Техника продаж в магазине «SINTA» Personal selling Методология

Техника продаж в магазине «SINTA» Personal selling

Методология продаж

Действия продавца Первый контакт Выявление потребностей Презентация товара. Примерка. Парирование возражений Обслуживание в момент оформления покупки

1Шаг: Установление контакта Помните, что у Вас нет второго шанса произвести хорошее первое впечатление!!! Приветствие Поза Жесты Желательные мимика и жесты: улыбка (даже ваша внутренняя улыбка способна преобразить лицо); “живая” мимика лица; открытые жесты ладонями (необходимо демонстрировать обувь на открытой ладони); смотрите в глаза покупателя, но не “гипнотизируйте” его взглядом;

Недопустимо вступление в контакт из-за спины загораживание дороги покупателю по направлению его движения; руки на бёдрах или в карманах (позиция превосходства, неодобрения, раздражения) шаркающая походка (нежелание, безразличие, лень).

2Шаг: Выявление потребностей Основные инструменты, позволяющие продавцу-консультанту выяснить потребности клиента, а также другие важные моменты, помогающие выбрать оптимальный сценарий поведения с данным клиентом – задавание вопросов и активное слушание.

3 Шаг: Презентация товара Демонстрация товара состоит в том, чтобы показать покупателю, как удачно предложенные вами товары могут удовлетворить его потребности. Все товары содержат в себе три составляющие части: характеристика; преимущество; польза. Характеристика – свойство, присущее товару. Преимущество – это то, что характеристика “позволяет делать”, “обеспечивает”, “предоставляет”. Здесь речь идет о действиях и функциях, выполняемых характеристикой товара. Польза (выгода) для покупателя – это то, что получает клиент благодаря преимуществу, обеспечиваемому характеристикой. Польза должна решать проблемы клиентов, облегчать или улучшать их жизнь.

Действия заинтересованного покупателя - – Действия продавца – Интересная презентация Универсальная схема презентации товара в обувном магазине

4 Шаг: Работа с возражениями Если вы услышали возражение от покупателя, приветствуйте возражение, радуйтесь возражениям – для вас это дополнительный шанс снять неопределенность, недоверие, которое присутствует у клиента. Общие принципы ответа на возражения можно свести к 5 шагам: 1.Выслушать возражение или сомнение покупателя. 2.Психологическое присоединение к возражению (согласиться с правом человека иметь свое мнение и создать атмосферу понимания) Признайте точку зрения покупателя. “Признать” – это не значит согласиться, это значит признать наличие определённого мнения у человека. 3.Задать уточняющий вопрос, выяснить причину возникновения возражения. 4.Аргументированное устранение причины возражения. Далее необходимо высказать свою аргументированную точку зрения и дать возможность клиенту совершить свободный выбор. 5. Получить подтверждение покупателя, что спорная тема исчерпана и переключиться на другую тему.

5 Шаг: Завершение продажи Ваша задача – оформить покупку, еще раз подтвердить правильность его выбора и замотивировать покупателя на последующее посещение.

Профессиональный продавец – консультант компании «SINTA»