Тема 7 Оперативное регулирование цены 7 1

Тема 7. Оперативное регулирование цены

7. 1. Методы дифференциации цен

Дифференциация цен - учет ряда факторов при установлении цен на аналогичные товары. Факторы: различия ассортимента, модификации товаров, географические различия, динамика издержек и спроса, специфика времени реализации продукта и т. п.

Методы дифференциации цены 1) установление системы скидок - некоторое снижение фиксированной (первоначально назначенной) цены в момент заключения сделки, если покупатель выполняет определенные условия приобретения товара.

Распространенные скидки: 1. Скидки при платеже наличными или до срока цена снижается тем клиентам, которые вносят всю сумму платежа наличными и/или авансом. Такие условия расчетов за товар позволяют повысить ликвидность продавца и снизить текущие его издержки благодаря ускорению оборачиваемости средств. Скидки при платеже наличными могут составлять от 3 до 10%.

Распространенные скидки: 2. Оптовые скидки - это снижение обычной цены продажи при покупке крупной партии товара (от 3% до 20%): - некумулятивные скидки за объем разовой покупки – призваны поощрять покупателя к приобретению как можно более крупных партий товара, что позволяет продавцу экономить на затратах по организации продаж, хранению, транспортировке и т. п. ; - кумулятивные скидки применяются в том случае, если покупатель приобретает за определенный период времени объем товара выше определенной суммы, что позволяет продавцу ускорить оборот капитала за счет сокращения сроков реализации товара и, в итоге, получить дополнительную прибыль.

Распространенные скидки: 3. Сезонные скидки (не относится к сельскохозяйственной продукции), представляют собой снижение обычной цены продажи на товар, приобретаемый в период отсутствия основного спроса. Такая мера Это позволяет продавцу ускорить оборачиваемость оборотных средств, сглаживать сезонные пики доходов. Особенно это важно в том случае, когда текущие издержки на производство данного товара объективно выровнены в течение всего года.

Распространенные скидки: 4. Скидки постоянным клиентам (бонусные скидки) предоставляются покупателям, которые постоянно осуществляют покупки у данного продавца в течение длительного времени. Такие скидки носят индивидуальный характер и могут быть оформлены в виде персональной карточки покупателя.

Распространенные скидки: 5. Скидки для поощрения продаж нового товара представляют собой снижение стандартной цены продажи для торговых посредников, если они соглашаются распространять новый товар. Данную разновидность скидок можно рассматривать и как компенсацию дополнительных расходов и рисков и, как поощрение за инновационность.

Распространенные скидки: 6. Скидки при комплексной закупке товара представляют собой снижение стандартной цены продажи, если покупатель приобретает данный товар в комплекте с другими, дополняющими его товарами. При этом цена каждого из товаров в составе комплекта должна быть ниже, чем при покупке их по отдельности.

Методы дифференциации цены 2) назначение ценовой линии. Как правило, предприятия-изготовители разрабатывают и выпускают на рынок не отдельные товары, а так называемые продуктовые линии, то есть товары одного наименования, но разных модификаций. Их можно расположить по некоторой шкале по одному или нескольким потребительским параметрам и цена на эти товары может быть установлена в виде соответствующей шкалы.

Методы дифференциации цены 3) установление ступеней цены при покупке дополнительного оборудования. Вводится понятие базовый товар, на который и установлена определенная цена продажи. Дополнительные потребительские характеристики предоставляются за дополнительную плату.

7. 2. Цена товара при различных условиях оплаты

Условия оплаты товара Оплата по факту поставки - покупатель выплачивает стоимость товара в полном объеме в тот момент, когда к нему переходят права собственности на товар и, при этом, продавец фактически предоставляет этот товар в распоряжение покупателя. Цена товара находится в пределах «ценового коридора» , установившегося на конкретном рынке на аналогичные товары.

