Тема 4 Целевые рынки Сегментирование Прогнозирование спроса Позиционирование

Тема 4. Целевые рынки. Сегментирование. Прогнозирование спроса. Позиционирование.

Разработка стратегий маркетинга n Функциональный уровень: решения в области маркетинга ¨ ¨ ¨ определение целевого рынка позиционирование разработка комплекса маркетинга n Определение целевого рынка – это поиск привлекательного участка рынка, на котором предприятие намерено сосредоточить свои маркетинговые усилия n Позиционирование - определение особой позиции (места) товара или марки в сознании потребителей n Разработка комплекса маркетинга - решения по формированию комплекса маркетинга (маркетинга-микс) определяются ситуацией спроса на выбранном целевом сегменте рынка

Целевой рынок – привлекательный участок рынка, на котором предприятие сосредоточивает свою деятельность с целью наиболее полной реализации задач маркетинга - Агрегированный маркетинг - предприятие может пренебречь различиями в сегментах и обратиться ко всему рынку сразу - Дифференцированный маркетинг основан на сегментации рынка и разработке комплекса маркетинга для каждого из выбранных предприятием сегментов - Концентрированный маркетинг максимально приспосабливается к требованиям отдельных специфических целевых потребительских групп Принципы: «Лейки» - агрегированный маркетинг (обращен на весь рынок) «Воронки» - дифференцированный маркетинг, концентрированный маркетинг (обращен на отдельные сегменты)

Целевой рынок: стратегии маркетинга «Выберите развивающийся рынок и создайте на нём отличительные преимущества ( «рецепт» успешного бизнеса)» Содержание: Этапы: 1. 2. 1. Сегментирование рынка и отбор целевых сегментов по выбранным критериям Выявление и формирование ценностного восприятия товара или услуги целевыми потребителями 3. Обеспечение маркетинговых усилий по достижению заданных целей на выбранном сегменте Сегментация 2. Позиционирование 3. Комплекс маркетинга

Сегментация n Сегментация рынка – это процесс изучения потребителей и формирование однородных групп (сегментов) с точки зрения реакции на предлагаемый комплекс маркетинга. Сегментация рынка отражает различия в потребностях и спросе потребителей n Сегментация рынка позволяет увеличить объем продаж и прибыль предприятия, усилить его конкурентные позиции n Необходимость сегментации определяется давлением рынка

Этапы сегментирования рынка n Первый этап: выбор критериев сегментации (теоретический подход по выгодам и поведению, интуитивный подход по общим и специфическим критериям, экспериментальный подход по анализу поведения групп потребителей на недифференцированном рынке) n Второй этап – выбор стратегии сегментации (агрегированная, концентрированная, дифференцированная стратегии) n Третий этап – выбор методов сегментации (группировки, построение функциональных карт, сеток сегментации и др. ) n Четвёртый этап – выбор сегмента (спрос, перспективы роста, доступность, защищённость и др. ).

Основные направления сегментации n Стратегическая (макросегментация). Выделение стратегических зон хозяйствования на корпоративном уровне. Определение базовых рынков (функции, потребители, технологии). Используется при обосновании миссии предприятия и определении основных направлений его деятельности. n Продуктовая сегментация (микросегментация). Выделение рыночных сегментов на основе потребительских и продуктовых признаков n Конкурентная. Выявление незанятой ниши на рынке для получения конкурентных преимуществ

Построение сетки макросегментации Модель Абеля Функции или потребности Что удовлетворяется? Группы потребителей Кого удовлетворяет фирма? Технологии Как удовлетворяются потребности?

Критерии потребительской сегментации Демографические • Возраст • Пол • Состав семьи и др. Искомые выгоды: • Эффект Социальноэкономические • Доход • Образование • Профессия и др. Целевой рынок • Мотивы Психологические • Стиль жизни • Склонность к инновациям • Групповая мотивация и др. Ситуационные • Льготы • Выгоды • Удобства и др. Географические • Регион • Город • Тип насел. пункта Поведенческие • Доверие к фирме • Приверженность к товару • Уровень престижа • Интенсивность потребления и др.

