Тема 5. Розробка плану реалізації підприємницької ідеї 1. 2. 3. 4. Стратегічне планування успіху підприємницького починання Обґрунтування стратегії реалізації підприємницької ідеї у бізнес-плані Технологія розробки бізнес-плану Вимоги до оформлення бізнес-плану Пта. МБ. О. В. Щербина 1
Бізнес-план n письмовий документ, в якому викладена сутність підприємницької ідеї, шляхи та засоби її реалізації та охарактеризовані ринкові, виробничі, організаційні та фінансові аспекти майбутнього бізнесу, а також особливості його управління n активний робочий інструмент управління, відправна точка усієї планової та виконавчої діяльності фірми, це документ, у якому визначені оптимальні за часом та найменш ризиковані шляхи реалізації підприємницького проекту Пта. МБ. О. В. Щербина 2
Основні функції бізнес-плану n Внутрішня – опрацювання механізму самоорганізаціїї тобто цілісної, комплексної системи управління реалізацією підприємницького проекту: бізнес-план – інструмент стратегічного планування та оперативного управління діяльністю фірми бізнес-план – інструмент аналізу, контролю та оцінки успішності діяльності у процесі реалізації проекту n Зовнішня – ознайомлення різних представників ділового світу з сутністю та основними аспектами реалізації конкретної підприємницької ідеї: бізнес-план – інструмент залучення необхідних для реалізації проекту фінансових ресурсів Пта. МБ. О. В. Щербина 3
Стратегічне планування на підготовчій стадії розробки бізнес-плану n Оцінка загального стану q Зовнішній аналіз: сприятливі можливості та загрози бізнесу q Внутрішній аналіз: сильні та слабкі сторони бізнесу n Визначення основних напрямків діяльності (визначення місії фірми) n Постановка конкретних цілей діяльності фірми n Аналіз стратегічних альтернатив та вибір стратегії (постановка низки завдань, які разом і формують спосіб досягнення визначеної мети) n Розробка плану дій Пта. МБ. О. В. Щербина 4
Канва бізнес-моделі (О. Остервальдер, І. Пін’є) альтернатива бізнес-плану Ключові партнери Ключові бізнес-процеси Ціннісна пропозиція продукт та його унікальна відмінність Відносини зі споживачем - Споживацький сегмент – цільова аудиторія Канали збуту/прода жу Ключові ресурси Джерела доходів Структура затрат Пта. МБ. О. В. Щербина Джерело: О. Остервальдер, І. Пін’є «Побудова бізнес-моделей» 5
Логіка написання бізнес-плану 1. Стисла характеристика стану справ у галузі, до якої належить бізнес (сучасний стан; тенденції розвитку; нові види продукції; чинники, що сприяють або обмежують розвиток) 2. Розкриття концепції поведінки фірми у галузі (стратегічні і тактичні цілі діяльності; опис продукції фірми; привабливість продукції; перспективи розвитку фірми) 3. Загальна характеристика ринку продукції фірми (потенціал та тенденції розвитку ринку; цільовий ринок; обґрунтування місця розташування фірми; оцінка впливу конкуренції) 4. Визначення орієнтирів та цілей маркетингової діяльності фірми (частка ринку; розгалуженість системи збуту; застосування знижок тощо) 5. Обґрунтування стратегії маркетингу та програм, що її забезпечують (засоби і канали збуту; політика ціноутворення; рекламна кампанія; політика підтримки продукту) 6. Прогнозування обсягів продаж (за часовими інтервалами; за видами продукції; за споживачами; консервативні прогнози; найбільш ймовірні прогнози; оптимістичні прогнози) Пта. МБ. О. В. Щербина 6
Логіка написання бізнес-плану 7. Визначення виробничих параметрів бізнесу (основні технологічні операції; машини та устаткування; сировина і матеріали; виробничі та невиробничі приміщення) 8. Обґрунтування вибору організаційних параметрів фірми (організаційна форма бізнесу; потреби у персоналі; власники фірми, ключові менеджери, зовнішні консультанти; організаційна схема; кадрова політика) 9. Опис потенційних ризиків бізнесу і пошук дій щодо їх мінімізації (типи можливих ризиків; найбільш ймовірні ризики; способи реакції на загрози бізнесу) 10. Характеристика фінансових потреб бізнесу (складання плану доходів і витрат; плану грошових надходжень і виплат; планового балансу; розрахунки фінансових коефіцієнтів; аналіз чутливості; пропозиції щодо форми отримання та термінів повернення запозичених коштів) 11. Написання висновків щодо основних положень бізнес-плану (складання резюме) Пта. МБ. О. В. Щербина 7
Структура бізнес-плану Титульний аркуш Зміст бізнес-плану Резюме 1. Галузь, фірма та її продукція (послуги) n n 2. n n n 3. n n Поточна ситуація і тенденції розвитку галузі Опис продукту (послуги) фірми Патенти, товарні знаки, інші права власності Стратегія росту фірми n n n Стратегія маркетингу Передбачувані обсяги продаж Організаційний план 5. Форма організації бізнесу Потреба бізнесу у персоналі Власники бізнесу і команда менеджерів Організаційна схема управління Кадрова політика і стратегія n n n Загальна характеристика ринку продукту Цільовий ринок бізнесу Місце розташування фірми Оцінка впливу зовнішніх чинників Маркетинг-план Основні виробничі операції Машини та устаткування Сировина, матеріали та комплектувальні вироби Виробничі та невиробничі приміщення n Дослідження ринку n Виробничий план 4. Оцінка ризиків 6. Типи можливих ризиків Способи реагування на загрози бізнесу n n Фінансовий план 7. n n Прибутки та збитки План руху готівки Плановий баланс Фінансові коефіцієнти Додатки Пта. МБ. О. В. Щербина 8
