Тема Деловые переговоры Переговоры специфический вид

Тема: «Деловые переговоры»

Переговоры – специфический вид деловой коммуникации, имеющий свои правила и закономерности, использующий разнообразные пути к достижению соглашения, совместный анализ проблем. Цель переговоров – найти взаимоприемлемое решение, избегая крайней формы проявления конфликта.

Деловые переговоры Официальные С протоколом, строгой процедурой, соблюдением специальных ритуалов Неофициальные Похожими на непринужденную беседу, не предполагающими по окончании подписания тех ли иных официальных бумаг.

Деловые переговоры Внутренние Между сотрудниками Внешние С деловыми партнерами и клиентами

Основные стратегии ведения переговоров Позиционный торг, ориентированный на конфронтационный тип поведения. 1. Позиции — это то, чего стороны хотят добиться в ходе переговоров. Интересы, лежащие в основе позиций, указывают на то, почему стороны хотят добиться того, о чем заявляют. Если позиции достаточно ясно формулируются участниками, то обнаружить интересы, стоящие за той или иной позицией, гораздо сложнее.

Особенности стратегии позиционного торга: 1) участники переговоров стремятся к реализации собственных целей в максимально полном объеме, мало заботясь о том, насколько оппоненты будут удовлетворены итогами переговоров; 2) переговоры ведутся на основе первоначально вдвинутых крайних позиций, которые стороны стремятся отстаивать; 3) подчеркивается различие между сторонами, а сходство, даже если оно имеется, часто отвергается; 4) действия участников направлены друг на друга, а не на решение проблемы; 5) стороны стремятся скрыть или исказить информацию о своих истинных намерениях и целях; 6) перспектива провала переговоров может подтолкнуть стороны к определенному сближению и попыткам выработать компромиссное соглашение, но совместные действия при этом носят вынужденный характер; 7) в результате зачастую достигается соглашение, удовлетворяющее каждую из сторон в меньшей степени, чем это могло бы быть.

2. Переговоры на основе взаимного учета интересов, что предполагает партнерский тип поведения сторон. Основные особенности переговоров на основе взаимного учета интересов: 1) участники совместно анализируют проблему и совместно ищут варианты ее решения, демонстрируя другой стороне, что являются ее партнером, а не противником; 2) внимание концентрируется не на позициях, а на интересах сторон; 3) участники переговоров ориентированы на поиск взаимовыгодных вариантов решения проблемы, что требует увеличивать число возможных вариантов, выяснять, какой вариант предпочитает другая сторона; 4) стороны стремятся использовать объективные критерии, что позволяет выработать разумное соглашение, а потому должны открыто обсуждать проблему и взаимные доводы, не должны поддаваться возможному давлению; 5) в процессе переговоров люди и спорные проблемы разделяются; 6) достигнутое соглашение должно максимально учитывать интересы всех участников переговоров.

Этапы переговоров 1) подготовка к переговорам; 2) процесс ведения переговоров; 3) анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей.

Преимущества, если переговоры ведет один человек 1. Оппонент не имеет возможности адресовать вопросы самым слабым участникам вашей команды. 2. Вся ответственность лежит на одном человеке. 3. Оппоненту не удается ослабить ваши позиции за счет разногласий между членами вашей команды. 4. Можно без затягивания, на месте принимать решения. Команда лучше потому, что… 1. В нее входят люди, сведущие в разных вопросах, что снижает вероятность ошибок. 2. Команда создает более сильную оппозицию противоположной стороне.

Выбор места проведения переговоров На вашей территории Всегда можно посоветоваться с партнерами или лицом, поручившим вести переговоры Вы можете заниматься и другими делами, а также будете окружены привычными удобствами Психологическое преимущество – на вашей стороне: оппонент пришел к вам, а не вы к нему Это экономит время и деньги на дорогу Вы можете организовать пространственную среду, чтобы эффективно использовать возможности невербальной коммуникации «На чужом поле» Вы можете сосредоточиться исключительно на переговорах, тогда как «в родных стенах» слишком многое отвлекает Можно придержать информацию, сославшись на то, что у вас ее нет с собой Существует возможность перешагнуть «через голову» оппонента и обратиться непосредственно к его шефу Организационные вопросы ложатся на оппонента Находясь на территории партнера и анализируя его окружение, вы легко определите его психогеометрический тип и это даст возможность для выбора наиболее эффективного сценария взаимодействия с ним

Ведение переговоров На первой же встрече необходимо согласовать процедурные вопросы: повестка дня; временные рамки как отдельных встреч, так и предположительно всего переговорного процесса; очередность выступлений оппонентов; порядок принятия решений. Можно выделить следующие этапы ведения переговоров: 1) уточнение интересов и позиций сторон; 2) обсуждение, предполагающее выработку возможных вариантов решения проблемы; 3) достижение соглашения.