Тема презентации: «Сбытовая политика»
Сбытовая политика компании • это система мер, определяющих ассортимент, • это процесс организации и эксплуатации сбытовой сети, адекватной поставленным стратегическим целям фирмы на данном рынке • Сбыт – комплекс мероприятий, осуществляемых после производства продукта и завершающийся его продажей номенклатуру, объёмы выпуска и сбыта продукции
Вспомним, что: • Номенклатура продукции - это систематизированный перечень различных изделий, материалов, производимых и продаваемых товаров и услуг; • Ассортимент - это соотношение продукции внутри отдельных наименований, т. е. состав одноименной продукции по видам, типоразмерам, сортам и маркам, различаемые по отдельным показателям (признакам).
Цели сбытовой политики: • Получение прибыли (в текущем периоде и получение гарантий ее получения в будущем); • Удовлетворение спроса платежеспособного потребителя; • Обеспечение конкурентоспособности; • Создание благоприятного имиджа
Элементы сбытовой политики Элемент сбытовой политики 1. Организация транспортировки продукции 2. Доработка продукции 3. Хранение продукции 4. Контакты с потребителями Содержательная сущность физическое перемещение от производителя к потребителю подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению организация создания и поддержание необходимых её запасов; действия по оформлению заказов, организации платёжнорасчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке
Главные задачи в разработке сбытовой политики: выбор и управление каналом распределения товара (сбытовым каналом); • принятие решения о стратегии сбыта – управление товародвижением (планирование, организация и контроль процессов хранения товара, грузовой обработки и транспортировки). •
Канал распределения • - это совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому – либо другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю. • Выбор сбытового канала сопряжен с вопросом о способе сбыта — через посредников (косвенный сбыт) или без посредников (прямой сбыт).
Характеристика канала распределения: • Длина канала – количество уровней (количество посредников через которых товар будет поступать к конечному потребителю); • Ширина канала – количество посредников, находящихся на одном уровне(количество независимых участников на каждом уровне канала).
В зависимости от количества посредников, различают четыре типа традиционных каналов сбыта, которые обозначаются уровнем.
Канал нулевого уровня: • включает производителя и потребителя, т. е. это способ прямого сбыта без посредников. • Этот канал целесообразен при малой рыночной доле, а также используется и для товаров производственного назначения (поставка по предварительным заказам). • Прямые продажи осуществляются через фирменные магазины, посылкой по почте, торговлей вразнос, а также другими методами.
Для сбыта через посредников (косвенный сбыт) могут быть выбраны следующие каналы распределения: • одноуровневый канал, состоящий из трех участников — производителя, розничного торговца, покупателя; • двухуровневый канал, включающий производителя, оптовика, розничного торговца, покупателя; • трехуровневый канал — изготовитель, крупный оптовик, мелкий оптовик, розничный торговец, покупатель. Такая структура каналов сбыта характерна для потребительских товаров.
Разновидности косвенного сбыта: • Интенсивный сбыт означает подключение к сбытовой программе всех возможных торговых посредников независимо от формы их деятельности. • Селективный (выборочный) сбыт, наоборот, предусматривает ограничение количества торговых посредников в зависимости от типа потребителей, возможности обслуживания и организации гарантийного ремонта и сервисного обслуживания продукции. • Эксклюзивный сбыт.
Выбор типа канала зависит от факторов: • характер рынка. Деловые потребители предпочитают иметь дело с производителем, конечные потребители – с розничным продавцом. Для обслуживания географически сконцентрированного рынка с малым количеством покупателей используется прямой канал. Для охвата географически рассредоточенного рынка, где потребители делают мелкие закупки, дистрибуция требует посредников. • характер продукта. Продукты, требующие быстрой доставки, предметы моды, скоропортящиеся продукты передаются через короткие каналы. Товары со стандартными характеристиками и с низкой ценой на единицу продукции обычно поставляются через более длительные каналы. • особенности производителя. Финансово сильная компания может содержать штат и самостоятельно реализовывать товар.
ВМС – вертикальная маркетинговая система • - состоит из участников, один из них является либо владельцем остальных, либо оставляет за собой право собственности на товар (франчайзинг). • Вертикально интегрированные сбытовые системы бывают трех видов: договорные, корпоративные, управляемые. • Вертикальные маркетинговые системы позволяют контролировать деятельность канала распределения, предотвращать конфликты между его членами, которые имеют собственные цели.
ГМС – горизонтальная маркетинговая система • - соглашение между несколькими организациями одного уровня канала распределения о совместных действиях с целью совместного продвижения товара и использования появляющихся при этом новых маркетинговых возможностей. • В рамках такого соглашения организации могут объединить свои капиталы, производственные и маркетинговые ресурсы. Участниками соглашения могут быть как неконкурирующие, так и конкурирующие организации.
Оптовые участники канала • Оптовики - это посредники, которые приобретают товары с целью перепродажи. Оптовый посредник продает товар другим посредникам - дистрибьюторам , маклерам, дилерам, оптовым торговцам, агентам (брокерам) и комиссионерам.
Партнерами по сбыту обычно выступают следующие субъекты: • Агент — юридически самостоятельное лицо, которое может вести дела сразу нескольких предприятий, получая вознаграждение в зависимости от объема сбыта или по договорному тарифу. Свою деятельность планирует самостоятельно, при этом может заключать сделки от имени и за счет «доверившегося» ему хозяйственного субъекта. Агенты могут представлять интересы как продавца, так и покупателя. • Брокер - юридически самостоятельное лицо, которому поручаются ограниченные по объему сделки. Являясь посредником при заключении сделки, брокер не имеет долгосрочных договорных отношений ни с одной из сторон договора. Вознаграждение брокера формируется из процента от стоимостного объема сделки или заранее оговоренной суммы за единицу проданного товара.
Партнерами по сбыту выступают также: • Комиссионер — юридически самостоятельное лицо, заключающее договор о поставке от своего имени. Комиссионер обеспечивает сохранность товара и несет ответственность за ущерб, причиненный товару по его вине. Вознаграждением выступают проценты от суммы проведенной операции или разница между ценой поставщика (производителя) и ценой реализации. • Маклер - юридически самостоятельное лицо, представляющее интересы обеих сторон, в функции которого входит поиск возможностей заключения договоров.
партнером по сбыту чаще всего выступает: • Дистрибьютор — юридически самостоятельное лицо, получающее от производителя на основе договора право торговать его продукцией на определенной территории и в течение установленного периода. • Основная функция дистрибьютора – не прямые продажи конечным потребителям, а развитие и поддержка дилерской сети. • Основной критерий выбора дистрибьютора наличие дилерской сети, ориентированной на работу с целевой аудиторией, соответствующей позиционированию поставляемого товара.
Логистика • заключается в организации, регулировании и контроле процессов функционирования сферы обращения продукции, товаров и услуг, создании инфраструктур, обеспечивающих товародвижение, а также управления ими и товарными запасами. • это важная часть организации сбытовой политики, она обеспечивает продвижение товарного потока к потребителю.
Сбытовая логистика • предназначена обеспечивать наиболее эффективную организацию распределения готовой продукции. • Сбытовая функция логистики и сбытовая функция маркетинга являются взаимопроникающими. Элементы одной из них (каналы распределения товара и их типы, виды посредников в дистрибутивных сетях, тип распределения и др. ) рассматриваются как компоненты другой, и в конечном счете образуется единая сбытовая сеть предприятия.
СПАСИБО ЗА ВНИ МАНИЕ!
Скачать презентацию Тема презентации Сбытовая политика Сбытовая политика компании
Сбытовая политика.pptx