Тема 11 Интегрированные маркетинговые коммуникации Управление продвижением

Тема 11. Интегрированные маркетинговые коммуникации

Управление продвижением Решение по коммуникациям Личные контакты Безличные контакты Решение по рекламе Цели Стратегии Сообщения Каналы Бюджет Эффективность Решение по персональным продажам Организация управления персоналом Планирование продаж Технология персональных продаж Разработки графиков и маршрутов Обучение торгового персонала Бюджет Решение по стимулированию Целевая группа Средства Бюджет Контроль Решение по связям с общественностью Формирование имиджа Отклики СМИ Спонсорство 2

Решения по рекламе Цели рекламы Познавательная реклама Поведенческая реклама Эмоциональная реклама Стратегии рекламы Стратегия «новости» Стратегия «образа» Стратегия «логики» Рекламные сообщения Что сказать В какой форме сказать Как сказать Каналы сообщения Электронные средства Печатные издание Прямая реклама Средства внешней рекламы Сувенирная реклама Бюджет рекламы Бюджет равновесия и рентабельности Бюджет исходя из задач Бюджет, ориентированный на продажи или долю рынка Эффективность рекламы Торговая эффективность Коммуникативная эффективность 3

Основные инструменты ИМК • • Реклама Личные продажи Связи с общественностью Стимулирование продаж

Реклама – всякая платная форма неличного представления товара в целях информирования потенциальных покупателей о товаре и создания благоприятного мнения о нем, побуждающего к совершению покупок

Виды рекламы • Информативная реклама • Увещевательная реклама • Напоминающая реклама

Этапы рекламной деятельности • • • Выявление целевой аудитории Формулирование целей Установление бюджета Разработка рекламного сообщения Выбор средств и времени распространения сообщений • Проведение рекламных мероприятий • Оценка эффективности рекламной деятельности

Использование ИМК для провоцирования отклика аудитории • Когнитивный отклик – умственная реакция потребителя • Эмоциональный отклик – продукт привлекает и нравится • Поведенческий отклик – потребитель действует • Отклики могут проявляться в разной последовательности

Методы определения затрат на ИМК • • Метод фиксированного процента Метод конкурентного паритета Метод максимального дохода Метод соответствия целям и задачам предприятия

Персональные продажи • • Подготовка к встрече Установление контакта Выявление потребностей Презентация товара Преодоление возражений Завершение продажи Продолжение контактов с потребителями

Стимулирование сбыта – поощрительные меры, призванные повысить краткосрочную ценность продукта и склонить целевую аудиторию к быстрой покупке

Этапы стимулирования продаж • • • Цели стимулирования продаж Определение средств Разработка программы Опробование программы Реализация программы Оценка результатов реализации программы стимулирования продаж

Виды стимулирования продаж • • • Образец Купон Премия Лотерея или конкурс Скидка Упаковка со скидкой Награда за лояльность Демонстрация на месте покупки Подарок с логотипом фирмы

Прямой маркетинг • • • Маркетинг по почте Распространение каталогов Телемаркетинг Интернет Электронная почта Выставки и ярмарки