Тема 5 Комплекс маркетинга n n Товар Цена

Тема 5. Комплекс маркетинга n n Товар Цена Товародвижение Продвижение

Товар и товарная политика n n n Понятие и виды товаров. Классификация товаров в маркетинге Качество и конкурентоспособность товара. Жизненный цикл товара и задачи маркетинга на каждой его стадии. Товарная политика. Ассортиментная политика Инновационная политика. Этапы разработки нового товара

Понятие товара. Виды товара - продукт n - услуга n

Формы продукта определенный предмет n нематериальная форма n

Определенный предмет: - изделие n - сооружение n - здание n - земельный участок n - природное сырье n - представители животного или растительного мира n

Нематериальная форма продукта n n n n - информационный продукт - идея - литературное или музыкальное произведение - фильм - спектакль - патент - лицензия - результаты коммерческой деятельности (марка, название товара или фирмы)

Формы проявления услуги - определенный эффект, результат n - выгоды, которые получает потребитель n

КЛАССИФИКАЦИЯ ТОВАРОВ n n n n Критерии классификации товаров 1. потребительское назначение товара 2. происхождение товара 3. степень потребительской настоятельности 4. степень очередности покупок 5. периодичность покупок 6. время использования продукта

1. по потребительскому назначению: -товары и услуги производственного назначения n -товара и услуги потребительского назначения n

2. по происхождению - товары сельскохозяйственного назначения n - промышленные товары n

3. по степени потребительской настоятельности - товары первой необходимости n - товары вторичной необходимости n

4. по степени очередности покупок - товары текущего потребления n - товары тщательного выбора n

5. по периодичности покупок - товары повседневного спроса n - товары редкого, разового спроса n

6. по времени использования продукта - товары длительного пользования n - товары краткосрочного пользования n - товары немедленного потребления n

Качество и конкурентоспособность товара n Качество товара – совокупность свойств, посредством которых удовлетворяются определенные потребности. n Конкурентоспособный товар обладает определенными конкурентными преимуществами.

Свойства товара n n n n Полезные свойства товара, отражающие его качество (Х. Войе, У. Якобсен) 1. физические (форма, вес, объем, вкус, запах, прочность, надежность, технологические параметры и др. ) 2. функциональные (однофункциональные и многофункциональные товары) 3. экономические (цена, экономичность, производительность) 4. эстетические (дизайн, стайлинг) 5. эргонометрические (удобство и безопасность в пользовании товаром) 6. символические (социальный статус, марка товара и фирмы)

Виды конкурентного преимущества Дифференциация товаров n Издержки производства n

Жизненный цикл» товара (ЖЦТ) . n . Объемы продаж Стадия «выхода на рынок» Стадия «роста» Стадия «зрелости» Стадия «ухода с рынка» Время

Матрица БКГ Звезды Дойные коровы Трудные дети Вопросительный знак Дикие кошки Изгоняемые собаки Неудачники

Товарная политика n Задача товарной политики: формирование конкурентных преимуществ товара.

Составляющие товарной политики Товарный ассортимент n Марочное название n Упаковка n Сервис n

Товарный ассортимент n n Ассортимент – набор товаров, который формируется по определенным признакам и направлен на удовлетворение потребностей потребителей. Товарный ассортимент – совокупность товарных линий

Виды товарного ассортимента Производственный товарный ассортимент n Торговый товарный ассортимент n

Базовые параметры товарного ассортимента Широта товарного ассортимента n Длина товарного ассортимента n Глубина товарного ассортимента n Гармоничность товарного ассортимента n

Марочное название n Товарный знак – обозначение для индивидуализации Товаров n Юридических лиц n Индивидуальных предпринимателей n Логотип – изобразительный товарный знак n Бренд n

Бренд - в узком смысле: бренд – это торговая марка n - в широком смысле: бренд – это n ¨ смысл, который вкладывают в него создатели ¨ система символов, которую воспринимает целая аудитория ¨ и представление об организации, которая владеет брендом.

