Тайм-менеджмент для специалистов, работающих с людьми. Технологии риелторской деятельности. По заказу Уральской Палаты Недвижимости Ирина Гудкина Тренер Сборной команды Федеральной Жилищной программы «Переезжаем в Петербург» #переезжаемв. Петербург Spb-new. ru vk. com/pereezd_vpiter Gudkina_bn@list. ru
Для справки • Запись вебинара бесплатно смотрите здесь - https: //spbnew. ru/zapis-vebinara-tajm-menedzhment-dlya-spetsialistov/ • Материалы в виде статьи читайте здесь - https: //spb-new. ru/kakprodat-ili-kupit-kvartiru-vovremya/ • Анонсы мероприятий смотрите здесь - https: //spb-new. ru/seminar -rieltor-segodnya-chto-on-dolzhen-znat-umet/ и здесь - https: //spbnew. ru/seminar-kak-prodat-uslugu-rieltora/
Темы Как продавать в. Овремя. 2 главных секрета: • Волшебный способ управления временем на рынке недвижимости. Подходит всем. Работает везде. • Время как товар и часть Риэлторской услуги. Сколько стоит? Как продать? Кому продать? Как Аргументировать? Инструменты: • 2 модели эффективного планирования • 5 правил организации эффективного общения с Клиентом и Коллегами во времени • 3 способа распределить действия в правильном порядке • Техника безопасности при планировании в работе Риэлтора Бонус: Самопроверка по 17 факторам
Преамбула
План. Зачем это все? Цитата дня «Планирование переносит будущее в настоящее и позволяет вам что-нибудь сделать с ним сейчас» А. Лакейн, автор книги «Искусство все успевать»
…поэтому мы: • Опишем будущее • Определим ресурсы и действия, которыми воздействуем на него из настоящего • Рассчитаем, когда их надо включать и совершать
Кстати!. . . Клиенты ждут от Агента: • 25% - простого описания этапов сделки • 28% - выяснения своих индивидуальных предпочтений и потребностей
…и при этом Клиент, оказывается, видит Сделку так…
…значит, мы проведем… Наглядную * демонстрацию: • Порядка - когда какие ресурсы подключаются • Связей – ресурсов, действий, процессов, результатов • Иерархии – какие ресурсы насколько значимы • «Точек включения» – кто и в какой момент использует ресурс *Важно!!! Результат процесса и скорость достижения результата зависят от способа подачи информации
…однако, прежде, обратим внимание…. «Как только Клиент начинает использовать терминологию, например, связанную с документами, следует переспрашивать, что именно он имеет в виду под теми терминами, которые употребляет» Николай Лавров руководитель Федеральной Жилищной программы «Переезжаем в Петербург»
…поэтому, договоримся о терминах Ресурс это: • условия, позволяющие с помощью определённых преобразований получить желаемый результат. • всё, что используется во время деятельности, и сама деятельность • количественно измеряемая возможность выполнения деятельности По одной из версий, у каждого есть четыре ресурса: • деньги • энергия (жизненная сила) • знания (информация) • время
!!!Обратите внимание!!! Время — ресурс фиксированный и принципиально не-возобновляемый
Часть первая. Волшебный способ управления временем на рынке недвижимости. Время как товар и часть Риэлторской услуги.
Итак, преступим к управлению. Письменно!!! Волшебный способ управления временем на рынке недвижимости. Порядок действий «от будущего к настоящему» • • Назовите событие* Обозначьте его желаемую дату Обозначьте дату предыдущего события или действия** Опишите предыдущее событие*** - дата, название, необходимые условия, перечень ресурсов****, другие условия и критерии в количественной форме Опишите последовательно – от будущего к настоящему - цепь промежуточных «предыдущих событий» Обозначьте точки контроля***** Продумайте альтернативные варианты, укажите «развилки» Создайте и обозначьте резервы времени***** *см. «описание события в терминах результата» **сначала запишите наиболее крупные, значимые и эффективные дела ***описывая события Клиенту или Коллеге используйте алгоритм ****Ресурс. см. выше «договоримся о терминах» *****см. технику безопасности
Техника безопасности План «от будущего к настоящему» эффективно составлять: • Письменно • Наглядно • Вместе с Клиентом* • Достаточное количество времени
Техника безопасности. *вместе с Клиентом, так как, говорят, что…
Техника безопасности. Формулирование. *Формулирование результата: • С кем или с чем что произойдет ( или что изменится ) после того, как процесс будет завершен? • Эффективно, когда ответ включает в себя глагол - часть речи, которая обозначает состояние или действие кого-либо и отвечает на вопросы что делать? или что сделать? • Например: «После того, как процесс будет завершен – квартира продана, квартира куплена и т. д. – что произойдет? . . »
…шутка. С долей шутки…
Техника безопасности. Формулирование. *Формулирование результата. Порядок действий (Клиент последовательно отвечает на вопросы. Риэлтор отмечает ответы на схеме) : Зачем мне все это*? Что именно будет являться результатом? Что самое страшное случится, если этого не произойдет*? Какой результат устроит меня минимально** (ниже и позже чего я не пойду – остановлюсь)? • Что и в какой момент будет служить сигналом, что пора остановится или пойти по другому пути? • Какой результат устроит меня максимально** (идеальное развитие ситуации)? • Какой результат устроит меня «в принципе» *? • • *здесь – кроме прочего – выясняется мотивация Клиента и ее уровень **здесь уже идет торг – за время, за деньги, за другие ресурсы
Техника безопасности. Алгоритм описания. ***алгоритм описания события, действия, ресурса Клиенту или Коллеге: • Зачем мы это делаем? • Как, чем, каким образом мы это делаем? • Когда мы это делаем? • Что именно мы делаем? • Кто* это будет делать? *Важно!!! Именно этот вопрос направлен на то, чтобы Клиент осознал свою потребность и некомпетентность и купил услугу профессионала. Именно здесь время и действия превращаются в товар.
