ТЕМА 6 МАРКЕТИНГОВА ЦІНОВА ПОЛІТИКА План лекції 1

ТЕМА 6. МАРКЕТИНГОВА ЦІНОВА ПОЛІТИКА План лекції 1. 2. 3. 4. 5. Суть маркетингової цінової політики. Алгоритм маркетингового розрахунку цін. Методи прямого ціноутворення. Методи непрямого маркетингового ціноутворення. Управління цінами.

l Маркетингова цінова політика - це комплекс заходів, до якого належать визначення ціни, знижок, умов оплати за товари чи послуги з метою задоволення потреб споживачів і забезпечення прибутку фірми. l Ціна, яку платять за товари чи послуги, має різні назви: плата (за навчання, квартиру), проценти (за банківський кредит), страховий внесок, гонорар, тариф (плата за проїзд чи перевезення вантажів), аванс, комісійні, заробітна плата. l В будь-якому разі з погляду маркетингу ціна - це гроші або якась інша компенсація, що її пропонують за право власності або користування товарами чи послугами. l Незначною є роль маркетингової цінової політики і на ринку чистої конкуренції. Головна причина цього - наявність ринкової ціни, яка встановлюється завдяки великій кількості продавців і покупців. Головне завдання маркетингової цінової політики на такому ринку - орієнтування на динаміку ринкової ціни. l Мінімальна роль маркетингової цінової політики — на ринку чистої монополії. Тут, ураховуючи те, що існує лише один продавець, ціна може бути як нижчою, так і значно вищою за собівартість продукції.

l Залежно від форм реалізації розрізняють пряму і опосередковану маркетингову цінову політику. Пряма маркетингова цінова політика має на увазі безпосередній розрахунок цін і їх регулювання залежно від змін ринкової кон'юнктури. Опосередкована - це політика щодо знижок на ціни, умов оплат, поставок, торговельного кредитування. l За ступенем гнучкості розрізняють маркетингову політику однієї ціни (ціна залишається стабільною досить тривалий період) та гнучких цін. l За видом продукції розрізняють маркетингову цінову політику на нові продукти та продукти, які тривалий час перебувають на ринку, стали для нього традиційними.

Алгоритм маркетингового розрахунку цін. Маркетинговий розрахунок цін є логічною послідовністю кроків, коли першим є визначення цілі та завдань ціноутворення (рис. 1).

Метою ціноутворення може бути: - отримання фірмою зростаючого прибутку; максимального чи постійно - досягнення, збереження чи зростання відповідних обсягів товарообороту (доходів від продажу, частки ринку, кількості проданих товарів); - перемога у конкурентній боротьбі чи принаймні можливість утриматися в колі конкурентів; - виживання фірми (збереження хоч якогось обсягу продажу); - соціальна відповідальність (відповідальність перед суспільством за цінову доступність товарів фірми). Основними завданнями маркетингового розрахунку цін є врахування відповідних обмежень, тобто факторів, які зменшують чи розширюють можливий інтервал варіацій цін на той чи інший товар.

