ТЕМА 2. ТЕХНИКА ВЭД ПРЕДПРИЯТИЯ
В обобщенном виде техника ВЭД предприятия включает в себя следующие шаги. 1. Проведение маркетинговых исследований 1. 1 Изучение спроса: - оценка емкости рынка; - сегментирование рынка; - выявление потребностей потенциальных клиентов; - определение требований клиентов к основным и дополнительным параметрам товара/услуги; - выявление факторов, влияющих на спрос; - анализ тенденций и перспектив развития рынка.
1. 2 Изучение предложения: - оценка объема предложения товара/услуги на рынке; - определение степени обновления ассортимента; - выявление основных поставщиков товара/услуги; - выявление основных конкурентов предприятия; - анализ работы конкурентов; - определение факторов, влияющих на предложение данного товара.
1. 3 Анализ условий работы на конкретном рынке: - анализ коммерческой практики (торговые обычаи, типовые контракты и др. ); - анализ условий движения товара (расценки перевозчиков, правила и особые условия перевозки, сдачи-приемки груза и др. ). 1. 4 Исследование потенциальных возможностей предприятия: - анализ текущих результатов хозяйственной деятельности; - оценка конкурентоспособности товара/услуги; - оценка конкурентоспособности предприятия.
2. Обоснование целесообразности сделки 2. 1 Оценка соответствия потенциала предприятия рыночным возможностям. 2. 2 Расчет эффективности внешнеэкономической сделки. 2. 3 Расчет экономической эффективности аналогичной сделки на внутреннем рынке. 2. 4 Принятие решения о целесообразности сделки.
3. Определение возможностей проникновения на внешний рынок 3. 1 Выбор стратегии проникновения на внешний рынок 3. 2 Выбор метода проникновения на внешний рынок: - создание собственной сбытовой сети; - использование посредников; - производство на месте (создание совместного предприятия за рубежом).
4. Выбор партнера 4. 1 Выбор источников информации. 4. 2 Выбор критериев сравнения потенциальных партнеров. 4. 3. Ранжирование критериев сравнения партнеров. 4. 4 Сравнительная характеристика потенциальных партнеров в соответствии с выбранными критериями. 4. 5 Выбор наиболее предпочтительного партнера.
5. Подготовка к проведению переговоров 5. 1 Установление контакта с потенциальным партнером. 5. 2 Определение целей, задач и позиции на переговорах. 5. 3 Прогнозирование целей, задач и позиций партнера. 5. 4 Анализ практики проведения переговоров в стране партнера 5. 5 Выбор стратегии ведения переговоров. 5. 6 Подготовка предложений и аргументации в их пользу. 5. 7 Подготовка необходимых документов и материалов. 5. 8. Согласование организационных вопросов (способ, место, время, состав делегации). 5. 9 Разработка сценариев ведения переговоров.
6. Проведение переговоров 6. 1 Взаимное уточнение интересов, точек зрения, позиций и понятий. 6. 2 Представление предложений и их обоснование. Дискуссия. 6. 3 Согласование позиций и выработка договоренностей.
7. Заключение контракта 7. 1 Разработка проекта контракта в соответствии с достигнутыми договоренностями. 7. 2 Установление формы заключения контракта (устная, письменная). 7. 3 Выбор способа заключения контракта (подписание, акцепты, подтверждение, обмен письмами). 7. 4 Итоговое уточнение условий контракта. 7. 5 Заключение контракта уполномоченными органами предприятий-сторон по сделке.
8. Исполнение контракта 8. 1 Подготовка товара к отгрузке. 8. 2 Оформление внешнеторговой документации. 8. 3 Контроль за ходом исполнения контракта.
9. Анализ результатов сделки 9. 1 Оценка фактической эффективности сделки. 9. 2 Сравнение предварительной и фактической оценок эффективности сделки. 9. 3 Оценка перспектив дальнейшего сотрудничества с данным партнером. 9. 4 Оценка перспектив расширения внешнеэкономической деятельности предприятия. В целом, эта техника может быть применена и к проведению операций в рамках программ производственного и научно-технического сотрудничества, однако содержание этапов в этом случае несколько изменится.
