ТЕХНИКИ АКТИВНОГО СЛУШАНИЯ И СТИЛИ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

ТЕХНИКИ АКТИВНОГО СЛУШАНИЯ И СТИЛИ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

ТЕХНИКИ АКТИВНОГО СЛУШАНИЯ

АКТИВНОЕ СЛУШАНИЕ (Эмпатическое слушание) Если мы заинтересованы в беседе или собеседнике, то всегда будем слушать активно - это происходит неосознанно. Но если нам нужно это делать или это наша работа, то мы применяем технику, для точного понимания психологического состояния собеседника с помощью особых приемов участия в беседе

ВОПРОСЫ ПЕРЕФРАЗИРОВА НИЯ УТОЧНЕНИЕ РАЗВИТИЕ ИДЕИ РЕЗЮМЕ

ВОПРОСЫ: ОТКРЫТЫЕ Открытые, начинаются с вопросов «как» , «когда» , «сколько» , «почему» , «зачем» , «каким образом» и т. д. на них не ответишь «да» или «нет» Простое правило: хочешь узнать что-то новое – задай открытый вопрос!

ВОПРОСЫ: ЗАКРЫТЫЕ Закрытые вопросы неизбежны, без них Полноценно договориться не получиться, но чтобы не получилось допроса – их должно быть не много. ОНИ ЗАВЕРШАЮЩИЕ

ВОПРОСЫ: АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ Вопросы, где первая часть открытый вопрос, но в конце собеседнику предлагаются варианты ответа. Используются для подведения промежуточных итогов, а также Для определения дальнейших действий. Подталкивают собеседника к необходимым действиям, когда он уже почти решился.

ПЕРЕФРАЗИРОВАНИЕ «техника парафраз» - пересказ, переформулирование своими словами. Техника работает с возражениями. Соглашаемся, повторяем собеседника, но в конце даем некую новую информацию, и она уже воспринимается как априори верная.

УБИРАЕМ НЕГАТИВ!

ТЕХНИКА ПОЗИТИВНОГО ВОСПРИЯТИЯ Частицу «НЕ» – ни-ни!!! Эмоционально воспринимается как негатив не слышится людьми Слыша «не дорого» – воспринимают «дорого» ; «не плохо» - «плохо» ; «не отниму (время)» – «отниму» ; «не придётся» «придётся» !

ПРИМЕРЫ Вы еще не решили…? Что Вы решили Относительно…? Я не знаю…. Я не смогу это сделать… Вы не так поняли… Я сейчас уточню… Я смогу решить это Следующим образом… Я попробую сформулировать по Другому сформулировать эту мысль…

ПОПРОБУЙТЕ САМИ… Мы не можем пойти на это. . . Мы не сможем дать такую цену. Это невозможно. Мы не успеем. Если Вас заинтересует.

ПОЗИТИВНЫЕ ТЕХНИКИ – УДАЧНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ!!!

СТИЛИ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

Конфронтационный - подразумевает наличие факта столкновения интересов по какой-либо позиции и стремление к поставленной цели ценой обоюдных интересов. Манипуляционный. Заключается в выявлении слабых сторон оппонента с целью получения максимальной выгоды только для одной стороны. Рациональный. Все участники стараются найти общие точки соприкосновения и прийти к решению, которое бы удовлетворило все заинтересованные стороны.

А КАК У НИХ?

СТИЛИ «ПЕРЕГОВОРЩИКОВ» NEGOTIATOR В США Задира – bully style силен, энергичен, много действия, громко говорит , обостряет все, равнодушен ко всему любой ценой достигает своих собственных целей.

МАНИПУЛЯТОР – PUPPETEER STYLE (СТИЛЬ КУКЛОВОДА) Игнорирует чувства других людей, обладает низким уровнем энергии, придерживается сдержанной позиции, говорит беззаботным, почти снисходительным голосом.

УВЕРЕННЫЙ СТИЛЬ – CONFIDENT STYLE Душа компании, уделяет одинаковое внимание, как взаимоотношениям присутствующих, так и предмету переговоров. Энергичен и постоянно пытается найти лучший компромисс.

МАСТЕР УБЕЖДЕНИЯ HEADMANMASTER-HAND STYLE Умиротворяет встречу, обладает низкой энергетикой, у него спокойный голос, делает мягкие предложения. Его цель - чтобы каждый остался счастлив и добился желаемого, результат переговоров интересует меньше всего.