ТЕМА УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ ТОВАР Товары услуги и их

ТЕМА. УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ. ТОВАР Товары, услуги и их классификация. Свойства товаров, упаковка, дизайн, сервис и качество товаров. Ассортиментная политика предприятия, развитие товарного ассортимента. Разработка нового товара. Старший преподаватель кафедры маркетинга Орлова Л. А.

Комплекс маркетинга или 4 Р. Как можно влиять на продажу товара через комплекс маркетинга. Продукт Свойства товара (вкус, внешний вид) Качество товара Места продаж Название, торговая марка География продаж Бренд Типы торговых точек Ассортимент Выкладка Ценовое позиционирование Ценовое сегментирование Управлени е продажами служба маркетинга Продвижение Реклама Промо Стимулирование сбыта Трейд-маркетинг

Товар, товарная политика. Для кого? ПРОИЗВОДИТЕЛЬ ПОТРЕБИТЕЛЬ Товар, услуга ОБМЕН Оплата, деньги Товар – это все, что может быть выпущено на рынок для привлечения внимания, приобретения, потребления Товар – совокупность достоинств и свойств, предлагаемых для удовлетворения определенной потребности человека Товарная политика – часть маркетинг - микса, взаимосвязанная с выяснением потребностей покупателей и с созданием товара, отвечающего этим потребностям. Т. Е. клиентоориентированная политика. Выбор данной политики- успех компании.

Модель товара - айсберга Скрытая часть товара поддерживает и обеспечивает его видимую часть. Товар + услуга + идея = гарантии выживаемости товара Виды товара : Ø Осязаемые товары НЕ Товар Видимая часть товара или сам товар сопровождаемые услугами (зубная паста) Ø Осязаемые товары сопровождаемые услугами (автомобиль, коттедж) Ø Услуга, сопровождаемая меньшими по значимости товарами (мед. Услуги, оборудование для диагностики) Ø Чистая услуга (консультирование) Услуги, удобство Скрытая часть товара Идея, информация, уверенность Отношения покупателя и продавца (личностный контакт). Клиентоориентированный подход обслуживания. Обычно-стандарты компании.

Свойства товара. Его ценность. Товар – материальное воплощение предмета, удовлетворяющего потребности Потребителя/ Клиента при его покупке. Потребительские свойства товара: Ø Ø Ø Ø качество ассортимент цена название упаковка способы применения технологические особенности Товар Нематериальные атрибуты товара Ø бренд (восприятие) Ø имидж и репутация компании Ø рекомендации Ø восприятие ценности Дополнительные услуги товара (влияют на решение Покупателя о покупке: Ø сервис, обслуживание Ø акции, скидки Ø пост-продажное обслуживание Ø возможность возврата и обмена Ø месторасположение магазина Ø форма оплаты Ø условия доставки Ø рекламные материалы Ценность – значимое свойство товара или услуги, отвечающее за максимальную полезность от вложений Покупателя, т. е. надобность.

Товар Факторы влияющие на общую привлекательность продукта: - Сопутствующие предложения (ремонт, консультационные услуги) - Атмосфера продаж (гостиница, Mc Donald’s, маленький магазин, салон красоты) ТОВАР + УСЛУГА + АТМОСФЕРА Продукты и потребности: ü Продукт иногда удовлетворяет больше потребностей, чем нужно Клиенту (сотовые телефоны, компьютеры) ü Выбор продукта – всегда компромисс между качеством и ценой (сервис в полете, сервис в отеле) ü Коммодизация (commodity, англ. ) – рядовой продукт, который все равно у кого покупать (выработка тонких продающих моментов – условия поставки и оплаты, гарантия) ü Клиент часто покупает не сам товар, а ценность (элитная квартира – образ жизни, гольфклуб – элитное общество и т. д. ) Задача компании – познать и понять Клиента настолько хорошо, чтобы продукт точно подходил Клиенту и продавал себя сам, т. е. закон клиентоориентированной компании.

