ТЕСТ САМОДИАГНОСТИКА СТИЛЯ ПРОДАЖИ А теперь представьте

ТЕСТ “САМОДИАГНОСТИКА СТИЛЯ ПРОДАЖИ”

…А теперь представьте, что продавец, общаясь с вами, интересуется: не желаете ли вы также купить пару булочек ( «только что завезли, свежайшие» ), взять на пробу буженины ( «все берут и так хвалят!» ) и не закончился ли у вас кефир (поскольку помнит, что вы всегда кефир берете). Вы берете булочки, вспоминаете, что кефир закончился, и овсянка. Чтобы себя порадовать, берете не краковскую колбасу, а кусок буженины, на которую раньше не обратили внимания. Искренне благодарите продавца за помощь. Подсчитаем, на сколько увеличилась сумма покупки? А какова ваша радость, что не придется идти в магазин еще раз, обнаружив дома, что забыли купить кефир и овсянку? Источник вашей радости — активная работа продавца, который не просто выдавал вам нужные товары, а предугадывал за вас потребности и предложил именно то, что вам нужно. Это активная продажа

Женщина, покупающая губную помаду, не просто приобретает краску для губ. Как сказал глава фирмы «Ревлон, инк. » Чарльз Ревсон: «На фабрике мы делаем косметику. В магазине мы продаем надежду» .

Выявление потребностей

Презентация + работа с возражениями

Переговоры по цене Критическим моментом в коммерческих переговорах является реакция клиента на цену, объявленную продавцом. Существует ряд техник, которые позволяют эту цену обосновать. Техника "бутерброда" заключается в том, что в переговорах цена помещается как бы между двумя "слоями", заключающими неоспоримую пользу для клиента. При использовании этой техники следует стремиться к тому, чтобы переговоры начинались и заканчивались указанием на пользу для клиента, а не голыми цифрами. Заблаговременная нейтрализация. Не секрет, что набор основных возражений достаточно ограничен. Проанализировав свой товар и свой опыт, вы можете выделить несколько ключевых претензий, которые клиент высказывает в первую очередь. Просто включите их в свою презентацию и ответьте на вопрос до того, как он возникнет.

Используя технику "сравнения" продавец соотносит цену продукта с той пользой, которую он принесет клиенту: "Если Вы проанализируете, какие средства в течение года Вам позволит сэкономить этот товар, …. "; "Подумайте, какую пользу вы сможете извлечь из этого". Техника "деления" предполагает "расшифровку" цены за счет ее разложения на мелкие составляющие. Так, можно поделить затраты на купленный продукт на количество лет, в течение которых он будет использоваться, затем рассчитать затраты на месяц его эксплуатации. Этот позитивный бутерброд с колбасой и овощами (свойство) Он стоит всего 150 тенге (цена) Он свежайщий, состоит из натуральных продуктов и будет способствовать хорошему настроению (выгода)

Чем качественнее проведена презентация тем меньше будет сложностей при работе с возражениями и завершении сделки. Презентацию важно сделать «вкусной» , чтобы клиент представил, как он пользуется товаром и получает удовольствие

Нам не достаточно хорошего обслуживания, оно должно быть великолепным ВСЕГДА Клиенты, довольные обслуживанием, вознаградят нас преданностью и новыми покупками