Основні цілі та складові елементи зовнішнього аналізу n Зовнішній аналіз як процес оцінки факторів, які об’єктивно існують у середовищі функціонування фірми і на які вона безпосередньо не може впливати переслідує дві основні цілі: q q n Визначити сприятливі можливості та загрози для фірми Ідентифікувати ключові фактори успіху у вибраній сфері бізнесу Для вивчення впливу факторів зовнішнього середовища всю їх сукупність поділяють на: q q Загальні макроекономічні фактори Галузеві фактори Пта. МБ. О. В. Щербина 9
Основні макроекономічні фактори зовнішнього середовища фірми n До загальних макроекономічних факторів, які оцінюють в процесі зовнішнього аналізу, як правило, належать: q q Макроекономічні показники: динаміка валового внутрішнього продукту; рівень інфляції; зміни рівня реальних доходів населення; коливання процентних ставок за кредити; курси валют тощо Соціально-демографічна ситуація: структура зайнятості; кількість працездатного населення; рівень соціального захисту населення тощо Державне регулювання бізнесу: можливі зміни в законодавстві стосовно даного бізнесу; його товарів, послуг, каналів збуту, цін, рекламної політики, оподаткування, митного режиму тощо Природні умови й екологічні обмеження Пта. МБ. О. В. Щербина 10
Основними результатами галузевого аналізу є: n n n Визначення тенденцій у розвитку галузі Оцінка ступеня конкуренції в галузі Ідентифікація стадій життєвого циклу, до якого належить основна продукція галузі Характеристика змін смаків та орієнтації споживачів Ідентифікація ключових факторів успіху в сфері майбутнього бізнесу. Ключові фактори успіху – це сукупність контрольованих (тобто таких, на які безпосередньо може впливати фірма) факторів, які визначають можливість і здатність фірми конкурувати на своєму ринку Пта. МБ. О. В. Щербина 11
Головне завдання і сутність внутрішнього аналізу полягає у виявленні: n n n сильних сторін фірми, тобто особливих, унікальних, оригінальних або принаймні якихось відмінних від конкурентів якостей, на які робиться ставка в бізнесі слабких сторін фірми, тобто якостей, котрих бракує фірмі у порівнянні Для впорядкування процесу виявлення сильних і слабких сторін фірми: q виокремлюють основні функціональні види діяльності фірми: маркетинг; виробництво; збут; персонал; дослідження та розробки; фінанси тощо q в межах кожного виду діяльності шукають відмінності між власними якостями фірми і відповідними якостями основних конкурентів Пта. МБ. О. В. Щербина 12
SWOT-аналіз Зовнішнє середовище Потенційні ринкові можливості: Потенційні ринкові загрози: Сильні внутрішні сторони: Слабкі внутрішні сторони: 1. Споживачі 2. Конкуренти 3. Партнери 4. Ринок праці 5. Законодавство Внутрішнє середовище 1. Виробництво 2. Продажі 3. Персонал 4. Фінанси 5. Технології 6. Маркетинг 7. Інформаційна система Пта. МБ. О. В. Щербина 13
Матриця стратегічних дій SWOT Можливості (О) 1. 2. … Сильні сторони (S) 1. 2. … Слабкі сторони (W) 1. 2. … Загрози (Т) 1. 2. … Поле SO Поле ST (сила і можливості) (сила і загрози) Поле WO Поле WT (слабкість і можливості) (слабкість и загрози) Пта. МБ. О. В. Щербина 14
SWOT-анализ S W O Оптимистический прогноз T Реалистический прогноз Пессимистический прогноз Пта. МБ. О. В. Щербина 15
Загальнокорпоративні стратегії: росту, стабільності, реструктуризації Рост: … … Стабільність: … … Стабільность: Реструктуризація: … … SWOT-аналіз O T S Оптимістичний прогноз Реалістичний прогноз W Реалістичний прогноз Песимістичний прогноз Пта. МБ. О. В. Щербина 16
Типові стратегії матриці SWOT Зовнішні (ринкові) Внутрішні (організаційні) можливості сильні сторони слабкі сторони загрози • інтенсивне зростання • диверсифікація • інтеграція Пта. МБ. О. В. Щербина • концентрація зусиль • продаж бізнесу • перехід в іншу галузь • ліквідація підприємства 17
Форми визначення та вимоги до формування цілей діяльності фірми n У процесі опрацювання стратегії для формулювання цілей фірми використовують такі терміни (показники) q q q n Прибутковість (обсяг прибутку, дохід від інвестованого капіталу, співвідношення прибутку й обсягу продажу тощо) Продуктивність або ефективність (витрати на виробництво одиниці продукції; виробіток на одного робітника тощо) Продукція (зміна номенклатури й асортименту продукції, виготовлення нових виробів тощо) Ринок (обсяг прибутку, частка участі фірми на ринку відповідних товарів тощо) Виробнича потужність (приріст потужності підприємства в ціломі або його структурних підрозділів тощо) Персонал (зниження плинності, підвищення рівня кваліфікації, поліпшення умов праці тощо) Правильно сформульовані цілі діяльності фірми мають бути: q q q конкретними й кількісно вимірюваними; зорієнтованими в часі; реалістичними й досяжними, такими, що не виходять за межі можливостей фірми; узгодженими та взаємопов’язаними; сформульованими письмово Пта. МБ. О. В. Щербина 18
Ціль “SMART” n n n Specific – конкретна Measurable – кількісно вимірювана Achievable – реалістична, досяжна Relevant – адекватна, несуперечлива Time-bound – обмежена часовим інтервалом + письмово сформульована © Ольга Щербина Пта. МБ. О. В. Щербина 19
SMART-тест при постановці цілей Specific Чи достатньо точно формулювання цілі виражає те, що малось на увазі? Наприклад, «покращити обслуговування клієнтів» звучить занадто розпливчасто. Measurable Як менеджер і працівник зможуть оцінити досягнення цілі (покращено обслуговування чи ні)? Чи може робота бути оцінена кількісно? Achievable Чи можливе досягнути те, що планується? Ціль має бути достатньо амбіційною, але досяжною. Relevant Чи має ціль відношення до бізнесу організації в цілому і як вона взаємопов’язана з цілями інших підрозділів? Time bounded Які терміни мають бути дотримані? Чи є якісь проміжні етапи, котрі повинні бути досягнуті до Пта. МБ. О. В. Щербина певного часу? ©Ольга Щербина 20
