tarvu reso ru ver 9 от 05 04 09

tarvu@reso. ru ver. 9 от 05. 04. 09 г.

Какие вопросы могут быть • Вопросы связывающие тему с Автомобилем Клиента иили поездкой • Позиция Клиента как эксперта • По аналогии со своим примером • Вопросы повышающие ценность объекта Клиента • Вопросы перехода к другим объектам tarvu@reso. ru ver. 9 от 05. 04. 09 г.

Риски: Сфера жизненных интересов человека 1. Риск потерять работу ия tarvu@reso. ru м О-д о й во мо До сана то лече рий ых ние смер родн ть рожд ых ение а 3 1 а учеб ver. 9 от 05. 04. 09 г. РЕСО 7 $ 6 5 4 2 т те ури ш зм ес тв ия от д ад ьб общество пу Капи Докт тал защ и ор « Айбо та лит» св Страховое е Зе за зж ле р аю на уб щ я еж ие ка рт а Докт о «РЕС р О» т Банк-кредит Вы со РИСО а ит щ за 1 л 05 та ф пи ри Ка та та ащи тал з Капи иф 052 тар спор Ломбард а щит я за риском а Личн вным ти спор РЕС та бо ра ес бизн Соседи е ени ищ ь , Х щ СКО опомо ла КА вт , ек ДГО СО-а втост РЕ О-а РЕС авто Коллеги по работе ра ти ар при РЕС нимател Мин О-офис ь иинд устр ия м Друзья О-до Пред РЕС Родственники а ит щ 33 за 0 3 л 1 01 та 03 1 пи иф 01 Ка ар т Кто поможет ? ? ? кв котт ед дач ж а дом пенс 2. Травма в быту, спортивные риски 3. Потеря имущества: дом, дача, коттедж, квартира, авто 4. Отсутствие денег на свадьбу детей 5. Отсутствие денег на достойные похороны 6. Сопровождение беременности 7. Защита своего бизнеса, офиса, производства 8. Получать пенсию достойную старости 9. Отсутствие денег на образование детей 10. Уезжая на отдых защитить себя от непредвиденных расходов Работа Имущество Семья Отдых

7 основных вопросов по перекрестным продажам. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. КАСКО выписываем? Свою машину страхуете? Сейчас я Вам КАСКО посчитаю! Вам какое ОСАГО? Полное или урезанное? В какой компании страхуете свое жилье? Переход к НС - Как, везение искусственно будем создавать? ! или как обычно на "авось"? Свою ответственность перед 3 -ми лицами застраховали, а себя любимого? Взятие рекомендаций - Где страхуются ваши друзья/ знакомые/ приятели/ коллеги по работе? Довольны? . . Есть ли соц. пакет на работе? Соц. пакет полный или урезанный? Рекрутинг tarvu@reso. ru ver. 9 от 05. 04. 09 г.

Перекресные продажи - Инструкция 1. Преимущество перекресных продаж (опросить группу, выписать на доске, откорректировать + добавить свое) Выяснить знание технологии торгового интервью, возможно кратко повторить. Объяснить как это связано с кросселингом. Обсудить как задавать вопросы, чтоб это было беседой, а не допросом. Создать 2 -3 -6 команд из числа участников тренинга (в команде от 2 до 8 человек – оптимально) При наличии 6 команд распределяется 6 тем: 2. 3. 4. 5. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. Дом /Дача Квартира Семья Отдых Работа Машина (по ДВС) Каждая из команд создает вопросы по этим темам и записывает их на лист формата А 0 (типа ватмана) (Принципы формирования вопросов на втором слайде) от 15 до 30 мин. Представитель от каждой команды рассказывает, у доски, те вопросы которые сформировали Задача тренера, чтоб были записаны конкретные вопросы переходы по РИСО. После каждого выступления аплодисментами поприветствовать выступающего Спросить у остальных слушателей, добавят ли они что-то на эту тему. Что-то важное добавить самому. После всех выступлений зарезюмировать и сфокусировать внимание на необходимости задавать как минимум 7 вопросов (слайд выше) tarvu@reso. ru ver. 9 от 05. 04. 09 г.

