Тема 1. Бизнес планирование. Понятие, сущность.
Сущность и значение бизнес планирования в управлении предприятием Система планирования и контроля результат целенаправленной интеграции всех существенных процессов планирования и контроля, образующая базу для их координации. В ее основе лежит система прогнозирования.
Классификация типов планирования
Уровни управления и типы планирования
Подходы к организации процесса планирования
Процесс планирования осуществляется, как правило, комбинированно «сверху вниз и снизу вверх» в соответствии с принципом встречного потока.
Плановые комплексы: Планирование общих целей, или генеральное целевое планирование. • Стратегическое планирование, или планирование продуктовой программы и потенциала, планирование структуры потенциала. • Оперативное планирование, или планирование производственной программы и процессов при заданном потенциале. • Сводное общее фирменное планирование результата и финансовое планирование. •
Бизнес планирование (деловое планирование) — самостоятельный вид плановой деятельности, которая непосредственно связана с предпринимательством. Бизнес планирование — это объективная оценка собственной предпринимательской деятельности предприятия, и в то же время необходимый инструмент проектно инвестиционных решений в соответствии с потребностями рынка и сложившейся ситуацией хозяйствования.
Бизнес планирование – это процесс разработки и осуществления системы мероприятий по реализации предпринимательского, инвестиционного проекта развития предприятия на определенный период времени.
Основные цели бизнес планирования: Создание стратегии развития бизнеса 2. Определение тенденций развития предприятия 3. Совершенствование какого либо продукта, работ или услуг и в конечном итоге технологических и управленческих процессов 4. Моделирование бизнес процессов. 1.
Бизнес планирование: 1) заставляет руководителей мыслить перспективно; 2) обеспечивает основу для принятия эффективных управленческих решений; 3) увеличивает возможности в обеспечении фирмы необходимой информацией; 4) способствует снижению рисков предпринимательской деятельности; 5) ведет к четкой координации действий всех участников бизнеса; 6) позволяет предвидеть ожидаемые перемены, подготовиться к внезапному изменению рыночной обстановки.
Инфраструктура БП на предприятии: 1. Аналитический блок (наличие методологической и методической базы разработки, контроля и анализа исполнения бизнес плана); 2. Информационный блок ( данные о внутренней и внешней среде); 3. Организационный блок (наличие соответствующей организационной структуры и системы управления); 4. Программно технический блок (средства регистрации и обработки массивов информации).
Информационный блок: 1) экономическая информация (прогноз процентных ставок, прогноз темпов инфляции и т. д. ); 2) учетная информация (информация бухгалтерского учета (баланс, отчет о прибылях и убытках, отчет о движении денежных средств, приложения к балансу) и управленческого учета); 3) сообщения финансовых органов, информация учреждений банковской системы, информация товарных, валютных бирж и прочая финансовая информация; 4) политическая информация и т. д.
Этапы БП: • • • ретроспективный анализ финансово хозяйственной деятельности и аудит маркетинга, разработка общих целей на среднесрочную или долгосрочную перспективу, определение конкретных задач, выбор основных путей и средств их достижения, контроль за их выполнением.
Стадии БП: 1. подготовительная; 2. разработка бизнес плана; 3. продвижение бизнес плана на рынок интеллектуальной собственности; 4. реализация бизнес плана.
Бизнес идея — это идея нового продукта или услуги, технического, организационного или экономического решения и др.
Источники бизнес идей: Потребители; Продукция конкурентов; Печатные издания в области инноваций; 4. Публикации федерального правительства и новые законы; 5. Изучение опыта компаний, занимающих ведущие места на рынке; 6. Выставки и ярмарки. и др. 1. 2. 3.
Рис. 1 Технология формирования бизнес идеи.
Аудит БП инвесторами: 1) 2) 3) 4) 5) 6) оценка характеристик компании заявителя, анализ отрасли его деятельности. анализ условий инвестиционного соглашения; анализ последнего баланса; оценка руководящей команды компании заявителя; выявление особенностей проекта; общий анализ бизнес плана.
Реализовать бизнес план —выполнить все рабочие задачи в фирме и вне ее, необходимые для того, чтобы перевести деловой проект в реальную производственную стадию.
Реализация БП: 1) определение типа рабочих задач в фирме и вне ее; 2) определение логической последовательности событий в рабочих задачах; 3) подготовка графика реализации задач; 4) определение ресурсов для решения задач; 5) подготовка бюджета реализации и потоков средств; 6) документирование всех данных реализации бизнес проекта.
Тема 2. Бизнес план. Структура и содержание.