Техника безопасности. Алгоритм описания. ***Алгоритм (список вопросов и ответов) описания события , действия, ресурса Клиенту или Коллеге: • составляется заранее • заранее проверяется «на реакцию и цель»
Да. И так бывает…
… и при этом, вы же знаете, да? . . .
***Работа по проверке алгоритма. Цель - проверить: - какие именно эмоции вызывает вопрос и то, как я его задаю - насколько это соответствует цели, которую я перед собой ставлю (например – сделать так, чтобы Клиент осознал что именно будет делать Риэлтор и насколько эта работа квалифицирована и ресурсозатратна) Работа в паре с Коллегой: • Составьте список вопросов • Посадите рядом с собой Коллегу* и задайте ему вопросы по одному • После каждого вопроса спрашивайте Коллегу: что ты сейчас чувствуешь или что ты чувствуешь, когда я задаю тебе этот вопрос • Отредактируйте вопросы, реакция на которые не соответствует той, которую вы планируете вызвать у Клиента или измените форму, в которой вы из задаете – тон, интонации и т. д. • Задайте их Коллеге снова • Повторяйте до тех пор, когда результат вас устроит • • • Самостоятельная работа: Поставьте два стула, сядьте на один из них, задайте вопрос Пересядьте на другой стул, повторите вопрос, например, так: «Правильно ли я услышал, что……(повтор вопроса)? . . , оцените свои чувства и эмоции Вернитесь на первый стул, оцените, насколько вас устраивает полученная реакция Отредактируйте вопросы, реакция на которые не соответствует той, которую вы планируете вызвать у Клиента или измените форму, в которой вы из задаете – тон, интонации и т. д. Задайте их себе снова Повторяйте до тех пор, когда результат вас устроит
Да. Вы правы. Еще раз.
Техника безопасности. Резерв времени. *****создание резерва времени. Назовите даты: • самое раннее и самое позднее начало работы, • самое позднее и самое раннее окончание работы Важно!!! Обсудите с Клиентом заранее, что будете делать, когда события начнут наступать быстрее – или медленнее - чем вы спланировали
Контроль. Зачем это? Цитата дня
Техника безопасности. Связь Контроля (Обратная связь и Автономность) и Мотивации Оказывается, Мотивация может быть вычислена по формуле: MPS = ( Разнообразие навыков + Целостность работы + Важность работы ) / 3 * Обратная Связь * Автономность !!!Важно!!! Обратите внимание, когда Обратная связь и Автономность равны 0, ему равна и вся Мотивация
Техника безопасности. Контроль. *****Определение точек контроля. Решите: • Что именно контролировать необходимо? • Что именно необходимо лишь контролировать? • Где «развилки» ситуации? • Где точки принятия решения, после которых контроль выключаем? • Как можно проконтролировать любой элемент? • Что делаем, когда появляется новая информация?