Все фразы уверенно, адекватно, интонационно с внутренним посылом: • «- Я Профессионал, - Я Эксперт, - Я Специалист". • Чаще обращайтесь по имени. . . • Поддерживая контакт и позитивный настрой, адекватное эмоциональное сопровождение - комплименты, сочувствие, удивление, недоумение, шутки. . . • tarvu@reso. ru Поддерживаем контакт ver. 9 от 05. 04. 09 г.

Внешние признаки Уверенного Человека 1. Тело и движения. Напряженное тело приводит к телесной несвободе и скованности / Уверенный же в себе человек раскрепощен и естественен в движениях. 2. Осанка - Прямая осанка / Сутулый человек 3. Положение головы и выражение лица a. Посыл: «я – хороший, ты хороший» . 4. Взгляд – агрессия, оценка и привлечение 5. Голос - сдавленный, слишком тихий, высокий/ низкий тембр, достаточно громко 6. Речь – больше о темпе речи tarvu@reso. ru ver. 9 от 05. 04. 09 г.

О внутреннем настрое Агента Ø Какой внутренний посыл транслируют ваши Агенты своим Клиентам? Ø Есть ли вера у ваших Агентов, в то, что они делают благое дело? Ø На чем должен быть фокус внимания Агента? Ø На какой срок устанавливают Агенты взаимоотношения с Клиентом (портфель Агента) tarvu@reso. ru ver. 9 от 05. 04. 09 г.

Какой внутренний посыл транслируют ваши Агенты своим Клиентам? Ø Уверенность и профессионализм Ø Уверенность и напористость Ø Желание побольше рассказать Ø Побыстрей отделаться Ø Что пристали? Ø Что я могу ему рассказать? Ø Сейчас бы отдохнуть. Ø Где там мои дети? tarvu@reso. ru ver. 9 от 05. 04. 09 г.

Уровни веры Профессионала ü Вера Агента в себя. ü Вера Агента в страхование (в полезность) ü Вера Агента в компанию ü Вера Агента в продукт (что продает) tarvu@reso. ru ver. 9 от 05. 04. 09 г.

Во что верят Ваши Агенты? ü ü ü Вера Агента в продукт и в компанию – это способность убеждать в его полезности Клиента. Когда, Агенты осуществляют продажу - они передают Клиенту энтузиазм. Высокий энтузиазм + большая вера в продукт и компанию = это заражает Клиента доверием Что происходит в ваших отношениях с Клиентом, когда ваша работа вам нравится больше и больше, вы больше любите свою компанию больше верите в продукт? Чем больше вам нравится ваша работа, чем больше вы любите свою компанию и чем больше вера в продукт (и услуги) => тем естественней и сильней проявляется ваша забота о покупателе + тем сильнее вы готовы помочь Клиенту принять взвешенное решение о покупке. ü Ваши отношения с Клиентом становятся Партнерскими! ü => принцип долгосрочных отношений «Выигрыш – Выигрыш» tarvu@reso. ru ver. 9 от 05. 04. 09 г.

Как влияет фокус внимания Агента, на взаимоотношения с Клиентом? • Фокус внимания на: v. Больше заработать денег v. Побыстрей с одним Клиентом и бегом к следующему v. На собственных проблемах v. На проблемах Клиента tarvu@reso. ru ver. 9 от 05. 04. 09 г.

Блок о начале управления контактом tarvu@reso. ru ver. 9 от 05. 04. 09 г.

Блок о КАСКО –КАСКО с франшизой и о Хищении tarvu@reso. ru ver. 9 от 05. 04. 09 г.

Блок пояснения про Хищение tarvu@reso. ru ver. 9 от 05. 04. 09 г.

От Хищения к КАСКО с франшизой. • В случае Хищения • СС=650 000 руб. = РЕСО выплатит=> 650 000 - амортизация. • В случае угнали – разворотили…. • Вы внесете 30 000 руб. • А компания РЕСО несет ответственность на 620 000 руб • Есть разница? tarvu@reso. ru ver. 9 от 05. 04. 09 г.

Блок от Хищения к КАСКО с франшизой tarvu@reso. ru ver. 9 от 05. 04. 09 г.

Почему имеет смысл, рисовать и писать Клиенту? А не только рассказывать? tarvu@reso. ru ver. 9 от 05. 04. 09 г.