Свойства товара Ассортимент, Инновации новые товары Свойства продукта, гарантии, сервис Позиционирование, бренд, название УПРАВЛЕНИЕ Разделы стратегии ТОВАРОМ/ и плана в области УСЛУГОЙ товара Дизайн Упаковка продукта Тексты на упаковке

Свойства товара Свойства продукта Служба маркетинга и служба продаж управляют характеристиками продукта: ü Качество продукта (соблюдение уровня + стабильность + организация контроля). Работа с конечным потребителем. ü Свойства, характеристики нового продукта (в зависимости от решений о его позиционировании) ü Корректировка текущего товарного предложения (ограничения и риски). Смена товарного предложения. ü Знание характеристик продуктов-конкурентов (выезд в розницу, закупка образцов). Выявление ценовой политики. ü Гарантия на продукт, организация сервисных услуг. Послепродажное обслуживание.

Свойства товара Позиционирование, бренд Основные направления усилий службы маркетинга и службы продаж: ü Выработка решений (сегментирование, позиционирование, бренд). Выделение ЦА. ü Согласование решений внутри компании (обоснование, защита, утверждение бюджета). Контроль над валовой и чистой прибылью проекта. ü Взаимодействие с исполнителем (выбор агентства, бриф (образ результата, сроки, кол-во вариантов), тендер, условия оплаты) ü Прием работы, выбор (уровень презентации, тестирование, юридические вопросы, время на принятие решения) ü Элементы фирменного стиля

Конкурентное преимущество товара Конкурентное преимущество – разница в сознании клиента между предложением компании и предложениями конкурентов. Это чёткий ориентир для клиента в выборе конкретного предложения. Товар УТП Бренд Свойства товара, качество, цена, ассортимент Лучшее применение товара для каждого случая Критерии, определяющие выбор Товар – совокупность достоинств и свойств, предлагаемых для удовлетворения определенной потребности человека Товарная политика связана с выявлением потребностей покупателя и созданием товара, отвечающего этим потребностям Уникальное свойство товара (УТП) Предложение Потребителю ценностей и решений, которые будут востребованы Потребителями и позволят отличать товар от товаров конкурентов. Бренд – торговая марка, которая имеет в глазах Потребителя определенную ценность. Бренд облегчает понимание товара, упрощает выбор предоставляет Потребителю нематериальную выгоду приносит удовлетворение, связанное с привлекательностью бренда

Формулируем УТП (уникальное торговое предложение) При разработке товара компания стремиться создать: ü Конкретные преимущества товара ü Отличные от преимуществ товаров конкурентов ü Преимущества, которые нужны Потребителю Ключевая компетенция компании Устойчивое конкурентное преимущество Создание повышенной ценности для Покупателя При разработке УТП служба маркетинга отвечает на вопросы: Ø Ø Ø ожидает? ЧТО мы предлагаем Потребителю? Какую потребность удовлетворяем? В чем отличие от конкурентов? Почему мы другие? Нужно ли Потребителю то, что мы предлагаем ? Что он хочет или что

Формулируем конкурентные преимущества товара Правило 1 - Конкретность Правило 2 – ссылка на источник, если есть возможность предоставить. Правило 3 – Подтверждаемость Правило 4 – Возможность проверки Правило 5 – Возможность сравнения Правило 6 – Указан адресат Соблюдение при формулировке максимального количества правил обеспечит выработку качественного инструмента. Этот инструмент будет работать ЗА продавца – независимо от его коммуникативной талантливости. ИТОГО, конкурентные преимущества – это правда о товаре или фирме, подтвержденная фактами и цифрами, которые выделяют, подчеркивают и доказывают разницу между выбранными фирмой конкретными характеристиками и параметрами в сравнении с другими объектами. Это правда, которую можно всегда и легко проверить.

Свойства товара Название продукта Основные направления усилий службы маркетинга и службы продаж: ü Название продукта отражает выбранное Пример: позиционирование (доносит ценность, общую концепцию продукта). ü Разработка силами службы маркетинга (мозговой штурм, ассоциативный ряд и др. ) ü Разработка силами рекламного агентства ü Благозвучность, запоминаемость ü Юридическая защита

Свойства товара Упаковка продукта Основные направления усилий службы маркетинга и службы продаж: ü Донесение решений в области позиционирования ü Объем, размер (инновационность, экономическая эффективность решения) ü Параметры качества (барьерные характеристики, технологические возможности производства, условия доставки и др. ) ü Экономика решения (стоимость , логистика от поставщика) ü Соблюдение специальных требований (европаллеты, размер полки и др. )