Часть вторая Инструменты. 2 модели эффективного планирования
!!!Важно. Волшебно. Одна из наших задача – сделать так, чтобы наши успехи в прошлом работали на нас в будущем
Инструменты: 2 модели эффективного планирования. Матрица Эйзенхауэра Цель: • Получить «картину мира Клиента» – что с его точки зрения в Сделке важно и срочно • Определить, какие действия Клиент предпочтет сделать сам, а какие – передать Риэлтору • Увидеть, какого Уникального Товарного Предложения ожидает от Риэлтора именно этот Клиент Действия • Возьмите цветные стикеры • На стикерах составьте вместе с Клиентом «Список действий по улучшению жилищных условий» ( Для составления, например, можно использовать план «из будущего в настоящее» ) • Один стикер – одно действие • Распределите стикеры – дела – по «Матрице Эйзенхауэра»
Инструменты: 2 модели эффективного планирования. Метод Питера Друкера Стикеры-дела можно распределить и по этой матрице Менее важно. Ориентация Более важно. Ориентация на прошлое На будущее на проблемы и ограничения На возможности и средства Заданное извне, «не мое» На «собственное направление» Легко достижимо, очевидно Амбициозные цели, то «над чем надо подумать» , то «что нужно еще изобрести»
Часть третья. 5 правил организации эффективного общения с Клиентом и Коллегами
5 правил организации эффективного общения с Клиентом и Коллегами • Определите и запишите с какой целью и сколько времени вы будете общаться с Клиентом или Коллегой в этот раз • Решите, с кем именно и как вы будете общаться - с кем встретитесь, кому позвоните, кому и куда напишите, кого исключите из процесса в этот раз* • Выберите, какую информацию и в каком виде (!!!) вы предоставите – разошлете – участникам ДО начала процесса • Назначьте – для себя – кто и в каком порядке будет говорить и придумайте, как вы это обеспечите (Помните, да – Риэлтор управляет разговором, задавая вопросы? А вопросы заранее проверяет «на реакцию и цель» ) • Организуйте составление итогового документа в уже известной вам форме (Например, с самого начала фиксируйте происходящее в виде движения «из будущего в настоящее» ) *см. слайд «Техника безопасности. Кого зовем? »
Техника безопасности. *Кого звать на переговоры. Ситуации. 1. Все. Да, тут нужны все 2. Все. Да, тут нужны все. Да. Это будут сложные переговоры. Я – арбитр. Да, сейчас у меня достаточно ресурсов, чтобы удержать ситуацию. 3. Избранные. Да, на этих переговорах будут избранные. Да, я готов признать, что «под ковром» может образоваться конфликт. Да, я готов в свое время признать и решить его. 4. Эксперты. Да, сейчас я хочу послушать экспертов. Нет, советники – и совещание - мне сейчас не нужны. 5. Я. Сам. Да, переговоров не будет. Да, иногда имеет смысл быть авторитарным.
Техника безопасности. 2 случая, когда нужны все 2. Да, тут нужны все. Да. Это будут сложные переговоры. Я – арбитр. Да, сейчас у меня достаточно ресурсов, чтобы удержать ситуацию. 1. Да, тут нужны все Условия Действия Информации - нет Обсуждаем проблему – с группой Ищем альтернативы - вместе С результатом поиска – все согласны Решение – принимает группа Структуры проблемы - нет Согласие всех – да, необходимо Цели – есть общие для всех и личное с ними в согласие Решение – нет, не является поводом к конфликту Информации - нет Структура проблемы – есть Согласие всех - да, необходимо Цели – у всех разные и личное противоречит общему Решение – да, является поводом к конфликту Действия Обсуждаем проблему – с группой С предложением участников - знакомимся Решение - принимаем сами
Техника безопасности. 2 случая, когда нужны особенные 3. Да, на этих переговорах будут избранные 4. Да, сейчас я хочу послушать экспертов Да, я готов признать, что «под ковром» может образоваться конфликт Нет, советники – и совещание - мне сейчас не нужны Да, я готов в свое время признать и решить его Условия Действия Информации - нет Обсуждаем проблему – с группой Ищем альтернативы - вместе С результатом поиска – все согласны Решение – принимает группа Информации - нет Обсуждаем проблему – с группой Решение – да, является поводом к конфликту Структуры проблемы - нет Согласие всех – да, необходимо Цели – есть общие для всех и личное с ними в согласие Решение – нет, не является поводом к конфликту Структура проблемы – есть Согласие всех - да, необходимо Цели – у всех разные и личное противоречит общему С предложением участников - знакомимся Решение - принимаем сами
Техника безопасности. Тот случай, когда никто не нужен 5. Да, переговоров не будет. Да, иногда имеет смысл быть авторитарным. Люди говорят: «Самое лучшее совещание то, которого удалось избежать Условия Действия Информация - есть Структура проблемы - есть Согласие всех – нет, не требуется Решение – принимаем сами на основе имеющейся у нас информации Цели – есть общие для всех и личное с ними в согласие Решение – нет, не является поводом к конфликту