Основними ціноутворюючими факторами є величина і динаміка попиту та пропонування продукції. Відповідно до цього на наступному етапі маркетингового визначення цін розраховують зміни попиту та пропонування, спричинені змінами цін на товари. Так, зниження цін впливає на реальний дохід споживачів (ефект доходу). На відміну від ефекту заміни ефект доходу може призвести до того, що споживачі купуватимуть порівняно меншу кількість товару, що став дешевшим, якщо вони вирішать, що цей товар гірший за інші товари, які вони можуть купити тепер, коли їхній реальний дохід збільшився. Отже, сумарний ефект зміни ціни залежить відносної величини та відносного напрямку дії ефекту заміни і ефекту доходу. Відповідно до цього всі товари можна поділити на такі категорії: - товари стандартної якості: коли ціни на них знижуються - ефекти заміни і доходу діють в одному напрямку, стимулюючи споживачів купувати більшу кількість товару; - товари низької якості: коли ціни на них знижуються, ефект доходу стимулює споживачів купувати більше, а ефект заміни - менше (збільшуються покупки якісних товарів). Як правило, дія ефекту заміни сильніша, а відтак споживачі не купують більше таких товарів, коли ціна на них падає; - “товари Гіффена”: в даному випадку ефект доходу діє в зворотному напрямку і є сильнішим, аніж ефект заміни. В результаті кількість купівель таких товарів падає. “Товари Гіффена” - рідкість. Вони існують лише там, де на такий товар припадає значна частка витрат споживачів. Наприклад, в країнах з низьким рівнем промислового розвитку таким товаром є рис. Якщо людина витрачає 90 % свого доходу на цей продукт, а лише 10 % - на м'ясо, то зниження ціни на рис на 10 % веде до зростання реального доходу на 9 %. Тоді людина збільшує споживання м'яса, що дозволить їй зменшити споживання рису. Навпаки, у разі збільшення цін на рис на 10 % людина взагалі не дозволить собі купувати м'ясо, а тому мусить максимально збільшити закупівлю рису.

До методів непрямого ціноутворення належить маркетингова політика торговельного кредитування, кондицій, а також знижок. Всі вони мають на меті заохотити споживача до контактів з фірмою, до придбання її продукції. При цьому споживачі продукції фірми - це не тільки особи, підприємства чи організації, які купують товари для задоволення своїх особистих чи виробничих потреб, а й різноманітні торговельнопосередницькі організації, які купують товари з метою їх наступного перепродажу. l Кредитна політика фірм - це визначення і безпосередня реалізація заходів для середньострокового кредитування відпускної ціни постачальником. До неї належить також купівля банком вимог продавця до покупця для інкасації та лізингу. l Політика кондицій - це встановлення умов платежів і поставок, тобто змісту договорів купівлі-продажу, які визначають обсяги асортименту, оплату та інші обов'язкові умови поставки продукції. З метою заохочення покупців фірми-постачальники реалізують свої можливості щодо термінів, видів і форм поставок, упаковки і транспортування, надання можливості обміну чи відмови від отриманої продукції та ін. l Одним із найбільш конкретних методів непрямого ціноутворення є маркетингова політика знижок. l

У маркетинговій практиці використовують такі види знижок: l l l l l кількісні, в тому числі некумулятивні (на кожну окрему торговельну угоду з покупцем) і кумулятивні (на всі купівлі, здійснені протягом певного часу); касові — за оплату рахунків готівкою або протягом конкретно визначеного періоду; на замовлення, вартість якого перевищує якусь конкретну суму; негативні - надбавка до вартості невеликого замовлення; функціональні - на товари-новинки, за проведення посередником рекламних заходів; торговельні - оплата посередникам за здійснення торговельних операцій; сезонні - на сезонні товари, які купують не в сезон; фінальні - на останню партію (одиницю) товару; залікові - на новий товар у разі повернення старого (використаного); на вимогу важливого клієнта - для споживачів, які відіграють важливу роль у діяльності фірми.