Свойства товара Дизайн Основные направления усилий службы маркетинга: ü Направленность на целевую аудиторию (сверхкреативность, элементы – вампиры). ü Отражение решений в области бренда (общая концепция продукта) ü Собственный дизайнер или рекламное агентство (соизмеримость бюджета, выбор агентства, тендер, стоимость) ü Качество брифа (кол-во вариантов, сроки, условия оплаты) ü Приемка (тест) ü Юридическая защита (кол-во дизайнов)

Свойства товара Тексты Основные направления усилий службы маркетинга и службы продаж: ü Разделение информации на маркетинговую часть и обязательную часть (соблюдение законодательных требований) ü Разработка карты (формата) полного текста (зона ответственности за каждую часть текста) ü Выработка ограничений (запрет на рекламу поставщика упаковки и т. д. ) ü Информация об акциях (дизайн учитывает рекламную зону)

Свойства товара. Ассортимент Основные направления усилий службы маркетинга и службы продаж: ü Оптимизация ассортимента (эффективное кол-во, эффективные позиции, учитывается потребность рынка и конкретной ЦА) ü Развитие ассортимента (разработка новых продуктов, ввод нового или дополнительного ассортимента)

ТЕМА. УПРАВЛЕНИЕ ЦЕНОЙ. Цена как средство маркетинга и инструмент управления продажами. Место и роль цены в комплексе маркетинга и в получении валовой и чистой прибыли. Структура цены, стратегия и цепочка ценообразования. Эластичность спроса. Методы расчета цены. Ценовые стратегии на предприятии. Старший преподаватель кафедры маркетинга Орлова Л. А

Понятие и цели ценообразования Цена на товар – это плата клиента за пакет потребительских ценностей, куда входят товары, услуги, идеи и их комплексы. Цели ценообразования: Ø Достижение прибыли (максимальная отдача на вложенный капитал ROI) Ø Высокие показатели продаж (цена проникновения) Ø Максимальный охват рынка (высокая начальная цена для последующего снижения и захвата разных потребителей). Ø Вытеснение конкурентов (цена лидерства - оптимальное соотношение цена/качество) ROI (Return On Investment) окупаемость инвестиций = прибыль на инвестированный капитал, прибыль на инвестиции, возврат инвестиций, доходность инвестированного капитала. Разработка стратегии ценообразования: Оценка конкурентоспос обности товара Выбор цены Определение целей ценообразования Основные стратегические усилия Целевые сегменты рынка Ценообразован ие в рамках товарной линии Определение ценности товара для Потребителей Оценка стратегий конкурентов

Дерево возможностей в ценообразовании Достижение максимальной отдачи на вложенный капитал за счет цены может быть реализован по алгоритму «дерево возможностей ценообразования» . Увеличение возврата на инвестиции Сохранение инвестиций Увеличение объема продаж Увеличение количества потребителей Увеличение частоты и объема покупки Кол-во потребителей х частота покупок х кол-во покупок Сокращение инвестиций Повышение эффективности продаж Сократить затраты (постоянные и переменные) Поднять цены, но разработать систему лояльности Для посредников Скорректиро вать предложение, портрет ЦА Для потребителей

Основные ЭТАПЫ ценообразования или управление ценой. 100 р. Тех. СС + 10 р. = Производств енные расходы + 110 р. 44 р. Полная себестоимость Маржа 10% 40% Рентабельность производства (ОПЗ / Тех. С/С) 221 р. Цена на полке Норма прибыли 154 р. Отпускная цена (прайс) 29% Рентабельность продаж (прибыль / отп. цена) Вариант 2 193 р. Цена на полке 2 = = 25% + Наценка торговой точки 177 р. 15% + Наценка дилера (ожидаемая валовая прибыль) 154 р. Цена закупки дилера

Основные ЭТАПЫ ценообразования или управление ценой себестоимости 100 р. Тех. СС + = 10 р. Производств енные расходы (ОПЗ) Цена на полке 44 р. Полная себестоимость = Маржа 10% Служба маркетинга и продаж моделирует будущую цену продукта от стоимости товара на полке, задавая верхние границы себестоимости 221 р. + 110 р. = 40% Рентабельность производства (ОПЗ / Тех. С/С) 25% + Наценка торговой точки Норма прибыли 177 р. 15% Наценка дилера 154 р. Отпускная цена (прайс) 29% Рентабельность продаж (прибыль / отп. цена) + 154 р. Цена закупки дилера

