Тема 7 Выставки и ярмарки Кто не умеет

Тема 7. Выставки и ярмарки Кто не умеет улыбаться, не должен открывать лавку. Китайская пословица 1. Понятие и классификации выставок и ярмарок 2. Организация и участие в выставках и ярмарках 2/12/2018 Абабкова М. Ю. 1

1. Понятие и классификации выставок и ярмарок Выставки и ярмарки широкие возможности одновременного распространения и получения широкого спектра информации при относительно низкой стоимости; барометр - зеркало развития отрасли, биржей информации, термометром цен, средством прогнозирования конъюнктурных изменений. 2/12/2018 Абабкова М. Ю. 2

Наиболее крупные торгово-промышленные ярмарки развитых стран: Ганновер и Франкфурт-на-Майне (Германия), Париж, Ницца (Франция), Гетеборг (Швеция), Падуя, Милан, Триест (Италия), Утрехт (Нидерланды), Токио (Япония), Ванкувер (Канада), Барселона (Испания), Веллингтон (Новая Зеландия). 2/12/2018 Абабкова М. Ю. 3

Значение выставок и ярмарок для экспонента Непосредственная коммуникация с потенциальными потребителями и партнерами; Отслеживание рыночных тенденций, позиций своего предприятия; Заявка о себе, оценка своей позиции на рынке (размеры, стабильность); Самокритичный анализ хода развития своего предприятия; 2/12/2018 Абабкова М. Ю. 4

Обмен информацией со специалистами; Обмен рациональными идеями с конкурентами и изучение их политики; Анализ откликов посетителей о качестве, ценах товаров/услуг своей фирмы и фирм-конкурентов; Масштабные рекламные мероприятия по продвижению своих продуктов. 2/12/2018 Абабкова М. Ю. 5

Значение выставок и ярмарок для посетителя Сосредоточение образцов товаров из разных стран, возможность в короткое время ознакомиться с существующим на рынке предложением; Сопоставление цен и качественных характеристик товаров и услуг; Проведение торговых переговоров и подписание контрактов. 2/12/2018 Абабкова М. Ю. 6

Торговая ярмарка: кратковременное мероприятие, периодически проводимое в одном и том же месте, в рамках которого большое количество предприятий с помощью образцов представляет объективный масштаб товаров/услуг одной или нескольких отраслей, с тем, чтобы посетитель-коммерсант получил ясное представление об их предпринимательских возможностях, тогда как экспонент при помощи экспонируемых товаров стремится распространить информацию о своей фирме и ее продукции и заключить торговые сделки. 2/12/2018 Абабкова М. Ю. 7

Выставка – кратковременное мероприятие, периодически проводимое в одном и том же месте, в рамках которого значительное число предприятий с помощью образцов дают представительную картину предложения товаров/услуг одной или нескольких отраслей, и стремится информировать конечных потребителей о своей фирме и ее продукции с конечной целью содействия продажам. 2/12/2018 Абабкова М. Ю. 8

Классификации выставок и ярмарок 1. По составу участников, месту проведения и экономическому значению региональные выставки и ярмарки – сфера действия в радиусе 100 км, представляют одну или несколько отраслей и предназначаются, главным образом, для демонстрации малых по величине предприятий. межрегиональные выставки и ярмарки - имеют одинаковую структуру с региональными, располагают большим радиусом действия и обычно адресуются более крупным предприятиям. 2/12/2018 Абабкова М. Ю. 9

национальные – являются витриной местной промышленности, проводятся внутри страны и за рубежом с целью демонстрации продукции национального производства и стимулирования ее сбыта, обычно имеют межотраслевой характер. международные – участвуют экспоненты и посетители из разных стран. Многонациональный (международный) характер приобретают лишь в том случае, если в них участвуют 10 -15% зарубежных экспонентов. 2/12/2018 Абабкова М. Ю. 10

2. По характеру выставляемых экспонентов универсальные – затрагивают несколько отраслей экономики. специализированные – ориентированы на посетителей-специалистов в конкретной области, им демонстрируют довольно сложные виды товаров, имеют скорее маркетинговую, чем торговую направленность. 2/12/2018 Абабкова М. Ю. 11

3. По срокам и способу проведения выставки и ярмарки краткосрочные (соло-выставки) – проводятся в течение не более 3 недель, могут носить либо общий, либо специализированный характер. передвижные выставки – организуются с целью расширения круга посетителей, с использованием различных видов транспорта. постоянные выставки – чаще всего при дипломатических консульствах и представительствах своей страны за рубежом с целью демонстрации возможным иностранным покупателям образцов экспортной продукции для заключения сделок по образцам. 2/12/2018 Абабкова М. Ю. 12