Упаковка Виды упаковки Внутренняя n Внешняя n Транспортная n

Сервис n Виды сервиса ¨ предпродажный ¨ послепродажный ¨ сервисное обслуживание

Способы организации сервиса Дилерское сервисное обслуживание n Независимая сервисная компания n Фирменный центр производителя n

Основные направления товарной политики фирмы 1. ассортиментная политика n 2. инновационная политика n

1. Ассортиментная политика n n n n Задачи ассортиментной политики: - обеспечение наиболее полного удовлетворения потребностей потребителей - эффективное использование технологических возможностей фирмы - удлинение жизненного цикла устаревших товаров - диверсификация деятельности фирмы - обеспечение определенных финансовых результатов - реализация принципа синергизма

Модель ЖЦТ как основа анализа товарного ассортимента компании 1. определяется фаза жизненного цикла конкретного товара 2. выявляются товары, переходящие на фазу спада 3. осуществляется выбор решения относительно товаров стадии спада: а). продление их жизненного цикла за счет определенных изменений б). преднамеренное «выжимание» максимально возможных прибылей без каких-либо изменений 4. проектируется разработка новых товаров

Модель ЖЦТ как основа планирования товарного ассортимента помогает принимать управленческие решения по следующим направлениям: 1. снятие старого товара с рынка 2. планирование выведения на рынок новых товаров 3. координация видов деятельности фирмы с целью достижения максимальной эффективности

2. Инновационная политика n n Процесс разработки и реализации товара - разработка нового товара - изготовление образца нового товара и проведение лабораторных и рыночных исследований - производство товара, подготовка рынка и внедрение товара на рынок

Основные этапы разработки нового товара n n n n 1. генерация идеи 2. отбор идей 3. разработка замысла 4. разработка стратегии 5. анализ возможностей производства и сбыта 6. производство товара 7. пробный маркетинг 8. коммерческое производство и реализация

2 составляющий комплекса маркетинга n Цена товара

Цена товара. Факторы, определяющие цену товара Закон спроса n Закон предложения n Закон стоимости n Конкуренция n

ФУНКЦИИ ЦЕНЫ n n n n n 1. обеспечение прибыли от реализации товаров 2. измерительная 3. соизмерительная 4. учетная 5. регулирование экономических процессов 6. стимулирующая 7. рациональное размещение капитала и производства 8. социальная 9. внешнеэкономическая

Принципы ценообразования Принцип научной обоснованности цен n Принцип целевой направленности цен n Принцип непрерывного процесса ценообразования n Принцип единства процесса ценообразования и контроля за ценами n

КЛАССИФИКАЦИЯ ЦЕН n n n n Критерии классификации цен 1. территория действия цены 2. географический фактор 3. степень свободы цен от воздействия государства при их определении 4. цены, используемые в учете и статистике 5. размер реализуемой партии товара 6. цены стимулирования сбыта товаров

1. в зависимости от территории действия -единые или поясные n -региональные, местные n

2. в соответствии с географическим фактором -единые цены с включением расходов по доставке n -зональные цены n -цены, устанавливаемые на основе базисного пункта n -фактурные цены n

3. степень свободы цен от воздействия государства -свободные цены n -регулируемые цены n -фиксируемые цены n

4. цены, используемые в учете и статистике индексы цен n текущие и средние цены n сопоставимые и неизменные цены n

5. в зависимости от размера реализуемой партии товара -оптовые цены n -розничные цены n Оптовые цены подразделяются на n n - оптовые цены предприятия или отпускные цены - оптовые цены промышленности или торговли

6. для стимулирования сбыта товаров n n n n n 1. Цена-приманка 2. Цены специальных мероприятий (сезонные распродажи, переоборудование технологий, частичное повреждение товаров и т. д. ) 3. Выгодные процентные ставки продаже товара в кредит 4. Психологическая модификация цен 5. Модификация цен в зависимости от рынка 6. Модификация цен в зависимости от форм продукта и его применения 7. Модификация цен в зависимости от имиджа или брендовые цены 8. Дифференциация цен в зависимости от местоположения 9. Модификация цен в зависимости от времени (год, день, час) 10. Дифференциация цен через систему скидок

Система ценовых скидок n n Скидки с цены за увеличение объема покупки Скидки при использовании более выгодной для продавца формы оплаты Скидки «за верность» Специальные скидки ¨ ¨ n n 1. специальные скидки-до 8% 2. скидки на серийность- от 1 до 30% 3. скидка на автономную поставку-30% 4. бонусные скидки- от 5 до 8% Сезонные скидки Зачеты Конфиденциальные скидки Экспортные скидки

