Торговый представитель Добро Пожаловать! Навыки профессиональных продаж 1 Оптима 2002 Материалы предоставлены Philip Morris Sales and Marketing
Торговый представитель Цель семинара Научиться эффективно продавать 2 Оптима 2002 Материалы предоставлены Philip Morris Sales and Marketing
Торговый представитель День второй 09: 00 - Приветствие и Представления. – Содержание работы. – Структурированный подход к продажам. – Подготовка к Визиту. 11: 00 - кофе – Подход и Представление. – Ролевая игра «Давайте Знакомиться» . – Осмотр Магазина и Запаса сигарет. Упражнение. 13: 00 - обед – Элементы Презентации – Анализ потребностей. Упражнение. – Ролевая Игра «Какие у Вас Анализы? » 16: 00 - чай – Продажа Преимуществ и Выгод. Упражнение. 18: 00 - Вопросы и Завершение. 3 Оптима 2002 Материалы предоставлены Philip Morris Sales and Marketing
Торговый представитель Задачи ТП Для сигарет компании Филип Mоррис ОБЕСПЕЧИТЬ : • Постоянное наличие / запас • Правильную цену • Приоритетную видимость • Изменить привычки потребителя в сторону сигарет компании Филип Моррис • Увеличить объём продаж и прибыль 4 Оптима 2002 Материалы предоставлены Philip Morris Sales and Marketing
Торговый представитель Обязанности ТП • Долгосрочные отношения • Спланированное посещение торговых точек • Поиск новых торговых точек • Представление новой продукции / рекламных кампаний 5 Оптима 2002 Материалы предоставлены Philip Morris Sales and Marketing
Торговый представитель Этапы визита Отчетность Работа с продуктом Презентация Осмотр Магазина / Запаса Подход и Представление Подготовка к Визиту 6 Оптима 2002 Материалы предоставлены Philip Morris Sales and Marketing
Торговый представитель Подготовка к визиту Что планировать? - Порядок визитов - Необходимые документы и бланки - Запас всего ассортимента сигарет ФМ на день - Рекламные материалы - Инструменты для размещения - Другие ресурсы 7 Оптима 2002 Материалы предоставлены Philip Morris Sales and Marketing
Торговый представитель Подготовка к визиту Зачем ? - Знаем наши Цели - Знаем как их достигнуть (Преимущества) - Знаем как начать презентацию (Интересное вступление) - Уверены в наличии необходимых документов и запаса сигарет на день 8 Оптима 2002 Материалы предоставлены Philip Morris Sales and Marketing
Торговый представитель Постановка целей - Оценить предыдущий визит - Цели SMART (достижимые цели) - Приоритеты - Фраза о выгоде - Знать возражения 9 Оптима 2002 Материалы предоставлены Philip Morris Sales and Marketing
Торговый представитель Метод SMART • КОНКРЕТНЫЕ (specific) основаны на Цели Посещения и Целях и Задачах Текущей Рекламной Кампании (если участвуем) • ИЗМЕРИМЫЕ (measurable) содержат меры измерения такие как количество, качество, время, стоимость • CОГЛАСОВАННЫЕ (agreed) согласованы с Руководителям и имеют вид персональных задач • РЕАЛЬНЫЕ (realistic) не завышены / не занижены, ориентированны на результат • ОПРЕДЕЛЕННЫЕ ВО ВРЕМЕНИ (timed) определены во времени 10 Оптима 2002 Материалы предоставлены Philip Morris Sales and Marketing
Торговый представитель Упражнение 11 Оптима 2002 Материалы предоставлены Philip Morris Sales and Marketing
Торговый представитель 12 Оптима 2002 Материалы предоставлены Philip Morris Sales and Marketing
Торговый представитель Помните У вас не будет второй возможности создать хорошее ПЕРВОЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕ! 13 Оптима 2002 Материалы предоставлены Philip Morris Sales and Marketing