Цілі, логіка розробки та структура розділу “Галузь, фірма та її продукція” n Цілі розробки даного розділу: q q n Написання розділу даного рекомендується здійснювати у такій послідовності: q q n Переконати читача бізнес-плану у перспективності галузі, до якої належить бізнес Викликати довіру до даного бізнесу шляхом опису переваг та особливостей його продуктів (послуг) Характеристика сучасного стану справ у галузі, до якої належить бізнес Розкрити концепцію “поведінки” даної фірми в галузі Структура даного розділу (перелік основних параграфів): q q Поточна ситуація та тенденції розвитку галузі Опис продукту (послуги) фірми Патенти, товарні знаки, інші права власності Стратегія росту фірми Пта. МБ. О. В. Щербина 21
Опис сучасної ситуації в галузі передбачає : n Наведення узагальнених даних щодо поточного стану справ у галузі та передбачуваних тенденцій її розвитку n Стислу характеристику нових продуктів у галузі та нових ринків збуту n Визначення чинників, котрі у перспективі можуть позитивно або негативно вплинути на розвиток галузі Пта. МБ. О. В. Щербина 22
Основні складові концепції “поведінки” фірми у галузі n Загальна характеристика фірми: q q Стратегічні і тактичні цілі діяльності фірми з точки зору позиції на ринку, інновацій, продуктивності, прибутковості тощо Перелік основних видів діяльності фірми (виробництво, торгівля, послуги, будівництво тощо) Стадія розвитку бізнесу (започаткування, перепрофілювання, розширення) Географія діяльності фірми n Продукт і (або) послуги фірми: q q q Пта. МБ. О. В. Щербина Фізичний опис (основні фізичні, технічні, експлуатаційні та споживчі параметри продукту) Привабливість продукту (основні вигоди, які отримають споживачі; якості, які виділяють продукт поміж аналогічних) Стадія розробки продукту (ступінь готовності продукту до виходу на ринок) 23
Цілі, логіка розробки та структура розділу “Дослідження ринку” n Цілі розробки даного розділу: q q n Переконати потенційних інвесторів та кредиторів у наявності ринку для продукту фірми Розкрити можливості цього ринку Структура цього розділу: q q Загальна характеристика ринку продукції фірми Цільовий ринок фірми Місце розташування фірми Оцінка впливу зовнішніх чинників Пта. МБ. О. В. Щербина 24
Визначення найбільш загальних параметрів ринку продукції фірми передбачає: n Визначення розмірів (потенціалу) ринку (очікувані обсяги продаж усіх продавців даного товару) n Характеристику тенденцій розвитку ринку (відомості щодо зростання, стабілізації, звужування ринку) та факторів, які впливали та впливатимуть на ці тенденції n Ідентифікацію основних засобів задоволення попиту споживачів даної продукції Пта. МБ. О. В. Щербина 25
Процедура вибору цільового ринку фірми складається з наступних етапів: n Сегментація ринку (поділ усіх можливих споживачів на певні групи). Сегментація може здійснюватися за різними критеріями: q q n Порівняльна оцінка привабливості кожного з виділених сегментів ринку. Оцінка може здійснюватися за такими напрямками: q q q n Якщо продукт бізнесу розрахований на споживчий ринок, то критеріями можуть бути такі ознаки: географічні; демографічні; соціально – економічні; культурні; ознаки особистості тощо Якщо продукт бізнесу призначений для виробничого споживання, то критеріями виступають: тип підприємства; циклічність ділової активності; обсяги мінімальної партії поставки тощо Сильні та слабкі сторони фірми Кількість ресурсів необхідних для розробки продукту Сильні та слабкі сторони конкурентів Динаміка попиту на продукцію фірми Можливості захопити певну частку ринку Відповідність цілей фірми можливостям, які відкриваються в сегменті Вибір найкращого, потенційно найприбутковішого сегменту ринку, тобто виділення цільової групи споживачів, на яку і буде орієнтуватися бізнес фірми Пта. МБ. О. В. Щербина 26
Матриця вибору місця розташування фірми Основні фактори розміщення Ваговий коефіцієнт Об’єкт А рейтинг оцінка Об’єкт Б рейтинг оцінка Об’єкт В рейтинг оцінка Наближеність до споживачів Витрати на оренду (придбання, будівництво) Експлуатаційні витрати Транспортні комунікації Ступінь концентрації …………… Загальна оцінка Місце 1, 0 х х х х Пта. МБ. О. В. Щербина 27
В процесі оцінки впливу зовнішніх факторів увагу слід зосередити: n На виявленні зовнішніх факторів. Такими факторами на практиці найчастіше бувають: q q n n Ступінь конкуренції Ймовірні майбутні джерела конкуренції Постачальники сировини і матеріалів Державне регулювання діяльності у даній сфері бізнесу На описуванні природи цих зовнішніх факторів На визначенні ймовірного впливу кожного з цих факторів на бізнес фірми Пта. МБ. О. В. Щербина 28
Мета та логіка розробки маркетинг плану n n Головна мета маркетинг-плану – пояснити читачеві бізнес – плану, яким чином фірма збирається впливати на свій цільовий ринок та реагувати на ситуацію, що там складається, аби забезпечити збут своєї продукції. Маркетинг – план має пояснити стратегію виходу та завоювання фірмою свого цільового ринку Логіка розробки маркетинг – плану: q q Перш ніж складати маркетинг – план фірма має сформулювати конкретні цілі та завдання своєї маркетингової діяльності. Неможливо опрацювати корисну стратегію, не маючи чіткого уявлення про бажаний кінцевий результат. Цілі мають чітко вказувати, до чого, власне, прагне фірма на своєму ринку Після визначення цілей маркетингової діяльності можна приступати до розробки стратегії їх досягнення. У процесі розробки такої стратегії необхідно охарактеризувати загальну маркетингову стратегію та чітко розшифрувати, у який спосіб фірма буде використовувати усі найважливіші інструменти маркетингу (збут та розповсюдження продукції; ціноутворення; просування товару на ринок; політика підтримки продукту бізнесу) для реалізації загальної стратегії маркетингу Опрацьована стратегія маркетингу дозволяє зробити висновки щодо витрат на її реалізацію, тобто скласти приблизний бюджет маркетингу Розробка стратегії маркетингу не є самоціллю. Вона слугує засобом забезпечення продажу продуктів (послуг) фірми. Тому маркетинг – план завершується прогнозною оцінкою обсягів продаж Пта. МБ. О. В. Щербина 29