Бизнес план — краткое, точное, доступное и понятное описание предполагаемого бизнеса, важнейший инструмент при рассмотрении большого количества различных ситуаций, позволяющий выбрать наиболее перспективные решения и определить средства для их достижения. Бизнес план документ, позволяющий управлять бизнесом.
Бизнес план – это письменный документ, который представляет собой стратегический план создания и/или развития бизнеса компании.
Бизнес план — это основной документ инвестиционного проекта, предоставляемый инвестору, в котором в краткой форме и общепринятой последовательности излагаются суть, основные характеристики, финансовые результаты и экономическая эффективность проекта.
Типы бизнес планов: внутренний; получения кредитов, с целью пополнения текущих активов (оборотных средств); для привлечения инвесторов; финансового оздоровления.
Подходы к разработке БП: 1. Самостоятельная работа + консультации потенциальных инвесторов; 2. Аутсорсинг. Важно понимать, что все исследования и расчеты проводятся, прежде всего, для себя, участники сами должны убедиться в эффективности и перспективности задуманных мероприятий, а затем убедить в этом и потенциального инвестора!!
Заинтересованные стороны БП: Заказчик (реализация проекта и получение дохода); 2. Инвестор (возврат вложенных средств и получение дивидендов); 3. Потребитель (удовлетворение потребностей в товарах); 4. Органы власти (удовлетворение общественных потребностей). 1.
Отличительные черты БП: внешняя направленность; более детальная проработка маркетинговых и финансово экономических аспектов; стратегическая направленность.
Структура бизнес плана. Титульный лист Оглавление и аннотация Резюме Описание предприятия и отрасли Описание продукта или услуги Анализ бизнес среды (рынка и конкурентов) План маркетинга План производства Организационный план Финансовый план Планирование и оценка рисков Приложения
Последовательность разработки: Сбор и анализ информации о продукции «Описание продукта или услуги» Сбор и анализ информации по рынку сбыта – «Анализ бизнес среды» и «План маркетинга» Анализ состояния и возможностей предприятия, перспективы отрасли – «Описание предприятия» Определение потребности и путей обеспечения площадями, оборудованием, кадрами и другими ресурсами – «План производства» Расчет потребного капитала и источников финансирования – «Финансовый план» Определение эффективности проекта и страхование рисков – «Риск, доходы и результат» Разработка организационной структуры, правового обеспечения и графика реализации проекта – «Организационный план» Составление краткого содержания проекта – «Резюме» Оформление титульного листа проекта
Титульный лист Название и адрес предприятия Данные, кому адресован проект Полное и сокращенное название проекта Данные руководителя организации, учредителей (адрес, контактный телефон), бухгалтера и ответственного за выполнение проекта (менеджера проекта) Суть предлагаемого проекта Стоимость проекта (строительство, аренда) и источники средств (акции, займы, субсидии и т. п. ) Ссылка на конфиденциальность
Бизнес-план Предприятие ______________________________________________________________________ Адрес ___________________________________ Телекс ________, факс ___________, тел. ___________ E-mail _____________________ Кому ____________________________________________________________________________ (краткое название проекта (до 20 -30 знаков)) ______________________________________ (полное наименование проекта) _____________________________________ Стоимость проекта ______________________________ Руководитель предприятия __________________________ тел. ____________ Проект подготовил __________________________ тел. ____________ Дата начала реализации проекта “_____”_________20__г. Продолжительность проекта ______________ лет Дата составления бизнес-плана “______”_________20__г.
Аннотация Предприятие. Адрес. Телефон, факс. Руководитель предприятия. Суть предлагаемого проекта и место реализации. Результат реализации проекта. Необходимые финансовые ресурсы. Срок окупаемости проекта. Ожидаемая среднегодовая прибыль. Предполагаемая форма и условия участи инвестора. Возможные гарантии по возврату инвестиций.
Резюме (концепция бизнеса) — краткое изложение основных положений предполагаемого плана. Резюме – заключительный этап в написании бизнесплана. Во время чтения потенциальный инвестор будет думать: Каков потенциальный масштаб этого бизнеса? Насколько сильна группа руководителей? Каковы риск и доход?
Резюме: 1) идеи, цели и суть проекта; 2) особенности предлагаемых товаров и их преимущества в сравнении с аналогичной продукцией конкурентов; 3) стратегия и тактика достижения поставленных целей; 4) квалификация персонала и особенно ведущих менеджеров; 5) прогноз спроса, объемы продаж товаров и суммы выручки в ближайший период (месяц, квартал, год и т. д. ); 6) планируемая себестоимость продукции и потребность финансирования; 7) ожидаемая чистая прибыль, уровень доходности и срок окупаемости затрат; 8) основные факторы успеха (описание способов действий и мероприятий).