Торговый представитель Первое впечатление ü Уверенный подход ü Опрятный внешний вид ü Организованность ü Крепкое рукопожатие ü Визуальный контакт ü Четкая формулировка цели ü Определение продолжительности беседы 14 Оптима 2002 Материалы предоставлены Philip Morris Sales and Marketing
Торговый представитель Представление Правила представления: • сделайте его кратким • сделайте его простым для понимания клиентом • представление должно пробудить интерес собеседника от предложения о возможной выгоде 15 Оптима 2002 Материалы предоставлены Philip Morris Sales and Marketing
Торговый представитель Пять этапов представления • • • Кто вы ? Кого вы представляете ? Зачем вы пришли ? Кто принимает решения ? Есть ли у него время ? В ходе представления должны быть получены ответы на все эти вопросы ! 16 Оптима 2002 Материалы предоставлены Philip Morris Sales and Marketing
Торговый представитель ЦЕЛЬ + НАЧАЛЬНАЯ ФРАЗА О ВЫГОДЕ • (ПРИМЕР) - Я пришел к Вам сделать интересное предложение, которое позволит экономить деньги и получить некоторые выгоды. • Приведите Ваши примеры. . . 17 Оптима 2002 Материалы предоставлены Philip Morris Sales and Marketing
Торговый представитель ЦЕЛЬ ВИЗИТА МОЖЕТ БЫТЬ НЕЙТРАЛЬНОЙ 8 Марта 18 Оптима 2002 Материалы предоставлены Philip Morris Sales and Marketing
Торговый представитель Ролевая игра «Давайте знакомиться» 19 Оптима 2002 Материалы предоставлены Philip Morris Sales and Marketing
Торговый представитель Осмотр торговой точки и запаса сигарет На что смотрим : - Ассортимент / наличие - Цены - Запас по маркам ФМ - “Следы” деятельности всех других торговых агентов 20 Оптима 2002 Материалы предоставлены Philip Morris Sales and Marketing
Торговый представитель Осмотр торговой точки и запаса сигарет Что это даёт ? ! ? ? ? 21 Оптима 2002 Материалы предоставлены Philip Morris Sales and Marketing
Торговый представитель Осмотр запаса ü осмотрите витрину ü проверьте запас ü осмотрите место и условия хранения запаса ü сосчитайте запас и запишите его в карточку клиента 22 Оптима 2002 Материалы предоставлены Philip Morris Sales and Marketing
Торговый представитель Расчет заказа Заказ = Ср. Продажи x 1. 5 - Остаток Ср. Продажи = Факт. Продажи за период Х Кол. Дней до закупки Кол. Дней за период 23 Оптима 2002 Материалы предоставлены Philip Morris Sales and Marketing
Торговый представитель Упражнение «Сколько ЗАКАЗЫВАТЬ? » 24 Оптима 2002 Материалы предоставлены Philip Morris Sales and Marketing
Торговый представитель Расчет заказа 25 Оптима 2002 Материалы предоставлены Philip Morris Sales and Marketing
Торговый представитель Расчет заказа • В случае ситуации Out-of-stock: предыдущий заказ необходимо удвоить. • В случае проведения рекламных компаний, специальных предложений, дополнительных выкладок, и т. п: увеличить заказ min на 20 %. 26 Оптима 2002 Материалы предоставлены Philip Morris Sales and Marketing
Торговый представитель ОБЕД 27 Оптима 2002 Материалы предоставлены Philip Morris Sales and Marketing
Торговый представитель Элементы презентации • Анализ потребностей • Предложение • Преодоление возражений • Завершение 28 Оптима 2002 Материалы предоставлены Philip Morris Sales and Marketing
Торговый представитель Анализ потребностей Как выяснить потребности клиента? § Лично посетить торговую точку § Оценить размещение торговой точки, ее персонал, тип покупателей, окружающую среду § Задать вопросы клиенту 29 Оптима 2002 Материалы предоставлены Philip Morris Sales and Marketing
Торговый представитель Умение задавать вопросы Двусторонний диалог 30 Оптима 2002 Материалы предоставлены Philip Morris Sales and Marketing
