Скачать презентацию Тема 5 Поведение покупателей на рынке и процесс Скачать презентацию Тема 5 Поведение покупателей на рынке и процесс

Поведение потребителей на рынке.ppt

  • Количество слайдов: 28

Тема 5. Поведение покупателей на рынке и процесс принятия решения о покупке University of Тема 5. Поведение покупателей на рынке и процесс принятия решения о покупке University of International Business

1. Модель покупателя на потребительском рынке. 2. Процесс принятия решения о покупке на потребительском 1. Модель покупателя на потребительском рынке. 2. Процесс принятия решения о покупке на потребительском рынке. 3. Рынок предприятий. 3. 1. Характеристика покупателей и спроса на рынке товаров производственного назначения. 4. Процесс принятия решения о закупках покупателями товаро-производственного назначения University of International Business

Потребительский рынок – это отдельные лица и домохозяйства приобретающие товары для личного потребления. University Потребительский рынок – это отдельные лица и домохозяйства приобретающие товары для личного потребления. University of International Business

Простая модель покупательского поведения Побудительные факторы Прочие раздражители «Черный ящик» сознания покупателя Ответная реакция Простая модель покупательского поведения Побудительные факторы Прочие раздражители «Черный ящик» сознания покупателя Ответная реакция покупателя 1. товар 2. цена 3. методы распрост-я 4. стимулиров-е сбыта 1. экономические 2. научнотехнические 3. правовые 4. культурные Процесс Харакпринятия теристики решения покупателя о покупке -выбор товара -выбор марки -выбор дилера -выбор времени покупки University of International Business

Развернутая модель Культурные факторы Социальные факторы Культура Субкультура Социальное положение Референтные группы Семья Роли Развернутая модель Культурные факторы Социальные факторы Культура Субкультура Социальное положение Референтные группы Семья Роли и статусы Покупатель Личностные факторы Возраст и этап жизненного цикла семьи Род занятий Экономическое положение Образ жизни Тип личности и представление о самом себе Психологические факторы мотивация восприятие усвоение убеждение отношение University of International Business

Культура совокупность основных ценностей, понятий, потребностей и стереотипов поведения, которые член общества усваивает в Культура совокупность основных ценностей, понятий, потребностей и стереотипов поведения, которые член общества усваивает в семье и различных социальных институтах. Включает в себя знания, веру, искусство, мораль, законы, традиции, нравы и обычаи и любые привычки приобретаемые человеком как членом общества. Культура определяет поведение и потребности человека. University of International Business

Субкультура группа людей, придерживающаяся определенной системы ценностей, основанной на их общем жизненном опыте и Субкультура группа людей, придерживающаяся определенной системы ценностей, основанной на их общем жизненном опыте и положении в обществе. Предоставляет своим членам возможность конкретного отождествления и общения себе подобным (рассовые, религиозные группы и т. д. University of International Business

Социальные классы относительно стабильные и большие группы людей, которых объединяют сходные интересы, поведение и Социальные классы относительно стабильные и большие группы людей, которых объединяют сходные интересы, поведение и система ценностей. University of International Business

Характеристики общественного класса: 1) 2) 3) 4) Люди, принадлежащие к одному и тому же Характеристики общественного класса: 1) 2) 3) 4) Люди, принадлежащие к одному и тому же классу, склонные вести себя одинаково; В зависимости от принадлежности к общественному классу люди могут занимать более высокое или более низкое положение в обществе; Общественный класс определяется на основе доходов, занятий, богатства, образования, ценностной ориентации; Индивиды могут со временем переходить в более высокий или опускаться в один из нижних классов. University of International Business

Референтная группа – это группа, оказывающая прямое или косвенное влияние на отношение поведения человека Референтная группа – это группа, оказывающая прямое или косвенное влияние на отношение поведения человека University of International Business

Роль – Это определенный набор действий, который общество ожидает от индивида University of International Роль – Это определенный набор действий, который общество ожидает от индивида University of International Business

9 этапов жизненного цикла и покупательского поведения семьи: 1. 2. 3. 4. 5. Молодые 9 этапов жизненного цикла и покупательского поведения семьи: 1. 2. 3. 4. 5. Молодые одиночки, живущие отдельно от родителей (холостая жизнь). Молодожены без детей. «Полное гнездо» - 1 -я стадия (младенец, ребенок менее 6 лет). «Полное гнездо» - 2 -я стадия (младенец, ребенок 6 и более лет). «Полное гнездо» - 3 -я стадия (пожилые супруги с детьми, находящиеся на их попечении). University of International Business