постоянно действующие торговые центры, создаваемые развитыми странами за границей. Предоставляют фирмам экспонентам бесплатно выставочную площадь и т. д. торговые недели – организуются в универсальных магазинах крупных городов для показа и продажи потребительских товаров. 2/12/2018 Абабкова М. Ю. 13

4. По частоте проведения: периодические – проводящиеся каждые 2 -3 года; ежегодные; сезонные. Частота проведения ярмарки/выставки зависит от: вида предлагаемой продукции; условий конкуренции. 2/12/2018 Абабкова М. Ю. 14

5. По направлению работы: по осуществлению продаж/заказов; информационно-ознакомительные; проводимые в целях развития коммуникации/контактов – встречи деловых кругов различных стран для поддержания связей и установления новых деловых контактов. 2/12/2018 Абабкова М. Ю. 15

2. Организация и участие в выставках и ярмарках Решение предприятия об участии в торговых выставках или ярмарках зависит от следующих факторов: тенденция к участию в выставках, наблюдающейся в отрасли; масштабы использования выставок и ярмарок конкурентами. 2/12/2018 Абабкова М. Ю. 16

Значение участия в выставках/ярмарках средство завоевания всеобщей известности, место встречи с покупателями и специалистами; возможность встретиться с руководителями высшего звена; шанс напрямую пообщаться с конечными потребителями; отсутствие на выставке замечают и трактуют как неблагоприятный знак (фирма испытывает финансовые трудности, товары менее конкурентоспособны). 2/12/2018 Абабкова М. Ю. 17

Этапы выставочной или ярмарочной деятельности предприятия: 1 этап. Принятие решения об участии в выставке/ярмарке Нужно ответить на вопрос: нужна ли выставочная деятельность вообще? Выставочная деятельность нужна, ЕСЛИ: предприятие достигло высокого уровня в своей сфере, выставка – это демонстрация передового уровня. 2/12/2018 Абабкова М. Ю. 18

2 этап. Определение целей участия в выставке В функциональном аспекте выделяют: цели действия; цели контроля. В аспекте продажи выделяют: цели подготовки продаж; цели осуществления продаж; цели поддержания продаж. 2/12/2018 Абабкова М. Ю. 19

Маркетинговые цели фирмы для участия в выставке: представление фирмы и ее продуктов; поиск новых рынков; внедрение нового продукта; поиск новых деловых партнеров; формирование благоприятного имиджа фирмы. 2/12/2018 Абабкова М. Ю. 20

3 этап. Выбор конкретной выставки Аспекты: время проведения выставки и календарный план производства и сбыта; авторитет выставки, степень известности выставки или ярмарки; условия участия в выставке; размер общей экспозиционной площади; 2/12/2018 Абабкова М. Ю. 21

численный и качественный состав участников и посетителей; уровень деловой активности (количество и общий объем заключенных договоров и контрактов на последней выставке); тематика выставки и ситуация отрасли в целом; список экспонентов предыдущих лет; список экспонентов, уже заявивших о своем участии; 2/12/2018 Абабкова М. Ю. 22

цена аренды экспозиционной площади; условия участия в общем каталоге; разработка чернового варианта сметы участия фирмы в выставке и изучение соответствия затрат возможностям фирмы; окончательное решение вопроса – участие в какой выставке наиболее эффективно в достижении поставленных целей. 2/12/2018 Абабкова М. Ю. 23

4 этап. Подготовительноорганизационный Фирма информирует оргкомитет выставки о своем участии в ней путем подачи соответствующей заявки. 2/12/2018 Абабкова М. Ю. 24

принятие экспонентом условий участия в выставке, которые он должен строго выполнять. составление графика контактов с устроителями выставки. 2/12/2018 Абабкова М. Ю. 25

Организационные вопросы: разработка концепции и объема участия фирмы в выставке; составление перечня выставляемых продуктов; отбор и подготовка персонала (коммерческого, обслуживающего, стендистов, переводчиков); разработка планов коммерческой работы, рекламы и протокольных мероприятий; выбор возможного посредника (агента), оказывающего услуги в обеспечении участия в выставке; 2/12/2018 Абабкова М. Ю. 26

определение размеров необходимых выставочных площадей и объема различных материальных и финансовых ресурсов; подбор и изготовление рекламных и информирующих материалов; разработка тематического плана экспозиции (выставочного стенда); заключение договора с оргкомитетом, передача ему план выставочного стенда, заказа на необходимые услуги и оборудование. 2/12/2018 Абабкова М. Ю. 27

