Тема 1 n Развитие представлений о манипуляции n

Тема 1. n Развитие представлений о манипуляции. n

n Макиавеллизм появляется в 16 век благодаря труду Н. Макиавелли «Государь»

n. В основе учения Н. Макиавелли, а затем и Гоббса лежит представление о негативности человеческой природы

n Макиавелли предложил государям “свод советов”, представляющий собой серию шагов-манипуляций, которые могут привести к успехам в управлении государством.

n Государь, если хочет сохранить власть, должен приобрести умение отступать от добра и пользоваться им по надобности. Желая исповедовать добро во всех случаях жизни, он неминуемо погибнет, сталкиваясь с людьми, чуждыми этого.

n Отдельные действия (по существу манипулятивные воздействия), согласно Макиавелли, не дадут желанного эффекта, а могут только озлобить народ, вызвать его ненависть. Поэтому и нужна дальновидная, осмысленная, целенаправленная деятельность, причем очень гибкая, исполнение которой зависит от ситуации.

n В “душе” государь всегда должен быть готов к тому, чтобы переменить направление, если события примут другой оборот. По возможности ему нужно не удаляться от добра, но при надобности “не чураться” и зла. Поэтому разумный правитель не может и не должен оставаться верным своему обещанию, если это вредит его интересам и если отпали причины, побудившие дать его. Для этого надо найти благовидный предлог, а главное уметь прикрыть его.

n Государь должен уподобляться льву и лисе одновременно. Ему необязательно обладать добродетелями (Макиавелли указывает их пять - благочестивость, сострадание, верность слову, милосердие, искренность), но нужно выглядеть обладающими ими.

n Главное - государи должны стараться сохранить власть и одержать победу любыми путями. Какие бы средства для этого не употреблялись, их всегда сочтут достойными и одобрят, ибо “чернь” прельщается видимостью и успехом. Но делать это надо не путем злодеяний и беззаконий, а в силу благоволения сограждан, для чего требуется не доблесть или удача, но скорее удачливая хитрость.

n Опираясь на различные теории и психологические направления зарубежной психологии учеными, обсуждаются две крайние точки зрения на манипулирование. Одна, идущая от Г. Франке, Д. Карнеги и др. , считающих манипуляции необходимыми и полезными, так как они заменяют грубые методы достижения цели. Другая - берет начало в трудах ученых гуманистической ориентации.

n Бихевиоризм считал манипуляции необходимыми и полезными потому что они:

n 1) позволяют быстро достичь цели;

n 2) позволяют контролировать ситуацию;

n 3) заменяют грубые методы достижения цели.

n. В гуманистической психологии, в противовес бихевиоризму, манипулятор предстает как :

n- личность несовершенная,

n - личность неуверенная в себе,

n- личность неуверенная в других.

n Манипуляция – n антипод диалога

n n Ценностно-смысловой подход к общению предполагает презентацию в общении: -ценностно-смысловое отношение к себе, - ценностно-смысловое отношение к другому, - ценностно-смысловое отношение к общению.

Манипуляция как ценностносмысловая форма общения – n объект-объектное общение. n

n Социально-психологический подход к манипуляции предполагает рассмотрение ее как взаимодействие

n Манипулятивная деятельность связана с системой ценностносмысловых отношений личности

n «Манипуляция» - новое явление в отечественной психологии, крайне сложный процесс, характеризующийся эффектом “ускользания” в экспериментальной ситуации, поэтому во многих научных публикациях, посвященных манипуляциям, однозначного их определения не дается, либо оно слишком широко, или их несколько.

n В постсоветском обществе манипулирование общественным сознанием стало одной из самых актуальных проблем, имеющих самое непосредственное отношение к появившимся совсем недавно понятиям “черный РR”, “грязные технологии” и пр. По мнению А. П. Назаретяна, сублиминальное (подпороговое) коммуникативные воздействие, происходящее помимо внимания и сознания адресата, их неотъемлемый элемент.

Причины, провоцирующие манипуляции n Внешние n n Внутренние

Внешние причины n n n Риск и неопределенной общественной ситуации, рыночные отношения, социокультурные предпосылки

Внутренние причины n n недоверие себе и другим, преобладание рациональной деятельности над эмоциями, стремление к подтверждению своей значимости, экономия усилий и времени

Манипулирование людьми n использование другого человека в своих целях, для получения собственной выгоды

Психологический смысл манипуляций: n Контролировать поведение людей, управлять ими, получить над ними власть или преимущества за счет ограничения их свободы, создания такой ситуации, в которой объект манипулирования вынужден вести себя выгодным для манипулирующего образом, не имея выбора или не осознавая его.

Цель манипуляций n Скрывая свои истинные намерения, победить другого человека к совершению определенных действий, изменению ценностных установок, представлений, мнений и т. д. , одновременно сохраняя у него иллюзию независимости, самостоятельности принимаемых решений или действий.

Определяющий признак манипуляции n Получение выгоды для себя за счет другого, не осознающего это.

