Тема 12 МАСТЕР КОММУНИКАЦИЙ Владимир ГЛУШАКОВ Руководитель школы

Тема 12. МАСТЕР КОММУНИКАЦИЙ Владимир ГЛУШАКОВ Руководитель школы «Креативное лидерство» +37529 623 -94 -51 ISPECNAZ@MAIL. RU

1. ФОРМИРОВАНИЕ ПОЗИТИВНОГО ВПЕЧАТЛЕНИЯ ЗАКОН ИДЕАЛЬНОГО ОБЩЕНИЯ АРИСТОТЕЛЯ

ТРЕНИНГ «Закон психологической фотографии» - Батюшка, правильно ли я живу? - Правильно, сын мой, но зря … ПЕРВОЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕ О СОБЕСЕДНИКЕ СКЛАДЫВАЕТСЯ У ВАС В ТЕЧЕНИЕ … ?

6 КЛЮЧЕВЫХ ЭЛЕМЕНТОВ ФОРМИРОВАНИЯ ПЕРВОГО ВПЕЧАТЛЕНИЯ О ЧЕЛОВЕКЕ: 1. Выражение глаз и мимика лица (разница культур). 2. Внешний вид. (Деловые цвета и стили одежды, галстук: японцы, европейцы, представители стран Ближнего Востока «носовой» платок). 3. ЧТО и КАК говорит (структура языка, сленг). 4. Жесты и поза (женская рука, локоть - зоны общения, рукопожатие - варианты). 5. КАК слушает (специфика Востока и дистанции общения). 6. Содержание и оформление визитки (ваш социальный статус и профессиональный рейтинг).

Эстетический приз за первый тренинг

2. Тренинг «Стулотерапия и прайсотерапия»

Эстетический приз за второй тренинг

3. Формирование психологического портрета собеседника с помощью физиогномики

Тренинг «Узнаю – понимаю – влияю» . Сформируйте психологический портрет и постройте тактику первого разговора с партнером

Лицо есть зеркало ума. Аюрведа Каждый рождается счастливым. Если он несчастлив – это его вина потому, что он нарушил и продолжает нарушать законы Вселенной. Дж. Озава 1 - клиент пикнического типа – средний рост, крепкое телосложение, плотная и склонная к полноте фигура, круглое лицо. Характеристика – как правило, спокойны и легки в общении, но имеют неустойчивую к стрессу нервную систему. Вариант общения – плавное втягивание в диалог, чтобы создать привычную, комфортную атмосферу общения.

2 – клиент атлетического типа – сильное развитие скелета и мускулатуры, широкие плечи и развитая грудная клетка, туловище в виде перевернутого треугольника. Характеристика – почти всегда стремление к лидерству, которое создает напряженность во взаимоотношениях с людьми. Поведение часто импульсивное, самоуверенное. Вариант общения – тактика «подыгрывания» , поощрение монолога покупателя, удовлетворение его самомнения посредством предложения заключить сделку на большую сумму.

3 – клиент астенического типа – слабое развитие скелета, узкое и длинное лицо, шея, плечи и плоская грудная клетка. Характеристика – изобретательны и сообразительны, восприимчивы ко всему новому, но скрытны. Имеют средней силы нервную систему, тяжело сходятся с незнакомыми людьми, а потому нередко испытывают дискомфорт в общении. Вариант общения – предельная вежливость, предупредительность и тактичность в общении. Иначе они «закрываются» , что особенно характерно для женщин.

ПРИЗ ЗА ТРЕНИНГ

4. Влияние на 5 органов чувств собеседника Тренинг «Преодоление 5 ошибок общения»

5. Тренинг «Влияние на визуалов, аудиалов, кинестетиков и «волков» »

Невербальные сигналы общения СНЗИ ВЗИ СНАИ ВАИ Эмоции СВД и ощущения или БМП «ВОЛКИ»

: 1. СКОРОСТЬ РЕЧИ (холерик – флегматик) 2. ДЛИНА ФРАЗ (говори не так…) 3. ОТСУТСТВИЕ ПАУЗ (для чего они нужны партнерам) 4. ОТСТУТСТВИЕ ЭМПАТИИ (двое в одной лодке) 5. ОТСУТСТВУЕТ НАПС (её значение)

Тренинг «Технология звездной презентации»