Основные ЭТАПЫ ценообразования - пример

Методы расчета цены для создания системы продаж от ценообразования Метод 1 Метод оценки средних издержек и прибыли Все виды издержек классифицируем по типам и структуре: - постоянные (total fixed costs) – не зависят от величины объема выпуска продукта (амортизация, налоги, заработная плата управленческого персонала, охрана) - переменные - величина изменяется пропорционально изменению объемов продукции и относится на конкретный вид производимой продукции (сырье, материалы, заработная плата рабочих). считают от с/с По отношению к цене предприятия делятся на : Амортизация - процесс перенесения по частям Ø Чувствительные к объему продаж – большая доля стоимости основных постоянных затрат в себестоимости (гостиницы, средств и авиакомпании) нематериальных активов Ø Чувствительные к цене единицы товара – большая доля по мере их физического или морального износа на переменных затрат (производство одежды, продуктов стоимость питания). производимого продукта. Нормы по рентабельности предоставляются финансовой служой компании

Методы расчета цены Метод расчета цены на основе анализа безубыточности и обеспечения целевой прибыли на вложенный капитал. Метод 2 Кривая безубыточности продаж отражает динамику рентабельности под влиянием изменения цены. Расчет точки безубыточности – определение объема продаж товаров, при котором предприятие покроет свои постоянные и переменные издержки на товар и сможет получить прибыль. Точка безубыточности Тыс. руб Целевая прибыль Переменные издержки Постоянные издержки считают от окупаемости Кол-во проданных товаров Метод оценки срока окупаемости проекта дает возможность компании принять решения об объеме инвестиций в тот или иной проект или принять решение об эффективности проекта вообще.

Методы расчета цены Метод определения равновесной цены в условиях чистой конкуренции. Метод 3 Равновесная цена определяется соотношением спроса и предложения. Предложение Тыс. руб Равновесная цена Спрос считают от спроса Кол-во проданных товаров, закупленное за определенное время Зависимость спроса и предложения от рыночной цены проявляется в регулирующем воздействии цены на соотношение спроса и предложения, т. е. на экономическое положение продавцов и покупателей. Цена возрастает –ведет к увеличению предложения. Производители и продавцы увеличивают выпуск и реализацию товаров, получая больше дохода. Цена снижается –ведет к расширению спроса. Покупатели на ту же сумму денег приобретают больше благ. Нужно четко понимать рентабельность работы предприятия.

Методы расчета цены Метод определения цены исходя из конкурентного паритета Метод 4 Цена определяется с учетом уровня текущих цен на рынке. Стратегия следования за лидером (компании – преследователи ориентируются на цены лидирующей компании). Выделяю систему продвидения. считают от конкурентов Анализ цен конкурентов является обязательным условием оценки соблюдения выбранного ценового позиционирования компании. Далее работает система лояльности, стандарты обслуживания. Но нужно четко выявлять своего конкурента.

Методы расчета цены. Только при тендерной продаже. Метод 5 Метод ценообразования на основе конкурсов и тендеров Для участия в тендере компания формирует цену на основании оценки: Ø Собственной себестоимости Ø Оценка цены компаний – конкурентов, которые примут участие в тендере Ø Общая привлекательность контракта (гос. заказ, регулярный заказ, значительный объем, влиянием на формирование имиджа) В качестве источника ценообразования имеет смысл рассматривать лиц – организаторов тендеров (вопрос – каким бюджетом располагаете? ) считают от условий тендера Метод актуален для компаний и ситуаций, когда решение о выборе поставщика принимается только на конкурсной основе.

Методы расчета цены Метод 6 Метод расчета цены на основе ценности товара с учетом факторов покупательского восприятия. Цена чашки кофе: Ø В закусочной Ø В недорогом ресторане Ø В кафе гостиницы Ø С подачей в номер гостиницы Ø В ресторане считают от ценности товара Цена определяется на основе ожидаемых потребителями прямых и косвенных выгод от товара. Влияет престижность места продажи товара и дополнительные услуги, комфорт и др.