Процесс ценообразования и ценовая политика Факторы формирования цены товара n внешние n внутренние n

Внешние факторы формирования цены товара n n n n n политическая ситуация в стране особенности регулирования экономики государством система налогообложения система государственного регулирования ценообразования уровень инфляции курсы валют объем покупательского спроса наличие и цены необходимых ресурсов уровень конкуренции между производителями продукции цены конкурентов

Внутренние факторы формирования цены товара 1. маркетинговые цели фирмы 2. рыночная стратегия и тактика фирмы 3. специфика продукции 4. особенности производственного процесса 5. издержки производства и обращения 6. специфика жизненного цикла товара 7. особенности товародвижения продукции 8. реклама 9. организация сервиса 10. имидж производителя

Методика расчета цены товара n Этапы расчета цены товара: ¨ 1. постановка целей и задач ценообразования ¨ 2. определение спроса ¨ 3. оценка издержек ¨ 4. анализ цен и товаров конкурентов ¨ 5. выбор метода ценообразования ¨ 6. установление окончательной цены товара

1. постановка целей и задач ценообразования n Цели деятельности компании как основа целей ценообразования n Максимизация прибыли как в долгосрочном, так и в краткосрочном плане Обеспечение роста рыночной доли компании Сохранение статуса ценового лидера в отрасли Ограничение появления новых конкурентов Сохранение лояльности посредников Улучшение имиджа компании n n n

2. определение спроса n Анализ влияния цены на уровень спроса: ¨ Закон спроса ¨ Ценовая эластичность спроса

3. оценка издержек производства Виды издержек n - постоянные n - переменные n - валовые n

4. анализ цен и товаров конкурентов n n n Способы анализа цен и товаров конкурентов: сравнительные закупки товаров конкурентов с целью сопоставления цены и товаров анализ показателей, позволяющих контролировать цены конкурентов: ¨ динамика объема продаж ¨ продажа товаров по сниженным ценам ¨ затраты на маркетинговые исследования

5. выбор метода ценообразования n Затратные методы ценообразования: ¨- метод «издержки плюс» ¨ - метод минимальных затрат ¨ - метод – повышение цены посредством надбавки ¨ - метод целевого ценообразования

Ценообразование с ориентацией на спрос n Метод определения цены товара на основе минимальных пределов убытков и прибылей n Метод определения цены продажи на основе максимального уровня убытков и прибылей

Ценообразование с ориентацией на конкуренцию n n Метод, основанный на учете конкурентного положения фирмы на рынке Метод формирования цены на основе ориентации на рыночные цены Метод следования обычному уровню рыночных цен Метод формирования цены на основе следования за лидером данного рынка

6. установление окончательной цены Методы и приемы установления окончательной цены товара n n n - установление цены в рамках товарного ассортимента - учет психологических факторов цены - установление цен на дополняющие товары - установление цен на обязательные принадлежности -установление цен на побочные продукты производства

Анализ восприятия устанавливаемой цены товара участниками рыночной деятельности n Учет реакции на предполагаемую цену со стороны ¨ дистрибьюторов и дилеров ¨ торгового персонала ¨ конкурентов ¨ поставщиков ¨ государственных органов

Стратегии ценообразования n n n 1. стратегии ценообразования, обеспечивающие более выгодные позиции на рынке 2. стратегии ценообразования в зависимости от гибкости цен 3. стратегии ценообразования, ориентированные на конкретную рыночную ситуацию 4. стратегии ценообразования в зависимости от уровня цен 5. стратегии конкурентного ценообразования 6. стратегии ценообразования в зависимости от жизненного цикла товара

1. стратегии ценообразования, обеспечивающие более выгодные позиции на рынке Стратегия дифференцированных цен n Стратегия льготных цен n Стратегия дискриминационных цен n

2. стратегии ценообразования в зависимости от гибкости цен Стратегия единых цен n Стратегия гибких, эластичных цен n

3. стратегии ценообразования, ориентированные на конкретную рыночную ситуацию n n n n 1. Стратегия стабильных, стандартных цен 2. Стратегия нестабильных, меняющихся цен 3. Стратегия ценового лидерства 4. Стратегия конкурентных цен 5. Стратегия престижных цен 6. Стратегия неокругленных «психологических» цен 7. Стратегия цен массовых закупок 8. Стратегия тесного увязывания цен с качеством товара

