Теория коммуникации Тема 3 Коммуникативные стратегии и тактики

Теория коммуникации Тема 3 Коммуникативные стратегии и тактики

План 1. Понятие и структура коммуникативной стратегии. 2. Понятие коммуникативных тактик и приемов их репрезентации. 3. Классификация коммуникативных тактик. 4. Тактики как способы воздействия. 5. Тактический потенциал вопросов. Классификация вопросов.

Коммуникативная стратегия: определения Каждой коммуникативной ситуации соответствует своя стратегия. Стратегия – осознание ситуации в целом, определение направления развития и организация воздействия в интересах достижения цели. Е. Клюев: «Под коммуникативной стратегией. . . будет пониматься совокупность запланированных заранее и реализуемых в ходе коммуникативного акта теоретических ходов, направленных на достижение коммуникативной цели» .

Коммуникативная стратегия: определения Д. П. Гавра: «Коммуникативная стратегия – это некая обобщенная согласованная схема коммуникативного поведения, в которой серия различных вербальных и невербальных средств используется для достижения цели субъекта коммуникации» . В. Максимов и Н. Казаринова под стратегией понимают процесс построения коммуникации, направленный на достижение долговременных результатов.

Коммуникативная стратегия: определения Применительно к речевой коммуникации стратегия определяется следующим образом: «Речевые стратегии выявляются на основе анализа хода диалогового взаимодействия на протяжении всего разговора. . . Стратегию определяет макроинтеграция (намерение, цель) одного (или всех) участника диалога, обусловленная социальнопсихологическими особенностями конкретного общения» . (Л. Граудина)

Коммуникативная стратегия: структура Стратегия включает в себя: n планирование взаимодействия в зависимости от конкретной ситуации и личностей коммуникантов, n реализацию этого плана.

Коммуникативная стратегия: структура Таким образом, коммуникативная стратегия предполагает: n осознание (анализ) коммуникативной ситуации (до начала коммуникации); n определение модели поведения, исходя из п. 1; n организацию в соответствии с этим (1 - 2) взаимодействия (определение «ходов» коммуникации – и поведенческих, и речевых); n достижение цели коммуникации (ради этого и выстраивается стратегия).

Коммуникативные тактики Стратегия коммуникации реализуется через тактики, которые выполняют функцию способов осуществления стратегии в конкретной коммуникативной ситуации. Иными словами, коммуникативная тактика - совокупность практических ходов в реальном процессе коммуникативного взаимодействия, позволяющих достичь поставленных целей в конкретных ситуациях.

Коммуникативные тактики Коммуникативная тактика – это совокупность приемов осуществления коммуникации и линия поведения на определенном ее этапе.

Коммуникативные стратегии и тактики Таким образом, коммуникативная стратегия – это теоретическое «выстраивание» модели взаимодействия, а тактика – это практическое воплощение такого взаимодействия.

Например: Так, при реализации стратегии отказа в выполнении просьбы может быть применена одна из следующих тактик: а) «перевоплощение» : выдать себя за некомпетентного человека = неспособного выполнить просьбу;

Например: б) ссылка на занятость (= невозможность выполнить просьбу в данное время); в) отказ без мотивировки; г) уклонение от прямого ответа (ни да, ни нет) и др.

Приемы выражения тактик Тактики как способы реализации стратегии выражаются с помощью арсенала средств. В качестве приемов выражения тактик при вербальной коммуникации выступают речевые средства разных уровней, а также средства невербальной коммуникации.

Например: тактика отказа без мотивировки может быть выражена следующими средствами: n словом-предложением «Нет» . n простым распространенным предложением с отрицательным значением: «Я не буду выполнять твою просьбу» .

Например: простым распространенным предложением с модальными оттенками значения: «Я не хочу (не могу, не в состоянии) выполнять твою просьбу» . n отрицательным жестом головы. n нетривиальным способом: «Ты бы у меня еще попросил ключ от квартиры, где деньги лежат» . n

Классификация тактических приемов по Т. А. ван Дейку (как средств организации диалогового взаимодействия) n Тактика «Перевоплощение» . Используется, если стратегическая цель – получение максимума информации. Заключается в том, что инициатор коммуникации искусственно устанавливает разрыв в знаниях, перевоплощаясь при этом в «незнайку» , «провинциала» , «дилетанта» или даже в «дурачка» .

Классификация n Тактика «Обобщение» используется, чтобы показать типичность, неслучайность и неисключительность информации. Тем самым подкрепляется (а иногда с помощью данной тактики и формируется) возможное общее мнение. Вербальными сигналами применения этой тактики являются обобщающие слова (все, всегда и пр. ), выражения вроде: «И так всегда» , «С этим сталкиваешься на каждом шагу» .