Тема 3. Раздел «Описание предприятия и отрасли (история бизнеса)» .
Описание предприятия и отрасли (история бизнеса) общие сведения о предприятии, финансово экономические показатели деятельности предприятия, структура управления и кадровый состав, направления деятельности, продукция, достижения и перспективы, отрасль экономики и ее перспективы, партнерские связи; социальная активность.
Положительные и отрицательные сторо ны местонахождения: доступность рабочей силы; близость к сырью; близость к заказчикам; близость к поставщикам; местное налоговое законодательство и т. д.
Формулировка: видения и миссии целей дея тельности стратегии: общей; деловой (конкурентной) стратегии; функциональных.
Видение организации — это образное представление смысла деятельности и перспектив (будущего) организации. Оно объясняет и демонстрирует : что представляет собой организация; какой она должна стать; к чему она стремится. Миссия — это деловое понятие, отражающее предназначение бизнеса, его основную цель.
Критерии качества поставленных целей 1. Конкретность и измеримость. 2. Горизонт планирования. 3. Достижимость. 4. Непротиворечивость.
Рис. 3. Иерархия целей предприятия.
Правила декомпозиции главной цели на подцели: общая цель должна содержать описание конечного результата; реализация подцелей каждого последующего уровня является необходимым и достаточным условием достижения целей предыдущего уровня; необходимо описывать желаемые результаты, а не способы их получения; подцели каждого уровня должны быть независимы друг от друга и невыводимы друг из друга; фундамент дерева целей должны составлять задачи.
Ключевые пространства целеполагания: Положение на рынке Инновации Производительность Ресурсы Доходность Управленческие аспекты Персонал Социальная ответственность
1. этап. Общая стратегия Стратегия стабильности сосредоточение на существующих направлениях бизнеса и их поддержка. Стратегия сокращения перегруппировка сил после роста или в связи необходимостью повышения эффективности. Стратегия роста - увеличение организации.
Общая стратегия: 1. Стабильности 2. Сокращения: 2. 1 ликвидации 2. 2 «сбора урожая» 2. 3 сокращения 2. 4 сокращения расходов 3. Роста: 3. 1 Концентрированного роста 3. 1. 1 усиления позиции на рынке 3. 1. 2 развития рынка 3. 1. 3 развития продукта 3. 2 Интегрированного роста 3. 2. 1 обратной вертикальной интеграции 3. 2. 2. вперед идущей вертикальной интеграции 3. 3 Диверсифицированного роста 3. 3. 1 центрированной диверсификации 3. 3. 2 горизонтальной диверсификации 3. 3. 3 конгломератной диверсификации
2 Этап. Варианты конкурентной стратегии: 1. Лидерство в издержках; 2. Дифференциация: 1. продуктовая 2. имиджа 3. сервисная; 3. Фокусирование (концентрация); 4. Ранний выход на рынок (стратегия первопроходца).
Функциональные стратегии: Производственная (базовая+ размещение+ организация) ; 2. НИОКР (ТПП, структура + управление); 3. Маркетинговая; 4. Финансовая; 5. Управления персоналом. 1.
Тема 4. Раздел «Описание продукта» .
Описание продукта (основополагающий раздел) Рис. 2 Уровни продукта
Продукт по замыслу описание основной выгоды, которую получат потребители, приобретая этот продукт, т. е. какую потребность удовлетворяет Ваш товар или услуга. Продукт в реальном исполнении рассматриваются основные отличия Вашего товара или услуги от товаров конкурентов. Продукт с подкреплением определение основных подкрепляющих элементов товара, услуги, которые позволят привлечь большее количество покупателей.
Сведения о продукте: потребности, удовлетворяемые товаром; показатели качества; экономические показатели; внешнее оформление; сравнение с другими аналогичными товарами; патентная защищенность; показатели экспорта и его возможности; основные направления совершенствования продукции; возможные ключевые факторы успеха.
Тема 5. Раздел «Анализ бизнес среды» .
Анализ бизнес среды Рис. 3 Структура бизнес-среды предприятия
Правовые аспекты Описание нормы Фактор риска 1. Тарифы на Низкий использование дерева мягких пород 2. … Действия компании Пока никаких, ибо не ожидается изменений в ценах на сырье на внутреннем рынке 3. … Научно технический прогресс Основные тенденции 1. Переход от одной продукции к другой. Запланированные действия 2. … 1. Расширить рынок, где изготовленная продукция ещё популярна. 2. 3…. 3.