Какая фигура изображена? tarvu@reso. ru ver. 9 от 05. 04. 09 г.

Да, если посмотреть с точки зрения Треугольник То это «Круг» Квадрат tarvu@reso. ru ver. 9 от 05. 04. 09 г.

1 А, если посмотреть на это, с другой точки зрения? То что это? tarvu@reso. ru ver. 9 от 05. 04. 09 г. 9

1 А А, если посмотреть на это, с этой точки зрения? То что это? Я tarvu@reso. ru 9 ver. 9 от 05. 04. 09 г.

1 А А, теперь с этой точки зрения? То что это? Я tarvu@reso. ru 9 ver. 9 от 05. 04. 09 г.

Вы говорите Клиенту об этом…. А 1 tarvu@reso. ru Я А, что понимает под этим Клиент? ? ? ver. 9 от 05. 04. 09 г. 9

Переход к КАСКО с франшизой tarvu@reso. ru ver. 9 от 05. 04. 09 г.

tarvu@reso. ru ver. 9 от 05. 04. 09 г.

tarvu@reso. ru ver. 9 от 05. 04. 09 г.

tarvu@reso. ru ver. 9 от 05. 04. 09 г.

Рассказ об оптимальном варианте КАСКО с франшизой tarvu@reso. ru ver. 9 от 05. 04. 09 г.

tarvu@reso. ru ver. 9 от 05. 04. 09 г.

tarvu@reso. ru ver. 9 от 05. 04. 09 г.

Обоснование продажи КАСКО с франшизой. Если виноват Клиент • • • CC = 16 800 $ КАСКО = 2505 $ КАСКО (200) = 1984 $ Экономия = 521 $ 521 -200 = 121 $ МАХ= tarvu@reso. ru Экономия Франшиза ver. 9 от 05. 04. 09 г. 521 = 2, 5 200

Если виновна 3 -я сторона… • 1 -й Вариант • Авария до 200$ • По ОСАГО из страховой компании, виновника ДТП tarvu@reso. ru • 2 -й Вариант • Например авария на 1500$ • Идет в РЕСО платит 200$, Ремонтирует свое Авто и получает комплект документов в РЕСО, с которым по ОСАГО получает с 3 -й стороны свои 200$ ver. 9 от 05. 04. 09 г.

Как рассказать про КАСКО с франшизой (варианты) tarvu@reso. ru ver. 9 от 05. 04. 09 г.

Для желающих сравнить условия с другими страховыми компаниями tarvu@reso. ru ver. 9 от 05. 04. 09 г.

Блок про ОСАГО, ДГО и 7 основных вопросов от ОСАГО tarvu@reso. ru ver. 9 от 05. 04. 09 г.

$ Рассказываем про ОСАГО и рисуем Клиенту Это одни и те же 120 000 руб. ? Возм еще ние по 2003 г. tarvu@reso. ru ОСА ГО – 120 тыс. р. ver. 9 от 05. 04. 09 г. 2009 г. t

о Авт ость м тои С $ Возм еще ние по 2003 г. tarvu@reso. ru ОСА ГО – 120 тыс. р. ver. 9 от 05. 04. 09 г. 2009 г. t

о Авт ость м тои С $ ДГО Возм еще ние по 2003 г. tarvu@reso. ru ОСА ГО – 120 тыс. р. ver. 9 от 05. 04. 09 г. 2009 г. t

tarvu@reso. ru ver. 9 от 05. 04. 09 г.

Вам какой полис ОСАГО, полный или урезанный? Для Москвы и Московской обл. • • Ваша машина стоит 750 000 руб. КАСКО – полное стоит 65 000 руб. А, Полное ОСАГО = 15760 руб. и включат в себя ОСАГО = 3960 руб. ДГО =2400 руб. (защита перед 3 -ми лицами на 600 000 руб. ) Авто. Помощь=2400 руб. ( 4 в 1 -ом) НС = 1000 руб. (Ваша зашита на 200 000 руб. и 140 000 руб. ) Домовой-Эконом = 6000 руб. (защита квартиры на 6, 55 млн. руб. ) • (10 -15% Клиентов готовы покупать такой пакет) • Если говорит «Не готов» - спросите – «Что Вы готовы урезать? » • Пусть сам урежет…. tarvu@reso. ru ver. 9 от 05. 04. 09 г.