Торговый представитель Анализ потребностей • Люди ЛЮБЯТ сами делать покупки • Они НЕ ПЕРЕНОСЯТ когда их заставляют покупать! 31 Оптима 2002 Материалы предоставлены Philip Morris Sales and Marketing
Торговый представитель Умение задавать вопросы • ОТКРЫТЫЕ Информация от общих к сфокусированным • ЗАКРЫТЫЕ Да! Нет! 32 Оптима 2002
Торговый представитель Умение задавать вопросы - Общие открытые вопросы: «Как вы думаете почему люди покупают именно эти сигареты? » «Какой фактор влияет на принятие решений о покупке сигарет? » «Что можно сделать для привлечения покупателей? » «Какие покупатели заходят в ваш магазин? » - Сфокусированные открытые вопросы: «Что влияет на уровень цены в вашем магазине? » «Какими принципами вы руководствуетесь при выкладке сигарет? » «Сигареты каких ценовых категорий продаются лучше всего? 33 Оптима 2002
Торговый представитель Умение задавать вопросы - Закрытые вопросы: «Вы согласны на то, что я сам поменяю цены? » «Мы повесим этот плакат сейчас? » «Могу ли я расположить полку над прилавком? » «Вы согласны провести рекламную кампанию в вашем магазине? » 34 Оптима 2002
Торговый представитель Функции вопросов 1) Настройка 2) Получение информации 3) Передача информации 4) Побуждение к мысли 5) Завершение 35 Оптима 2002
Торговый представитель Вопросы, которые не следует задавать Ну как, «Оптима» плохо продается? Как у вас продаются наши сигареты хорошо или плохо? Вы не выставите наши сигареты на витрине? Вам нравятся наши сигареты? Почему вы плохо продаёте? 36 Оптима 2002
Торговый представитель Как задавать вопросы ü Вопросы должны быть ясными, короткими и стимулировать длинные ответы ü Старайтесь не задавать вопросы на которые может быть дан отрицательный ответ ü Избегайте закрытых вопросов, за исключением тех случаев, когда вам необходимо направить или завершить разговор ü Спрашивайте, но не допрашивайте! 37 Оптима 2002
Торговый представитель О чём должен думать Торговый Представитель, задавая вопрос клиенту? Об ответе клиента !!! 38 Оптима 2002
Торговый представитель АКТИВНО слушайте клиента, затем ОБОБЩАЙТЕ и НАПРАВЛЯЙТЕ 39 Оптима 2002
Торговый представитель 7 открытых вопросов • Сигаретный бизнес • Доля ФM в общих продажах • Категории / типы покупателей • Развитие бизнеса: Увеличение продаж / Привлечение доп. покупателей • Поставщики • Торговая наценка • Цена 40 Оптима 2002 Материалы предоставлены Philip Morris Sales and Marketing
Торговый представитель Упражнение 41 Оптима 2002 Материалы предоставлены Philip Morris Sales and Marketing
Торговый представитель Примеры • “Какое место в Вашем бизнесе занимают сигареты? ” • “Какую долю продаж составляют сигареты PM? ” • “Какие категории покупателей приходят к Вам? ” • “Каким образом Вы планируете привлечь дополнительного покупателя? ” • “Где Вы покупаете сигареты? ” • “Какая у Вас торговая наценка? На какие сигареты она больше и почему? ” • “Как влияет снижение цены на продажу любого товара? ” 42 Оптима 2002 Материалы предоставлены Philip Morris Sales and Marketing
Торговый представитель Обобщение и связующая фраза «ИТАК , то что вы говорите означает…. . …. что же , я смогу вам помочь!» «Если я покажу вам способ, как ……… …вам это будет интересно? » 43 Оптима 2002 Материалы предоставлены Philip Morris Sales and Marketing
Торговый представитель Упражнение «Какие у вас анализы? » 44 Оптима 2002 Материалы предоставлены Philip Morris Sales and Marketing
Торговый представитель 45 Оптима 2002 Материалы предоставлены Philip Morris Sales and Marketing
