ТЕМА 5. ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ПОСРЕДНИКОВ ПРИ РАБОТЕ НА ВНЕШНЕМ РЫНКЕ
1. Целесообразность привлечения посредников Посредники – независимые от производителей и потребителей товаров торговые предприятия и предприниматели. Цель привлечения посредников – повышение эффективности внешнеторговых операций. Плюсы: - посредники находятся ближе к покупателям (более оперативное реагирование на изменение рыночной конъюнктуры); - повышение оперативности сбыта товаров (ускорение оборачиваемости капитала);
- возникает возможность повышения конкурентоспособности за счет сокращения сроков поставок с промежуточных складов, а также послепродажного сервиса; - некоторые посредники вкладывают свой капитал в создание сбытовой сети, экономя тем самым средства продавца. Минусы: - посредники работают за вознаграждение (дополнительные издержки).
2. Виды посредников а) Простые посредники – лица, которые подыскивают взаимно заинтересованные стороны, но сами не принимают участия в сделке ни своим именем, ни капиталом. Это определение. На практике дела не всегда обстоят так. В США и Великобритании – брокеры. С ними могут заключаться соглашения, расширяющие их обязательства, вплоть до кредитования торговых операций и гарантирования платежеспособности экспортера (т. наз. договоры «дель кредере’» - договоры доверительности). Такой договор подразумевает, что в случае неплатежеспособности экспортера брокер кредитует его на сумму поручительства (если так, то сохраняет лицо; если отдает сам, то признает свою ошибку).
Наиболее распространенные функции простых посредников: - исследование рынков; - создание в деловых кругах благоприятного мнения о партнерах; - информирование партнеров о предстоящих торгах; - организация деловых встреч с контрагентами; - оказание содействия в составлении контрактов. Эти посредники не вкладывают собственных средств в свою деятельность, поэтому ими часто бывают солидные фирмы с хорошей репутацией. Их вознаграждение – это оценка их компетентности, положения в деловых кругах, активности на рынке.
б) Поверенные – предприятия и предприниматели, совершающие сделки от имени и за счет доверителей. Заключают с доверителями договоры поручения, где подробно излагаются полномочия поверенных по коммерческим и техническим условиям сделок. Доверители исполняют подписанные поверенными контракты, возмещают им понесенные расходы и выплачивают вознаграждение. По законодательству ряда стран (Германия, Швейцария), даже если поверенный не участвовал в заключении сделки, но есть договор с ним, то доверитель обязан выплатить ему вознаграждение с этой сделки.
в) Комиссионеры – по договору комиссии посредники получают право подыскивать партнеров и подписывать с ними контракты от своего имени, но за счет комитентов, которые несут коммерческий риск. Часто такие договоры содержат обязанность комиссионеров каждый раз согласовывать основные условия контрактов: (кол-во товара, сроки поставок, цены и т. д. ). г) Консигнаторы – посредники, которые берут товар на реализацию в течение оговоренного срока. Посредник осуществляет консигнанту платежи по мере реализации товара со склада. По существу, это кредитование посредника на срок реализации товара.
В основном, для товаров массового спроса: - простая консигнация – не проданные по истечении срока товары консигнатор может вернуть; - частично возвратная консигнация – по истечении срока посредник обязан купить у консигнанта не менее согласованного количества товара; - безвозвратная консигнация – весь непроданный товар должен быть куплен посредником по истечении срока.
д) Торговые агенты – посредники, которые на основании договоров поручения с продавцами и покупателями получают право действовать от их имени. В странах ЕС продавцов и покупателей называют принципалами. Торговые агенты осуществляют куплю-продажу товара не самостоятельно, а как представители принципалов. За последними остается право определять условия реализации товаров, и прежде всего уровень цен. Вознаграждение агента возмещает агенту как финансово независимому лицу его расходы, оценивает его активность на рынке и обеспечивает получение агентом запланированной прибыли – здесь нет отношений трудового найма.
Е) Дистрибьюторы – крупные независимые посредники, которые сразу и полностью расплачиваются за товар. Ориентированы на длительное сотрудничество со взаимными уступками. Основные условия соглашений: - перечень сбываемых товаров; - территория сбыта; - срок действия соглашения; - обязанности; - по годовым объемам сбыта; - по изучению конъюнктуры рынка; - по рекламе товара и экспортера; - содержание складов; - создание стабильной сбытовой сети. Взамен дистрибьюторы получают преимущественное или исключительное право на распространение оговоренного товара на оговоренной территории.
3. Условия работы посредников а) Неисключительное право продажи – соглашение между экспортером и посредником, по которому последнему предоставляется право в течение определенного времени сбывать товар на определенной территории за вознаграждение. Такое право может быть, по усмотрению экспортера, предоставлено и другим посредникам, что удерживает их от создания собственных сбытовых сетей. Экспортер в этом случае не может рассчитывать на активную работу посредника, поэтому, как правило, такое соглашение подписывается с несколькими посредниками одновременно, чтобы сравнить их активность и выбрать наиболее перспективного.
б) Исключительное право продажи – соглашение лишает экспортера возможности продавать на оговоренной территории оговоренный товар самостоятельно или через других посредников. Это соглашение дает посреднику уверенность и побуждает его к авансированию капитала в развитие сбытовых сетей. Поскольку в таких соглашениях предусматривается ответственность экспортера за нарушение исключительного права, то обычно прописываются исключения: - поставка товара по контрактам, подписанным до вступления соглашения в силу; - поставка товара напрямую правительственным организациям; - поставка товара в качестве комплектующей части другой поставки.
Опасности для экспортера: - если монопольный посредник окажется не заинтересован в сбыте товара, то рынок будет практически закрыт для экспортера до конца срока соглашения. Выход: установить контрольные объемы продаж. Сложность: не установить завышенные объемы, чтобы не снизить заинтересованность посредника. - если посредника заинтересуют конкуренты, то снова недобросовестность. Выход: оговорить обязательство посредника по нераспространению на данной территории аналогичных товаров.
в) Преимущественное право продажи – соглашение, по которому экспортер обязан предложить товар сначала посреднику, и только после его отказа – другим субъектам. Обычно перечисляются мотивы отказа: низкие технические характеристики, жесткие сроки продажи, цены, условия платежа. Отказ желательно получить в письменной форме. Такое соглашение снижает заинтересованность посредника по сравнению с исключительным правом продажи, но снимает опасность блокировки рынка. Применяются при выходе на новые рынки, когда нужно проверить работоспособность новых партнеров.
Скачать презентацию ТЕМА 5 ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ПОСРЕДНИКОВ ПРИ РАБОТЕ НА ВНЕШНЕМ
Глава 5.ppt