Етапи опрацювання стратегії маркетингу n n Визначення загальної маркетингової стратегії фірми, з якої читачеві бізнес – плану має бути зрозумілим: q На який з типів маркетингового підходу (масовий маркетинг; концентрований маркетинг; диференційований маркетинг) орієнтується фірма q На яких специфічних властивостях і перевагах продукції фірми (якість, ціна, сервіс тощо) будуватиметься стратегія завоювання цільового ринку Реалізація загальної стратегії маркетингу, яка здійснюється шляхом: q Підбору відповідних каналів збуту продукції фірми q Формування цінової політики q Вибору способів реалізації рекламної кампанії q Формування політики підтримки продукту фірми Пта. МБ. О. В. Щербина 30
Бюджет витрат на рекламу Види засобів розповсюдження рекламної інформації Місяць 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 В цілому за рік 1. Радіо 2. Газети 3. Телебачення 4. Часописи 5. Буклети 6. Розсилка поштою 7. Щитова реклама 8. Світлова реклама 9. Інші види Всього Пта. МБ. О. В. Щербина 31
Прогнозування обсягів продажу продукції фірми n Аналіз припущень щодо можливих обсягів продаж фірми може здійснюватися: q q q n За часовими інтервалами (з метою демонстрації очікуваного зростання обсягів продаж та сезонних коливань) За видами продуктів (послуг) (з метою демонстрації вагомості окремих продуктів і послуг та принципів розподілу ресурсів фірми) За основними групами споживачів (з метою демонстрації найважливіших категорій споживачів та ринкових приорітетів фірми) Динаміка продаж фірми наводиться у формі графиків або таблиць і супроводжується поясненням зроблених припущень. При цьому у бізнес – плані рекомендується розробляти варіантні прогнози обсягів продаж: q q q Консервативний прогноз (орієнтований на найгірший перебіг подій) Найбільш ймовірний прогноз (орієнтований на найбільш реальний перебіг подій) Оптимістичний прогноз (орієнтований на найкращий збіг обставин) Пта. МБ. О. В. Щербина 32
Мета та логіка розробки виробничого плану n Основне завдання виробничого плану – довести, що фірма: реально n Логіка розробки виробничого плану: спроможна організувати виробництво продукції (надання послуг); здатна виготовляти необхідну кількість товарів відповідної якості; має можливості придбати необхідні для цього ресурси q q Виробничий план доцільно розпочинати з опису технологічного процесу виготовлення продукції на фірмі, тобто з визначення переліку основних виробничих операції та (або) інших робочих процесів та їх послідовності Розкриваючи технологічний процес виготовлення продукції на фірмі можна чітко визначити: n n q Які роботи будуть виконуватися у самій фірмі і які – на стороні за контрактами; Які саме машини, обладнання та інструменти необхідні у виробничому процесі; Яка сировина, матеріали і комплектувальні вироби будуть використовуватися для виготовлення продукції; Які конкретно приміщення необхідні для фірми У виробничому плані необхідно вказати і на зовнішні фактори, які впливатимуть на виробничий процес на фірмі, або обмежуватимуть її виробничі можливості Пта. МБ. О. В. Щербина 33
Зміст параграфу “Основні виробничі операції” Стисло охарактеризувати технологічний процес виготовлення продукції Навести схему виробничих потоків, яка містить точне зображення: n n q q q джерел надходження на фірму сировини, матеріалів і комплектувальних виробів; послідовність їх переробки у виробничих підрозділах фірми; споживачів, яким вироблена продукція має постачатися Дати пояснення (у разі необхідності) щодо: n q q q робіт, які будуть виконуватися на стороні (субпідрядниками); стисло охарактеризувати кожного з субпідрядників (вказати місце їх знаходження; причини, що обумовили їх вибір; витрати, що пов'язані з їх залученням); навести (при наявності) у додатках копії укладених з субпідрядниками контрактів або підписаних протоколів про наміри Пта. МБ. О. В. Щербина 34
Зміст параграфу “Машини та устаткування” n Повний список машин та устаткування, необхідних для здійснення виробничого процесу на фірмі n Розрахунки витрат, пов’язаних з придбанням (або орендою) нових (або уживаних) машин та устаткування n Інформацію про строки служби та амортизаційні відрахування по кожній одиниці устаткування n Додаткові відомості (у разі необхідності) про потужність та технічні можливості устаткування Пта. МБ. О. В. Щербина 35
Зміст параграфу “Сировина, матеріали та комплектувальні вироби” n Навести перелік усіх видів сировини, матеріалів та комплектувальних виробів, які передбачається використовувати у виробничому процесі на фірмі n Вказати конкретних постачальників сировини, матеріалів та комплектувальних виробів n Визначити закупівельні ціни на сировину, матеріали та комплектувальні вироби (за одиницю) n Дати пояснення щодо фінансових та інших умов поставок і місця знаходження постачальників n Визначити необхідні обсяги запасів сировини, матеріалів та комплектувальних виробів. У разі необхідності вказати на особливі умови їх зберігання Пта. МБ. О. В. Щербина 36