Торговый представитель Как заинтересовать клиента? Правильно определить его потребность Сказать о ней в разговоре Подчеркнуть выгодность вашего предложения 46 Оптима 2002 Материалы предоставлены Philip Morris Sales and Marketing
Торговый представитель Продажа выгод Клиент купит продукт лишь потому, что он для него чем-то выгоден и интересен, а не потому что он существует. 47 Оптима 2002 Материалы предоставлены Philip Morris Sales and Marketing
Торговый представитель Продажа выгод • Что я от этого получу ? • Как это поможет мне и моему бизнесу ? Продавайте выгоды, показав преимущества! 48 Оптима 2002 Материалы предоставлены Philip Morris Sales and Marketing
Торговый представитель Продажа выгод Черты Преимущества Выгоды Описывают продукт Что это ? Отличают данный продукт от других в лучшую сторону Как это работает? Польза для клиента Какие выгоды? 49 Оптима 2002 Материалы предоставлены Philip Morris Sales and Marketing
Торговый представитель ЧЕРТЫ ПРЕИМУЩЕСТВА ВЫГОДЫ + ЗАЦЕПКА “Мы установим привлекательную цену на продаваемые марки. Это привлечет дополнительных покупателей. ВОЗРАСТЕТ ТОВАРООБОРОТ И ВАША ПРИБЫЛЬ. ЭТО ТО ЧТО ВАМ НУЖНО ? “ 50 Оптима 2002 Материалы предоставлены Philip Morris Sales and Marketing
Торговый представитель Продажа выгод ГОВОРИТЕ О РЕЗУЛЬТАТЕ 51 Оптима 2002 Материалы предоставлены Philip Morris Sales and Marketing
Торговый представитель ü Используйте печатный материал ü Рисунок или калькулятор заменит тысячу слов ü Информация лучше запомнится ü Собеседник активнее вовлекается в беседу ü Это экономит время и помогает лучше понять вас 52 Оптима 2002 Материалы предоставлены Philip Morris Sales and Marketing
Торговый представитель Домашнее задание 53 Оптима 2002 Материалы предоставлены Philip Morris Sales and Marketing
Торговый представитель Тест 54 Оптима 2002 Материалы предоставлены Philip Morris Sales and Marketing
Торговый представитель День третий 09: 00 – 11: 00 – – 13: 00 – 16: 00 – – 18: 00 - Обзор Дня 1 Упражнение (Домашнее задание) кофе Преодоление возражений Завершение обед Ролевая Игра чай Общение Мерчандайзинг Отчётность Итоговые вопросы. Тест. Завершение Семинара 55 Оптима 2002 Материалы предоставлены Philip Morris Sales and Marketing
Торговый представитель «Вспомним день первый» 56 Оптима 2002 Материалы предоставлены Philip Morris Sales and Marketing
Торговый представитель Упражнение 57 Оптима 2002 Материалы предоставлены Philip Morris Sales and Marketing
Торговый представитель 58 Оптима 2002 Материалы предоставлены Philip Morris Sales and Marketing
Торговый представитель Преодоление возражений Возражения – как хищники. Если вы покажите зверю, что вы его боитесь, он нападёт на вас. Создайте позитивную атмосферу перед тем, как отвечать на возражения. 59 Оптима 2002 Материалы предоставлены Philip Morris Sales and Marketing
Торговый представитель Преодоление возражений ü Выражение лица ü Негативные жесты ü «Нет, мне это не интересно» ? ? ОТВЕТ ? ? 60 Оптима 2002 Материалы предоставлены Philip Morris Sales and Marketing
Торговый представитель Преодоление возражений ü Говорит о желании получить дополнительную информацию ü Может быть вызвано объективными причинами ü Позволяет узнать, что нравится, а что не нравится клиенту ü Подсознательная оборона 61 Оптима 2002 Материалы предоставлены Philip Morris Sales and Marketing
Торговый представитель Мы должны создать позитивную атмосферу прежде чем отвечать на возражения. 62 Оптима 2002 Материалы предоставлены Philip Morris Sales and Marketing
Торговый представитель Объективные Субъективные Истинные Ложные 63 Оптима 2002 Материалы предоставлены Philip Morris Sales and Marketing
