Технология продаж и внедрения Monitor CRM. Основные ошибки. Способы продвижения. 2008
Monitor CRM – Продажи, продвижение, внедрение Поддержка дилеров и клиентов: 1. 2. 3. 4. 5. 6. Новая документация Обновление службы технической поддержки Публикация планов разработки на партнерской странице Новые лицензионные договора Пресс-релизы о внедрениях в различных отраслях и регионах Введение статуса «Золотой партнер»
Monitor CRM – Продажи, продвижение, внедрение Самые популярные CRM-системы (популярность запросов в поисковых системах): 1. Microsoft CRM 2. Terrasoft CRM 3. Sales Expert 4. Oracle Siebel CRM 5. Sap CRM 6. Monitor CRM Из них для 90% компаний: Sales Expert Monitor CRM Terrasoft Sales
Monitor CRM – Продажи, продвижение, внедрение Мероприятия по продвижению Monitor CRM в 2007 г. : 1. Новый фирменный стиль: оформление коробок, рекламных материалов, стендов и пр. 2. Новый сайт 3. Новая полиграфическая и сувенирная продукция 4. Оптимизация для поисковых систем 5. Контекстная реклама в Yandex Direct, Begun, Google 6. Мониторинг профильных форумов и участие в них 7. Публикация большого интервью в аналитическом обзоре на CNews 8. Публикация статей в профильных журналах и в Интернет 9. Постоянная публикация пресс-релизов на профильных сайтах 10. Баннеры на порталах: www. crmonline. ru, www. itguide. ru 11. Участие в Sof. Tool 2007 12. Участие в CRM-конференциях в Екатеринбурге и Челябинске, выставка в Н. Новгороде 13. Семинары по CRM – Санкт-Петербург, Запорожье, Воронеж 14. Опросы удовлетворенности клиентов конкурентов 15. Мониторинг новостей конкурентов 16. Сотрудничество с ВУЗами
Monitor CRM – Продажи, продвижение, внедрение Рекомендуем партнерам: 1. 2. 3. 4. 5. Создание и продвижение собственного сайта Контекстная реклама Региональные форумы Пресс-релизы о своих внедрениях Активные продажи – способ № 1!
Monitor CRM – Продажи, продвижение, внедрение Особенности продаж CRM-систем 1. Рынок (кроме Москвы) находится в начальной стадии роста. CRMсистемы не являются предметом массового спроса. + Потенциальные клиенты – 95% компаний + Бизнес с прицелом на будущее - Нельзя рассчитывать на большой поток входящих обращений. Нельзя включить систему в прайс и ждать клиентов! - Не работает традиционная реклама, ориентированная на массового покупателя (пресса, радио, телевидение) 2. CRM продается только топ-менеджерам компаний + Выделяется большой бюджет, внедрение контролируется руководством -Необходимы квалифицированные сотрудники на продажи и внедрение: высшее образование, экономические знания, знания в IT, умение общаться с топ-менеджерами на равных 3. Нет единых стандартов CRM + Часто к системе предъявляются минимальные требования - Сложно объяснить клиенту, почему в CRM нет, например, складского учета
Monitor CRM – Продажи, продвижение, внедрение Основные ошибки продажах 1. Отказ выезжать к клиенту на презентацию 2. Позволить клиенту самому разбираться в демо-версии 3. Контактировать с менеджерами, маркетологами, сис. админами, бухгалтерами 4. Бояться конкурентов 5. Проводить массированную рассылку КП, которую потом не прозванивать 6. Использовать телемаркетологов для первого контакта с клиентом 7. Проводить типовую презентацию, без учета бизнеса клиента
Monitor CRM – Продажи, продвижение, внедрение Нужно: 1. «Снимать» риски клиента: • Подробно рассказывать о процедуре внедрения • Подробно рассказывать о бизнес-процессах после внедрения системы • Показать понимание задачи и бизнеса клиента • Узнать в чем сомневается клиент, и ответить на все вопросы • Посчитать примерную стоимость проекта • Предлагать скидку при быстрой оплате 2. Ставить жесткие планы по числу звонков, встреч, продаж: • 20 -40 контактов в день • 15 -20 презентаций в месяц • 2 продажи в месяц (для начала работы)
Monitor CRM – Продажи, продвижение, внедрение Нужно: 3. Конструктивно обсуждать внедрение: • Собрать всю информацию: бизнес-процессы, которые должны быть автоматизированы, конфигурация учетной системы, особенности интеграции, технические характеристики сервера, рабочих станций, локальной сети, формат информации для переноса в CRM (структура таблиц Excel и пр. ), необходимые печатные формы, уровень компьютерной грамотности персонала • При возможности написать технический проект на внедрение (платно!) • При малом бюджете на внедрение подробно обучить администратора системы 4. Нести ответственность за результат: • Четко понять бизнес-процессы клиента и то, как они будут реализованы в системе • аргументировано отговорить клиента от ненужных функций и повторения обычных ошибок клиентов • стараться следовать техническому проекту • выделить кураторов проекта со стороны клиента • не продавать программу, если понятно, что она не решает задач клиента
Monitor CRM – Продажи, продвижение, внедрение Нужно: 5. Зарабатывать деньги §На SQL-лицензиях §На разработке технического проекта §На разработке регламентов работы §На разработке инструкций §На создании печатных форм §На переносе уже имеющихся данных (Excel и пр. ) §На интеграции с переписанной конфигурацией 1 С §На настройке проектов §На обучении §Подробно прописать план внедрения, не делать работу бесплатно §Минимальная стоимость внедрения – 20 -30% от стоимости лицензий
Спасибо за внимание!
Скачать презентацию Технология продаж и внедрения Monitor CRM Основные ошибки
7eac7a1f9ed39da41478d2c6d7f2df15.ppt