Тема МЕХАНИЗМЫ ФИНАНСИРОВАЯ В АРТ-ИНДУСТРИИ ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАНЯТИЕ ТЕХНОЛОГИЯ

Тема: МЕХАНИЗМЫ ФИНАНСИРОВАЯ В АРТ-ИНДУСТРИИ ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАНЯТИЕ: «ТЕХНОЛОГИЯ РАБОТЫ СО СПОНСОРОМ»

Типовые ошибки в работе со спонсорами: 1. Вы обратились слишком поздно - начинать переговоры за 6 -9 месяцев, до начала реализации проекта - поздно. 2. Ваше письмо слишком трудно читать – письмо должно быть кратким и ясным (1 -2 стр. ), необходимо кратко обозначить причину почему вы обратились именно в эту организацию. 3. Ваше обращение безадресное - обращение к спонсору должно быть адресовано конкретному лицу (проверить правильность написания имени). 4. Вы не учли на каком уровне принимается решение о спонсорстве необходимо обращаться в отделы и представительства компании, занимающиеся вопросами спонсорства. 5. Вы не связали вашу деятельность с потенциальным спонсором партнерство предполагает совпадение целевой аудитории проекта с целевой аудиторией спонсора, а ваши партнеры быть интересны потенциальному спонсору. 6. Вы не осведомлены о сферах интересов руководства компании – совпадение личных интересов спонсора с тематикой проекта. 7. Вы не обеспечили письмо приложениями, с достаточным количеством деталей - необходимо прикладывать к письму информацию об организаторах проекта (печатную рекламу).

Типовые ошибки в работе со спонсорами: 8. Вы привели недостаточные доводы: Очень важно разработать и подготовить проектную документацию (если проект коммерческий необходимо разработать бизнес-план, здесь понадобится помощь грамотного финансиста). Проектная документация должна содержать следующие разделы: 1. Описание проекта (включая описание основной идеи, целей, задач, состава участников, на кого ориентирован, где и когда планируется реализация и т. п. ). Описание проекта необходимо сопроводить презентацией. 2. Маркетинговый раздел (обоснование проекта). 3. Описание компании по продвижению и реализации проекта. 4. Финансовый раздел (бюджет проекта, информация о реальных или потенциальных спонсорах, анализ имеющихся ресурсов).

Типовые ошибки в работе со спонсорами: 9. У вас не разработан подробный спонсорский пакет Предложения для спонсора: Ø размещение логотипа спонсора на различных видах рекламы проекта (тираж и распространение, дизайн, размер и расположение логотипа). Ø размещение приветствия спонсора на страницах буклета (тираж буклета, его распространение, какие еще персоны будут отмечены в этом буклете, дизайн, фото спонсора и т. п. ). Ø участие спонсора в мероприятии (с кем рядом будет сидеть, после кого и перед кем выступать, телевизионная съемка). Ø размещение баннера в зоне ТВ-съемки (канал и время показа). Ø организация мероприятия по продвижению товаров и услуг спонсора в ходе компании по продвижению проекта и его реализации (раздача рекламных материалов, промо-акции, продакт-плейсмент и т. п. ). Ø выражения благодарности спонсору (когда и кем будут произнесены, в каком интервью и т. п. ). Ø организация встречи спонсора с его потенциальными партнерами в рамках мероприятий, организованных с целью продвижения проекта. Ø использованию участников проекта в рекламе спонсора.

Типовые ошибки в работе со спонсорами: У каждого предложения должна быть своя цена, поэтому следует в спонсорский пакет включить прейскурант цен с указанием перечня предложений и их стоимостью. К спонсорскому пакету необходимо приложить резюме проекта. Чтобы сделать предложение максимально привлекательным, необходимо четко описать все выгоды, которые может спонсор получить от сотрудничества. Меньшую сумму получить всегда легче, чем большую. Разбейте смету расходов на части, и для каждой из частей найдите своего спонсора. Никогда не забывайте правило: один спонсор всегда приводит за собой другого.

Этапы работы со спонсором: Технологию работы со спонсором можно представить в виде последовательности взаимосвязанных этапов: 1 этап. Разработка и подготовка грамотной и квалифицированной проектной документации (бизнес-плана). 2 этап. Анализ рынка потенциальных спонсоров и оценка проекта с точки зрения его интереса для потенциального спонсора - анализ интересов спонсора, совпадение целевой аудитории, оценка возможностей проекта по продвижению спонсора, максимальная осведомленность обо всех деталях, касающихся потенциального спонсора. 3 этап. Разработка спонсорского пакета - спонсор должен не только понимать, что он получит, но и то, чтобы он мог получить за большие (меньшие) средства , цена спонсорского пакета должна быть адекватной и соответствовать рыночной цене инструментов продвижения. 4 этап. Коммуникация с потенциальным спонсором – начать можно с неофициального налаживания отношений со спонсором, проявления внимания к нему, это один из лучших способов познакомиться с потенциальным спонсором, выходить на переговоры о спонсорстве уже со знакомым представителем компании легче.

Этапы работы со спонсором: 5 этап. Организация встречи и переговоров со спонсором Направьте спонсору письмо. Через 7 -10 дней, если вы не получили ответа, начинайте звонить сами. Если вам удалось организовать встречу, то это ваш первый успех! На переговоры следует идти руководителю организации, но до этого следует убедиться в том, что: Ø руководитель готов участвовать в переговорах; Ø руководитель владеет полной информацией по проекту; Ø руководитель владеет полной информацией о спонсоре; Ø руководитель понимает, что это длительный процесс, требующий расходов, которые могут не окупиться; Ø бухгалтер организации имеет достаточный опыт и квалификацию, чтобы оформить спонсорский взнос и отчитаться перед налоговой инспекцией. Переговоры должны проходить в форме диалога, а не монолога, необходимо находить компромиссные решения.

Этапы работы со спонсором: 6 этап. Подписание спонсорского договора При подписании говора необходима помощь грамотного юриста. В договоре должны быть отражены все услуги, которые предоставляются спонсору (в соответствии с ранее разработанной финансовой шкалой) и указаны те финансовые средства, которые он выделяет под проект. Каждая услуга, или финансирование нового этапа работы в рамках проекта могут быть описаны отдельным дополнительным соглашением к договору. Любое размещение информации о спонсоре должно быть согласовано и закреплено в договоре (вплоть до размера логотипа, места его размещения на плакате и т. п. ) 7 этап. Благодарность Не скупитесь на благодарность, проявляйте ее всеми способами.

Структура спонсорского договора:

Творческое задание № 2 Разработать проектную документацию и спонсорский пакет для группового проекта Содержание задания: 1. Общее описание проекта: идея, цели и задачи, сроки и место реализации, участники проекта и т. п. (сопровождается презентацией). 2. Обоснование проекта (маркетинговый анализ проекта: аудитории, доноров, конкурентоспособности, партнеров, времени и места реализации проекта; анкеты, листы опросов другие средства маркетинговых исследований выносятся в приложения). 3. Продвижение проекта: концепция компании по продвижению проекта, разработка макетов рекламных средств (по желанию, выносится в приложение), сценарий специального мероприятия (выносится в приложение). 4. Финансовая часть проекта: бюджет проекта (затраты, включая заработную плату участников и организаторов проекта), обоснование затрат на проект, потенциальные источники финансирования проекта, анализ имеющихся ресурсов). 5. Спонсорский пакет (резюме проекта, прейскурант цен на услуги, предложение для одного конкретного спонсора – выносится в приложение).