Зміст параграфу “Виробничі та невиробничі приміщення” n Характеристика потреб бізнесу у виробничих та невиробничих приміщеннях (включаючи адміністративні, складські, підсобні тощо) n Опис виробничих обўєктів (розміри; місце знаходження; забезпеченість транспортними комунікаціями тощо) n Витрати на придбання та (або) оренду приміщень, їх ремонт, експлуатацію тощо Пта. МБ. О. В. Щербина 37
Додаткові відомості, що можуть бути наведені у виробничому плані n Підходи до контролю виробничих процесів на фірмі; запасів сировини, матеріалів, готової продукції; до контролю якості продукції n Вплив зростання випуску продукції на виробничі операції Наприкінці виробничого плану має бути обговорений вплив зовнішніх факторів на виробничу діяльність фірми. До основних зовнішніх факторів, які впливають на виробничу діяльність фірми відносяться: q q q Можливості придбання і зміна вартості виробничих ресурсів Можливості появи нових технологій виробництва даної продукції Обмежувальні норми (санітарні норми; дозволи органів охорони навколишнього середовища; вимоги до утилізації відходів виробництва; вимоги до професійної безпеки співробітників фірми тощо) Пта. МБ. О. В. Щербина 38
Цілі та логіка розробки організаційного плану n n n Переконати читача бізнес – плану у тому, що вибрана слушна форма організації бізнесу Показати, хто конкретно буде відігравати провідні ролі у процесі становлення та управління фірмою Довести, що підприємець, його команда менеджерів та інший персонал фірми здатні втілити даний бізнес – план у реальність Написання розділу “Організаційний план” рекомендується здійснювати в такій послідовності: q q q Обґрунтування вибору організаційної форми бізнесу Визначення потреб фірми у персоналі Наведення відомостей про власників та провідний управлінський персонал фірми Опрацювання організаційної схеми управління фірмою Визначення кадрової стратегії та політики фірми Пта. МБ. О. В. Щербина 39
Обґрунтування вибору організаційної форми бізнесу n У тексті організаційного плану слід: q q Вказати на основні причини вибору відповідної юридичної форми організації бізнесу Відмітити потенційні вигоди щодо обраної форми організації бізнесу Навести відповідну додаткову інформацію в залежності від обраної форми організації бізнесу (наприклад, для господарських товариств: відомості про утворення статутного фонду; умови розподілу прибутків та збитків; компетенцію органів управління; порядок ліквідації та реорганізації). Копії відповідних юридичних документів наводяться у додатках Охарактеризувати можливі зміни юридичного статусу фірми в перспективі Пта. МБ. О. В. Щербина 40
Визначення потреб фірми у персоналі n Скласти перелік необхідних видів діяльності (або конкретних завдань), встановити сфери відповідальності і на основі цього розробити специфікації робіт, кваліфікаційні характеристики, посадові інструкції n Визначити необхідну чисельність персоналу фірми за окремими категоріями (основні робітники, допоміжні, службовці) n Навести попередні розрахунки вартості персоналу (враховуючи заробітну плату, усі види винагород, відрахування на соціальне страхування, пенсійні платежі, податки на оплату праці тощо) n Визначити конкретні джерела покриття потреби у персоналі (внутрішні або зовнішні) Пта. МБ. О. В. Щербина 41
Власники фірми, команда менеджерів та зовнішні консультанти n Чітко визначитися з тим, кого конкретно слід охарактеризувати в організаційному плані. До списку осіб, про яких необхідно навести інформацію, рекомендується включити тих, хто виконує провідні ролі в бізнесі фірми. До таких осіб зазвичай відносяться: підприємців, активні інвестори, провідні менеджери, зовнішні консультанти n З'ясувати, які саме відомості про кожного з ключових співробітників фірми мають бути надані в організаційному плані. Тут можливі різні варіанти Складаючи даний параграф, слід мати на увазі, що для потенційних інвесторів важливими є не стільки здібності кожного окремого керівника, скільки збалансованість знань, кваліфікації і досвіду команди менеджерів фірми в цілому, їх сумісність для ефективної співпраці Пта. МБ. О. В. Щербина 42
Організаційна схема управління фірмою Складання списку основних функцій управління, які мають бути виконані на фірмі (виробництво, маркетинг, фінанси, облік, управління персоналом тощо). У подальшому, в разі необхідності, ці функції можуть деталізуватися (розбиватися на підфункції) Складання списку організаційних одиниць фірми (цехів, дільниць, відділів, служб тощо) Опрацювання матриці типу “функції – організаційні одиниці”. В результаті, кожна з визначених на першому етапі функцій (підфункцій) має бути спроектована на певний структурний підрозділ організації, який і відповідатиме за її реалізацію. При цьому необхідно дотримуватися певних правил: n n n q q q всі визначені функції (підфункції) мають бути розподіленими; за виконання певної функції має відповідати лише один підрозділ; у процесі деталізації функцій (розподіл функції на підфункції) не слід забувати про діапазон контролю (одному керівникові має бути підпорядковано не більше 5 -6 підрозділів) Креслення схеми організаційної структури управління фірмою, з якої має бути видно: n q q хто і чим з керівного складу фірми буде займатися; як підрозділи фірми будуть взаємодіяти між собою. Пта. МБ. О. В. Щербина 43
Зміст параграфу “Кадрова політика і стратегія” n Конкретні терміни комплектування штатів фірми n Стандарти та процедури підбору персоналу n Структура заробітної плати персоналу, пакету пільг, премій, планів стимулювання, участі у прибутках тощо n Механізмів мотивації ключового управлінського персоналу фірми Пта. МБ. О. В. Щербина 44