Типичная структура сметы затрат на участие фирмы в выставке Статьи затрат 1. Арендная плата, стенд и монтаж экспозиции 2. Демонтаж экспозиции 3. Расходы на рекламные информационные материалы 4. Представительские расходы 2/12/2018 Абабкова М. Ю. и Удельный вес % 55 -70 5 -10 15 -25 28

Смета устанавливает пределы, в которых должны проводиться расходы, чтобы обеспечить достижение целей, продиктовавших необходимость участия в выставке: Примерно 50% всех затрат составляет арендная плата и стенд; Арендная плата составляет примерно 10 -15%; Изготовление стенда – 30 -35%. 2/12/2018 Абабкова М. Ю. 29

Цена 1 м 2 выставочной площади включает в себя: стоимость общего электроосвещения закрытых выставочных площадей и открытой территории; стоимость общей охраны территории; стоимость одного экземпляра каталога выставки (при условии участия в этом каталоге); стоимость вывоза мусора и строительных отходов в период монтажа, работы и демонтажа экспозиции; другие дополнительные расходы. 2/12/2018 Абабкова М. Ю. 30

Также расходов требуют: мероприятия, проводимые на стенде; тип стенда; оформление стенда; персонал на стенде; реклама до выставки; работа с прессой; угощения на стенде; транспорт; текущие затраты по стенду. 2/12/2018 Абабкова М. Ю. 31

Стенд - это единый комплекс площади (в кв. м), которую устроитель ярмарки/выставки предоставляет в аренду заинтересованному участнику, а также элементов конструкции/оформления, с помощью которых последний достигает осуществления своего участия в этом мероприятии. 2/12/2018 Абабкова М. Ю. 32

Стенд должен: выделять предприятие; привлекать, не будучи вызывающим; пробуждать интерес; с первого момента раскрывать цели участия экспонента в выставке; отпечатываться в памяти посетителей; подчеркивать и улучшать имидж предприятия. 2/12/2018 Абабкова М. Ю. 33

Размеры стенда зависят от следующих факторов: количество и вид экспонатов; ожидаемое количество потребителей; особые запросы экспонента, определяемые целями его участия; размеры и авторитет фирмы; размеры стендов конкурентов. 2/12/2018 Абабкова М. Ю. 34

Располагать стенд следует: напротив и справа от главного входа; на центральных внутренних проходах; в углах; вблизи от активных экспонентов и специализированных помещений для проведения различных мероприятий. 2/12/2018 Абабкова М. Ю. 35

Следует избегать расположения стенда: вдали от выходов и центральных проходов; в задней части зала; позади больших колонн, лестниц; лицом в противоположную сторону от места, где проходят различные мероприятия. 2/12/2018 Абабкова М. Ю. 36

Типы стендов 1. Стенды, расположенные в закрытом помещении ь Линейный стенд 2/12/2018 Абабкова М. Ю. 37

ь Угловой стенд 2/12/2018 Абабкова М. Ю. 38

ь Полуостров 2/12/2018 Абабкова М. Ю. 39

ь Остров 2/12/2018 Абабкова М. Ю. 40

ь Сквозной 2/12/2018 Абабкова М. Ю. 41

ь Визави 2/12/2018 Абабкова М. Ю. 42

2. Стенды на открытом воздухе Используются в случае крупногабаритных экспонатов, которые запрещено выставлять во внутренних помещениях, согласно регламенту. Могут быть: открытые – хороший внешний обзор и возможность общаться через границы стенда. закрытые – с прозрачными и непрозрачными стенами, все общение происходит внутри образовавшегося помещения. 2/12/2018 Абабкова М. Ю. 43

Стенды на открытом воздухе Открытые Закрытые 2/12/2018 Абабкова М. Ю. 44

Правильно спроектированный стенд должен: облегчать зрительное проникновение внутрь помещения, чтобы посетителю открывалось «лицо» демонстрируемых товаров; иметь небольшое количество точек концентрации внимания, чтобы не ослаблялось общее впечатление и внимание не рассеивалось; обладать индивидуальностью и помогать дифференцированию фирмы; 2/12/2018 Абабкова М. Ю. 45

быть привлекательным; иметь соответствующую планировку, которая позволит принять ожидаемое количество посетителей; быть соразмерным с уровнем и составом ожидаемых посетителей; быть удобным в установке и разборке. 2/12/2018 Абабкова М. Ю. 46

