Техника продаж в магазине SINTA Personal selling

Техника продаж в магазине «SINTA» Personal selling

Методология продаж Покупатель Сознание покупателя Поведение покупателя Продажа Действия продавца

Действия продавца 1. Первый контакт 2. Выявление потребностей 3. Презентация товара. Примерка. 4. Парирование возражений 5. Обслуживание в момент оформления покупки

1 Шаг: Установление контакта Помните, что у Вас нет второго шанса произвести хорошее первое впечатление!!! Ø Приветствие Ø Поза Ø Жесты Желательные мимика и жесты: улыбка (даже ваша внутренняя улыбка способна преобразить лицо); “живая” мимика лица; открытые жесты ладонями (необходимо демонстрировать обувь на открытой ладони); смотрите в глаза покупателя, но не “гипнотизируйте” его взглядом;

Недопустимо • вступление в контакт из-за спины • загораживание дороги покупателю по направлению его движения; • руки на бёдрах или в карманах (позиция превосходства, неодобрения, раздражения) • шаркающая походка (нежелание, безразличие, лень).

2 Шаг: Выявление потребностей Основные инструменты, позволяющие продавцуконсультанту выяснить потребности клиента, а также другие важные моменты, помогающие выбрать оптимальный сценарий поведения с данным клиентом – задавание вопросов и активное слушание.

Безопасность - Чувствовать уверенность - Чувствовать комфорт - Способствовать здоровью (в этом можно не беспокоиться за здоровье) - В этом можно и на северный полюс, под дождь, палящий зной Социализация - Соответствовать дресс-коду - Так одеваются в … кругах - Соответствует правилам Признание - Подчеркивает имидж профессионала - Выглядеть как (успешный человек, звезда…) - Выглядеть эффектно - Произвести эффект - Оценит даже самый строгий критик моды - Последний модный тренд Самореализация -Единственный в своем роде - Не встретите двойника

3 Шаг: Презентация товара Демонстрация товара состоит в том, чтобы показать покупателю, как удачно предложенные вами товары могут удовлетворить его потребности. • • • Все товары содержат в себе три составляющие части: характеристика; преимущество; польза. Характеристика – свойство, присущее товару. Преимущество – это то, что характеристика “позволяет делать”, “обеспечивает”, “предоставляет”. Здесь речь идет о действиях и функциях, выполняемых характеристикой товара. Польза (выгода) для покупателя – это то, что получает клиент благодаря преимуществу, обеспечиваемому характеристикой. Польза должна решать проблемы клиентов, облегчать или улучшать их жизнь.

Действия заинтересованного покупателя – Действия продавца – Интересная презентация Универсальная схема презентации товара в обувном магазине Побудительное обращение ИЗДЕЛИЕ Название, фото или эскиз СВОЙСТВА Средства художественной выразительности или Технические характеристики (цвет, форма, состав, фактура, декоративные отделки) ВЫГОДА, например ПРЕИМУЩЕСТВО, которую получает покупатель благодаря свойствам изделия ОБРАЗ (имидж), который покупатель получает благодаря свойствам изделий и приобретаемым выгодам Обратите внимание на… Данную модель сапог темно-синего цвета. Это классический цвет «navy bleu» . № 1 в деловом дресскоде - их предпочитают профессионалы в финансовых компаниях. Рекомендую… сапоги Из натуральной кожи высшей категории Что гарантирует сапогам качество премиум класса - подчеркнет солидный имидж А вот это – новинка… сапоги Из тесненной кожи Благодаря теснению кожи, они долго сохраняют свой первоначальный вид - Вы будете чувствовать себя уверенно в самых непредвиденных ситуациях По правилам делового стиля к синему блейзеру подходят… сапоги Черной классической кожи Это самый практичный цвет, подойдет к большинству вещей в Вашем гардеробе. - Сразу будет видно, что вы из круга деловых кругов

4 Шаг: Работа с возражениями Если вы услышали возражение от покупателя, приветствуйте возражение, радуйтесь возражениям – для вас это дополнительный шанс снять неопределенность, недоверие, которое присутствует у клиента. Общие принципы ответа на возражения можно свести к 5 шагам: 1. Выслушать возражение или сомнение покупателя. 2. Психологическое присоединение к возражению (согласиться с правом человека иметь свое мнение и создать атмосферу понимания) Признайте точку зрения покупателя. “Признать” – это не значит согласиться, это значит признать наличие определённого мнения у человека. 3. Задать уточняющий вопрос, выяснить причину возникновения возражения. 4. Аргументированное устранение причины возражения. Далее необходимо высказать свою аргументированную точку зрения и дать возможность клиенту совершить свободный выбор. 5. Получить подтверждение покупателя, что спорная тема исчерпана и переключиться на другую тему.

5 Шаг: Завершение продажи Ваша задача – оформить покупку, еще раз подтвердить правильность его выбора и замотивировать покупателя на последующее посещение.

Профессиональный продавец – консультант компании «SINTA»