Цілі та логіка розробки розділу “Оцінка ризиків” Здатне збагнути та заздалегідь передбачити можливі типи ризиків, що пов’язані з бізнесом фірми та визначити джерела їх виникнення Спроможне розробити відповідні плани дій та ефективно реагувати на небезпечні для бізнесу фірми ситуації n n Концепція управління ризиками в узагальненому вигляді містить такі компоненти: q q Визначення можливих типів ризиків, що пов’язані з бізнесом фірми Оцінка ступеню ризика (визначення потенційних для бізнесу фірми наслідків виникнення тієї або іншої несприятливої ситуації, а також побічних ефектів, що можуть негативно вплинути на кінцевий результат) Розробка механізмів реагування на можливі негативні наслідки ризикової діяльності Розробка та здійснення заходів, за допомогою яких можна нейтралізувати або компенсувати ймовірні негативні результати ризикової діяльності Пта. МБ. О. В. Щербина 45
Типи можливих ризиків. Найчастіше у бізнес – плані розглядаються ризики, що виникають як наслідок: n Несприятливих тенденцій розвитку галузі, до якої належить даний бізнес n Реакції конкурентів на зміну ситуації на ринку (наприклад, цінова реакція конкурентів) n Циклічності обсягів продаж фірми впродовж року n Появи нових технічних та технологічних досягнень n Перевищення фактичними виробничими витратами запланованих n Труднощів отримання кредитів n Циклічності потоку готівки Оцінка ступеня ризику може здійснюватися способами: від використання математичних моделей до інтуїтивних заходів та аналізу попереднього досвіту. Ступінь ризику звичайно визначається очікуваного збитку на імовірність виникнення збитку Пта. МБ. О. В. Щербина 46
Основні способи зменшення ризику у підприємницькій діяльності є: n Підвищення якості та ефективності управління фірмою n Делегування частини ризику іншим фізичним та юридичним особам шляхом: хеджування – укладання довгострокової угоди на поставку продукції між постачальником і споживачем; страхування – укладання угоди, в якій одна сторона – страховик за певну суму (страховий внесок премію) погоджується відшкодувати другій стороні – страхувальнику (фірмі) за певних, чітко визначених у страховому контракті умов, наперед визначені втрати q q n Самострахування – створення на фірмі спеціального резервного фонду для покриття збитків за рахунок частини власних оборотних коштів фірми. Пта. МБ. О. В. Щербина 47
Мета розробки та значення фінансового плану n Головна мета фінансового плану – узагальнити результати всіх попередніх розділів бізнес – плану, зводячи їх в одне ціле у вартісній формі, та обґрунтувати доцільність реалізації даного підприємницького проекту з економічної точки зору n Значення фінансового плану полягає у тому, що розрахунки, які він містить, повинні дати чіткі та ясні відповіді на наступні запитання: q Самого підприємця: n n n q Звідки і коли фірма отримуватиме грошові кошти і на що конкретно останні будуть витрачені? Як співвідносяться поточні потреби фірми у грошах з рухом готівки? Яким буде фінансовий стан фірми на кінець прогнозованого періоду? Потенційних інвесторів і кредиторів: n n Чи зможе підприємець виконати узяті на себе фінансові зобов’язання? Чи здатний підприємець належно розпорядитися отриманими коштами, аби своєчасно повернути борги та забезпечити достатній прибуток на вкладений капітал? Пта. МБ. О. В. Щербина 48
Особливості розробки фінансового плану n n n У багатьох відношеннях фінансовий план є найменш гнучкою за формою частиною бізнес-плану. На відміну від інших розділів він має містити відповідний перелік фінансових документів (у тому числі таблиць і графіків). Кожен з цих документів повинен мати стандартну форму. Жорсткі вимоги до опрацювання цих документів обумовлені необхідністю забезпечення єдиної методики розрахунків показників, які вони містять Інвестори та кредитори, як правило, вимагають, аби фінансовий план складався з перспективою на 3 роки (до того ж найчастіше з помісячною розбивкою інформації за перший рік та поквартальною – за другий та третій) Фінансовий план як узагальнюючий розділ не може мати розбіжностей з інформацією, яка наведена у всіх інших розділах бізнес-плану У зв’язку з тим, що будь-який фінансовий аналіз майбутнього неминуче характеризується певним ступенем невизначеності, у фінансовому плані доцільно опрацювати кілька сценаріїв розвитку подій. Рекомендується розробляти як мінімум два варіанти фінансового плану (один ґрунтується на консервативних припущеннях, а другий - враховує повний потенціал бізнесу фірми) У фінансовому плані слід (по можливості) підкреслювати достовірність інформації, яку він містить. Якість первинної інформації безпосередньо позначається на точності фінансових розрахунків Пта. МБ. О. В. Щербина 49
Структура фінансового плану n План доходів і видатків (план прибутків і збитків) n План грошових надходжень і виплат (план руху готівки) n Плановий баланс n Фінансові коефіцієнти. За їх допомогою власники бізнесу, потенційні інвестори та кредитори можуть знайти відповіді на запитання щодо передбачуваного майбутнього фінансового стану фірми Пта. МБ. О. В. Щербина 50
План доходів і видатків Показник Структура в середньому по галузі (в % ) Місяці 1 2 3 4 5 6 7 Разом за рік 8 9 10 11 12 А. Загальний обсяг продажу товарів Б. Собівартість проданих товарів, усього у тому числі: матеріальні витрати прямі витрати праці В. Валовий прибуток (рядок А- рядок Б) Г. Операційні витрати – усього у тому числі: заробітна плата персоналу (за виключенням прямих витрат праці) нарахування на заробітну плату рентні платежі комунальні послуги витрати на утримання офісу витрати на відрядження реклама страхові платежі Пта. МБ. О. В. Щербина 51
