Техники повышения эффективности переговоров Манипуляция

Техники повышения эффективности переговоров

Манипуляция – это действие, направленное на решение одной из двух задач: первой – заставить человека мыслить так, как выгодно манипулятору. Второй – спровоцировать оппонента на определенные действия. Цель манипуляции – или мысли, или действия конкретного человека.

Виды манипуляций ØМанипуляции воздействующие на личность Игра на самолюбие Воздействие на социальный статус Ссылка на авторитет

Виды манипуляций ØМанипуляции направленные на затруднение осмысления происходящего Нарушение правил логики Противоречие слов и действий

Виды манипуляций ØМанипуляции направленные на восприятие Манипуляция «Атака по-гусарски» Манипуляция «Найти брешь»

Виды манипуляций ØФормирование негативного контекста Уловка «Суждение — вопрос» Спираль вопросов Изменение масштаба явлений

Виды манипуляций ØМанипуляции вида глухое сопротивление Преднамеренный обман Психологическая война Позиционное давление

Примеры использования приемов манипуляции в переговорах Молчание, в ответ на наше предложение, затем вопрос: Вы издеваетесь? Вы считаете ЭТО предложением? Прием «Молчание» Ваши конкуренты предложили в 1, 5 раза больше Прием «Конкуренты» Я готов рассматривать ваше предложение, если оно будет в 2, 5 раза больше первоначального Прием «Нереальные требования» Эмоциональный всплеск в ответ на ваши аргументы Прием «Эмоциональный всплеск» Переход на личности, оскорбление, высмеивание Прием «Оскорбление личности»

Прием «Сейчас или никогда» Оппонент оказывает давление, говоря: «Вы должны дать мне ответ сейчас» Техника противодействия: • Сохраняйте спокойствие • Поинтересуйтесь, почему именно сейчас необходимо дать ответ • Не поддавайтесь на принятие сиюминутных решений

Прием «Добавки напоследок» Переговоры уже закончены, когда оппоненты включают дополнительное требование, как бы относящиеся к основному соглашению. Техника противодействия: • Сохраняйте спокойствие • Посмотрите список достигнутых договоренностей • Сообщите, что решение по данному вопросу не было принято на переговорах • Объясните, что в этом случае придется вернуться назад и обсудить все снова

Прием «Оскорбление личности» Оппонент делает ремарки, затрагивающие непосредственно вашу личность. Техника противодействия: • Не обращайте внимания • Сохраняйте спокойствие • Попросите озвучить тему переговоров • Предложите оппоненту вернуться к теме переговоров • Продолжайте вести переговоры по плану

Приемы манипуляций Метод «Дверью в лоб» Метод «Нога в дверях» Метод метафор Метод сократовских вопросов. Метод трех «Да» Метод сравнения

Коммуникативные барьеры Барьеры Неблагоприятная окружающая обстановка Описание • Шум, температурные особенности • Вторжение со стороны других людей / рабочих проблем • Ограничение по времени • Теснота помещения или нарушение личных границ

Коммуникативные барьеры Барьеры Языковые (речевые) барьеры Описание • Слабо развитые коммуникативные навыки • Акцент или специфика произношения • Стиль коммуникации, не соответствующий содержанию • Использование профессионального сленга • Использование неудачных формулировок

Коммуникативные барьеры Барьеры Психологические барьеры Описание • • Наличие жизненных проблем Отсутствие настроения Сопротивление Личностные особенности, застенчивость, закрытость • Разница в статусе

АГРЕССОР Поза: «хозяйская» , может подаваться вперед, претендуя на территорию партнера, напряженность в области плеч. Жесты: все жесты доминирования. Речь: властная, жесткая, громкая или намеренно тихая, рубленная, в приказном тоне, повелительные наклонения. Манера поведения: напористая, категоричная. Чувствует внутреннюю силу или слабость партнера. Любит это проверять. Склонен к конфликтам. Ценности: его личность, его авторитет, его влияние, мнения, идеи. Мотивация: власть, статус. Амбициозен. В общении: принцип «сказал – сделал» , к делу без раскачки, продавайте результат, который позволит ему усилить свое влияние и значимость. Будьте внимательны в ситуациях торга. Вырабатывайте в общении твердый спокойный тон и доносите свои требования. «Да» это 95% «да» , оставшиеся 5% - эмоциональное несоответствие.