Методы расчета цены Метод 7 Метод расчета цены для достижения целей позиционирования товара на рынке. Алгоритм ценообразования: Ø Определение профиля целевого рынка Ø Определение цен конкурентов на аналогичные товары Ø Определение стратегии позиционирования Ø Установление розничной цены Ø Выбор каналов распределения считают от позициониро вания (сегментиров ание ) Соблюдение выбранного позиционирования вынуждает компанию строго соблюдать границы сегментов.

Оптимальный вариант выбора цены Метод 1 Метод оценки средних издержек и прибыли Метод 2 Метод расчета цены на основе анализа безубыточности и обеспечения целевой прибыли на вложенный капитал + С/С +… окупаемость + Метод 3 Метод определения равновесной цены в условиях чистой конкуренции спрос + Метод 4 Метод определения цены исходя из конкурентного паритета + Метод 5 Метод ценообразования на основе конкурсов и тендеров + Метод 6 Метод расчета цены на основе ценности товара с учетом факторов покупательского восприятия + Метод 7 Метод расчета цены для достижения целей позиционирования товара на рынке конкуренты тендеры ценность Позиционир ование

Что нужно учесть ВАЖНО! Психология ценообразования Ø Не круглое число (ощущение тщательной работы) И в опте и рознице. Ø Всегда предпочтительны нечетные числа (лучше воспринимаются) Ø Необходимо учитывать психологический барьер (199 руб. ) Изменение стоимости валюты оказывает непосредственное влияние на стратегию компании в области цены. Влияет на себестоимость товара. Цена определяется на основе ожидаемых потребителями прямых и косвенных выгод от товара.

Эластичность спроса Цена Чувствительность спроса по цене может быть снижена (инфляция, отсутствие заменителей, отсутствие сравнения) Кол-во товара, закупленное в определенное время Цена Эластичность спроса – это относительное (%) изменение объема спроса под влиянием цены на 1%. Кол-во товара, закупленное в определенное время В зону пониженной чувствительности по цене попадают товары: Ø Рост цены которых сопровождается появлением дополнительных свойств и качеств Ø Не превышены запредельные уровни цен для товаров и услуг (психологический барьер). Можно регулировать созданием системы лояльности, а не снижением цены ниже РЫНКА. Ø Товары с существенным отличием товарного предложения (УТП, сильный бренд) от конкурентов и др.

ТЕМА. УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ. Выбор мест продаж и построение системы представленности товара в торговом пространстве. Места продаж. Выбор приоритетных территорий и типов торговых точек. Мерчандайзинг – выкладка и управление ассортиментом. Маркетинговое сопровождение продаж на предприятии.

Вспомним!!!!!!! Каналы распределения Производство Доставка товара Отдел продаж (опт) Вариант 1 Вариант 2 Дистрибуторы Розничные Торговые точки Вариант 3 МАГАЗИН

Управление местами продаж География продаж (страны, регионы ) Города продаж (кусты) Мерчандайзинг (выкладка, POSm) Места продаж конкретного товара для конкретного Потребителя Типы торговых точек (требования к торговому пространству и нахождению внутри города, определение возможного кол-ва точек для оптимальной торговли) Секция, отдел внутри торгового пространства Дистрибуция продукта(определе ние кол-ва дистрибьюторов)

География и города продаж География продаж – страны, регионы, территории Города продаж – по количеству населения: Москва, города с населением от 1 млн. , до 500 тыс. , от 100 тыс. человек. Выбирают систему продаж (опт, франчайзинг, собственная сеть -учитывают географическое положение. ) География продаж Определяются исходя из: Ø Общих целей и задач компании (планы продаж, амбиции компании) Ø Портрета Потребителя (максимального скопления потенциальных покупателей) Ø Свойств товара (например срок годности) Ø Ресурсы компании (логистика, доставка, возможности службы продаж) Города продаж Важно! Необходимо сделать анализ доли рынка конкурентов по географии и территориям сбыта. Вырабатывают приоритеты по географии и городам продаж. Эти приоритеты учитываются службой продаж при разработке стратегии в области сбыта.