Податок на прибуток згідно податкового кодексу n n з 1 квітня 2011 року по 31 грудня 2011 року включно — 23 %; з 1 січня 2012 року по 31 грудня 2012 року включно — 21 %; з 1 січня 2013 року по 31 грудня 2013 року включно — 19 %; з 1 січня 2014 року — 16 %. Пта. МБ. О. В. Щербина 52
Параграф “Прибутки та збитки” n n Додатково у параграфі має бути проведений аналіз беззбитковості та обчислена точка беззбитковості. Аналіз беззбитковості має на меті з’ясувати, якими повинні бути обсяги продажу продуктів (послуг) фірми, аби досягти прибутковості. Точка беззбитковості показує, скільки одиниць продукції має продати фірма, щоб її витрати окупилися її доходами. Продаж кожної наступної одиниці продукції приноситиме фірмі прибуток. Навпаки, зменшення обсягів продажу продукції нижче рівня, визначеного точкою беззбитковості, означає, що фірма буде нести збитки. Обчислення точки беззбитковості здійснюється за формулою: Зов ТБ = ––––, Цоп-Вп де Зов - загальні операційні витрати фірми Цоп - ціна одиниці продукції фірми, Вп - прямі витрати на одиницю продукції. Пта. МБ. О. В. Щербина 53
Мета розробки плану грошових надходжень і виплат n Визначити періоди, коли фірма буде відчувати дефіцит або надлишок готівки n Обчислити, скільки коштів потрібно взяти у борг на ці періоди n Показати, на що ці кошти будуть витрачені n З’ясувати, коли ці кошти мають бути повернені Пта. МБ. О. В. Щербина 54
План грошових надходжень і виплат Показники Місяці 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Усього за рік А. Готівкові кошти на початок місяця Б. Грошові надходження – усього, зокрема: виторг від продажу надходження за рахунок продажу в кредит позика інші надходження В. Грошові платежі на сторону – усього, зокрема: купівля товарів заробітна плата нарахування та податки на заробітну плату рентні платежі за комунальні послуги рекламні витрати страхові платежі купівля машин та устаткування виплата боргу та процентів інші платежі Пта. МБ. О. В. Щербина 55
Фінансові коефіцієнти В бізнес-плані фінансові коефіцієнти, як правило, згруповані за сферами інтересів кредиторів, інвесторів та власників фірми: n Фінансові коефіцієнти, що відбивають інтереси короткострокових кредиторів: q q q n Фінансові коефіцієнти, що відбивають інтереси довгострокових кредиторів (інвесторів): q q n чистий оборотний капітал; коефіцієнт поточної ліквідності; коефіцієнт термінової ліквідності коефіцієнт заборгованості; коефіцієнт співвідношення довгострокових боргів і власних коштів Фінансові коефіцієнти, що відбивають інтереси власників фірми: q q q коефіцієнт валового прибутку; коефіцієнт операційного прибутку; коефіцієнт чистого прибутку; окупність інвестицій; окупність власного капіталу Пта. МБ. О. В. Щербина 56
Фінансові коефіцієнти в інтересах короткострокових кредиторів Основні показники ліквідності n Чистий оборотний капітал (Net Working Capital). Він створюється за рахунок довгострокових джерел і не вимагає повернення у найближчий час: Ок=Па – Пп, де Ок – чистий оборотний капітал, Па - поточні активи ( Current Assets), Пп – поточні пасиви ( Current Liabilities) n Коефіцієнт поточної ліквідності (Current Ratio). За його допомогою можна оцінити, яку частку своїх короткострокових зобов’язань фірма може покрити за рахунок реалізації поточних активів: Па Кпл= ––––, Пп n Коефіцієнт термінової ліквідності (Acid-Test-Ratio). Він дозволяє більш точно визначити рівень ліквідності фірми: (Па-Мз) Ктл= ––––, Пп де Мз - матеріальні запаси (Inventories) Пта. МБ. О. В. Щербина 57
Фінансові коефіцієнти в інтересах довгострокових кредиторів Основні показники платоспроможності n Коефіцієнт заборгованості (Debt Ratio). Цей показник характеризує частку залучених засобів у загальній сумі активів фірми, тобто допомагає оцінити фінансову стійкість фірми і зробити висновок щодо її здатності залучити додатковий капітал: З Кз= –––, А де З – загальна сума зобов’язань (Total Liabilities); А – загальна сума активів (Total Assets) n Коефіцієнт співвідношення довгострокових боргів і власного капіталу (Debt-Equity Ratio). Він показує здатність фірми повернути борги та відшкодувати збитки за рахунок власного капіталу: ДЗ Ксдбвк= –––– х100, ВК де ДЗ – сума довгострокових зобов’язань (Long-Term Debt); ВК – власний капітал (Stock Holders Equity) Пта. МБ. О. В. Щербина 58
Фінансові коефіцієнти в інтересах власників фірми Основні показники рентабельності n n n Коефіцієнт валового прибутку (Gross Profit Margin). Показує рівень прибутковості на кожну гривню обсягу продажу фірми, тобто характеризує потенційну дохідність фірми: ВП Квп= –––– х 100, П де ВП – валовий прибуток (Gross Profit); П – обсяги продажу (Sales) Коефіцієнт операційного прибутку (Operating Profit Margin). Відображає прибутковість виробничої діяльності фірми, оскільки на нього не впливають особливості чинної системи оподаткування: ОП Коп= ––––– х 100, П де ОП - операційний прибуток (Operating Profit) Коефіцієнт чистого прибутку (Net Profit Margin). Він є основним показником рентабельності, оскільки характеризує реальну прибутковість діяльності фірми: Пр Кпр= –––– х 100, П де Пр – чистий прибуток (Net Profit) Пта. МБ. О. В. Щербина 59
