Тема Сбытовая политика Цели обучения 1 Уметь

Зарегистрируйтесь, чтобы просмотреть полный документ!

Тема. Сбытовая политика

Цели обучения: 1. Уметь оценить альтернативные методы сбыта и выбрать оптимальные каналы товародвижения. 2. Оценить возможных посредников и выбрать из них наиболее соответствующих целям сбытовой политики предприятия. 3. Определить виды издержек по каждому каналу товародвижения и обосновать выбор структуры каналов товародвижения. 4. Определите набор сервисных услуг для клиентов предприятия. 5. Разработать организационное построение отдела сбыта предприятия, соответствующее целям сбытовой политики и особенностям потребителей

Сбытовая политика (политика организации каналов товародвижения) включает • организацию оптимальной сбытовой сети для эффективных продаж товаров • выбор метода сбыта • создание сети оптовых и розничных магазинов, складов промежуточного хранения • определение маршрутов товародвижения • организация транспортировки, работ по отгрузке и погрузке, вопросы логистики, системы снабжения, обеспечение эффективности товародвижения

Цели сбытовой политики • обеспечить доставку произведенных товаров в необходимом количестве и в такое место, и в такое время, которое более всего устраивают потребителя • способствовать привлечению внимания покупателей к продукции фирмы и всемерно стимулировать ее продажу конечному потребителю

Классификация методов сбыта 1. • • • Прямой сбыт (канал товародвижения нулевого уровня) не предполагает наличия посредников, так как продажа продукции осуществляется непосредственно потребителям на основе прямых контактов количество продаваемого товара достаточно велико, чтобы оправдать немалые расходы на прямой сбыт; потребителей немного, и они расположены на относительно небольшой территории; товар требует высокоспециализированного сервиса; цена часто колеблется; продажная (конкурентная) цена много выше себестоимости, что позволяет оправдывать расходы по прямому сбыту

Достоинства и недостатки прямого канала сбыта Достоинства Недостатки 1. Исключительно высокий контроль за ценами, возможность их дифференциации 2. Доступ к информации о рынке и о потребителе 3. Отсутствие наценки 4. Возможность формирования устойчивой группы клиентов 1. Высокие затраты на реализацию 2. Значительные затраты на транспортировку 3. Существенные затраты на организацию складского хозяйства

Классификация методов сбыта 2. Косвенный сбыт (многоуровневый канал товародвижения) подразумевает продажу продукции через посредников • рынок очень разбросан географически; • требуются достаточно срочные поставки небольших партий товара; • фирма осуществляет выход на рынок, который еще очень плохо изучен; • фирма недостаточно сильна в финансовом отношении; • разница между продажной (конкурентной) ценой и себестоимостью невысока, содержание собственной сбытовой сети неоправданно; • можно значительно сэкономить на транспортных расходах, поставляя крупные партии товара небольшому числу оптовиков

Достоинства и недостатки одноуровнего канала сбыта Достоинства 1. Умеренные затраты на реализацию Недостатки 1. Высокие наценки посредника и соответственно высокие цены для конечного покупателя, ограничивающие спрос 2. Ограниченность контроля над территориальным охватом

Достоинства и недостатки многоуровнего канала сбыта Достоинства Недостатки Сравнительно низкие затраты 2. Отсутствие необходимости исследовать и прогнозировать рынки 3. Отсутствие необходимости решать вопросы логистики 1. Низкий уровень контроля над ценами 2. Оторванность от конечного потребителя и недостаточная информация о нем 3. Необходимость установления более тесных контактов с посредниками 4. Необходимость организации системы их информирования и обучения 1.

Классификация методов сбыта 3. Комбинированный(смешанный метод) – использование как первого, так и второго метода сбыта в сочетании

Функции каналов товародвижения • распределение и сбыт произведенной продукции; • маркетинговые исследования, сбор информации; • коммерческая работа по подготовке и заключению контрактов; • осуществление стимулирующей политики, рекламных мероприятий; • участие и помощь в планировании товарного ассортимента; • доработка товара в сфере обращения; • работа по обслуживанию, хранению, сортировке и подборке товара; • принятие на себя рисков торговых сделок; • транспортировка товаров

Виды решений о структуре канала товародвижения (числе посредников) I. Интенсивное распределение (обеспечение запасов своих товаров в возможно большим числе предпринимателей-посредников) II. Распределение на правах исключительности (ограниченному числу посредников представляют исключительные права по сбыту товаров) III. Селективное распределение – нечто среднее между методами интенсивного распределения и распределения на правах исключительности

Виды посредников • Зависимые посредники не арендуют на право собственности на товары, работая за комиссионные вознаграждения за выполненные услуги (брокеры, агенты) • Независимые посредники являются самостоятельными посредническими организациями, приобретающими товары в собственность с последующей их реализацией потребителям (дистрибьюторы, торговые маклеры)

По форме и методу продажи магазинная стационарная нестационарная электронная торговля (с помощью компьютера, мобильного телефона) внемагазинная дистанционная торговля почтовая (посылочная) торговля прямая торговля телевизионная торговля

Под товародвижением в маркетинге подразумевается система обеспечения доставки продукции к месту продажи или эксплуатации (установки) в точно обусловленное время и с максимально высоким уровнем обслуживания

Уровень обслуживания зависит от следующих факторов: скорости выполнения заказа готовности принять обратно поставленный товар, если в нем обнаружен дефект и заменить в кратчайший срок доброкачественным обеспечение различной партионности отгрузки умение воспользоваться наиболее подходящим видом транспорта высокоэффективной службы сервиса достаточного уровня запасов товара

Система управления товародвижением – направлена на минимизацию расходов по распределению

Стратегии управления объемом товарных запасов 1. "Фиксированный размер заказа" – количество заказываемых изделий устанавливается (по договору между поставщиком и покупателем) фиксированным, а переменной величиной является время заказа 2. "Фиксированный интервал" – заказы следуют регулярно, однако количество изделий каждый раз может быть разным 3. «Точно в срок» - в нужное место, в нужное время и в необходимом количестве

Принципы организации эффективного сбыта • персонал посредника необходимо рассматривать как своеобразную часть собственного персонала • вознаграждение персонала посредника должно стимулировать высококачественную, активную работу по сбыту • обучение персонала правильным приемам работы с товаром • стандарты обслуживания, выработанные фирмой-производителем помогают эффективному сбыту; • связь с посредниками должна быть регулярной

Виды сервиса 1. 2. • • Предпродажный Послепродажный гарантийный послегарантийный

Принципы современного сервиса максимальное соответствие его требованиям потребителей и характеру потребляемых изделий неразрывная связь сервиса с маркетингом, его основными принципами и задачами гибкость сервиса "кто производит, тот и обслуживает"

Скачать презентацию Тема Сбытовая политика Цели обучения 1 Уметь

сбытовая политика.ppt

Количество слайдов: 21