Экономические перспективы 1 й год, тыс. ед. 2 й год, тыс. ед. 3 й год, тыс. ед. 1. Вид 21, 12 продукции 2. 11, 23 28, 43 . . . N год, тыс. Годовой ед. прирост в % (2 год к первому) 34, 0 53, 17 Годовой прирост в % (3 год ко % (N год к второму) третьему) 253, 16 119, 6 Вывод: Потребление в данном регионе ежегодно увеличивается в среднем в 1, 5 раза в год. Падение потребления во втором году зависело от следующих причин: (перечислить причины падения потребления, например – снижение уровня доходов, недостаток товара на рынке и т. д. )…
1. Метод четырех вопросов: 1. Как (положительно или отрицательно) данный фактор может повлиять на положение организации? 2. Какова вероятность усиления этого фактора, можно ли будет его проследить? 3. Насколько велико будет воздействие фактора на организацию? 4. Когда воздействие этого фактора на организацию может ослабнуть? В ближайшее время? В среднесрочном периоде? Через длительное время?
1. Метод четырех вопросов: Вероятность Высокая Средняя Низкая Воздействие Высокое Среднее Низкое Высокое значение фактора значение Среднее Низкое фактора Рис. 2. Матрица "вероятность усиления фактора - воздействие фактора на организацию "
3. Метод профиля среды: Факторы среды 1. Важность для отрасли А 2. Влияние на организацию В 3. Направленность влияния С 4. Степень важности D=A х B х C 5.
4. Метод STEP ( или PEST): Social ( социальные) Technological (технологические) Economic (экономические) факторы Political (политические) PEST + M (Marketing) SLEPT анализ ( добавляется Правовой фактор: L Legal). PESTLE анализ (добавляются два фактора Legal и Environmental экологический) STEEPLE анализ: S -Социально демографический, T -технологический, E - экономический, E - окружающая среда, P - политический, L правовой и Ethnical - этнические факторы.
Анализ потребительского рынка Рыночная сегментация – это: 1. метод для нахождения частей рынка и определения потребителей, на которые направлена маркетинговая деятельность предприятия 2. управленческий подход к процессу принятия предприятием решений по рынку, основа для выбора правильного сочетания элементов (инструментов) маркетинга.
Целевой рынок самый подходящий и выгодный для фирмы сегмент (группа сегментов), на который направлена ее деятельность.
Критерии сегментации: Количественные параметры Доступность Существенность Прибыльность Совместимость с рынком основных конкурентов 6. Эффективность работы на выбранном сегменте рынка 7. Коммуникативность 8. Защищенность от конкуренции 1. 2. 3. 4. 5.
Признаки сегментации рынка товаров народного потребления (ТНП): 1. 2. 3. 4. 5. Географические Демографические Социально экономические Психографические !!!!! Поведенческие признаки
Признаки сегментации рынка ТПН: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. отрасль; форма собственности; сфера деятельности; размер предприятия; географическое положение; периодичность заказов ; специфика организации закупок (сроки поставки, условия оплаты, методы расчетов); формы взаимоотношений.
Основные направления изучения рынка: исследование и прогнозирование конъюнктуры рынка; определение емкости рынка и доли в нем различных фирм.
Конъюнктура рынка это сложившаяся экономическая ситуация, включающая в себя соотношение между спросом и предложением, движением цен и товарных запасов и иные экономические показатели.
Емкость товарного рынка (Е) — показатель, характеризующий потенциально возможный объем сбыта товаров на рынке. где Е=О+Э И+Н–К , О – объем производства данного товара в стране, Э экспорт товара, И импорт, Н, К остатки товаров на складах производителей на начало года и на конец года
Схема расчета емкости рынка 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. Определить группы покупателей для каждого продукта. Подсчитать количество человек в каждой группе. Определить частоту покупок по каждой из групп. Определить сколько единиц продукта приобретается за одну покупку. Подсчитать, сколько единиц продукта покупается каждой группой в течение года. Для каждого продукта сложить количество единиц продукта, купленного каждой группой за год. (Таким образом, получается емкость рынка общая). Определить производственные мощности или вообще, объем возможных продаж предприятия. (Это максимальная емкость рынка для предприятия). Определить минимальный объем реализации продукции, необходимый для покрытия всех издержек. (Это минимальная емкость рынка). Получается две емкости рынка, которые позволят увидеть те пределы, в которых фирма может варьировать в количестве продаваемого товара.