География и города продаж - пример География продаж Сегмент премиум: акцент Москва, С-П и др. Economy-сегмент: акцент на регионах…желательно, где есть градообразующие предприятия. Города продаж TNS Gallup Media M-Index; 2003

Виды торговых площадок Торговые площадки классифицируются по площади, специфике торговли и эффективности для компании на разные типы. Виды торговых площадок Обычно в компании торговые точки поделены на типы А, В, С ВИДЫ ТОРГОВЫХ ПЛОЩАДОК : Ø Супермаркет , супермаркеты-сети (от 1000 м. , самообслуживание) Ø Универсам (от 1000 м. , самообслуживание) Ø Гастроном (от 1000 м, прилавочная торговля) Ø Фирменный сетевой магазин Ø Павильоны и магазины Продукты (до 150 м. , прилавочная торговля) Ø Киоски и мини-павильоны (1 касса, торговая площадь 3 -30 кв. м. ) Важно! Необходимо сделать анализ продаж конкурентов по типам торговых точек (где конкуренты делают больше продаж) и выработать свою стратеги, опираясь на опыт конкурентов. Служба маркетинга совместно со службой продаж вырабатывает классификацию торговых точек адаптированную под специфику рынка и компании, делают дизайин, разрабатывают систему мерчендайзинга.

Виды торговых площадок - примеры Анализ продаж продукции компаний – лидеров рынка по видам торговых точек.

Типы торговых точек - примеры

МЕРЧЕНДАЙЗИНГ. ТЕОРИЯ. Мерчендайзинг – это целостное, ориентированное на покупателя оформление магазина. Эстетичный интерьер, комфортная среда, грамотная презентация товара на витринах и торговом оборудовании, внимательные и компетентные продавцы – все это составляющие мерчендайзинга. Мерчендайзинг стимулирует интерес посетителей магазина к товару, побуждает их совершить покупку, вовлекая в процесс выбора обуви. Мерчендайзинг играет роль продавца и выполняет функции рекламы Мерчендайзинг является помощником и для покупателей, и для продавцов, позволяя им легко ориентироваться в представленном в магазине ассортименте. Имидж магазина во многом зависит от презентации коллекций на витринах и торговом оборудовании или визуального мерчендайзинга, правила которого являются фирменными стандартами. Именно визуальный мерчендайзинг дает возможность показать преимущества ассортиментного предложения и выигрышно представить его на торговом оборудовании. Презентация продукции в магазине требует постоянного внимания управляющего магазином и всего торгового персонала в зависимости от текущих продаж, обновления коллекций и изменений сезонного спроса.

Размещение внутри Торгового пространства Секция, отдел, место внутри торговой точки выбирается с учетом прогноза максимального присутствия в данном месте целевой аудитории продукта (диетическое питание, прикассовые зоны, торцевая выкладка) Цель управления выкладкой товара: Секция, отдел внутри Торгового пространства Ø показать Покупателю товар Ø повлиять на выбор Покупателя Ø «подтолкнуть» Покупателя купить больше товара ØПостроение системы продаж без участия продавца( система самообслживания) Общая логика выкладки - «Лучшим позициям - лучшие места! Мерчандайзинг (выкладка) , но не всегда…. . Уровень глаз Уровень груди Слабые товары располагаются в середине полки, а сильные начинают и заканчивают ряд. Таким образом, находясь в окружении сильных товаров, слабые товары заимствуют у них дополнительное внимание покупателей.

Фокус мерчандайзинга Мерчендайзинг - комплекс мероприятий, производимых в торговом зале, направленных на увеличение продаж и продвижение того или иного товара с помощью их специального размещения, оформления пространства магазина и витрин для того, чтобы дать покупателю максимум информации о товарах. Правило ассортимента Правила управления ассортиментом – это выполнение требований по ассортименту (количество SKU), планограмма выкладки. + Правило запаса или «нет товара- нет продаж» По каждой позиции поддерживается уровень запаса, достаточный для постоянного присутствия позиции в продаже. + Правило присутствия Вся продукция, имеющаяся на складе, должна быть представлена в торговом зале. Вся продукция, представленная в торговом зале торговой точке, имеется в наличии в достаточном количестве.