АНАЛИТИК Поза: симметрична, монолитна и малоподвижна. Движений мало. Жесты: выверены и сдержаны, в области живота. Речь: скорее монотонная, вдумчивая, логичная, структурированная. Манера поведения: сдержанная, неэмоциональная, деловой поход. Ценит время. Мотивация: достижение результата, личные мотивы могут быть – безопасность, стабильность, доверие. В общении: принимает аргументированные доводы, точность, максимально полная информация, выполнение обещаний, профессионализм. Лесть запрещена, лучший комплимент – результат. Оправдываться запрещено. Излишняя экспрессивность вызовет недоверие. Его «Да» или «Нет» это 100%.

ПОДСТРАИВАЮЩИЙСЯ Поза: чуть сутулится, руки прижаты к корпусу, голова втянута в плечи. Жесты: много мелких движений, все жесты неуверенности. Речь: тихая, сбивчивая, интонации, убывающие к концу фразы, сослагательные наклонения. Манера поведения: закрытая и сдержанная. Настороженность и сомнения. В большей степени готов к согласию. На активность собеседника кивает, но в дальнейшем – избегает контактов. Мотивация: одобрение среды, привычность, сохранять позиции, удобство. В общении: важно бережное отношение, ему нужно больше времени для принятия решения и возможно еще другие люди. Запрещено «дожимать» . Используйте гипотетический подход. Поддерживайте отношения звонками. Не обещайте «золотых гор» - потеряете доверие. Предпочитает «может быть» .

ДЕМОНСТРАТОР Поза: расслабленная, ассиметричная, подвижная, дистанция большая. Жесты: широко в стороны и вверх, прихорашивание. Речь: плавная, хорошо интонированная, чаще громкая. Содержательная, подробная, изобилует сравнениями. Манера поведения: доброжелательная, открытая, артистичная, яркая. Мотивация: престиж, признание. Ориентирован на комплименты. Нуждается в публике. В общении: следить за ходом переговоров и резюмировать, чтобы не потеряться в отвлечениях и подробностях. Связываться с ним самостоятельно – может забыть. Противоречить запрещено. Давление запрещено. Использовать гипотетический подход. «Да» сейчас легко превращается в «Нет» или «потом, может быть» и наоборот.

ТАБЛИЦА КЛЮЧЕЙ ДОСТУПА R/S V ДИСТАНЦИЯ ОБЩЕНИЯ ОСАНКА, ЖЕСТЫ, ДЫХАНИЕ Чтобы видеть собеседника, обычно расстояние вытянутой руки. Осанка прямая, голова поднята высоко, повышенное напряжение мускулатуры в плечах, лицо - бледное, жесты на уровне глаз, дыхание – поверхностное. ГЛАЗНЫЕ КЛЮЧИ ДОСТУПА П Л ТЕМП РЕЧИ, ГРОМКОСТЬ СЛОВАПРЕДИКАТЫ Говорят быстро и громко, тембр голоса – высокий. Видеть, смотреть, картина, наблюдать, фокус, замечать, взгляд, вид, обзор, воображение, перспектива… Тон голоса чистый, выразительный, резонирующий. Тембр – средний, гибкие интонации. Слышать, говорить, громкий тон, дискуссия, заявлять, делать замечание, диссонанс, созвучный… Говорят медленно, с длинными паузами, придыханием, тембр – низкий. Чувствовать, обонять, ощущать на вкус, ухватить, напрячься, контактировать, ощутимый, задевать… Монотонный, механический. Думать, понимать, помнить, знать, медитировать, оценивать, учить, мотивировать, сознательно, решать… конструирование опыт A Чтобы слышать собеседника, дистанция зависит от громкости речи. Осанка слегка сутулая, голова балансирует на плечах, слегка наклонена к одному из них, дышат – всей грудью, жесты на среднем уровне. K Близко, чтобы чувствовать, любят прикасаться к собеседнику Тело имеет характерный изгиб, мускулатура расслаблена, глубокое и низкое дыхание, жесты на уровне живота, часто имеют лишний вес. Предпочитают избегать прямых взглядов и прикосновений Дискретного представителя можно охарактеризовать коротко - сухарь, человек – робот. D Настоящее время Контроль речи