Тема 15 Конфликты Переговорный процесс СОДЕРЖАНИЕ 1

Тема 15. Конфликты. Переговорный процесс

СОДЕРЖАНИЕ 1. Ключевые понятия 2. I. II. Учебный материал: Переговорный процесс Методики: «позиционный торг» , «переговоры по существу» III. Интересы и цели государств: основания и виды противоречий IV. Концептуальная модель переговорного процесса 2. Вопросы для самопроверки М. А. Хрусталев 3. Рекомендуемая литература V. Смысловые элементы переговорной ситуации 3. Вопросы для самопроверки 4. Рекомендуемая литература 2

КЛЮЧЕВЫЕ ПОНЯТИЯ Переговорный процесс Методики переговоров: «позиционный торг» эффективного поиска компромисса – BATNA Интересы и цели участника конфликта Урегулирование, предварительное урегулирование Разрешение конфликта 3

Переговорный процесс 1970 -е – переговоры объявлялись главным принципом отношений США и СССР-Китаем, как основными противниками, открытый конфликт с которыми невозможен 1972 г. – в Австрии открыт Международный институт прикладного системного анализа (совместное решение США, СССР и еще 20 стран) 1980 -е – «Журнал переговоров» - «Negotiation Journal» «Три «кита» американской внешней политики: сила, партнерство, переговоры» Г. Киссинджер 1890 -е –специализированный журнал «Международные переговоры. Журнал теории и практики» , охватывающий тематику от внутрисемейных до международных конфликтов «International Negotiation. A Journal of Theory and Practice»

«Позиционный торг» определение «предела» и отстаивание позиций • «исключает эффективность, дружелюбие • не подходит для постоянных взаимодействий сторон • сосредоточенность на позиция означает, что интересам сторон внимание не уделяется • создает условия для уловок и обманов • на практике превращается в состязание воли соперников • выигрыш на раз • результат окажется более выгодным сторонникам жесткой линии Позиция – вариант или группа вариантов решения проблемы, которые представляются участнику оптимальными Резервная позиция – допустимые, но не очень желательные варианты Хрусталев М. А. Анализ международных ситуаций и политическая экспертиза: очерки теории и методологии. – М. : НОФМО, 2008. С. 80 -81

«Принципиальные переговоры» : поиск третьего решения Позиция – то, о чем приняли решение Интересы – то, что заставило принять решение Интересы – это мотив и движущая сила Суть переговоров – в примирении интересов, а не достижении компромисса «Best Alternative to a Negotiation Agreement» Методика эффективного поиска компромисса BATNA Фишер Роджер, Юри Уильям «Путь к согласию. Или переговоры без поражения»

Соотношение «интереса» и «цели» . М. А. Хрусталев Интерес = потребность + сознание Интерес – осознанная потребность (желательное) Цель – возможное желательное Внешнеполитический интерес формулируется в рамках государственного аппарата в процессе взаимодействия трех основных внешнеполитических ведомств: МИД, министерства обороны, спецслужб Цель = интерес +/- ресурсы пространство время Ресурсы – все то, что дает возможность субъекту действовать и воздействовать на других воздействие Материальное природные людские (демографические) военные (военная сила) экономические (экономическая мощь) Информационное средства политического идеологического научного культурного влияния

Соотношение интересов: совпадение интересов всегда относительно, а противоречие абсолютно 1. 2. 3. Категории интересов: Жизненно важные (главные) Приоритетные (основные) Неприоритетные (второстепенные) Государство В Государство А I – главный Между государствами всегда существует некоторое множество проблем – проблемное поле II – основной III - второстепенный 1 – главный А 1 -В 1 А 1 -В 2 А 1 -В 3 2 – основной А 2 -В 1 А 2 -В 2 А 2 -В 3 3 - второстепенный А 3 -В 1 А 3 -В 2 А 3 -В 3 Хрусталев М. А. Анализ международных ситуаций и политическая экспертиза: очерки теории и методологии. – М. : НОФМО, 2008. С. 55

Сочетания интересов государств: А 1 -В 1 Строгий (обоюдный) антагонизм, при котором ни одна из сторон не может отказаться от своего интереса, т. е. пойти на уступки. Проблема не разрешима мирными средствами (военная конфронтация). Решение: перевод противоречия в латентную стадию А 1 -В 2, А 2 -В 1, А 2 -В 2 Нестрогий антагонизм. При А 2 -В 2 – возможна уступка приоритетному интересу. Но с негативными последствиями Трудноразрешимые проблемы. Согласиться на решение можно вынужденно, или за немалую компенсацию А 1 -В 3, А 2 -В 3, А 3 -В 1 Оснований для конфронтации нет. Наличие проблемы не препятствует сотрудничеству Разрешимые проблемы на основе взаимовыгодного компромисса А 3 -В 3 Конфронтации не может быть. Наличие проблемы не препятствует сотрудничеству Легко разрешимая проблема на основе взаимовыгодного компромисса

Концептуальная модель переговорного процесса М. А. Хрусталев 6 Переговорная дискуссия 4 Позиция 5 Тактика 3 Стратегия 1 Проблемная ситуация 2 Переговорная ситуация В Урегулирование проблемы А Разрешение проблемы 7 Исход дискуссии

Результативность переговорной дискуссии Принято выделять два вида результативности: урегулирование проблемы (settlement) – проблема не решена разрешение проблемы (resolution) УРЕГУЛИРОВАНИЕ - проблемная ситуация переводится из конфликтного состояния в кооперативное Предварительное урегулирование - взаимообмен обещаниями в форме совместной декларации, меморандумов и т. п. Этот подвид урегулирования может быть квалифицирован как договоренность в принципе Окончательное урегулирование и разрешение проблемы оформляются только путем заключения договора или соглашения – взаимообмена обязательствами.