Фінансові коефіцієнти в інтересах власників фірми Основні показники рентабельності n Окупність інвестицій (Return on Investment). Він показує, наскільки ефективно здійснюється управління фінансами фірми з точки зору використання можливих джерел прибутку: Пр Оі = –––, А де А – загальна сума активів (Total Assets) n Окупність власного капіталу (Return on Equity). Він дозволяє оцінити прибутковість вкладання коштів у започатковуваний бізнес: Пр Овк = ––––, ВК де ВК – власний капітал (Total Equity) Пта. МБ. О. В. Щербина 60
Аналіз чутливості n n n Аналіз чутливості – це процес оцінки достовірності (перевірки) похідних передбачень та припущень, на яких ґрунтувались розрахунки фінансових документів. Процедура аналізу чутливості передбачає розрахунки кількох варіантів прогнозів шляхом введення в них один за одним ключових припущень та оцінки впливу цих змін на майбутні фінансові результати діяльності фірми. Для того, щоб не втратити відправну точку аналізу та запобігти плутанині, рекомендується змінювати припущення по одному, зберігаючи решту незмінними. Після цього можна досліджувати результати змін різних пар припущень. В процесі аналізу чутливості підприємець повинен самостійно визначити межі, в яких доцільно змінювати припущення Пта. МБ. О. В. Щербина 61
Фінансові потреби фірми та умови повернення коштів Наприкінці фінансового плану підприємець має викласти свої розрахунки та пропозиції щодо: n Загальних фінансових потреб фірми у плановому періоді: q q n Бажаних умов і порядку отримання фінансових коштів: q q q n за напрямками їх використання; за передбачуваними джерелами фінансування (власні кошти, акціонерний капітал, торговий кредит, позики) загальна сума позики (як правило не більше 2/3 загальної вартості проекту); термінів позики (максимум 3 роки у невизначеному середовищі); процентних платежів; пільгового періоду погашення боргу (звичайно не більше 1/3 загального терміну позики); вартість застави, яка пропонується для гарантування позики (звичайно вартість застави має перевищувати вартість позики не більш ніж в 2 -3 рази) Умов та термінів повернення коштів кредиторам та інвесторам: q q q графік погашення заборгованості; умови сплати суми боргу (звичайно рівними частками кожні 6 місяців); умови сплати кредитних платежів (типовим є щомісячна сплата, починаючи з моменту отримання позики) Пта. МБ. О. В. Щербина 62
Основні правила технічного оформлення бізнес-плану n n n Наявність титульного аркуша (з позначенням на ньому повної назви, адреси та телефону фірми) Наявність сторінки змісту (перелік розділів, параграфів, таблиць, рисунків тощо) зі посторінковою рубрикацією Розміщення резюме (коротких висновків) на початку бізнес -плану Розташування в кінці бізнес-плану додатків (що деталізують, доповнюють та уточнюють інформацію наведену в основних розділах) Наявність приміток та посилань на джерела використаної інформації Пта. МБ. О. В. Щербина 63
Основні вимоги до складання резюме n n n Резюме-це стислий (на 1 -2 сторінки ) огляд підприємницького проекту, його ключових, найбільш важливих та значущих аспектів. Фактично резюме є вкрай скороченою версією бізнес-плану. Резюме має бути викладено так, аби привернути увагу потенційних інвесторів та кредиторів, зацікавити їх у подальшому більш детальному вивченні бізнес-плану та сформувати достатньо чітке уявлення про найбільш суттєві риси підприємницького проекту. У резюме необхідно: q q q Дати короткий опис концепції бізнесу, його можливостей та стратегії їх реалізації, котрі пояснюють його переваги на ринку Навести відомості про цільовий ринок бізнесу(основні споживчі, особливості їх обслуговування, передбачувані обсяги продажу, частка ринку ) Розкрити унікальні характеристики бізнесу, найбільш суттєві конкурентні переваги фірми, які мають місце або ж будуть створені внаслідок реалізації розробленої стратегії Указати на компетенцію та професіоналізм керівників фірми та членів команди менеджерів Навести основні передбачувані показники фінансової діяльності фірми (прибутковість, період досягнення беззбитковості, термін повернення інвестицій тощо) Окреслити загальну потребу у фінансових коштах, визначити бажану форму їх отримання, охарактеризувати можливі форми повернення Пта. МБ. О. В. Щербина 64
Зміст презентації бізнес-плану n n n n Фірма та її продукція (послуги) Ринок – клієнти та конкуренти Маркетингова стратегія фірми Першочергові фінансові завдання фірми Власники фірми та команда менеджерів Необхідні обсяги позички або участі у капіталі фірми та цілі, на які ці кошти будуть спрямовані Умови та терміни повернення кредиторам та (або) інвесторам вкладених коштів Пта. МБ. О. В. Щербина 65
Засоби підвищення ефективності презентації бізнес-плану n Завчасне подання копій бізнес-плану учасникам презентації, аби вони мали можливість ознайомитися з цим документом ще до початку зустрічі n Слушний вибір форми проведення презентації та методів встановлення контактів з учасниками презентації. Цьому сприяє ряд чинників: q q q віра в себе, яка ґрунтується на старанній підготовці до презентації; виявлення ентузіазму щодо своєї продукції або послуг; проведення презентації у формі діалогу, а не монологу; використання стверджувальних речень, виключення невизначених і негативних висловів; сприйняття проблем, які можуть виникнути в процесі реалізації бізнес-плану, з позиції слухачів; уважне ставлення та чіткі відповіді на запитання слухачів n Широке використання художньо оформлених наочних матеріалів (схеми, рисунки, таблиці, зразки продукції тощо) n Акцентування уваги учасників презентації на ключових питаннях пропонованого бізнесу Пта. МБ. О. В. Щербина 66
Скачать презентацию Тема 5 Розробка плану реалізації підприємницької ідеї 1
t_5_BPlan.ppt