4. стратегии ценообразования в зависимости от уровня цен Стратегия высоких цен или стратегия «снятия сливок» n Стратегия низких цен или стратегия «прорыва» на рынок n Стратегия средних цен или нейтрального ценообразования n

5. стратегии конкурентного ценообразования Стратегия проникновения на рынок n Стратегия по «кривой освоения» n Стратегия сигнализирования ценами n Ценовая географическая стратегия n

6. стратегии ценообразования в зависимости от жизненного цикла товара Стадия внедрения товара на рынок n Стадия роста n Стадия зрелости n Стадия спада n

3 составляющий комплекса маркетинга n Товародвижение n n n Основные направления политики распределения Каналы товародвижения. Управление каналами товародвижения Особенности розничной и оптовой торговли Стратегия формирования каналов товародвижения Современные тенденции развития системы распределения товаров

Понятие и цель товародвижения n Товародвижение – деятельность, связанная с физическим перемещением товаров от мест производства к местам сбыта и последующего потребления. n Цель товародвижения - удовлетворение потребностей потребителей и получение компанией определенной выгоды.

Процесс организации товародвижения n Организация отгрузки и погрузки товаров, транспортировки, системы снабжения. n Создание товаропроводящей сети (оптовые и розничные магазины, склады промежуточного хранения, пункты техобслуживания, торговосервисные центры, выставочные залы) n Определение оптимальных маршрутов товародвижения

Торгово-сбытовая логистика n n n n Основные функции логистики 1. формирование хозяйственных связей 2. определение потребности в перевозках 3. координация оперативного управления поставками и перевозками 4. формирование и регулирование товарных запасов 5. развитие, размещение и организация складского хозяйства 6. выполнение всего объема движения товаров

Шесть правил логистики n n n 1. груз (нужный товар) 2. качество (необходимый уровень качества) 3. количество (в необходимом количестве) 4. время (груз должен быть доставлен в определенное время) 5. место (в нужное место) 6. затраты (с минимальными затратами)

Торговля n оптовая n розничная n Виды торговли

Функции оптовой организации n n n n Закупка товара Хранение товара Установление цены товара Изучение спроса на товар Организация горизонтальных и вертикальных связей Оформление поставки товара Отгрузка товара

Функции розничной торговой организации n n n n Закупка товара Приемка товаров (контроль качества товара) Хранение товара Ценообразование Продажа товара Организация сервиса Изучение спроса на товар Построение горизонтальных и вертикальных связей n

Роль посредников в процессе товародвижения n Организация товародвижения требует существенных финансовых ресурсов n Для оптимизации системы товародвижения необходимы знания специфических методов торговли и опыт работы на конкретном рынке

Виды посредников Торговые фирмы n Снабженческо-сбытовые компании n Биржевые структуры n Торговые дома n Магазины n

Типы посредников n n 1. дистрибьюторы (независимая посредническая компания 4. дилеры (розничный продавец технически сложных товаров) n 3. брокеры (сводят продавца и покупателя за комиссионные) 5. агенты (не принимают права собственности) 2. джобберы (отсутствуют склады) 6. консигнаторы (агенты, которые имеют право n 7. агенты делькредеро (кредитуют сделку) n n n собственности)

Обоснование количества посредников Подходы: n Интенсивное распределение (массовый n сбыт) Распределение на правах исключительности (морские суда) n Селективное распределение n

Критерии выбора посредника n n n 1. посредник не должен одновременно работать с конкурентами фирмы 2. эффективнее отдавать предпочтение специализированному посреднику 3. известность и репутация посредника на рынке 4. возможность заключать пробные краткосрочные соглашения о посредничестве, позволяющие узнать посредника, его возможности и ответственность на практике 5. расширение числа посреднических организаций

Добавочная стоимость, формируемая посредниками (издержки обращения) n Стоимость логистических операций ¨ ¨ n Стоимость упрощения процесса сбыта товаров ¨ ¨ n Транспортировка Хранение Сортировка Фасовка Финансирование Обучение Информация Послепродажное обслуживание Стоимость проведения трансакций ¨ ¨ Администрирование Риск

ФАКТОРЫ МИНИМИЗАЦИИ ИЗДЕРЖЕК ТОВАРОДВИЖЕНИЯ -способы транспортировки товара n -упаковка товара n -размещение товаров n -использование системы складских сетей n

Политика организации движения товара n Канал распределения – это структура, в которую входят фирмы и отдельные лица, осуществляющая движение товара от производителя до конечного потребителя.