Конкурентная сегментация Цель конкурентной сегментации - найти незанятую конкурентами часть рынка (нишу) n Ниша рынка отличается от рыночного сегмента тем, что представляет собой достаточно узкую, подчас незаметную область рынка, попав в которую новое предприятие, новая продукция или вид деятельности может стать прибыльным и быстро растущим бизнесом Два подхода к формированию ниши: n Маркетинг, ориентированный на вертикальную нишу, заключается в поиске путей реализации данного изделия или группы функционально близких изделий разным группам потребителей n Маркетинг, ориентированный на горизонтальную нишу рынка, заключается в удовлетворении различных нужд потребителей в товарах и услугах, независимо от их функциональных связей между собой.

Изменение сегментации Фрагментация: (связана с усложнением рынка, увеличением различий в требованиях к товарам со стороны разных групп потребителей) Наблюдается в периоды роста и зрелости товара, в период роста доходов населения n Консолидация: ( уменьшение различий в требованиях потребителей, повышение однородности рынка). Консолидированными обычно бывают рынки на стадии выведения новинок и в фазе упадка, при снижении жизненного уровня n

Методы сегментации n Метод построения сетки сегментации. Используется на уровне макросегментации для определения базовых рынков n Метод сегментации по выгодам 1. определение выгод, которые интересуют потребителей, и оценка их степени важности 2. определение различий в образе жизни и группировка потребителей по этим оценкам 3. определение того, содержат ли сегменты по выгодам различные представления о товаре и конкурирующих марках n Метод многомерной классификации. Суть метода заключаются в одновременном объединение людей в сегменты, с использованием нескольких критериев сегментации (психографических и географических, одновременно) n Метод группировок. Последовательное разбиение совокупности объектов на группы по наиболее значимым признакам n Метод функциональных карт. Метод одновременной сегментации по продуктам (какие функциональные параметры соответствуют тем или иным запросам) и по потребителям (на кого рассчитано данное изделие)

СЕГМЕНТАЦИЯ РЫНКА МЕТОДОМ ГРУППИРОВОК (последовательное разбиение совокупности объектов по наиболее значимым признакам) Высокие доходы Городские жители Женщи ны Полная выборка Мужчи ны Сельские жители Средние и низкие доходы Покупки в больших количествах Покупки в небольших количествах

Выбор целевого сегмента определение показателей для оценки сегментов n сравнение сегментов по выбранным критериям n отбор сегментов n

Оценка сегментов Основные критерии выбора сегментов: n экономическая привлекательность n соответствие возможностям предприятия, его сильным сторонам n уровень конкуренции в сегменте Показатели оценки сегментов: ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОСТЬ: n различия и однородность, схожесть потребностей внутри сегмента n емкость (не тождественна размеру сегмента) n перспективы развития n доступность (каналы распределения, рекламное воздействие) n прибыльность ВОЗМОЖНОСТИ: n соответствие возможностям предприятия n острота конкуренции n барьеры входа в сегмент n защищённость

Стратегии отбора сегментов: n n Один товар для одного сегмента (концентрированная сегментация) Один товар для нескольких сегментов (расширенная сегментация) Несколько товаров для одного сегмента (ассортиментная сегментация) Несколько товаров для нескольких сегментов (дифференцированная сегментация)

Измерение и прогнозирование спроса n Спрос - это платёжеспособная потребность, вынесенная на рынок. Факторы потребительского спроса: n Основные факторы : уровень доходов и цен, размер товарного предложения, численность и состав населения, ряд других параметров n Специфические факторы определяют развитие спроса на товарные группы или отдельные товары (напр. , развитие спроса на мебель определяется обеспеченностью населения квартирами, потребностью в их благоустройстве и ремонте) n Спрос: ¨ ¨ Общий (спрос на определенный класс продуктов в целом) Частный (спрос на конкретные марки)

Методы измерения спроса Реальный спрос представляет собой размер фактической реализации товаров за определённый срок, выраженный в натуральных или стоимостных показателях. Способы оценок: n балансовый метод расчета продаж, исходя из объёмов производства, экспорта, импорта и изменения товарных запасов; n расчет продаж на основе данных панелей розничной торговли; n оценка продаж на основе расходов потребителей по бюджетной статистике. Потенциальный спрос – это максимально возможный размер спроса, который могут предъявить потенциальные потребители при благоприятных экономических условиях. Потенциал спроса зависит от: n численности потенциальных потребителей, n возможных продаж в натуральных единицах на одного потребителя. Подходы к измерению потенциального спроса: n Метод поиска "сверху вниз" : оценка доли потенциальных пользователей, исходя из общего количества лиц, составляющих базовый рынок. n Метод построения "снизу вверх" : первоначальное определение размера всех возможных групп потенциальных потребителей и последующее их суммирование