4 вида стендов в зависимости от конструкции 1. Рор-up стенд магнитные ребра жесткости обеспечивают необходимую форму конструкции в развернутом виде. такой стенд еще называют «зонтичным» , он позволяет в максимально короткое время на ограниченной площади разворачивать полотна размером 6 -10 кв. м. 2/12/2018 Абабкова М. Ю. 47

2. Fold-up стенд складная рамочная конструкция планшетного типа, состоящую из металлических профилей, в которые вставляется пластик или пенокартон. поверхность рамок является носителем информации. 2/12/2018 Абабкова М. Ю. 48

3. Roll-стенд (роллерный). стенд имеет в своем основании пружинный механизм. рекламное поле хранится в основании, монтируется и демонтируется в течении нескольких секунд по принципу «экрана» . 2/12/2018 Абабкова М. Ю. 49

4. Баннерный стенд. могут резко увеличить продажи и повысить узнаваемость бренда. Размер изображения определяется размерами каркаса. 2/12/2018 Абабкова М. Ю. 50

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Виды выставочных аксессуаров А-образный мимоход Т-образный мимоход Стойки для брошюр Стойки для постера с брошюрами Info Stand – информационная доска Доски для постеров с ножками Стойки для плазменной панели 2/12/2018 Абабкова М. Ю. 51

Все выставочная экспозиция условно разбивается на несколько зон: публичная рабочая служебная 2/12/2018 Абабкова М. Ю. 52

При организации стенда (оформлении) используются преимущественно 2 концепции: 1. Упор на визуальном аспекте 2. Предпочтение информационным аспектам 2/12/2018 Абабкова М. Ю. 53

Стенд оформляется с помощью следующих рекламных элементов: Плакаты; Экраны с бегущей строкой или изображением; Мониторы для демонстрации рекламных роликов. 2/12/2018 Абабкова М. Ю. 54

Рекламные мероприятия на стадиях выставочной деятельности фирмы: 1. Cтадия подготовки – предварительная реклама с упором на рекламные мероприятия и PR. Важно использовать: Официальный каталог выставки; Публикация в отраслевых периодических изданиях; Наружная реклама; Радио и телевидение; Директ мейл. 2. На стадии работы выставки - реклама с упором на PR. 3. На стадии послевыставочного периода - послерекламные мероприятия с упором на PR. 2/12/2018 Абабкова М. Ю. 55

5 этап. Стадия работы ярмарки/выставки Проводятся мероприятия: изготовление различных рекламных материалов, которые придают стенду индивидуальность; бесплатная раздача сувениров; раздача образцов товара; организация специальных мероприятий (шоу, конкурсы, дегустация); передача музыкальных программ; демонстрация видеофильмов, слайдов; проведение пресс-конференций, коктейлей для журналистов. 2/12/2018 Абабкова М. Ю. 56

3 категории работников, которые должны присутствовать на экспозиции: технические работники – раздают рекламные материалы, обслуживают переговоры, следят за стендом. специалисты по PR – легко входят в контакт, останавливают, завлекают посетителей на стенд. специалисты, глубоко знающие технические и маркетинговые особенности предлагаемой продукции. 2/12/2018 Абабкова М. Ю. 57

На стенде нельзя работать в одиночку: Обязательно необходимы 2 стендиста на 2 метра, Еще один на каждые последующие 3 метра и один на каждые 12 кв. метров общей площади. 2/12/2018 Абабкова М. Ю. 58

Необходим ежедневный контроль «обратной связи» – feedback – информации, поступающей извне: проверка хода выполнения целей участия; изучение соотношения между усилиями по привлечению посетителей и тем, какой ценой они были достигнуты; качественный анализ информации, полученной от посетителей и конкурентов; оценка замечаний, реакций и общей критики со стороны посетителей. 2/12/2018 Абабкова М. Ю. 59

6 этап. Послеярморочная (послевыставочная) стадия 2 группы итогов: 1. Организационные итоги Нужно ответить на следующие вопросы: удачно ли место для стенда; удачна ли планировка стенда; соответствовала площадь стенда количеству экспонатов и поставленным задачам; какие неудобства были; что необходимо было заказать в оргкомитете среди дополнительных услуг и оборудования; без каких услуг можно было бы обойтись. 1. 2/12/2018 Абабкова М. Ю. 60

2. Коммерческие итоги Касаются объективных показателей: количества посетителей; объем заключенных договоров и контрактов; количество розданных рекламных и информационных материалов. 2/12/2018 Абабкова М. Ю. 61