Манипулятивное воздействие n n Ситуативно, Связано с отношением к партнеру, Кратковременно, Часто неосознано

Манипулятивная деятельность n n Осознанна, Целенаправленна, Мало зависит от ситуации и партнера, Связана с ценностно-смысловым отношением к себе и другим

Структура манипуляции Сложная, n Имеет два уровня (скрытый и явный) n

n Механизмом манипуляции выступает, прежде всего, внушение, однако не прямое. Содержание внушения включено в передаваемую информацию, которая может и не обладать категоричностью и не оказывать явного давления. Поэтому личность самого суггестора (манипулятора), в отличие от других проявлений этого механизма (например, в гипнозе) может нивелироваться

n Включаясь в процесс общения манипулирование “подчиняется” его закономерностям. Как и всякий коммуникативный акт, оно основывается на кодировании и декодировании информации.

n Когда речь идет о манипуляциях, один собеседник (выступающий в качестве манипулятора) так кодирует свое сообщение, чтобы его партнер декодировал его не любым способом (именно в этом заключается ограничение свободы партнера), а так, как это угодно манипулирующему.

n Признаками манипуляции, по мнению отечественных и зарубежных ученых, можно считать наличие двойного воздействия, наряду с произносимым вслух высказыванием (или невербальным знаком), отправитель оказывает и скрытое воздействие.

n Для успеха манипуляции существенно, чтобы объект манипуляций не догадывался об этом. Для того, чтобы скрытый (манипулятивный) контекст был получен адресатом, явный контекст должен быть значим для него, актуален и т. д. Это связано с тем, что на поведение человека влияет лишь та часть информации, которая имеет смысл.

n “Искусство” манипулирования во многом заключается в организации сообщения, в умении правильно сформулировать явный смысл и завуалировать в нем скрытый.

Примеры n МОбильна. Я n ПРАВые СВЯЗЬ силы

n Интенсивно разрабатываемые в последнее время идеи дискурса позволяют говорить, что в психике человека, в зависимости от ситуации, актуализируется целый комплекс различных смысловых структур. Поэтому оба уровня манипуляции могут обеспечиваться многочисленными смысловыми сообщениями. Часть из них обслуживает “явный смысл”, обеспечивая прохождение “скрытого”.

n Манипулятивный уровень тоже может обеспечиваться несколькими сообщениями. Не полагаясь на удачу манипулирующий усиливает таким образом свою позицию. Каждое из сообщений, являясь манипулятивным воздействием, обеспечивает определенную деятельность, конечный результат которой, например, побудить партнера что-то сделать или изменить его намерения.

Манипуляция как целостное явление включает три составляющие n n n манипулирующего, собственно саму манипуляцию объекта манипулирования

n Манипулятивный уровень может организовываться огромным количеством способов. Каждый вновь «появившийся манипулятор» вносит свою лепту в их разнообразие. Современный манипулятор не стоит на месте. Он развивается и беспрестанно совершенствуется в выборе средств манипулирования

Классификация манипулятивных способов n «Работа» с внешними параметрами n «Работа» с внутренними параметрами

«Работа» с информационным потоком n n n Опустить часть информации или исказить ее, Обобщить информацию до неузнаваемости, Выдумать ложную информацию, Задать вопрос и не дать возможности ответить, Сослаться на авторитеты, Метафоры, юмор, шутки, если их применяют с целью унизить партнера

«Работа» с внутренними параметрами n n n Вызвать чувство вины, Польстить, Вызвать жалось к себе, или у партнера к самому себе, Воздействовать на тщеславие, Воздействовать на конкретные интересы, потребности, «слабости» партнера.

Воздействие на общечеловеческие параметры n n n Страсть, Любопытство, Влечение (особенно сексуальных), Ментальность, Архетипы

Условие манипулирования n Вызвать внутри человека дисбаланс, диссонанс, внутренний дискомфорт. Стараясь восстановить утерянное равновесие, человек с явным получает и скрытый смысл сообщений.

Использование средств невербальной коммуникации n n n n Без необходимости громкого голоса, Очень быстрого или напористого темпа, Уменьшение дистанции, «нависание» над человеком, Неискренней улыбки, Искусственных слез, Паузы, Продолжительного, пристального взгляда.

n Механизм осуществления манипуляций может быть описан в русле теории когнитивного диссонанса Фестингера, законов восприятия, предложенных гештальтпсихологами (прежде всего эффекте незавершенного действия), теории поля Курта Левина, “редукции напряжения”, понятия фасцинации (А. А. Брудный, 1977) и некоторых других.

n Суть сводится к следующему: вызвать внутри человека дисбаланс, диссонанс, внутренний дискомфорт. Стараясь восстановить утерянное равновесие, человек с явным получает и скрытый смысл сообщения. Чтобы это произошло именно по этой схеме, человека нужно лишить свободного выбора, точнее создать его иллюзию.

n . Обеспечивается это за счет своеобразной организации условий прохождения манипуляции, создания или использования уже имеющейся ситуации, невыносимой для объекта манипуляций и удобной для манипулятора.

n Для этого могут использоваться эмоции, в зависимости от обстоятельств отрицательные, или положительные. Главное – они должны быть очень сильными, заполонить человека, не дать возможности вернуться на рациональный уровень, прийти в себя и спокойно обдумать ситуацию.