Условия оплаты товара Предоплата поставки товара предполагает полную выплату стоимости товара в течение определенного времени до момента факта поставки. Применение такого условия оплаты товара требует корректировки цены, которая является рыночной в расчете оплаты товара по факту поставки. Где: Р 0 – текущая цена i - ставка дохода по инвестициям, доступная для поставщика Т – период времени оплаты

Условия оплаты товара Оплата товара по факту его поставки с авансом предусматривает обязательство покупателя выплатить часть цены за время (Т) до факта поставки товара с окончательным расчетом в момент фактической его поставки. Где А - авансовый платеж da - доля авансового платежа от цены Р 0

Условия оплаты товара Оплата товара в рассрочку - покупатель по факту поставки товара оплачивает лишь часть его стоимости (в особых случаях ни чего не оплачивает), а остальную часть – через определенный период времени (Т) согласно заранее оговоренному графику. Где В – убыток продавца до момента полной оплаты товара d - доля цены, выплачиваемая покупателем через период от момента фактической поставки товара Рр - цена с рассрочкой платежа

7. 3. Особенности формирования импортно-экспортных цен

Предприниматели, осуществляющие импортноэкспортные операции должны соблюдать правила принятые международной торговле. При установлении цены товара в контракте куплипродажи необходимо определять: единицу измерения цены, валюту цены, способ фиксации цены, базис цены уровень цены.

Единица измерения цены может быть представлена: - в натуральных измерителях (веса, длины, объема, комплектов и т. п. ), обычно применяемых в торговле данным товаром; - в весовых (долевых) единицах содержания основного вещества в товаре (характерно для таких товаров, как руда, концентраты и т. п. ); - в весовых единицах в зависимости от колебания натурного веса, содержания посторонних примесей и влажности.

Валюта цены может быть выражена в валюте страныимпортера, или экспортера, или в валюте «третьей страны» . Следует помнить, что, как правило, импортер заинтересован установить цену в той валюте, которая в большей степени будет обесцениваться в течение исполнения контракта. Экспортер, наоборот, стремится зафиксировать цену в наиболее устойчивой валюте.

Способ фиксации цены Определяется в контракте. Цена может быть зафиксирована в момент заключения контракта (твердая цена), определяться в течение срока его действия (цена с последующей фиксацией) или на момент его исполнения (скользящая цена).

Базис цены определяется на основе действующей системы базисных условий осуществления сделки – Инкотермс. Система Инкотермс регламентирует обязанности участников сделки по транспортировке товара, страхованию груза, оформлению коммерческих документов, месту и времени перехода с продавца к покупателю риска гибели или повреждения товара. С учетом принятых в контракте базисных условий, в итоге, формируются, так называемые, инвойсные цены.

Уровень цены товара определяется используемой методикой ценообразования.

Ваши вопросы? Конец.

Семинарское занятие 6 Методы расчета цены товара 1. Затратные методы ценообразования 2. Нормативно-параметрические методы. 3. Рыночные методов ценообразования.

Самостоятельная работа 6 Предприятие Задачи планирует выпуск нового изделия – электрочайник мощностью 2800 Вт и объемом 1, 5 л. Базовая модель электрочайника имеет мощность 2200 Вт и стоит 1300 руб. Определить цену новой модели электрочайника.

Самостоятельная работа 6 Логические задачи 1. Как изменится цена нового товара, если цена базового товара уменьшится? 2. Средняя стоимость одного балла увеличилась, как изменится расчетная цена анализируемого товара? 3. Коэффициент торможения при переключении на новый товар уменьшился, что произойдет с ценой нового товара?

Семинарское занятие 7 Методы дифференциации цен 1. Методы дифференциации цен. 2. Цена товара при различных условиях оплаты 3. Особенности формирования импортноэкспортных цен. 4. Особенность базисных условий групп E, F, C, D

Самостоятельная работа 7 Задачи Предприятие производит товар А. Известны следующие данные о его деятельности: объем производства (продаж) – 18 тыс. шт. ; розничная цена – 250 руб. /шт. ; себестоимость 200 руб. /шт. ; переменные затраты на производство – 30%; Для увеличения сбыта продукции рассматривается вариант установления скидки в размере 20% на 40% продаваемой продукции. Предполагается, что это повлечет за собой рост объема продаж продукции, предлагаемой со скидкой на 35% и продукции без скидки – на 10%. Оцените, насколько данное решение выгодно для предприятия?

Самостоятельная работа 7 Логические задачи 1. Как изменится цена предоплаты, если увеличится рыночная цена в расчете оплаты товара по факту поставки? 2. Авансовый платеж уменьшился, что произойдет с ценой товара по факту поставки? 3. Что произойдет с размером убытка, если доля цены, выплачиваемая покупателем увеличится?