Тема 11 Организация каналов товародвижения Канал распределения товародвижения

Тема 11 Организация каналов товародвижения Канал распределения (товародвижения) – совокупность независимых организаций, участвующих в процессе продвижения товара или услуги от производителя к потребителю, который использует этот товар или услугу либо непосредственно, либо для производства на их основе других товаров или услуг Слайд 1

Функции каналов распределения Функции канала распределения, направленные на заключение новых сделок • Информационная – сбор информации, проведение маркетинговых исследований, распространение результатов исследований, необходимых для составления планов и осуществления товарообмена • Стимулирование сбыта – разработка и распространение рекламной информации о предлагаемых товарах • Установление контактов – поиск предполагаемых покупателей и налаживание контактов Предпродажная подготовка товара – упаковка, монтаж, настройка, товара, разделение его на разные сорта, «подгонка» его к требованиям потребителей • Проведение переговоров – достижение соглашения о цене и прочих условиях, при которых право собственности или владения может быть передано другим лицам или организациям Функции канала распределения, обслуживание существующие сделки • Организация товародвижения – транспортировка и складирование товаров • Финансирование – поиск и использование средств на покрытие расходов по обеспечению функционирования канала • Принятие риска и ответственности за выполнение функций канала распределения Слайд 2

Количество уровней канала распределения Уровень канала распределения – совокупность посредников, которые выполняют определенные функции по перемещению товара и передаче права собственности на него очередному звену цепочки посредников в направлении конечного потребителя Канал прямого маркетинга (канал нулевого уровня) – канал распределения товаров, в котором нем промежуточных звеньев или уровней Одноуровневый канал включает в себя одного посредника. На потребительских рынках этим посредником обычно бывает розничный торговец, а на рынках товаров промышленного назначения им нередко оказывается агент по сбыту или брокер Двухуровневый канал включает в себя двух посредников. На потребительских рынках ими обычно становится оптовый и розничный торговцы, на рынках то-варов промышленного назначения промышленный дистрибьютор и дилеры. Трехуровневый канал включает в себя трех посредников. Мелкие оптовики покупают товары у крупных оптовых торговцев и перепродают их небольшим предприятиям розничной торговли, которых крупные оптовики, как правило, не обслуживают Конфликт внутри канала распределения – разногласия, возникающие между участниками канала по поводу целей и функций каждого участника, а также по поводу того, кто что должен делать и за какое вознаграждение Слайд 3

Каналы распределения товаров промышленного назначения Про изво дите ль Торговый представитель предприятия Отраслевой дистрибьютор Предп рияти епокуп атель Каналы распределения товаров широкого потребления Каналы распространения товаров Торговый персонал предприятия Слайд 4

Вертикальные маркетинговые системы Традиционный канал распределения – канал, состоящий из нескольких независимых производителей, оптовых и розничных торговых фирм. Каждый из них является отдельным предприятием, которое стремится получить максимальную прибыль, даже в ущерб прибыли системы в целом Вертикальная маркетинговая система (ВМС) – структура канала распределения, при которой производители, оптовые и розничные торговые фирмы функционируют как единая система. Один из участников какала либо является владельцем остальных участников, либо имеет достаточное влияние, чтобы объединить всех участников Слайд 5

Типы вертикальных маркетинговых систем Слайд 6

Типы вертикальных маркетинговых систем Корпоративная ВМС – координация усилий и управление осуществляется за счет того, что все уровни канала распределения принадлежат одной корпорации Пример: продажа бензина на фирменных заправках нефтяной кампании, продажа пива в фирменных торговых точках Договорные ВМС – координация работы, экономия средств и увеличение продаж достигается с помощью соглашений между участниками канала распределения Франчайзинг – контрактное партнерство между производителем, оптовиком или сервисной организацией и независимыми предпринимателями, которые покупают право владеть и руководить одной или несколькими фирмами в системе франчайзинга Управляемая ВМС – координация работы системы обеспечивается благодаря размерам и мощи одного из участников системы, а не с помощью единого владельца или договорных обязательств Слайд 7

Комбинированные маркетинговые системы – многоканальные системы распределения, при которых какая-либо фирма формирует два и более канала распределения, чтобы охватить два или более сегмента рынка Слайд 8