Классификация Тактика «Приведение примера» показывает, что общее (или формируемое) мнение основано на конкретных фактах (опыте). Пример приводится в качестве иллюстрации, подтверждения истинности того, что является содержанием коммуникации. Типовые выражения: «Вот пример» , «Например, на прошлой неделе» . n

Классификация Тактика «Уступка» позволяет продемонстрировать реальную или воображаемую терпимость, готовность принять другую точку зрения даже при отказе от некоторых собственных убеждений и интересов. Как правило, является частью стратегии положительной самопрезентации. Реализуется с помощью уступительных конструкций. n

Классификация Тактика «Контраст» – тактика противопоставления, предполагающая подчеркивание положительных и отрицательных оценок, действий, свойств (часто путем противопоставления МЫгруппы н ОНИ-группы). n

Классификация Актуальна для ситуаций, где прослеживается конфликт интересов (отцы и дети, свои и чужие и пр. ). Яркими свидетельствами использования тактики являются антитеза, конструкции с противительными союзами, употребление антонимов.

Классификация Тактика «Неожиданность» – использование неожиданной или неизвестной слушателям информации. Способствует оживлению коммуникации и привлечению угасающего внимания. n

Классификация n Тактика «Провокация» – тактика «подстрекательства» на действия, которые могут иметь негативные последствия для субъекта. Применяется в тех случаях, когда адресата необходимо «вывести из себя» , заставить пойти на поводу у эмоций и выдать ту информацию оглашать которую коммуникант был не намерен, либо предпринять действия, совершать которые коммуникант был не намерен.

Классификация n Тактика «Апелляция к авторитету» – приведение мнения личности, обладающей высоким авторитетом в обществе или в определенных его слоях, срабатывает «эффект имени» . Используется для подтверждения правильности и важности излагаемой информации. Чем больше кредит доверия по отношению к тому, чье мнение приводится, тем выше вероятность того, что передаваемая информация будет принята на веру.

Классификация Тактика «Привлечение эксперта» , или «Экспертное мнение» - тактика, близкая тактике «апелляция к авторитету» . Суть приема - в предъявлении мнения того, кто является специалистом (профессионалом) в определенной сфере. n

Классификация Срабатывает не «эффект имени» , а «эффект профессионала» , мнению которого можно доверять, поскольку оно основано на специальных, профессиональных знаниях и умениях. В качестве экспертов могут выступать врачи, педагоги, спортсмены… Прием также используется с целью повышения доверия к информации.

Классификация Тактика «Личное свидетельство» , или «Свидетельство наблюдателя (участника)» . Смысл – в приведении мнения «простых людей» (например, представителей какой-либо социальной группы – пенсионеров, студентов, рабочих и т. п. ) по проблеме, которая интересует адресанта, либо очевидцев события. n

Классификация Например, студенты говорят о том, как они получают качественные знания в университете. Или очевидцы события «из простых» делятся своими впечатлениями. Как правило, человек склонен доверять такому же, как он сам (по возрасту, роду занятий, социальному статусу и пр. ).

Классификация Тактика «Прогнозирование» предполагает формулирование ожидаемого (возможного) развития событий с опорой на реальное положение дел, необходимые ценностные ориентации, определяющие интересы, требования, пожелания. Связана со способностями производить анализ. n

Классификация Тактика «Внесение элемента неформальности» применима в официальной коммуникации, позволяет преодолеть сдержанность, скованность. В качестве одного из вариантов реализации тактики может быть предложение перехода с Выобщения на ТЫ-общение. n

Классификация n Тактика «Юмор» . Смысл – в приведении смешных, парадоксальных примеров, в «разбавлении» серьезной информации анекдотами, веселыми шутками, забавными историями, в том числе и из своей жизни. Хорошее чувство юмора, умение к месту привести шутку или каламбур в сочетании с невербальными элементами (улыбкой, например) позволят добиться успеха.

Классификация n Тактика «Да-да-да» , или «Трех да» – известный в психологии общения прием, когда партнеру подряд задаются три-четыре вопроса, на которые он обязательно должен ответить «да» . Тогда, вероятнее всего, и на основной вопрос он также ответит положительно. Это одна из самых древних тактик. Изобрел ее великий древнегреческий философ Сократ и блестяще использовал для убеждения собеседников.

Классификация n Тактика «Черный оппонент» – тактика, противоположная тактике «трех да» . Партнеру по общению задается несколько вопросов с таким расчетом, чтобы хотя бы на один из них он не смог ответить, после чего следует речевая формула прерывания коммуникации: «Вот видите, вопрос не подготовлен» , «Дальнейшее обсуждение бессмысленно» и пр.

Классификация Правила использования тактики «черный оппонент» : n вопросов не должно быть более трех, иначе станет очевидным предвзятое отношение к собеседнику; n вопросы должны быть достаточно сложными, в ряде случаев неразрешимыми, поскольку, если партнер ответит на все вопросы, тактика не сработала; n не следует позволять партнеру перехватить инициативу.

Классификация Тактика «Подмазывание аргумента» , или «Комплимент» . Предполагает усиление коммуникативной позиции адресата, его укрупнение. Например, слабый довод, который может быть легко опротестован, сопровождается комплиментом (подчас завуалированным) партнеру по общению. n

Классификация Например: «Вы, как человек умный, не станете отрицать» ; «Всем хорошо известна ваша честность и принципиальность, поэтому вы. . . » ; «Человек, недостаточно образованный, не поймет приведенный аргумент, но вы. . . » .