9 этапов жизненного цикла и покупательского поведения семьи: 6. «Пустое гнездо» - 1 -я 9 этапов жизненного цикла и покупательского поведения семьи: 6. «Пустое гнездо» - 1 -я стадия (пожилые супруги, дети которых живут отдельно, глава семьи работает). 7. «Пустое гнездо» - 2 -я стадия (пожилые супруги, дети которых живут отдельно, глава семьи на пенсии). 8. Вдовствующее лицо (глава семьи работает). 9. Вдовствующее лицо, глава семьи на пенсии. University of International Business

Тип личности – это совокупность отличительных психологических характеристик человека, обеспечивающих его относительную последовательность и Тип личности – это совокупность отличительных психологических характеристик человека, обеспечивающих его относительную последовательность и постоянство его ответных реакций на окружающую среду. University of International Business

Образ жизни – модель повседневной жизни человека, проявляющаяся в его деятельности, интересах и взглядах. Образ жизни – модель повседневной жизни человека, проявляющаяся в его деятельности, интересах и взглядах. University of International Business

Мотив – это нужда, ставшая столь настоятельной, что заставляет человека искать пути и способы Мотив – это нужда, ставшая столь настоятельной, что заставляет человека искать пути и способы ее удовлетворения. University of International Business

Иерархия потребностей по Маслоу Потребности самовыражения: реализация и потенциал Потребности самоуважения: значение, компетентность Потребности Иерархия потребностей по Маслоу Потребности самовыражения: реализация и потенциал Потребности самоуважения: значение, компетентность Потребности принадлежности и причастности: присоединение и принятие Потребности безопасности: Долговременное выживание и стабильность Физиологические потребности: голод, жажда и т. д. University of International Business

З. Фрейд считал, что люди, в основном, не осознают тех реальных психологических сил, которые З. Фрейд считал, что люди, в основном, не осознают тех реальных психологических сил, которые формируют их поведение, что человек растет, подавляя в себе при этом множество влечений. University of International Business

В психологической структуре личности Фрейд выделял 3 компонента: БЕССОЗНАТЕЛЬНОЕ (ОНО) «ИД» - это область В психологической структуре личности Фрейд выделял 3 компонента: БЕССОЗНАТЕЛЬНОЕ (ОНО) «ИД» - это область слепых влияний и инстинктов; СОЗНАТЕЛЬНОЕ (Я) «ЭГО» - воспринимает информацию; «СУПЕР ЭГО» (СЕРХ Я) – область социальных норм и нравственных установок University of International Business

Восприятие – процесс, посредством которого индивид отбирает, организует и интерпретирует поступающую информацию для создания Восприятие – процесс, посредством которого индивид отбирает, организует и интерпретирует поступающую информацию для создания значимой картины окружающего мира. University of International Business

Все мы познаем раздражитель благодаря ощущениям, т. е. потоку информации, воздействующему на 5 наших Все мы познаем раздражитель благодаря ощущениям, т. е. потоку информации, воздействующему на 5 наших органов чувств (зрение, слух, обоняние, осязание, вкус). University of International Business

Люди могут отличаться различными реакциями на один и тот же раздражитель в силу: избирательного Люди могут отличаться различными реакциями на один и тот же раздражитель в силу: избирательного восприятия; избирательного искажения; избирательного запоминания. University of International Business

Избирательное восприятие – человек не в силах реагировать на все раздражители, большинство из них Избирательное восприятие – человек не в силах реагировать на все раздражители, большинство из них не отсеивает. University of International Business

Избирательное искажение – склонность людей трансформировать информацию, придавая ей личностную значимость. University of International Избирательное искажение – склонность людей трансформировать информацию, придавая ей личностную значимость. University of International Business

Избирательное запоминание – люди более склонны запоминать ту информацию, которая поддерживает их отношения и Избирательное запоминание – люди более склонны запоминать ту информацию, которая поддерживает их отношения и убеждения. University of International Business

Усвоение – определенные перемены, происходящие в поведении человека под влиянием накопленного им опыта. University Усвоение – определенные перемены, происходящие в поведении человека под влиянием накопленного им опыта. University of International Business

Убеждение – мысленная характеристика индивида чеголибо основывается на реальных знаниях, мнениях и вере. University Убеждение – мысленная характеристика индивида чеголибо основывается на реальных знаниях, мнениях и вере. University of International Business

Отношение – это сложившаяся на основе имеющихся знаний устойчиво благоприятная или неблагоприятная оценка чего-либо, Отношение – это сложившаяся на основе имеющихся знаний устойчиво благоприятная или неблагоприятная оценка чего-либо, оценка идеи, испытываемая к нему чувства (объекту) и направленность возможных действий. University of International Business