Технология Assessment Centre Презентация совместной работы группы коллег «Оптимисты»
Состав участников группы коллег: 2
Цель проекта: 3
Сроки и этапы 4
Модель компетенций Задачи: Стратегическое планирование развития дочерней компании Организация и контроль работы подчиненных Создание, поддержание и развитие клиентской базы 5
Кластеры компетений • Коммуникативные способности – Способность вести переговоры – Убедительность в общении – Ориентация на клиента • Организаторские способности – – Умение выстраивать отношения Планирование Делегирование Контроль • Мыслительные способности – Системность мышления • Личные качества – Адаптивность – Лидерство – Нацеленность на результат • Профессиональные навыки – Понимание бизнеса 6
Шкала компетений 4 Уровень мастерства. В дополнение к уровню опыта. Сотрудники, достигшие высокого уровня развития компетентности, способны применять компетентность в ситуациях повышенной сложности. 3 Уровень опыта Уверенный держатель позиции. Сотрудник полностью освоил данную компетентность. Он эффективно применяет ее во всех базовых рабочих ситуациях. 2 Уровень развития Сотрудник находится в процессе освоения данной компетентности. Он понимает ее важность, однако не всегда эффективно проявляет ее в практической работе. 1 Начальный (негативный) уровень Сотрудник не владеет компетентностью, не понимает ее важности, не пытается ее развивать. 7
Почему мы используем такую шкалу? • Она соответствует привычной «университетской» шкале оценок: неудовлетворительно, хорошо, отлично. • Она, на наш взгляд, оптимально подходит для оценки столь многочисленной группы испытуемых (65 чел. ) 8
Таблица принятия решений Баллы по компетентностям, определяющие попадание в каждую из групп Группы компетентности Коммуникативные Организаторские Мыслительные Личностные Профессиональные навыки ИТОГО Отвергаемые Резерв Интервью Идеальный 3 4 1 3 1 12 6 8 2 6 2 24 10 12 3 10 2 37 11 13 4 11 3 42 9
Профиль модели компетенций для… балл 1 2 3 4 Способность вести переговоры 4 Убедительность в общении 3 Ориентация на клиента 4 Умение выстраивать отношения 3 • Планирование 3 • Делегирование 4 Контроль 3 Системность мышления 4 Адаптивность 3 Лидерство 4 • Нацеленность на результат 4 • Понимание бизнеса 3 • • 10
Пример Способность вести 4. 5 переговоры 4 Понимание бизнеса 3. 5 Идеальный профиль Кандидат Убедительность в общении 3 Нацеленность на результат 2. 5 Ориентация на клиента 2 1. 5 1 0. 5 Лидерство Умение выстраивать отношения 0 Адаптивность Планирование Системность мышления Делегирование Контроль 11
Спецификационная таблица Компетентности Процедуры Зн-во Мозговой ГД штурм Способность вести переговоры Орг. Слалом тест х х Ориентация на клиента х Умение выстраивать отношения х х х х Системность мышления х х Лидерство Понимание бизнеса х х Контроль Нацеленность на результат х х Делегирование Адаптивность Рол. игра х Убедительность в общении Планирование Кейс х х х х 12
Программа мероприятия Время Процедура 1000 - 1020 Группа А (6 чел) Введение 1020 Помещение Знакомство - 1100 Группа В (6 чел) ЗАЛ 1100 - 1115 Мозговой штурм Кабинет А Кабинет В 1115 - 1140 Групповая дискуссия Кабинет А Кабинет В 1140 - 1200 Кофе-пауза Кабинет А Кабинет В 1200 - 1320 Оргтест Кабинет А Кабинет В 1320 - 1420 Обед Столовая 1420 Слалом / Кейс (60 минут – Слалом, 20 минут Кейс) - 1540 Кабинет А / Зал Кабинет В / Зал 1540 - 1600 Кофе-пауза Кабинет А Кабинет В 1600 - 1630 Ролевая игра Кабинет А Кабинет В 1630 - 1700 Подведение итогов ЗАЛ 13
Упражнения в рамках процедуры Assessment Centre 14
Знакомство • Проверяем: планирование, адаптивность, нацеленность на результат • Концепция: перед всеми участниками ставится задача сделать самопрезентацию, которая будет включать в себя ответы на два следующих вопроса (время выступления 2 минуты): – Имя (Фамилия) – Каково ваше отношение к высказыванию: «цель оправдывает средства» ? 15