Доля рынка ключевой показатель при оценке конкурентной позиции предприятия. Д = П / Е, где П — объем продаж предприятия
Отраслевой конкурентный анализ размеры рынка; масштабы конкуренции (локальная, региональная, национальная, глобальная); темпы роста размеров рынка (%); стадия жизненного цикла отрасли; структура конкуренции: количество конкурентов и их относительные рыночные доли; число потребителей и их финансовые возможности; степень интеграции в отрасли; темп технологических изменений и продуктовых инноваций; степень продуктовой дифференциации; величина экономии на масштабе производства, транспортировке; наличие и величина эффекта кривой опыта; отраслевая капиталоемкость; среднеотраслевая прибыль.
Факторы привлекательности отраслевого рынка (теория М. Портера): Угроза интенсивного соперничества Угроза появления новых участников Угроза товаров субститутов (товаров заменителей) Угроза усиления рыночной власти покупателей Угроза роста рыночной власти поставщиков
Дополнительные параметры оценки отраслевых конкурентов: Доля рынка: доли конкурентов на целевом рынке. Доля «ума» : процент потребителей, которые, отвечая на вопрос: «Назовите компанию, название которой первой приходит вам на ум при упоминании данной отрасли» , — вспоминают ваших конкурентов. Доля «сердца» : процент потребителей, которые точно так же в ответ на вопрос: «Назовите компанию, продукт которой вы предпочли бы купить» , — назвали конкурентов.
Анализ конкурентов Форма 6 Профиль конкурента Параметры оценки 1. Описание предприятий Родословная (название предприятия, местонахождение предприятия, форма собственности и т. д. ). Престиж предприятия на рынке (охарактеризовать, в общем, репутацию предприятия на рынке) Физические характеристики (количество предприятий, местонахождение предприятий, количество сотрудников, какие сегменты рынка обслуживает предприятие и т. д. ) Финансовые результаты деятельности (рост, доходность и результаты деятельности, платежеспособность и финансовая устойчивость, общее финансовое положение (прочное, удовлетворительное, неустойчивое)). Кадры (квалификация кадров, уровень заработной платы и т. д. ) 1. Рынок Доля рынка предприятия Емкость рынка Основные сегменты рынка, на которые работает предприятие Стратегии сегментации Конкурентоспособность предприятия Конкурент А Конкурент В Конкурент С Ваше предприятие
Анализ конкурентов 2. Товар 2. 1. Ассортимент товара Широта Насыщенность Глубина Сопоставимость или гармоничность 2. 2. Обновление ассортимента (как часто вводятся новые товары) 2. 3. качество товаров, представляемых предприятием (бальная оценка) 3. Цена Уровень цен Стратегия ценообразования Возможности снижения цен Присутствие системы скидок предприятии на 4. Сбыт Основная стратегия сбыта Методы сбыта предприятия Сервис 5. Продвижение 5. 1. Используемые средства продвижения Реклама Стимулирование сбыта Пропаганда
5. Метод SWOT Strength (сила) Weakness (слабость) Opportunity (возможность) Threat(угроза)
Возможности Угрозы 1. 1. 2 3. 3 2. Сильные стороны ПОЛЕ 1. ПОЛЕ 2. «СИВ» «СИУ» 3. * ПОЛЕ 3. «СЛВ» «СЛУ» Слабые стороны 1. 2.
Тема 6. Раздел «План маркетинга» .
План маркетинга цели и стратегии маркетинга; ценообразование; схема распространения товаров; методы стимулирования продаж; организация послепродажного обслуживания клиентов; реклама; формирование общественного мнения о фирме и товарах; бюджет маркетинга; контроллинг маркетинга.
Принцип понимания потребителя; Принцип борьбы за потребителя; Принцип максимального приспособления производства к требованиям рынка.
Маркетинговая информационная система (МИС) алгоритм, позволяющий регулярно собирать необходимую для принятия решений информацию из различных внешних и внутренних источников, и передавать ее заинтересованным лицам. МИС совокупность процедур и методов, разработанных для создания, анализа и распространения информации для опережающих маркетинговых решений на регулярной постоянной основе.
Схема МИС
Маркетинговая информационная система предприятия может включать: 1. информационный блок (базы данных); 2. банк моделей и методик; 3. программные средства и интегрированные системы.
Определение целей маркетинговой деятельности
Общая цель маркетинговой деятельности – Обеспечение целей развития предприятия путем проведения эффективной маркетинговой политики. Цели для отдельных товаров и рынков – Получение определенной прибыли (доли продаж) на определенном рынке при реализации определенного товара.
Как вариант, план маркетинга может быть составлен из разделов « 4 Р» (подробное описание компонента «product» уже есть) пп « 4 Р» продавца 1 Продукт (Product) 2 Цена (Price) 3 Место (Place) Продвижение (Promotion) 4 « 4 С» покупателя Потребности (Customer needs and wants) Издержки потребителя (Costs of customer) Удобство (Convenience) Коммуникации (Communication)
Исследования показали, что среди недавно выведенных на рынок товаров терпят неудачу 20 25% товаров промышленного назначения 30 35% товаров широкого потребления.