Функции каналов распределения n n n n Установление контактов с производителями и потребителями Хранение и транспортировка товаров от места производства к месту потребления Информирование потребителей о товаре и его местонахождении Обеспечение доступности товаров для потребителей в необходимом количестве и приемлемой форме (сортировка, монтаж и упаковка товара) Разработка и использование различных способов привлечения внимания потребителей и стимулирования сбыта товаров Организационно-финансовая деятельность Принятие риска

Уровни канала распределения n Канал нулевого уровня или прямой маркетинг (производительпотребитель) n Одноуровневый канал n Двухуровневый канал (производитель – оптовый (производитель - розничный торговец-потребитель) торговец - розничный торговец-потребитель) n Трех- и более уровневый канал (производитель – агент - оптовый торговец розничный торговецпотребитель)

Факторы, определяющие количество каналов распространения товаров n n n 1. особенности конечных потребителей (их количество, концентрация, величина средней разовой покупки, уровень доходов, закономерность поведения при покупке товаров, объем услуг торгового персонала и др. 2. возможности самой фирмы-производителя (финансовое положение, конкурентоспособность, основные направления рыночной стратегии, масштабы производства) 3. особенности товара (вид, средняя цена, сезонность производства и спроса, требования к техническому обслуживанию, сроки хранения и т. д. ) 4. степень конкуренции и сбытовая политика конкурентов (число конкурентов, их концентрация, сбытовая стратегия и тактика, взаимоотношения в системе сбыта) 5. специфические характеристики рынка (фактическая и потенциальная емкость, обычаи и торговая практика, плотность распределения покупателей, средний доход на душу населения и т. д. )

Современные направления развития системы распределения товаров n n n Вертикальная маркетинговая система (ВМС) Конвенциональная или симбиотическая маркетинговая система Многоканальные (комплексные) маркетинговые системы

Типы вертикальных маркетинговых систем ¨ Корпоративные ВМС ¨ Договорные ВМС ¨ Управляемая ВМС

4 составляющий комплекса маркетинга n Продвижение товаров

Необходимость системы продвижения товаров 1. незнание потребителей о товаре n 2. отсутствие четкости в определении достоинств товара n 3. сомнение потребителей в необходимости приобретения товара n

Основные задачи продвижения товаров 1. создать устойчивый или растущий спрос на товар n 2. обеспечить полноценный сбыт товаров n 3. сформировать привлекательный образ товара и добрый имидж фирмы n

Формы продвижения товаров 1. информирование потребителей о товаре n 2. демонстрация достоинств товара и возможностей фирмы n 3. психологическое воздействие на потребителя n

Основные способы продвижения товара 1. Реклама n 2. Связи с общественностью, PR n 3. Паблисити n 4. Персональная или личная продажа n

1. Реклама Цели рекламной деятельности n 1. распространение информации о товарах и услугах n 2. выделение конкретного продукта или услуги, предлагаемого фирмой n 3. формирование образа фирмы n

Основные функции рекламы 1. маркетинговая n 2. коммуникационная n 3. образовательная n 4. экономическая n 5. социальная n

Каналы распространения рекламы n n n - прямая реклама - массовая реклама Прямые личные каналы рекламы ¨ личное общение с отдельными покупателями или с аудиторией ¨ сообщение по почте ¨ общение по телефону или факсу

Средства массовой рекламы n n n n n 1. Реклама в прессе 2. Печатная реклама 3. Экранная реклама 4. Телевизионная реклама 5. Электронный маркетинг 6. Радиореклама 7. Наружная реклама 8. Реклама на транспорте 9. Реклама в месте продажи товаров 10. Сувенирная реклама

Критерии выбора канала распространения рекламы n n n n 1. соответствие рекламы имиджу фирмы, ее стилю и специфике предоставляемых товаров и услуг 2. необходимая функция рекламы (информационная, образовательная, развлекательная) 3. технические возможности компании 4. соответствие канала распространения рекламы целевой аудитории, адресату рекламной компании по структуре, количеству и регионам 5. характер рекламного послания 6. выбор времени рекламы, периодичность использования канала 7. доступность и стоимость рекламы