Вам какой полис ОСАГО, полный или урезанный? Для Регионов • • Ваша машина стоит 750 000 руб. КАСКО – полное стоит 65 000 руб. А, Полное ОСАГО = 9546 руб. и включат в себя ОСАГО = 3346 руб. ДГО =1200 руб. (защита перед 3 -ми лицами на 600 000 руб. ) НС = 500 руб. (Ваша зашита на 100 000 руб. ) Домовой-Эконом = 4500 руб. (защита квартиры на 4 млн. руб. ) • (10 -15% Клиентов готовы покупать такой пакет) • Если говорит «Не готов» - спросите – «Что Вы готовы урезать? » • Пусть сам урежет…. tarvu@reso. ru ver. 9 от 05. 04. 09 г.

Блок про полное и урезанное ОСАГО tarvu@reso. ru ver. 9 от 05. 04. 09 г.

Блок про ОСАГО, ДГО и 7 основных вопросов от ОСАГО tarvu@reso. ru ver. 9 от 05. 04. 09 г.

Переходы по перекресным продажам tarvu@reso. ru ver. 9 от 05. 04. 09 г.

Блок: Рекрутинг и договоренность о встрече tarvu@reso. ru ver. 9 от 05. 04. 09 г.

Поздравление и завершения сделки tarvu@reso. ru ver. 9 от 05. 04. 09 г.

Выгоды от рекомендации для Клиента и Агента (1) № для Клиента для Агента 1 Защита (Спокойствие клиента) 2 Возможность делиться информацией Экономия времени 3 Помощь другу <-> Обратная услуга от друга 4 Повышение собственной значимости Выход на «Золотую жилу» , тех «богатых» и любящих себя и близких клиентов (кросселинг) 5 Взаимопомощь (Агент-Клиент) Расширение круга / темы общения 6 Улучшение / поддержание отношений (с окружением) Увеличение заработка 7 Увеличение клиентской базы Увеличивается уверенность / самомотивация от совершения благого дела Повышение уверенности в себе От услуги (что делает благое дело) tarvu@reso. ru ver. 9 от 05. 04. 09 г. От грамотности

Выгоды от рекомендации для Клиента и Агента (2) № для Клиента 8 Нет необходимости давать в долг. Сохраняются хорошие отношения (По поводу не возврата долгов) 9 В случае наступления страхового случая, избавляет близкого человека, от попадания в «долговую яму» , и чувства бессилия от невозможности помочь 10 Расширение темы общения с клиентом. 11 Разговор с клиентом о его родственниках, знакомых, друзьях, приятелях, коллегах по работе, соседях 12 Возможность позвонить, встретиться и проконсультировать знакомых клиента. 13 Установление tarvu@reso. ru связей с окружением 05. 04. 09 г. ver. 9 от клиента. . для Агента

Выгоды от рекомендации для Клиента и Агента (3) Создание «собственной обоймы» Как берут рекомендации • • • • Банкир Нотариус Строитель Риэлтор Инспектор Ц. В. и т. п tarvu@reso. ru Умоляют Просят Напрягают Унижаются Запугивают Устанавливают партнерские отношения ver. 9 от 05. 04. 09 г.

Варианты задание для групп «стандарта-менеджера» 1. ПУКБ 2. ТЗНП 3. ОСАГО- КАСКО – КАСКО с франш. (отимальная франшиза) 4. ОСАГО- Хищение- Хищ+Авто. Помощь+ДГО – Акция -30% 5. ОСАГО-Хищение-КАСКО с фр 30000 (мах франшиза) 6. Полное - урезанное ОСАГО 7. 7 основных вопросов по перекресным продажам tarvu@reso. ru ver. 9 от 05. 04. 09 г.

Тренеры по продуктам «Школы РЕСО» • Глебова Ольга тел 1105 gleoa@reso. ru • Ельцов Сергей тел 1101 elcsa@reso. ru • Тарасов Владимир тел 1105 tarvu@reso. ru • Материалы к тренингу расположены в Intranet по адресу: http: //intranet/school/Doc. Lib 44/Forms/All. It ems. aspx tarvu@reso. ru ver. 9 от 05. 04. 09 г.