Классификация n Тактика «Приведение аргументов» . Назначение приема – подтверждение истинности и облегчение процесса запоминания мнений, суждений и образов, содержащихся в передаваемой информации. Заключается в предоставлении достаточного количества аргументов, чтобы они могли быть использованы адресатом для внутренней, интеллектуальной работы.

Классификация Этот прием часто называют «мнимый выбор» , потому что под покровом аргументации, многообразия точек зрения по обсуждаемой проблеме в наиболее выигрышном свете представляются те суждения, которые выгодны для адресанта.

Классификация Тактика «Привлечение внимания» . Основной смысл – представить информацию в такой форме, чтобы она непроизвольно притягивала внимание адресата. Например, в рекламной коммуникации эта задача решается с помощью ярких красок, контрастных цветов, необычных шрифтов, смены мелодии, оригинального дизайна. n

Классификация В PR-коммуникации для привлечения внимания используется техника «производства событий» или «создания информационных поводов» , когда событие, к которому будет приковано внимание аудитории, тщательно готовится. На привлечение внимания направлено и использование средств образности и выразительности, а также других языковых средств (обращений, имен собственных и пр. )

Классификация n Тактика «Закладывание шашек» – тактика из сферы PR, когда планомерно формируются ожидания адресата в отношении определенного события. Название дано на основании аналогии с действиями минеров, которые для усиления мощности взрыва закладывают несколько динамитных шашек, которые, детонируя, обеспечивают максимальный эффект.

Классификация Реализуется в виде спланированных публикаций, сообщений или организованной «утечки» информации по каналу слухов, которые исподволь готовят целевую аудиторию (общественное мнение) к нужному восприятию определенной информации.

Классификация Тактика «Переключение внимания» , или «Сдвиг» . Применим, когда надо решить обратную задачу отвлечь внимание адресата от какой-либо информации (как правило, невыгодной для адресанта). n

Классификация Реализуется путем: n акцентирования внимания на ином событии, факте, аргументе; n растворения невыгодной информации среди другой; n создания информационного шума, мешающего адресату сконцентрировать внимание на нежелательной для адресанта информации.

Тактики как способы воздействия Очевидно, что тактические приемы не только являются средствами реализации коммуникативной стратегии, но и способны выполнять функции воздействия на участников коммуникации. Так, В. Кузнецов классифицируя приемы, используемые для усиления воздействия, делит их на четыре группы.

n Тактики как способы воздействия 1. Приемы, используемые для воздействия на внимание адресата к информации, – «приемы внимания» (например, привлечение внимания, переключение внимания, юмор и др. ). n 2. Приемы, направленные на повышение кредита доверия адресата к информации, – «приемы доверия» (например, привлечение эксперта, апелляция к авторитету,

Тактики как способы воздействия 3. Приемы, позволяющие влиять на процессы понимания адресатом информации, – «приемы интерпретации» (например, обобщение, контраст, прогнозирование и пр. ). n 4. Приемы, обеспечивающие закрепление информации в памяти, – «приемы подкрепления» (например, приведение примера и аргументов). n

Тактический потенциал вопросов Роль специфических тактик в определенных коммуникативных ситуациях (например, при интервьюировании, проведении деловых переговоров и пр. ) могут играть вопросы. Исследователи выделяют несколько категорий (видов) вопросов.

Тактический потенциал вопросов Вопросы о фактах (информационные) – выявление того, что реально осуществилось во времени и пространстве. n Заключающие вопросы используются при завершении коммуникации, подчеркивают равноправие собеседников, уважительное отношение между ними либо еще раз подтверждают достигнутые договоренности. n

Тактический потенциал вопросов Зеркальные вопросы, построенные на полном повторении ответа собеседника или на повторении ключевых слов в его ответе, направлены на повышение понимания. n

Тактический потенциал вопросов Зондирующие вопросы, нацеленные на получение необходимой информации о собеседнике, чтобы решить, в каком направлении действовать (когда собеседнику причины его собственного поведения или эмоционального состояния либо не ясны, либо он не хотел бы о них говорить). n

Тактический потенциал вопросов Закрытые вопросы – с жесткой структурой, на них можно ответить просто да или нет или несколькими словами. n Открытые вопросы – с не очень жесткой структурой, предполагают свободу в выборе ответа и начинаются со слов что, как, зачем, почему и т. п. n

Тактический потенциал вопросов Контрольные вопросы, нацеленные на проверку достоверности ответов. n Косвенные вопросы – используются в тех случаях, когда есть опасение, что на прямой вопрос человек не будет отвечать искренне. n

Тактический потенциал вопросов Уточняющие вопросы следуют за уже поставленными с целью уточнения или перепроверки сказанного. n Эстафетные вопросы – вопросы с целью поддержания и продолжения диалога, чтобы переход от одной темы к другой был логичным и уместным. n

Тактический потенциал вопросов Переспрос – полное повторение прозвучавшего из уст собеседника вопроса с целью выигрыша времени и/или уяснения его сути. n Риторические вопросы, не требующие ответа и содержащие в себе скорее утверждение, нежели отрицание. n