Структура спроса Первичный спрос n Товары кратковременного пользования: Первая покупка Товары длительного пользования: Начальный спрос n n Товары производственного назначения - изготовление конечной продукции ¨ промышленное оборудование ¨ вспомогательные материалы ¨ Вторичный спрос n Товары кратковременного пользования: Повторная покупка n ü ü § Товары длительного пользования: Спрос на замену Дополнительный спрос Товары производственного назначения ¨ ¨ ¨ первые покупки повторные покупки (спрос) Повторные покупки с изменениями (обновление производства)

Методы прогнозирования спроса n Методы экстраполяции основаны на статистическом анализе временных рядов. Позволяют прогнозировать темпы роста продажи товаров в ближайшей перспективе исходя из тенденций, сложившихся в прошедшем периоде времени n Методы экспертных оценок получают как результат субъективных мнений экспертов и специалистов ("Дельфийский метод, "Мозговой штурм", "Адвокат дьявола" и др. ) n Нормативные методы Чаще используются при прогнозировании спроса на товары производственного назначения. Размеры покупок определяются требованиями технологических, строительных и тому подобных норм и нормативов n Методы экономико-математического моделирования основаны на корреляции спроса и факторов, определяющих его развитие n Специальные методы прогнозирования учитывают особенности спроса на различные товары. Они исходят из раздельного прогнозирования основных составляющих спроса с последующим их суммированием. n Методы прогнозирования спроса на товары длительного пользования ¨ ¨ ¨ n Первоначальный спрос исчисляется путём тестирования рынка с целью определения покупок для первоначального накопления парка (обеспеченности) тем или иным предметом длительного пользования. Спрос на замену прогнозируется исходя из размера накопленного парка, степени его износа, распределения среднего срока службы. Дополнительный спрос прогнозируется на основе данных рыночного тестирования Методы прогнозирования спроса на товары кратковременного пользования (определение пробных и повторны покупок)

Стратегии российских авиаперевозчиков

Рейтинг аэропортов по количеству пассажиров ( «World Airport Traffic Report» ) Кол-во пассажиров в 2009 г. , чел. Изменение к 2008 г. , % Атланта 84 846 639 1. 2 Chicago O'Hare International Airport (ORD) Чикаго 77 028 134 0, 7 3 Heathrow (LHR) Лондон 67 530 197 0. 6 4 Haneda (HND) Токио 65 810 672 4, 0 5 Los Angeles International Airport (LAX) Лос. Анджелес 61 041 066 0. 7 6 Dallas Fort Worth International Airport (DFW) Даллас 60 226 138 1, 8 7 Charles de Gaulle (CDG) Париж 56 849 567 5, 7 8 Rhein-Main (FRA) Франкфурт 52 810 683 1, 1 9 Capital (PEK) Пекин 48 654 770 18, 7 10 Denver Internatoinal Airport (DEN) Денвер 47 325 016 9, 1 № Название аэропорта Город 1 Hartsfield Jakson Atlanta International Airoport (ATL) 2

Внуково: основные сегменты Чартерная авиация n Деловая авиация (5 -7%) n Low-cost авиация (7%, 2010 г. – 1520%) n

Рис. 70. Стратегии развития российских авиаперевозчиков

Критерии сегментирования (по Котлеру): n n измеряемость (размер и покупательская способность сегмента) доступность (доступность рекламных и маркетинговых компаний для воздействия на потребителя) размер (сегменты должны быть достаточно большими для обеспечения прибыли и покрытия расходов) отличительные черты (четкое определение сегмента) В услугах: Особенности: «Консолидированный рыночный субъект» - свой специалист. Это видоизменяет понятие сегмента, меняет «Маркетинговые ниши»

Сегментирование: принципы 1. 2. 3. 4. Географический Демографический Психографический Поведенческий Ошибки при сегментации по демографическому признаку: (различный культурный уровень). Часто происходит подмена «лучшего» (критерии выбора) самым дорогим. Самое дорогое – значит лучшее

Особенности сегментирования Новое - по технологическому признаку (для компаний, предоставляющих высокотехнологические услуги): пионеры, технократы, дети нового века, многообещающие потребители, обыватели, любители новинок, соглашатели, традиционалисты, медиаманы n отношение к новым технологиям (оптимистичное/неоптимистичное) n финансовые возможности (большие / небольшие) n сфера применения технологий (профессиональная / бытовая / развлечения) Сегментирование по ценности?

