Техники манипуляции в деловом общении
Любое наше осознанное действие возникает не просто так. У нас всегда есть какая-то цель. Мы общаемся с друзьями, чтобы получить удовольствие, покупаем продукты, чтобы утолить чувство голода, изучаем новое, чтобы извлечь из этого выгоду в будущем и т. д. И если для достижения нашей цели нам нужны какие-либо действия других людей, мы начинаем манипулировать ими. Например, для того, чтобы пообщаться с друзьями мы договариваемся о встрече, иногда даже уговариваем их отменить дела. И при этом в результате общения еще и ждем от них определенного поведения, ведь наша цель – приятно провести время. Абсолютно любое общение напрямую связано с влиянием на поведение других людей. Поэтому, для увеличения этого влияния были разработаны специальные техники.
Директивные техники манипулирования К ним относятся прямые команды и инструкции. Человек прямым текстом говорит собеседнику, что тот должен сделать. Директивные техники особенно эффективны в тех случаях, когда один человек обладает какой-либо властью, а другой зависит от первого или побаивается его. Но в деловых переговорах или продажах такие техники влияния не всегда эффективны. Сознание человека часто сопротивляется прямым командам, возникает вопрос: “С чего бы я должен это делать? ” Поэтому существует еще одна группа техник влияния.
Косвенные (скрытые) техники манипулирования Основной принцип этих техник состоит в том, что необходимое сообщение или команда доносится в обход человеческого сознания на бессознательный уровень. Главное точно знать, какое сообщение необходимо донести до бессознательного. Именно косвенные техники влияния мы и рассмотрим, т. к. именно они часто используются в бизнесе, политике, да и в обычной жизни тоже.
Очевидное предположение Состоит их двух частей: 1 часть – сообщение, которое нужно донести до бессознательного. 2 часть – отвлечение внимания сознания на интересные для него, но не особо важные события. Пример: Когда вы дослушаете меня, вы поймете, как легко можно манипулировать людьми. 1 часть – Когда вы дослушаете меня. Как будто вопрос слушать или не слушать уже не стоит. 2 часть – вы поймете, как легко можно манипулировать людьми. Бонус, который должен заинтересовать ваше сознание.
Правило трех Да Человеческий мозг работает инерционно. Вы, наверное, замечали, что второй раз отказать намного проще чем первый. То же самое и с согласием. Достаточно 3 -4 раза согласиться с собеседником, и на пятый раз согласиться с ним станет намного легче. Пример: Сегодня мы собрались с вами в этом зале (подсознание слушателей отмечает: да, действительно сегодня собрались здесь), чтобы подвести итоги проделанной работы (ну да, итоги) и обсудить наши планы на будущее (да, действительно надо). И поэтому я прошу вас всех выбрать руководителя голосованием. И слушатели скорее всего будут голосовать, даже если до этого кто-то хотел выдвинуть свою кандидатуру.
Слова-связки В русском языке есть слова, которые используются для связи частей предложения. Они делают нашу речь логичной, и мы настолько привыкаем к этой логике, что порой не замечаем, как ее используют против нас. Эти слова: да ( = согласие), и при этом, следовательно, именно поэтому, чем-тем. Очень часто слова-связки используют продавцы при работе с возражениями клиента: – У этого телефона очень слабый динамик. – Да, звук на самом деле тихий, и именно поэтому вибрация намного сильнее, чем у других моделей. Это позволит Вам всегда отвечать на звонки, и не отвлекать других людей громкой мелодией звонка.
Выбор без выбора Это очень интересная вариация очевидного предложения. Человеку предлагаются на выбор два варианта, при этом либо один из вариантов неосуществим, а второй выгоден предлагающей стороне, либо оба варианта выгодны тому, кто делает предложение. Мозг человека в такой ситуации начинает искать решение и хватается за один из вариантов как утопающий за соломинку. – Вам удобнее будет подписать договор в нашем офисе (в 30 км от города) или будет лучше, если мы приедем с договором к Вам? – Вы будете оплачивать кредиткой или наличными? – К тебе или ко мне?
Ясно, очевидно, понятно Если человек использует эти слова в своей речи, то очень часто даже самые спорные его выражения приобретают более логичное звучание. И чем увереннее говорит человек, чем сильнее наше сознание ему верит. Совершенно ясно, что эту информацию нужно перечитывать несколько раз. Вроде бы с чего вдруг? Но если мы начнем вдумываться в это утверждение, то наш мозг подкинет нам несколько вариантов ответа. Например, чтобы лучше усвоить материал или вдруг я что-то забуду, и надо будет подсмотреть… Это же очевидно, что современные бизнесмены очень много внимания уделяют развитию коммуникативных навыков.
Незавершенное действие В этом случае ставка делается на человеческое любопытство. Внимание человека притягивается к незавершенной фразе или действию. Этот трюк часто используется в сериалах для того, чтобы удержать зрителей у экрана. Например, серия вдруг заканчивается на самом интересном месте. Создается интрига. – Я считаю, что сейчас рано говорить об особых условиях, их мы предоставляем только постоянным клиентам.
Способы защиты от манипуляций Вы должны точно знать, чего хотите Часто людьми легко манипулировать, потому что они сами не знают, что им нужно. Если человек просто плывет по течению, то всегда найдется тот, кто это течение направляет. Освоить техники влияния Предупрежден – значит вооружен. Если человек сам знает, как можно управлять людьми, то он вполне в состоянии понять, когда им пытаются манипулировать. Умейте отказывать Очень часто люди страдают из-за того, что они не в состоянии сказать “нет”. Это приводит к тому, что их начинают использовать. Запомните одну простую истину Когда вы говорите “нет” кому-то, вы говорите “да” себе, своим желаниям и интересам.
Спасибо за внимание!
Скачать презентацию Техники манипуляции в деловом общении Любое наше
Техники манипуляции в деловом общении.ppt