5. ПРЕЗЕНТАЦИЯ КОМПАНИИ 1 – ИСТОРИЯ БИЗНЕСА 2 – ЛИЧНЫЙ БРЭНД 3 – ФОРМУЛА «СВ» 4 – ИМИДЖЕВЫЕ VIP-КЛИЕНТЫ 5 – ЧИСТАЯ ПРИБЫЛЬ ЗА ТРИ ГОДА 6 – «В РАБОТЕ С ВАМИ МЫ НАЦЕЛИВАЕМ СЕБЯ НА …»

6. ТРЕНИНГ «Как заставить события происходить: закон 5 Драконов и принципы решения проблем 7 мудрецов»

Драконы – это базовые потребности людей, которые надо «накормить» и тогда любой человек скажет вам «Да» . 1500 лет тому назад семеро индийских мудрецов продемонстрировали АЛГОРИТМ РЕШЕНИЯ сложных проблем.

7. ТРЕНИНГ Десять характеристик Мастера сделок 1 - Мастер сделок не выказывает никакого страха. Он готовится к … 2 - Мастер сделок никогда не продаёт только ради комиссионных, но для … 3 - Мастер сделок никогда не упрекает себя «задним числом» , а спокойно … 4. Мастер сделок – чрезвычайно организованный и прямой человек, особенно когда он … 5 - Мастер сделок понимает, что у клиента есть сомнения, страхи и стремление избежать конфронтации. Поэтому он выступает в качестве …

6 - Мастер сделок обладает иммунитетом против отказа клиента. Он понимает, что это … 7 - Мастер сделок умеет преодолевать сопротивление через активный … 8 - Мастер сделок избегает любых негативных воздействий и посторонних факторов, концентрируясь на … 9 - Мастер сделок конкурентен потому, что умеет … 10 - Мастер сделок празднует свой успех, будучи в нем …

8. Тренинг « 11 вопросов влияния»

1 - Информационные вопросы, как правило, являются открытыми и задаются для получения информации, помогающей лучше понять желания и цели клиента. Например: «Какие свойства наших товаров для вас наиболее важны? » 2 - Контрольные вопросы необходимо задавать клиенту, чтобы убедиться слушает ли он вас, согласен ли или просто поддакивает. Например: «Вас это устраивает? » 3 - Вопросы для ориентации задаются для выяснения, придерживается ли собеседник высказанного ранее мнения или намерения. Например: «Итак, каково ваше мнение по данному пункту? » 4 - Подтверждающие вопросы используются для достижения взаимопонимания с клиентом и делают акцент на том, что связывает, а не разъединяет Вас с ним. Например: «А каким цветам товара Вы отдаете предпочтение? »

5 - Ознакомительные вопросы являются открытыми и направлены на выяснение мнения клиента о чем-либо. Например: «А каким цветам товара Вы отдаете предпочтение? » 6 - Встречные вопросы – это, как правило, вопросы влияния. Например: «Это слишком дорого» - говорит клиент. «А с чем Вы сравниваете? » – спрашиваете Вы. 7 - Альтернативные вопросы дают клиенту возможность выбора из альтернативного числа вариантов, которых не должно быть больше трех, так как ориентируют его на быстрый ответ. Слово «или» – чаще всего ключевое в альтернативных вопросах. Например: «Так что вам больше нравится – эта марка или эта? »

8 - Однополюсные вопросы задаются клиентом в знак того, что он понял о чем идет речь. Это позволяет вам понять, что клиент все понял правильно, а ему дает возможность еще раз обдумать свой окончательный ответ. Например: «Так вы говорите, что у него больше срок гарантии? » 9 - Удостоверяющие замечания позволяют Вам дать понять собеседнику, что задает умные вопросы и хорошо понимает суть разговора. Например: ? » Это очень удачный вопрос! Рад, что вы попали в десятку!» 10 - Направляющие вопросы служат для возвращения клиента к основной теме разговора. Например: «Я понял, что вас заинтересовала эта партия? !»

11 - Заключающие вопросы имеют целью завершить разговор. Для этого вначале необходимо задать несколько подтверждающих вопросов, сопроводив их дружеской улыбкой и доверительными интонациями, а затем задать вопрос, предполагающий от клиента ответ в виде резюме предварительных договоренностей. Например: «Хорошо! Если по основным позициям мы договорились, то каков, в итоге, Ваше решение? » Успех продаж = искусство задавать вопросы + говорить комплименты + слушать + умение вовремя замолчать