Позиционирование - это процесс формирования восприятия образа товара (предприятия) в сознании целевой группы потребителей относительно товаров (предприятий) конкурентов за счет конкурентных преимуществ Этапы позиционирования • • Выбор критериев позиционирования Определение показателей по выбранным критериям Построение карты восприятия Перепозиционирование и дифференциация

Характеристики позиционирования n потребительские признаки товара, соотношение качество/цена n расширение круга потенциальных покупателей данного товара n повышение престижности и эмоциональной ценности товара n учёт слабых сторон конкурентов

Критерии позиционирования n n n n Важность для потребителя Неповторимость Превосходство по характеристикам Доступность (ощутимость) Преимущество пионерной позиции (трудность быстрого копирования) Возможности оплаты Рентабельность (экономическая выгода)

Позиционирование может проводиться на основе одной или нескольких характеристик n позиционирование на основе одной характеристики (лучшее качество, лучшее обслуживание, самая низкая цена, самая передовая технология и т. д. ) n позиционирование на основе двух характеристик (автомобили самые надёжные и долговечные) n позиционирование на основе трёх характеристик (зубная паста– защита от кариеса, свежее дыхание, белизна зубов)

Карта восприятия «Идеальная точка» Универсальность А В «ИТ» С Надёжность

Карта восприятия (шкала семантического дифференциала) 1 2 3 4 5 Хороший Плохой Удобный Неудобны й Открытый Светлый Темный Большой Маленький Тёплый Холодный Зрелый Незрелый

Перепозиционирование - это пересмотр существующей позиции товара в восприятии потребителей целевого рынка Способы: n улучшение потребительских характеристик существующих товаров (качество, цена и др. ) n внесение в сознание потребителей новых критериев восприятия товара (экологическая чистота, повышение престижа, комфортность в использовании и др. ) n привлечение внимания к игнорируемым характеристикам (новой выгоде) n изменение отношения к конкурирующим маркам (сравнительная реклама)

Карта восприятия Репозиционирование «Роскошный сегмент» Качество «Первоклассный сегмент» Массовый рынок Экономичный сегмент Затраты

Позиционирование Банки одного продукта (ипотека, потребкредиты, автокредиты, пластиковые карты) ТКС – «Тинькофф Кредитные системы» «Русский стандарт» - экспресс-кредиты (1999) + Для Банка, Для клиентов ¨ ¨ ¨ возможность сфокусировать продажу на одном продукте снижение издержек выше квалификация персонала выше качество сервиса, удержание кредитных ставок Для акционеров - Минимизация рисков Комфортный вариант выхода на рынок « - « Зависимость от внешней конъюнктуры Выбор механизмов сети продаж: Инвестиции в создание собственной сети Развитие партнерских и агентских продаж Комбинированность двух механизмов

Стратегии рыночного позиционирования n реверсивное позиционирование предполагает отказ от «священных» старых атрибутов услуги и добавление новых n отрывное позиционирование основано на привязке услуги к новой категории n скрытое позиционирование заключается в затушевывании, маскировке истинной природы новой услуги, чтобы приучить к нему осторожного потребителя

Депозиционирование. ГК «Медси: «Офисная медицина» Входят: клиника для VIP-клиентов American Medical Centers, компания «Медэкспресс» (14 клиник и служба «Скорой помощи» ) и две клиники «Медси» . Общая выручка – $44 млн в 2006 г. Планы – создание в 2011 г. единой сети из 100 поликлиник Услуги: 1. Пакет «Бизнес» - массаж, мануальная терапия, стоматология 2. «Офисные врачи» 3. Доступ в Интернет