Мозговой штурм • Проверяем: убедительность в общении, планирование, контроль, лидерство, понимание бизнеса • Концепция. – Задача: Вам предстоит возглавить только что открывшуюся дочернюю ипотечную компанию на Урале. Назовите, с какими проблемами вы можете столкнуться. Выделите три основные и внесите их в бланк ответа. – Время: 10 минут на обсуждение, 5 минут на выступление 16
Групповая дискуссия • Проверяем: убедительность в общении, способность вести переговоры, умение выстраивать отношения, адаптивность, лидерство, нацеленность на результат • Концепция. – Задача: Предложите варианты решения проблем, выделенных в предыдущем упражнении (Мозговой штурм). – Время: 20 минут на обсуждение, 5 минут на выступление 17
Слалом • Проверяем: ориентация на клиента, умение выстраивать отношения, адаптивность, лидерство, понимание бизнеса 1. 2. Вы – руководитель филиала ипотечной компании. К вам поступила информация о том, что один крупный клиент в вашем регионе намерен взять кредит для своего предприятия у вас, однако его интересует возможность получить скидку в 18%, тогда как вы можете предоставить только 15%. Клиент стратегический и заполучить его важно для компании. Ваши действия? Вы менеджер по работе с клиентами, в ваши обязанности входит оформление заказов от ваших клиентов и передача заявок в службу доставки. Оформление одной заявки занимает от двух до пяти часов. Время три часа дня и вам одновременно приходят два срочных заказа. Первая заявка от вашего старого клиента, с которым вас связывают долгосрочные отношения, она на сумму 100 тыс. рублей. Вторая заявка от новенького клиента, с которым отношения еще не достаточно налажены. Сумма этой заявки 800 тыс. рублей. Ваши действия? 18
Слалом 3. 4. 5. В вашем филиале существует программа лояльности для постоянных клиентов, предусматривающая только скидку в 15% на следующий год обслуживания. В этом году большое количество клиентов приняли решение отказаться от услуг Вашего филиала, т. к. компании конкуренты предложили им те же условия по цене. Вам необходимо разработать программу нематериальной мотивации для постоянных клиентов, обеспечивающую конкурентное преимущество на рынке. Ваши действия? Представьте ситуацию, что в коллективе, которым вы руководите, есть неформальный лидер, которые пытается конкурировать с Вами за влияние. Ваши действия? Вы открыли новый филиал, но у вас пока не полный пакет услуг. Пришел клиент, который хочет заказать услугу, которой у вас нет. Ваши действия? 19
Кейс • Проверяем: ориентация на клиента, адаптивность, системность мышления, понимание бизнеса • Концепция: – – Индивидуальная работа, решение 4 ситуаций в течение 15 минут (+ 5 минут на хождение от Зала к кабинету после и до Слалома) Является ли данный случай страховым: Ситуация 1. На реализацию в торговую точку привезли шампанское. На улице был сильный мороз, и напиток замерз. В теплом помещении магазина бутылки от перепада температур начали самопроизвольно взрываться – в итоге, предновогодний «салют» игристым напитком принес торговому предприятию серьезный ущерб. Ситуация 2. Страхователь заявил об угоне автомобиля. Молодой мужчина познакомился с девушкой. Первое свидание решили провести в ресторане. Поехали на автомобиле страхователя, и по пути в ресторан девушка обратила внимание спутника на открытый цветочный магазин. Мужчина решил остановиться и купить цветы своей даме. Когда он вышел из магазина, не было ни девушки, ни авто. Ситуация 3. В компанию обратился клиент (мужчина достаточно крупного телосложения) с заявлением о наступлении страхового случая. В описании «поврежденного имущества» он указал протертое почти до дыр сиденье водителя, объяснив это тем, что он вышел из автомобиля, а вернувшись, обнаружил такое досадное повреждение. При этом внешних повреждений на автомобиле (например, побитых стекол, что подразумевает несанкционированное проникновение в машину посторонних лиц) обнаружено не было. Ситуация 4. На одном из железнодорожных переездов перед мостом через канал заглох автомобиль. Протаранив его, загруженный песком поезд сошел с рельсов и, пробив ограждение моста, упал в канал. Песок из поезда запрудил канал, возникло небольшое наводнение, в результате которого оказались засоренными поля окружающих фермеров. Будет ли страховая компания, в которой застрахована ответственность этого автовладельца перед третьими лицами, выплачивать стоимость поезда, ремонт моста, очистку канала и фермерских полей. 20