Торговый представитель Преодоление возражений «М о ж н о у з н а т ь п р и ч и н у ? » КОНКРЕТИЗИРУЙТЕ возражение 64 Оптима 2002 Материалы предоставлены Philip Morris Sales and Marketing
Торговый представитель Конкретизация “Назовите, пожалуйста, конкретную причину? ” Шаг в сторону “Это единственное, что Вас смущает? ” (отсекаем все другие возражения) Согласие Минимизация Перспектива Компенсация “Да, я с Вами согласен!” (соглашаемся с мнением клиента) “В какой-то мере на начальном этапе это потребует вложения небольшой суммы денег” “Но Вы же сами сказали, что хотели бы привлечь состоятельных покупателей в Ваш магазин, и наличие Мальборо как раз и поможет это сделать!” 65 Оптима 2002 Материалы предоставлены Philip Morris Sales and Marketing
Торговый представитель Компенсация МАТЕРИАЛЬНАЯ МОРАЛЬНАЯ ? ! 66 Оптима 2002 Материалы предоставлены Philip Morris Sales and Marketing
Торговый представитель Компенсация - Уступками : Целься выше - легче отступать - Определённостью : во Времени / Сроках действия предложения - Помощью : в Сервисе, который мы оказываем 67 Оптима 2002 Материалы предоставлены Philip Morris Sales and Marketing
Торговый представитель Компенсация - Похвалой : в Поощрении конечного результата - Другими целями визита : каждая из целей может быть компенсирована др. целью - Попыткой : практика - единственный критерий истины Оптима 2002 68 Материалы предоставлены Philip Morris Sales and Marketing
Торговый представитель Компенсация • … всё то, что не стоит для нас $ $ $ (приведите ваши варианты) 69 Оптима 2002 Материалы предоставлены Philip Morris Sales and Marketing
Торговый представитель “Нет, мне это не интересно. ” ‘‘Можно узнать причину? ’’ “У меня нет денег !” “Это единственная причина? ” “Конечно !!!” ‘‘Да, я с Вами СОГЛАСЕН! Денег на всё не хватает. ” “Правильно ли я Вас понял, когда Вы сказали, что у Вас их спрашивают!’’ 70 Оптима 2002 Материалы предоставлены Philip Morris Sales and Marketing
Торговый представитель Правила поведения • Выслушайте возражения, не перебивайте • Не принимайте на свой счёт • Задавайте вопросы, чтобы прояснить суть возражения • Уточните, единственное ли это возражение • Избегайте негатива • Приведите примеры третьих лиц НЕ СДАВАЙТЕСЬ! ИЩИТЕ АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ ВАРИАНТЫ 71 Оптима 2002 Материалы предоставлены Philip Morris Sales and Marketing
Торговый представитель Завершение Основная цель - услышать “Да” !!! Подведите владельца к принятию решения !!! Если вы услышите “Нет”, не сдавайтесь! Постарайтесь получить его согласие во второй раз! Всегда стремитесь к завершению!!! 72 Оптима 2002 Материалы предоставлены Philip Morris Sales and Marketing
Торговый представитель Завершение Сигнал о готовности к покупке – это вербальный или невербальный индикатор того, что владелец торговой точки готов принять наше предложение. Необходимо немедленно реагировать на такие сигналы, иначе мы потеряем возможность для эффективного завершения. Владелец хочет действий, а не бесконечного обсуждения. 73 Оптима 2002 Материалы предоставлены Philip Morris Sales and Marketing
Торговый представитель Основные группы сигналов ü Вопросы – Могли бы вы. . ? , Возможно ли. . ? ü Реакция – Кивание головой, одобрительное выражение лица. ü Действия – Просьба посмотреть лист продукта, фотографии оборудования, прайс лист, предлагаемый товар и т. д. Сигнал о покупке может поступить в любой момент презентации. Уловите его и завершите презентацию. 74 Оптима 2002 Материалы предоставлены Philip Morris Sales and Marketing