Причинами провала новых продуктов являются: Ø недостаточный анализ рынка 45% Ø дефекты товара – 29% Ø недостаток эффективных маркетинговых мероприятий – 25% Ø чрезмерно высокие издержки – 19% Ø действия конкурентов 17% Ø производственные проблемы 12% Ø другие причины 30%
Ценообразование
Этапы процесса ценообразования
Основные факторы воздействия на конечные цены потребители; рыночная среда; участники каналов товародвижения; 4. государство. 1. 2. 3.
Цели ценообразования Цели Подцели 1. Сбыт Максимизация сбыта Долгосрочный Достижение определенной доли рынка Низкий 2. Текущая прибыль Максимизация текущей прибыли Краткосрочный Быстрое получение наличных денег Обеспечение окупаемости затрат Краткосрочный Сохранение существующего положения Высокий Обеспечение лидерства по показателям качества Сохранение лидерства показателям качества Высокий, чтобы покрыть затраты на научноисследовательск ие работы 3. Выживаемость 4. Качество Характер цели Долгосрочный по Уровень цен Крайне низкий до тех пор, пока цены покрывают затраты
Методы установления исходной цены на товар 1. Затратный метод Цена = Себестоимость + Фиксированный процент прибыли 2. Агрегатный метод (стола заказов) Цена = Цена +. . . + Цена товара элемента 1 элемента 2 элемента n Цена = Цена + Надбавки товара общего за наличие блока отдельных элементов
3. Параметрический (экспертный) метод
Методы установления исходной цены на товар 4. на основе анализа безубыточности и обеспечения целевой прибыли 5. исходя из целевой нормы прибыли на вложенный капитал 6. на основе ощущаемой ценности товара 7. на основе уровня текущих цен 8. назначение цен на закрытых торгах
Стратегия ценообразования это выбор предприятием возможной динамики изменения исходной цены товара в условиях рынка, наилучшим образом соответствующий цели предприятия. Цель + Метод + Движение = Стратегия предприятия установления исходной ценообразования исходной цены
Подходы к установлению цен на товары стратегия «снятия сливок» стратегия прочного внедрения
Ценовая тактика Решение 1. Об установлении стандартных цен (долговременных) или меняющихся (гибких) цен. Решение 2. Об установлении единой цены или о ее изменении по сегментам рынка. Решение 3. Об установлении психологически привлекательных цен. Решение 4. О продаже товаров ассортимента по “ценовым ступенькам”. Решение 5. О перераспределении издержек в рамках ассортимента и номенклатуры. Решение 6. О способах включения транспортных расходов в цену продукции. Решение 7. Об использовании скидок при установлении цены.
Сбыт. Сбытовая политика обеспечение эффективной Øтранспортировки, Øскладирования, Øхранения, Øдоработки, Øупаковки, Øпродвижения к оптовым и розничным торговцам, Øпредпродажной подготовки, Øсобственно продажи товара и Øпослепродажного обслуживания товара.
Виды систем сбыта: Традиционная Вертикальная Горизонтальная Многоканальная (смешанная)
Виды каналов распределения: 1. По наличию посреднических организаций: 1. Прямые 2. Косвенные 3. Смешанные 2. По числу уровней: 1. Нулевого уровня (прямого маркетинга) 2. Одноуровневые 3. Двухуровневые 4. Трехуровневые
Возможные участники каналов распределения: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. Отдел сбыта Коммивояжер Торговый представитель Комиссионер (консигнатор) Маклер Брокер Дилер Дистрибьютор Сбытовой филиал Торговый синдикат
Планирование товародвижения систематическое принятие решений в отношении физического перемещения и передачи собственности на товар или услугу от производителя к потребителю, включая транспортировку, хранение и совершение сделок.
Этапы процесса организации товародвижения : выбор места хранения запасов и способа складирования; определение системы перемещения грузов, введение системы управления запасами; установление процедуры обработки заказов; выбор способа транспортировки продукции.
Выбор пунктов размещения складов ПЗ = К ЕН + ИС + ИМ min, где ПЗ – суммарные приведенные затраты по каждому варианту; К – капиталовложения на сооружение объектов хранения; ЕН – нормативный коэффициент эффективности капвложений (ЕН=0, 15); ИС , ИМ – годовые издержки, связанные с содержанием складских помещений и доставкой материалов со складов в адрес потребителей.