l l l l У процесі управління цінами можуть бути використані такі принципи. Політика поступового зниження цін. Вона характеризується відносно високими цінами під час виведення на ринок нового продукту. Далі, коли зростає конкуренція, ціни поступово знижуються. Є кілька передумов для використання такої цінової політики: по-перше, наявність досить великої кількості потенційних покупців з високою купівельною спроможністю і гострою потребою в даному продукті; по-друге, компенсація високого рівня цін, отже, невеликих обсягів продажу достатнім прибутком за рахунок незначних прямих витрат; по-третє, незначний ступінь привабливості продукту і високий рівень цін на нього для потенційних конкурентів; по-четверте, обов'язкова відповідність високої ціни високій якості продукту. Основною перевагою такої політики є та проста істина, що ціни завжди легше зменшувати, ніж збільшувати. Завдяки цьому товар тривалий час зберігає свою ринкову привабливість, обсяги збуту. Основною проблемою тут є встановлення початкового рівня цін, який давав би вільну можливість поступового їх зниження. Через це саме перший крок у реалізації такої політики є найскладнішим. Політика “зняття вершків”. Така політика використовується щодо товарів, які належать до категорії модних новинок. Вона характеризується максимально високими цінами під час виведення на ринок нового продукту. Передумовами її використання є готовність споживача купити новинку за найвищу ціну, нечутливість (нееластичність) попиту, наявність відповідного цінового сегмента ринку, необізнаність покупців з реальними витратами виробника, а також мала ймовірність швидкої реакції конкурентів.

Політика проникнення. Вона використовує порівняно низькі ціни, що робить можливим проникнення фірми на нові ринки, створення достатнього попиту. Такі ціни можуть бути підвищені, наприклад, за рахунок підвищення якості продукції. До такої політики вдаються тоді, коли на ринку існує досить високий рівень конкуренції і коли його можна поділити на сегменти, виділивши ті з них, де еластичність попиту є високою, а споживачі не сприймають низьку ціну як свідоцтво низької якості продукції. Політика диференціювання цін. Це продаж того самого продукту різним покупцям за різними цінами. Така політика має два завдання: ü по-перше, пристосуватись до умов різних ринків (сегментів), де існують різні умови конкуренції, інтенсивність попиту, сприйняття ціни; ü по-друге, досягти виробничо-економічних чи логістичних переваг з погляду впливу на поведінку споживачів за рахунок продажу великих партій товару, вигіднішого розподілу замовлень у часі. ü ü ü Розрізняють кілька видів цінової диференціації: просторову (різні ціни в країні та за її межами); часову (сезонні знижки чи надбавки); залежно від способу використання продукту (паливо як сировина чи як пальне для двигунів); за групами споживачів (використання пільгових тарифів для літніх людей чи студентів); залежно від кількості (знижки у разі купівлі цілих упаковок товару, а не одиничних екземплярів).

l l l Політика престижних цін. Це високі ціни на продукти справді високої якості. Такі продукти мусять здобувати й постійно підтримувати свою високу репутацію, отже, основна проблема використання такої цінової політики - постійне підвищення якісних характеристик продукту, його іміджу, збереження традицій престижної фірми, незважаючи на будь-які кон'юнктурні зміни. Політика традиційного ціноутворення. Вона полягає в орієнтації на ті традиції, які існують на ринку щодо рівня цін на ту чи іншу продукцію. Політика психологічних (психологічно комфортних) цін. Така політика бере до уваги “внутрішню логіку” покупця, коли ціни, дещо нижчі за якусь “круглу” суму (наприклад, в США 1, 90 чи 12, 99 долара), сприймаються краще. Політика шикування цін. Її використовують за продажу кількох категорій продукту або великого асортименту в рамках однієї категорії. Ціни треба вишиковувати так, аби їхній ряд був достатньо диференційований. Наприклад, ряд 5, 8, 12 тощо раціональніший, аніж ряд 6. 10, 6. 60, 6. 70 тощо. Політика послідовного проходження по сегментах ринку. Таку політику використовують у міру насичення якогось сегмента даним товаром. Тоді ціну знижують, а товар пропонують іншому сегменту (іншій групі споживачів), де більш висока цінова еластичність. Політика збиткового лідера. Це продаж продукту у комплекті. Тут основний продукт продається за збитковою ціною, а збиток покривається або за рахунок обсягів продажу, або в результаті наступного продажу доповнюючих деталей чи запасних частин. Політика еластичних (гнучких) цін. Вона передбачає швидку реакцію фірми на зміну співвідношень попиту і пропонування на ринку. Відповідні ціни навіть протягом дня збільшуються або зменшуються.