Торговый представитель Заключение сделки ОТВЕЧАЙТЕ на сигнал о покупке ВОПРОСОМ, который ведет к ЗАВЕРШЕНИЮ ПРЕЗЕНТАЦИИ 75 Оптима 2002 Материалы предоставлены Philip Morris Sales and Marketing
Торговый представитель Варианты завершения ü ü Бланком заказа Прямое завершение Завершение действием Альтернативное завершение 76 Оптима 2002 Материалы предоставлены Philip Morris Sales and Marketing
Торговый представитель Завершение бланком заказа Спрашивайте и получайте подтверждения клиента во время разных этапов заполнения бланка заказа / договора. Продавец демонстрирует уверенность, что клиент купит ! Пример : ‘‘ Могу ли я уточнить Ваш адрес ? ’’ 77 Оптима 2002 Материалы предоставлены Philip Morris Sales and Marketing
Торговый представитель Прямое завершение ‘‘Итак, какое количество Marlboro вы планируете заказать ? ’’ ‘‘Я оформлю вам накладную на весь ассортимент, хорошо ? ’’ ‘‘Мы можем оформить договор на поставку сигарет прямо сейчас ? ’’ 78 Оптима 2002 Материалы предоставлены Philip Morris Sales and Marketing
Торговый представитель Завершение действием u u ‘‘Мы можем пройти в зал и я покажу Вам, как это будет смотреться над дверью ? ’’ ‘‘Мы можем заказать сигареты прямо сейчас по телефону ? ’’ 79 Оптима 2002 Материалы предоставлены Philip Morris Sales and Marketing
Торговый представитель Завершение Полу-Нельсоном Для этого способа используется вопрос или возражение клиента относительно качеств продукта или торгового оборудования «Увеличит ли выкладка мои продажи? » «ЕСЛИ УВЕЛИЧИТ, ВЫ СОГЛАСНЫ? » 80 Оптима 2002 Материалы предоставлены Philip Morris Sales and Marketing
Торговый представитель Альтернативное завершение ‘‘Итак, сколько вам принести- 2 или 3 блока сигарет? ’’ ‘‘Когда прямой доставке лучше приехать к вам - утром или вечером? ’’ 81 Оптима 2002 Материалы предоставлены Philip Morris Sales and Marketing
Торговый представитель ОБЕД 82 Оптима 2002 Материалы предоставлены Philip Morris Sales and Marketing
Торговый представитель Финальное упражнение «Иду на «грозу» 83 Оптима 2002 Материалы предоставлены Philip Morris Sales and Marketing
Торговый представитель 84 Оптима 2002 Материалы предоставлены Philip Morris Sales and Marketing
Торговый представитель Мерчандайзинг Все мероприятия, проводимые в торговой точке, направленные на увеличение продаж. 85 Оптима 2002 Материалы предоставлены Philip Morris Sales and Marketing
Торговый представитель Мерчандайзинг Основная задача управлять пространством для создания атмосферы желания КУПИТЬ! 86 Оптима 2002 Материалы предоставлены Philip Morris Sales and Marketing
Торговый представитель Выкладка товара Правильное размещение ü Хорошая видимость товаров ü Ценовая информация ü Информация о рекламных кампаниях 87 Оптима 2002 Материалы предоставлены Philip Morris Sales and Marketing
Торговый представитель Общение ВЫ ДОЛЖНЫ ОБЩАТЬСЯ ЭФФЕКТИВНО, ЧТОБЫ ПРОДАТЬ !!! 88 Оптима 2002 Материалы предоставлены Philip Morris Sales and Marketing
Торговый представитель Факторы эффективного общения - Уверенность - Непринужденная атмосфера - Высказывание своего мнения - Активное слушание - Умение высказываться - Поддержание интереса - Исключение скучных моментов - Разнообразие мнений - Понимание 89 Оптима 2002 Материалы предоставлены Philip Morris Sales and Marketing
Торговый представитель Тест 90 Оптима 2002 Материалы предоставлены Philip Morris Sales and Marketing
Торговый представитель Завершение семинара 91 Оптима 2002 Материалы предоставлены Philip Morris Sales and Marketing
Скачать презентацию Торговый представитель Добро Пожаловать! Навыки профессиональных продаж 1
Навыки продаж2.PPT