Ролевая игра • Проверяем: убедительность в общении, способность вести переговоры, умение выстраивать отношения, делегирование, планирование, нацеленность на результат • Концепция. – Группа из 6 человек разбивается по двое, где каждый участник окажется в роли руководителя, подчиненного и, наконец, клиента (не обязательно именно в такой последовательности) – За каждой группой следит один наблюдатель 21
Ролевая игра Ситуации для ролевой игры. Ситуация № 1 Роль 1 Вы – руководитель ипотечной компании. Через 5 минут у Вас назначена встреча с директором компании, которая хочет стать вашим клиентом, на которой вам необходимо обсудить стоимость услуг. Вы знаете, что клиент рассчитывает на скидку, но не можете предоставить скидку более 10%, т. к. иначе проект станет для вас нерентабельным. Вам необходимо, чтобы в результате встречи компания стала клиентом на Ваших условиях. Роль 2 Вы - директор компании, которая хочет заключить договор на услуги страхования. Проведя обзор рынка вы выяснили, что лишь одна компания в регионе может предоставить спектр необходимых вам услуг. Через 5 минут у вас встреча с директором филиала данной компании, на которой вам необходимо договориться о стоимости услуг. Вы рассчитываете получить скидку не менее 15%, т. к. иначе вы не вписываетесь в бюджет, утвержденный на этот год. Вам необходимо, чтобы в результате переговоров был заключен контракт с данной компанией на ваших условиях. 22
Ролевая игра Ситуация № 2 Роль 1 Вы - руководитель. У Вас в подчинении 1 опытный менеджер по продажам. Весь сегодняшний день был у вас распланирован буквально по минутам, но утром вы получили письмо из головного офиса с требованием до конца рабочего дня предоставить отчет о финансовых показателях филиала за последний квартал. Приготовление данного отчета займет у вас 3 часа. В списке ваших дел на сегодня были запланированы: - подготовка презентации для встречи с клиентом завтра утром - встреча с потенциальным клиентом, который должен приехать к вам в офис - встреча с важным клиентом для подписания итогового контракта - осмотр нового помещения для офиса - сбор информации по программам автострахования конкурентов Через 5 минут у вас состоится встреча с вашим подчиненным по его инициативе. Роль 2 Вы - опытный менеджер по продажам. В последнее время вы сильно загружены работой и очень мало проводите время с семьей, из-за чего у вас часто возникают ссоры с женой. Сегодня у вашей супруги день рождения и накануне вечером вы обещали прийти домой пораньше. Вы спланировали сегодняшний день таким образом, чтобы успеть сделать отчет для руководителя о продажах за последний месяц, провести 2 встречи с клиентами: одну важную и вторую менее важную, подготовить договор для клиента и уйти домой в 16: 00. Через 5 минут у вас встреча с руководителем, во время которой вы собираетесь попросить его отпустить вас сегодня раньше. 23
Кадровое обеспечение программы • На группу из 12 человек нам потребуется 10 наблюдателей, которые также делятся пополам при разделении группы. • Ведущий один, плюс его помощник для модерации процессов, которые будут идти параллельно в двух группах. • Представители заказчика нам не нужны. • Мы исходим из того, что в 3 -х из 6 регионов России у нашей компании, которая проводит Ассессмент на позицию…, есть свои филиалы. Поэтому команда из 12 человек может провести процедуру как в своем, так и соседнем регионе. Московская команда поедет проводить оценку в Калининград. • Всего в проекте будет задействовано 72 сотрудника нашей компании. 24
Спасибо за внимание, и мы рады услышать ваши вопросы!
Скачать презентацию Технология Assessment Centre совместной работы группы коллег
Технология Assessment Centre.pptx