Смысловые элементы переговорной ситуации • Постановка цели участниками (до переговоров) • Взаимно удобные цели • Структура переговоров • Соглашение должно отражать какие-либо нормы и иметь критерии (законы, рыночные цены, мнение экспертов и т. д. ) • Стратегии участников • 1) Проведение «мозговой атаки» (перечень вопросов, место, традиции и т. д. ) 2) круг возможностей 3) выделение самых многообещающих целей 4) создание неформальной атмосферы 5) «увеличение пирога» 6) заставить чувствовать то же самое • Процесс переговоров • • Результат (разрешение и урегулирование) «Держаться целей, но не маршрута» 1)внимание к мелочам 2) абстрагирование (внутри проблемы) 3) «превратиться в слух» Кременюк В. Современный международный конфликт: проблемы управления // Международные процессы. Т. 3. , № 1(7). Январь-апрель 2005. Доступно on line: http: //www. intertrends. ru/one/005. htm

В конфликтной ситуации нельзя • критически оценивать противоположной стороне • приписывать плохие намерения • демонстрировать знаки превосходства • обвинять и приписывать ответственность за конфликт только оппоненту • игнорировать интересы оппонента • видеть только свои позиции • преуменьшать заслуги оппонента и преувеличивать свои • нападать, раздражаться • обрушивать на оппонента множество претензий

ВОПРОСЫ ДЛЯ САМОПРОВЕРКИ 1. 2. 3. Каково содержание понятия «переговорный процесс» ? Каковы принципы методики позиционного торга? В чем состоит отличие между «позицией» и «основной позицией» в позиционном торге? 4. Что обозначают термином BATNA? 5. В чем состоит отличие между «урегулированием» и «разрешением» конфликта? 6. Что обозначают формулировкой «проблемное поле» ? 7. Каково соотношение «интереса» и «цели» государства? 8. Какие модели соотношений интересов государств возможны теоретически возможны в международных конфликтах? 9. Чем отличается проблемная ситуация от переговорной ситуации? 10. Каковы смысловые элементы переговорной дискуссии?

РЕКОМЕНДУЕМАЯ ЛИТЕРАТУРА: Ведение переговоров и разрешение конфликтов: ведение переговоров и разрешение конфликтов: [по материалам журнала "Harvard Business Review"] / Harvard Business Review; пер. с англ. М. Шалуновой, Н. Захарович. - М. : Альпина Бизнес Букс, 2006. Давид Д. Война ушедшая, война вернувшаяся. Индивид в стратегических исследованиях // Жирар М. Индивиды в международной политике. Пер. с фр. /Под ред. П. А. Цыганкова. – М. , 1996. – С. 185 -204. Лебедева М. М. Политическое урегулирование конфликтов. Подходы, решения, технологии. Издание второе. М. , 1999. Доступно on line: http: //liber. rsuh. ru/Fulltext/Philosof/Lebedeva. htm Кременюк В. Современный международный конфликт: проблемы управления // Международные процессы. Т. 3. , № 1(7). Январь-апрель 2005. Доступно on line: http: //www. intertrends. ru/one/005. htm Никитин А. И. Международные конфликты и их урегулирование // МЭМО. – 2006. - № 2. Современные проблемы мировой политики: Безопасность, конфликты и их анализ /Д. Г. Балуев, О. Н. Барабанов, А. И. Кольба и др. ; Под ред. М. М. Лебедевой; Ин-т «Открытое о-во» . – М. , Аспект-Пресс, 2002. Фельдман Д. М. Социально-экономическое и политическое измерения международной конфликтности // Экономика и политика в современных международных конфликтах. – М. , 2008. Шепова Н. Миротворчество как способ предотвращения и урегулирования современных вооруженных конфликтов // Отечественные записки. – 2005, № 5. Доступно on line: http: //magazines. russ. ru/oz/2005/5/2005_5_17. html

Использование материалов презентации Использование данной презентации, может осуществляться только при условии соблюдения требований законов РФ об авторском праве и интеллектуальной собственности, а также с учетом требований настоящего Заявления. Презентация является собственностью автора. Разрешается распечатывать копию любой части презентации для личного некоммерческого использования, однако не допускается распечатывать какую-либо часть презентации с любой иной целью или по каким-либо причинам вносить изменения в любую часть презентации. Использование любой части презентации в другом произведении, как в печатной, электронной, так и иной форме, а также использование любой части презентации в другой презентации посредством ссылки или иным образом допускается только после получения письменного согласия автора.