Рожденные кризисом: бизнес для экономии «Избенка» Гендиректор компании «Избенка» Андрей Кривенко n n n Первоначальные вложения в «Избенку» — около 10 млн рублей. При этом выход на операционную безубыточность был достигнут менее чем за год — в декабре 2009 года (проект стартовал в феврале 2009 -го) В компании платят за качество продукции, но экономят на красоте. Упаковка для продукции очень простая — белые коробки «Пюр Пак» с молоком и кефиром, пластиковые стаканы со всем остальным. Без рисунков и лишних слов — только необходимая информация мелким шрифтом. «Такая упаковка была выбрана не только из экономии средств, но и для того, чтобы подчеркнуть: внутри просто молочный продукт, ничего лишнего» В н. вр. – 35 наименований продуктов

Рожденные кризисом: бизнес для экономии «Айzmedia» Гендиректор компании AЙZMEDIA Дмитрий Куркович Айzmedia, - первая вывела на российский рынок новый вид рекламоносителя — видеостены, позволила рекламодателям в два раза снизить расходы и многократно увеличить отдачу от вложенных денег. Видеостены расположены в хороших просматриваемых зонах Цена месяца рекламы на видеостене примерно сравнима с двухнедельным размещением на статичных носителях, которые предлагают сами торговые центры. , то есть эта реклама обходится примерно в два раза дешевле Видеостены в ТРЦ обладают рядом преимуществ — их видят люди, уже мотивированные на покупку (иначе не пришли бы туда), они имеют в среднем достаточно высокие доходы и подходят по другим критериям — возрасту, социальному положению»

Рожденные кризисом: бизнес для экономии «Top. Delivery» Служба доставки Top. Delivery работает с небольшими интернет-магазинами, у которых нет средств для организации собственной курьерской службы и пунктов самовывоза в каждом регионе, и дает им возможность серьезно экономить, отказываясь от дорогостоящих услуг «Почты России» . «Фишкой» своей логистической службы создатели компании Кирилл Ягодкин и Глеб Никулин решили сделать единую стоимость доставки для всех регионов в рамках одного интернетмагазина. «Обычно в разделе “Доставка” магазины вывешивают длинную и неудобную таблицу, где покупатель должен найти свой регион и таким образом узнать цену, — рассказывает Никулин. Эту таблицу составляет компания, которая развозит их товары, и они просто загружают ее на сайт. Для пользователя это неудобно. Гораздо выигрышнее вариант, когда цена едина для всех и обозначена крупно на видном месте. Эта четкость, кстати, дополнительно стимулирует к покупке» . «В отличие от других компаний Top. Delivery очень оперативно решает все проблемы, — рассказала менеджер интернет-магазина “Экспедиция”. Другие компании, например, не позволяют нам вносить корректировки в заявку после того, как мы ее подали. Top. Delivery идет нам навстречу и вносит нужные изменения. Возможно, это преимущество именно небольших компаний, которые дорожат всеми клиентами, но работать с ними действительно приятно» .

Рожденные кризисом: бизнес для экономии «Доктор на работе» (площадка для общения врачей и фармацевтов по всей России) Гендиректор компании «Доктор на работе» Станислав Сажин n n n Первоначальная ограниченность в средствах заставила нас продумывать и выверять каждый шаг, что позволило нам избежать очень многих ошибок» , — говорит Станислав Сажин, Первоначальные вложения в проект «Доктор на работе» партнеры сделали из собственных средств — порядка 500 тыс. рублей, которые пошли на разработку сайта. Уже после того, как проект набрал первые несколько тысяч пользователей, создателям сайта удалось привлечь дополнительные инвестиции. Из них 90% ушло на продвижение в интернете. «По нашим данным, сейчас около 300 тысяч врачей активно пользуются сетью, — рассказывает Сажин. — Мы решили, что распыляться на офлайн-продвижение неэффективно. Нужно сначала привлечь тех активных пользователей-медиков, которые уже есть в интернете» . Сейчас «Доктор на работе» окупает 50% расходов в месяц. К весне планируется выйти на полную самоокупаемость Фармкомпании очень консервативны в выборе рекламных стратегий. Как правило, они используют три способа продвижения — работа через медицинских представителей, реклама в фармацевтических журналах и реклама на конференциях. Внедрить новый способ оказалось очень сложно. «Фактически нам пришлось создавать этот рекламный рынок с нуля» , — рассказывает Сажин. n В пользу проекта сыграл запрет на рекламу лекарственных препаратов в общедоступных соцсетях. Для того чтобы попасть в «Доктор на работе» , нужно пройти двухуровневую авторизацию, причем на втором шаге нужно ввести номер диплома — специалист из ДНР потом связывается с вузом и уточняет, был ли на самом деле такой выпускник. Поэтому для рекламы лекарств в интернете ДНР стал одной из немногих возможных площадок. n В итоге Сажин с партнерами разработал для ДНР три специфических рекламных продукта, которые пришлись по душе фармкомпаниям. Первый — участие в опросах и исследованиях от фармкомпаний. Второй — конкурсы, акции и рецензии специалистов на тот или иной препарат. Третий — онлайн CRM-система, которая позволяет работать персонально с каждым пользователем, ненавязчиво информируя его о фармацевтических новинках и спецпредложениях. Этот подход сработал: по словам Сажина, три из двадцати фармацевтических компаний, присутствующих на российском рынке, уже сотрудничают с ДНР.

