ТЕМА 2. ТЕХНИКА ВЭД ПРЕДПРИЯТИЯ
В обобщенном виде техника ВЭД предприятия включает в себя следующие шаги. 1. Проведение маркетинговых исследований: 1. 1 Изучение спроса: - оценка емкости рынка - сегментирование рынка - выявление потребностей потенциальных клиентов - определение требований клиентов к основным и дополнительным параметрам товара/услуги - выявление факторов, влияющих на спрос - анализ тенденций и перспектив развития рынка
1. 2 Изучение предложения: - оценка объема предложения товара/услуги на рынке - определение степени обновления ассортимента - выявление основных поставщиков товара/услуги - выявление основных конкурентов предприятия - анализ работы конкурентов - определение факторов, влияющих на предложение данного товара 1. 3 Анализ условий работы на конкретном рынке: - анализ коммерческой практики (торговые обычаи, типовые контракты и др. ), - анализ условий движения товара (расценки перевозчиков, правила и особые условия перевозки, сдачи-приемки груза и др. )
1. 4 Исследование потенциальных возможностей предприятия: - анализ текущих результатов хозяйственной деятельности, - оценка конкурентоспособности товара/услуги, - оценка конкурентоспособности предприятия. 2. Обоснование целесообразности сделки 2. 1 Оценка соответствия потенциала предприятия рыночным возможностям 2. 2 Расчет эффективности внешнеэкономической сделки 2. 3 Расчет экономической эффективности аналогичной сделки на внутреннем рынке 2. 4 Принятие решения о целесообразности сделки
3. Определение возможностей проникновения на внешний рынок 3. 1 Выбор стратегии проникновения на внешний рынок 3. 2 Выбор метода проникновения на внешний рынок: - создание собственной сбытовой сети, - использование посредников, - производство на месте (создание совместного предприятия за рубежом). 4. Выбор партнера 4. 1 Выбор источников информации 4. 2 Выбор критериев сравнения потенциальных партнеров 4. 3. Ранжирование критериев сравнения партнеров 4. 4 Сравнительная характеристика потенциальных партнеров в соответствии с выбранными критериями 4. 5 Выбор наиболее предпочтительного партнера
5. Подготовка к проведению переговоров 5. 1 Установление контакта с потенциальным партнером 5. 2 Определение целей, задач и позиции на переговорах 5. 3 Прогнозирование целей, задач и позиций партнера 5. 4 Анализ практики проведения переговоров в стране партнера 5. 5 Выбор стратегии ведения переговоров 5. 6 Подготовка предложений и аргументации в их пользу 5. 7 Подготовка необходимых документов и материалов 5. 8. Согласование организационных вопросов (способ, место, время, состав делегации) 5. 9 Разработка сценариев ведения переговоров
6. Проведение переговоров: 6. 1 Взаимное уточнение интересов, точек зрения, позиций и понятий 6. 2 Представление предложений и их обоснование. Дискуссия. 6. 3 Согласование позиций и выработка договоренностей. 7. Заключение контракта 7. 1 Разработка проекта контракта в соответствии с достигнутыми договоренностями 7. 2 Установление формы заключения контракта (устная, письменная) 7. 3 Выбор способа заключения контракта (подписание, акцепты, подтверждение, обмен письмами) 7. 4 Итоговое уточнение условий контракта 7. 5 Заключение контракта уполномоченными органами предприятий-сторон по сделке
8. Исполнение контракта 8. 1 Подготовка товара к отгрузке 8. 2 Оформление внешнеторговой документации 8. 3 Контроль за ходом исполнения контракта 9. Анализ результатов сделки 9. 1 Оценка фактической эффективности сделки 9. 2 Сравнение предварительной и фактической оценок эффективности сделки 9. 3 Оценка перспектив дальнейшего сотрудничества с данным партнером 9. 4 Оценка перспектив расширения внешнеэкономической деятельности предприятия В целом, эта техника может быть применена и к проведению операций в рамках программ производственного и научно-технического сотрудничества, однако содержание этапов в этом случае несколько изменится.