Психологические аспекты взаимодействия в системе «РЕКЛАМА-ПОТРЕБИТЕЛЬ» n n n 1. потребитель: -стремится получить информацию о новых товарах, их свойствах и функциях -оценивает возможную пользу рекламируемого товара с позиции удовлетворения имеющихся потребностей 2. рекламодатель: -побудить потребителя приобрести рекламируемый товар, используя психологическое воздействие (психология личности, психология восприятия)

Механизм психологического воздействия рекламы на потребителя 1. внимание (произвольное или непроизвольное) n 2. интерес n 3. желание n 4. активность n 5. мотивация n

Способы привлечения внимания к рекламе 1. наличие персонажей в рекламе товара или услуги n 2. парадоксальность, юмор n 3. личное обращение n

2. Связи с общественностью, PR n Объекты PR ¨ Общая политика фирмы ¨ История фирмы ¨ Фирменная система повышения квалификации работников ¨ Ведущие менеджеры фирмы

Функции PR фирмы информационная n функция имиджа n управленческая n коммуникационная n функция сохранения жизнеспособности фирмы n

Основные направления связей с общественностью -формирование связей со СМИ n -организация связей с целевыми группами потребителей n -установление связей с государственными и общественными организациями n

Основные средства ПP n n n n n 1. пресс-конференции 2. сведения для журналистов 3. визиты, экскурсии на фирму 4. организация для общественности публичных лекций, докладов, дней открытых дверей, праздников, торжеств и выставок, отражающих деятельность фирмы 5. организация передач о фирме, ее достижениях по радио и телевидению 6. издание или участие в издании журналов о ПР 7. спонсорство и поддержка науки, исследований, образования, искусства и спорта 8. учреждение стипендий и приобретение пособий для учебных заведений 9. деятельность по охране окружающей среды 10. проявление заботы о детях и пенсионерах

3. Паблисити n деловые связи, направленные на распространение в СМИ неоплачиваемой напрямую информации в целях обеспечения известности конкретной фирмы

4. Персональная или личная продажа n n n n -непосредственный, личный контакт продавца и покупателя -диалоговый характер взаимодействия продавца и покупателя -возможность установления длительных партнерских взаимоотношений между продавцом и покупателем -наличие действенной обратной связи со стороны покупателя -высокая результативность осуществления -сравнительно высокая удельная стоимость -возможность накопления маркетинговой информации о спросе

Этапы процесса личной продажи товара n n n n 1. поиск потенциальных клиентов-заказчиков 2. идентификация заказчика и ситуации 3. презентация 4. адаптация презентации к личностным качествам продавца 5. проведение переговоров с заказчиком 6. контаргументация и заключение сделки 7. развитие взаимоотношений с заказчиком в процессе послепродажного обслуживания

Основные составляющие коммуникационной политики n n 1. Выбор оптимальной рекламы 2. Cтимулирование сбыта 3. Связи с общественностью, PR 4. Формирование личных продаж товара

РЕКЛАМА Основные принципы рекламы n -планомерность n -информативность n -выработка четких и эффективных стратегии и тактики рекламных мероприятий n -принцип бильярдного шара n

СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА Мероприятия воздействия на процесс реализации товара 1. содействие производителю 2. содействие посреднику 3. содействие потребителю n n

Мероприятия по содействию производителю n -стимулирование собственных внутренних и внешних служб фирмы n -поощрение наиболее активных и производительных сотрудников n -мотивирование труда руководителей служб сбыта n -активизация процесса внутреннего и внешнего бенчмаркинга между сотрудниками

Мероприятия по содействию торговым посредникам n - поощрение роста объема продаж n - стимулирование максимизации объема партий товара при формировании заказов и оформлении договоров на поставку n - поощрение обмена передовым опытом в реализации товара n - снижение колебаний объемов продаж во времени при поступлении заказов от посредников

Мероприятия по содействию потребителю n n n - ознакомление потребителя с новым товаром - убеждение потребителя совершить покупку - увеличение товарной массы, покупаемой одним посетителем или заказчиком - поощрение повторных покупок - снижение сезонной неравномерности приобретения товара

Основные направления развития связей с общественностью n -организация связей с целевыми группами n n -формирование связей со средствами массовой информации n -установление связей с государственными и общественными организациями