Коммуникационная политика предприятия. Маркетинговые коммуникации процесс передачи целевой аудитории информации о товаре или услуге и условиях их продажи.
Этапы планирования МК 1. 2. 3. 4. 5. 6. Определение целевой контактной аудитории; Формулирование целей коммуникации; Создание обращения; Выбор каналов коммуникации; Определение общего бюджета, выделяемого на МК; Принятие решения о средствах МК;
Каналы коммуникаций: 1. Личные (это общение двух или более человек с целью ознакомления, обсуждения или продвижения продукта или идеи). 2. Неличные (обращение без личного участия).
Основные направления маркетинговых коммуникаций (инструменты коммуникации): Реклама Связи с общественностью Паблисити Прямой (директ ) маркетинг Стимулирование сбыта Личные продажи Брендинг Спонсорство + Событийный (event ) маркетинг
1. BTL (below-the-line) — комплекс маркетинговых коммуникаций, отличающихся от прямой рекламы: стимулирование сбыта, мерчандайзинг, POS-материалы (point of sale — место продажи), директ- мейл (direct mail — прямые почтовые рассылки), выставки и многое другое. 2. ATL (above-the-line) — комплекс маркетинговых коммуникаций, включающий традиционные виды рекламы: реклама в традиционных СМИ — пресса, радио, телевидение, реклама OOH (англ. Out Of Home) — наружная и внутренняя, а также полиграфическая реклама.
Неформальные маркетинговые коммуникации Слухи ничего не стоят, и стоят очень много. . .
Расчет бюджета на МК: 1. Метод оценки возможностей 2. Бюджет в процентах к объему сбыта 3. Метод соответствия конкурентам 4. Метод целей и задач
Ответственный исполнитель Срок исполнения Прогнозируемы е результаты 1. 2. 1. Цена Распределение Продвижение ИТОГО 1. 2. Товар 1. Стоимость (затраты на реализацию), руб. Цели Функция маркетин га Мероприятия по реализации План маркетинга на 20 год. Форма. 16. 2. 1. 1. 1. 1. 2.
Тема 7. Раздел «План производства» .
План производства технология производства; производственное кооперирование; контроль производственного процесса; система охраны окружающей среды; производственная программа; производственные мощности и их развитие; потребность в долгосрочных активах; потребность в оборотных средствах; прогноз затрат.
Годовой план производства включает в себя: Объем и сроки производства продукции. 2. Расчеты производственных мощностей предприятия. 3. Распределение работ по исполнителям. 4. Выбор форм организации производства. 1.
Основные показатели годового плана : 1. Объем, номенклатура и ассортимент товарной продукции; 2. Объем валовой и чистой продукции; 3. Коэффициент обновляемости продукции; 4. Сроки выпуска продукции.
В объем товарной продукции (Qтов) включаются: Готовая к реализации продукция Qгр; Изменения остатков готовой продукции на складе на конец и начало планового периода (Qгк – Qгн); Изменения отгруженной продукции на конец и начало планового периода (Qок – Qон). Qтов =Qгр+ (Qгк Qгн) + (Qок Qон)
В объем валовой продукции Qвал в планируемом периоде включаются, предназначенные для реализации: Готовая продукция; Технологическая оснастка (qтос); Услуги, оказываемые предприятием (qусл); Изменения остатков незавершенного производства (нзп) на конец и начало планового периода (Qкнзп Qннзп ): Qвал = Qгр + Qтос+ Qусл + (Qкнзп Qннзп )
Производственная программа состав ляется на основе результатов маркетинговых исследований рынка сбыта с последующим их сопоставлением с производственными возможностями предприятия. обусловливает задания по вводу в действие новых производственных мощностей, потребность в материально сырье вых ресурсах, численности персонала, транспорте.
Основные показатели производственной программы: номенклатура и ассортимент; количество поставок по внешним заказам; внутренняя и внешняя кооперация; показатели качества продукции. Затем: нормативы запасов готовой продукции (НЗП), номенклатурно – количественное задание по производству, уровень незавершенного производства.
Загрузка оборудования цеха (участка) рассчитывается по каждой группе (j) по формуле: Пропускная способность оборудования равна: Коэффициент загрузки оборудования по группам:
Производственная мощность предприятия максимально возможный выпуск продукции в номенклатуре и ассор тименте, предусмотренных планом продаж, при полном исполь зовании производственного оборудования, площадей и с учетом прогрессивной технологии, передовой организации труда и произ водства. Расчет производственной мощности предприятия является важнейшим этапом обоснования производственной программы!!