Рожденные кризисом: бизнес для экономии «Мастерфайбр» Гендиректор компании «Мастерфайбр» Игорь Устюжанин «Мастерфайбр» — производитель резиновых безопасных покрытий для детских и спортивных площадок, стадионов, кортов и бассейнов (основой для их производства служит резиновая крошка из отработанных покрышек). Инвестиции в покупку оборудования и налаживание производственной цепочки в компании «Мастерфайбр» составили около 3 млн рублей. Деньги шли лишь на самое необходимое — основные компоненты для производства покрытий: резиновую крошку, клей и краситель. На объект материалы привозились в мешках, само покрытие делалось непосредственно на месте, за счет чего удавалось свести себестоимость производства к возможному минимуму. Сырье — саму резиновую крошку — «Мастерфайбр» стал закупать у нескольких российских заводов, которые занимаются переработкой шин и в силу отсутствия конкурентного спроса продают ее очень дешево

Рожденные кризисом: бизнес для экономии «Travel. Rent» n n n Компания Travel. Rent — первый в России онлайн-сервис бронирования жилья Онлайн-бронирование частного жилья позволяет максимально экономно путешествовать, что и дает основания верить в успех проекта, которому всего три месяца база данных сайта насчитывала примерно 10 тыс. объектов по всей России и стала расти в геометрической прогрессии). «Вне всякого сомнения, число туристов, прибегающих к турагентствам и туроператорам офлайн, сокращается в пользу онлайна. Объемы продаж турпакетов очень быстро уменьшаются» , — подтвердил в беседе с «Экспертом» специалист по туризму на Ближнем Востоке Георгий Леонтьев. При этом, отмечает он, наиболее эффективное решение — предложить туристу онлайн-услуги именно по России. Международные порталы имеют достаточно большую базу отелей, апартаментов, авиабилетов по всему миру и адаптированы к клиентам из разных стран «Надо поставить четкую и решительную цель, идеальный случай — стать первым в своем сегменте рынка в мире, — убежден генеральный директор и совладелец компании Travel. Rent Станислав Фролов. — Рынок онлайнбронирования в России (мини-гостиницы и квартиры) в 2010 году оценивался, по данным Ассоциации туроператоров России, в 1, 5 миллиарда долларов, а через три-пять лет достигнет, по их же прогнозу, не менее 10 миллиардов. Наша цель — стать на этом рынке игроком номер один» .

Рожденные кризисом: бизнес для экономии Выводы n n Те, кто придумал максимально эффективный и экономичный бизнес, смогли создать успешные и интересные для потребителей и инвесторов проекты Главное экономическое новшество посткризисного предпринимательства — превращение интернета в массовое явление и бизнес, буквально изменившее образ жизни целых социальных слоев. Однако интернет не суть, а лишь инструмент максимально эффективных бизнес-инвестиций нынешнего времени Рожденные в условиях дефицита ликвидности новые бизнесы устроены максимально экономично и эффективно. Первоначальные инвестиции в проект в среднем составляют несколько миллионов рублей и, как правило, привлекаются из собственных средств создателей бизнеса, которые следят за каждой потраченной копейкой и инвестируют только в то, во что инвестировать действительно необходимо Другие характерные особенности «нового бизнеса» — четкая бизнес-модель (понимание, что именно в проекте будет приносить доход, и разработка новых способов монетизации пользователей), простой путь решения проблемы потребителя, гибкость в отношениях с клиентами, работа в узкой нише и нацеленность на максимальный результат — стать на рынке игроком номер один