Правила мерчандайзинга ü Правила выкладки (планограмма) Продукция выкладывается строго по стандартам , разработанным в компании, с распределение по зонам. ü Правило ценников Цена продукции обозначена и хорошо видна покупателю. Ценник присутствует для каждой позиции, содержит корректную информацию и не загораживает продукцию ü Правило рекламных материалов Главное – качество, а не количество. Рекламные материалы должны размещаться в местах совершения покупки, при входе и в других местах интенсивного движения покупателей, привлекать внимание посетителей торговой точки. ü Правило чистоты Правило FIFO (First in - first out) «Первый пришел - первый ушел» : продукт с меньшим сроком хранения находится ближе к покупателю. Необходимо заранее информировать продавца о товаре с истекающем сроком реализации.

Мерчандайзинг – выкладка (пример) Планограмма выкладки продукции КМП «Быстров» в ТТ типа «Супермаркет» Стандарт выкладки построен на необходимости присутствия в т. т. определенного ассортимента в определенном количестве

Зонирование торгового пространства. Расстановка оборудования.

Основные зоны • Входная зона. • Витрина. • Женская зона (стены, подиумное оборудование). • Мужская зона (стены, подиумное оборудование). • Кассовая зона. • Примерочная зона. • Склад. Эффективное расположение оборудования 1 -1. Организация входной зоны магазина: Первые 2 метра при входе в магазин (с учетом конфигурации зала) – зона адаптации 1 -2 Правило рационального использования каждого метра торговой площади: 1 -3 Правило размещения островного оборудования: Расстояние между оборудованием для движения покупателей не менее 120 см. Островное оборудование- стандартная сборка. 1 -4 Правило монтажа пристенного оборудования: 1 -5. Правило присутствия: Образцы всех моделей всех цветов, имеющихся в данном магазине, должны быть представлены в торговом зале. 1 -6. Правило выкладки по образцам Основной коллекции сезонного товара: 1 -7. Правило Заполненного магазина (дублирование и поразмерная выкладка):

2. Эффективное размещение рекламных и навигационных материалов. 2 -1. Правило соответствия: Рекламные и навигационные материалы должны быть расположены непосредственно около соответствующей группы товаров (это правило применимо и к размещению навигации в торговых залах). 2 -2. Правило аккуратности: Рекламные и навигационные материалы должны быть опрятными, не потрепанными. Если они износились, их нужно заменить новыми. 2 -3. Правило оптимальности: Торговый зал не должен быть перегружен рекламными материалами.

3. Требования к состоянию товара, находящегося в торговом зале. ТОВАРв торговом зале должн иметь товарный вид и выглядеть привлекательно. В связи с этим необходимо соблюдать следующие требования: 3 -1. Правило выставочного образца. Стандарт 3 -2. Правило чистой товара 3 -3. Правило поддержания внешнего вида товара 4. Порядок размещения сопутствующего ассортимента в торговом зале.

ндарт Ста ления м офор перед м рытие отк

Пример отсутствия мерчандайзинга…….

Пример обычного мерчандайзинга…….

Пример агрессивного мерчандайзинга…….

POSm – (point of sale materials) – это рекламные изделия, которые работают в местах продаж, в выгодном ракурсе преподнося покупателю определенный продукт, выделяя его и подчеркивая его преимущества перед аналогичными товарами. - POSM должен быть оригинальными, эксклюзивными - POSM должен соответствовать имиджу компании, бренду, продвигать торговую марку - POSM должен нести смысловую нагрузку, информировать покупателя о товаре. Если это бессмысленный POSM - он только отвлечет внимание, людям будет не понятно, для чего сюда повесили, и что он им предлагает.

Резюме торговой марки Роль службы маркетинга в большинстве технологий продаж – сервис и обеспечение маркетинговыми и рекламными материалами. Пример сопровождения продаж документом от службы маркетинга, систематизирующим знания в области ключевых параметров товара. Документ от службы маркетинга фиксирует: ü Сегментацию продуктового портфеля марки ü Стратегию ее развития (кратко , общие черты) üРекомендуемый ассортимент (разрабатывают классификатор) ü Рекомендуемую цену ü Планограмму выкладки товара в торговом пространстве ü Прогноз уходимости из ТТ (товарооборот , оборачиваемость конкретного товара)

Управление местами продаж повышает эффективность и качество продаж