Факторы, определяющие производственную мощность: структура и величина основных производственных фондов; качественный состав оборудования, уровень физического и морального износа; передовые технические нормы производительности обору дования, использования площадей, трудоемкости изделий, выхода продукции из сырья; прогрессивность применяемых технологических процессов; степень специализации; режим работы предприятия; уровень организации производства и труда; фонд времени работы оборудования; качество сырья и ритмичность поставок.
Производственная мощность: Входная на начало планового года (Мвх); Выходная на конец планового года (Мвых); Среднегодовая:
Баланс ПМ: Коэффициент сопряженности цехов (участков):
Последовательность расчета производственной мощности: расчет производственной мощности агрегатов и групп тех нологического оборудования; расчет производственной мощности производственных участков; расчет производственной мощности цехов (корпуса, про изводства ); расчет производственной мощности предприятия в целом.
Пути улучшения использования ПМ: Экстенсивные: Увеличение количества оборудования; Улучшение организации ремонта оборудования; Увеличение количества смен; Сокращение циклов сборки; Рациональное использование площадей; Кооперация предприятий и цехов. Интенсивные: Совершенствование конструкции изделий; Углубление специализации цехов; Унификация, нормализация, стандартизация; Обновление и модернизация оборудования; Внедрение научной организации труда.
Тема 8. Раздел «Организационный план» .
Организационный план организационная структура; ключевой управленческий персонал; профессиональные советники и услуги; персонал; кадровая политика фирмы; календарный план; план социального развития; правовое обеспечение деятельности фирмы.
Тема 9. Раздел «Финансовый план» .
Финансовый план отчет о прибылях и убытках; баланс денежных расходов и поступлений; прогнозный баланс активов и пассивов (для предприятия); анализ безубыточности; стратегия финансирования. + дополнительные расчеты показателей: финансового состояния предприятия (ликвидность, платежеспособность, прибыльность, использование активов, ис пользование акционерного капиталаи т. д. ), показателей доход ности инвестиций.
План доходов и расходов а) Доходы от реализации продукции (услуг) б) Себестоимость реализованной продукции. в) Прибыль от реализации (а б) г) Общепроизводственные расходы (торговые издержки, представительские расходы, реклама, аренда помещений, заработная плата АУП, коммунальные расходы, страховка и т. д. ) д) Прибыль до уплаты налогов (в г) е) Налоги ж) Прибыль после уплаты налогов (д – е).
План доходов и расходов Янв. Февр. Март Апрель Май Июнь Июль Август Сент. Окт. Ноябрь Дек. Итого за год Доходы от реализации продукции (услуг) Себестоимость реализованной продукции, в т. ч. : Прибыль от реализации Общепроизводственные расходы Прибыль до уплаты налогов Налоги, в т. ч. Прибыль после уплаты налогов
План денежных поступлений и выплат 1. Наличие денег (на начало месяца) 2. Поступление денег (выручка от реализации, поступления по счетам, выписанным при продаже в кредит, полученные ссуды и другие поступления). Итого поступления наличности Общая сумма имеющейся наличности (1 +3). Денежные выплаты (платежи за товары (услуги), заработная плата, плата за рекламу, арендная плата, страховые платежи, выплаты по кредиту, проценты за кредит, налоговые платежи и др. ). Прирост (+), недостаток ( ) денежной наличности на конец месяца (4 – 6). 3. 4. 5. 6.
Тема 10. Раздел «Оценка рисков» .
Оценка рисков формирование полного перечня возможных рисков; оценка вероятности проявления рисков; ранжирование рисков по вероятности проявления; оценка ожидаемых размеров убытков при их осуществлении; установление и обоснование приемлемого уровня риска (определение области допустимого риска); выделение наиболее существенных рисков; определение способов снижения рисков.
Виды рисков по масштабу потерь 1. «чистые» риски: допустимый риск не получить прибыль (полностью или частично) критиче ский риск потерять прибыль и не возместить соб ственные издержки или лишиться части имущества. 2. ката строфическийриск. Полное разоре ние.
Методы оценки: Статистический Экс пертный Комбинированный Метод аналогий Метод оценки платежеспособности и финансовой устойчивости предприятия
Способы уменьшения риска: Распределение между участниками проекта Диверсификация Лимитирование (установление предельных размеров расходования средств) Страхование (передача части риска страховой компании) Резервирование средств на непредвиденные случаи
ПО для бизнес планирования: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. Project Expert Business Plan PL Мастерская бизнес планирования COMFAR III Expert Business Plan Pro Альт Инвест Plan Business Intelligent Бизнес план М и др.
Скачать презентацию Тема 1 Бизнес планирование Понятие сущность Сущность
бизнес-планирование лекции.ppt