Часть четвертая. 3 способа распределить действия в правильном порядке
3 способа распределить действия в правильном порядке • Сначала планируем крупные и важные события. Полезное видео смотрите здесь - https: //www. youtube. com/watch? v=j. O 9 c. Alp-Igo • Составьте «схему* деления проекта на части» . Частями могут быть – дни, недели, шаги и прочее • Фиксируйте* «остаток работы» - например, поступайте, как один персонаж: «Я составляю список дел только потому, что мне доставляет удовольствие вычеркивать сделанное и следить за исчезновением списка))) *Вы же помните, да – эффективно, когда схема наглядна и составлена вместе с Клиентом? )
Следующие мероприятия Ирины Гудкиной по заказу УПН ( г. Екатеринбург, ул. Бебеля, 124 +73433676760 ) 24. 01. 18 “Как сделать так, чтобы Клиент осознал свою потребность и некомпетентность и купил услугу Риелтора? ” Для Агентов: 10 распространенных ошибок и 10 способов их избежать. Технологии работы с Клиентом: • 10 способов ответить на любой вопрос Клиента Исследовательская часть • С какими Клиентами стоит работать? • 4 сценария работы с разными Клиентами • Какой Клиент подходит именно мне – как его выявить, чем заинтересовать и как удержать? • 3 правила и 4 техники снабдить Клиента нужной информацией, достигнув желаемого результата • Сколько стоит риэлторская услуга сегодня и как получить эти деньги? • 5 этапов работы «Риэлтор-Клиент» и правила поведения в каждой из них • Секрет успешного предложения: • Техника безопасности при работе с Эмоциями Клиента • Цифры и факты: • Как узнать, что хочет Клиент? • Как дать ему то, что он хочет? • 50 факторов, влияющих на выбор Клиента • Кейс “Что он хочет? Как об этом узнать? Что ему предложить? ” Определение потребностей Клиента. Формулирования предложения в соответствии с ними. Секрет успешного предложения. Содержание процесса. Мероприятие включает в себя: • Секрет работы с возражениями Клиента: • теоретическую часть – технологии, мини-лекции, кейсы, результаты исследований • Что делать? • исследовательскую часть – поиск участниками своих сильных сторон, осознание возможных направлений развития, выбор наилучших из предложенных способов решений рабочих задач, исходя из опыта и особенностей компании-Заказчика • Кейс: “Расскажи мне о сделке”. Работа с возражениями Клиента. Определение опыта Клиента. Выявление того, что именно интересно ему при взаимодействии с Риелтором. • 5 основных ожиданий Клиента от Риэлтора • практическую – отработка новых умений и навыков в безопасном пространстве тренинга. • Что говорить?
Следующие мероприятия Ирины Гудкиной по заказу УПН ( г. Екатеринбург, ул. Бебеля, 124 +73433676760 ) 25. 01. 18 “Риэлтор сегодня: что он должен знать, уметь и делать для успешных продаж. Для Руководителей: • На кого сегодня ориентирована моя Организация. Кто мои Клиенты, Конкуренты, Сотрудники • Насколько компетенции моих Сотрудников отвечают ситуации сегодняшнего дня: • Что мы продаем, Каков наш главный товар, Что для этого нужно и как этому обучить • Чем и как усилить позиции моих Сотрудников и Организации в этом году: Что добавить, Что убрать, Как на это среагируют Клиенты и Сотрудники • Где место моих Сотрудников сегодня: На что направить их усилия, Что выпадает из поля их зрения, Какой ресурс у нас есть, Как то, что делают мои Сотрудники соотносится с тем, чего надо достичь • Чего от Риэлторов хотим я, Рынок и Клиенты: Насколько они это понимают, Насколько хорошо они понимают, что и для чего делают • Какие Цели ставить Сотрудникам сегодня в зависимости от: от моих Целей, Целей Клиентов, Целей Сотрудников • Кто есть кто в моей Организации: Содействующие, Противодействующие, Наблюдатели • Насколько моя Организация жизнеспособна сегодня: на кого делать ставку, какова моя структура, кто мне еще нужен • Какая реклама (или какие другие действия) нужна мне и моим Сотрудникам сегодня: как Клиенты и Сотрудники видят мою организацию и что им от нее надо, что их привлекает в моей Организации, что сделать, чтобы сегодня у моих Сотрудников появились новые Клиенты
Для справки • Запись вебинара бесплатно смотрите здесь - https: //spbnew. ru/zapis-vebinara-tajm-menedzhment-dlya-spetsialistov/ • Материалы в виде статьи читайте здесь - https: //spb-new. ru/kakprodat-ili-kupit-kvartiru-vovremya/ • Анонсы мероприятий смотрите здесь - https: //spb-new. ru/seminar -rieltor-segodnya-chto-on-dolzhen-znat-umet/ и здесь - https: //spbnew. ru/seminar-kak-prodat-uslugu-rieltora/
Спасибо за внимание С уважением, Ирина Гудкина Тренер Сборной команды федеральной жилищной программы «Переезжаем в Петербург» www. spb-new. ru http: //vk. com/pereezd_vpiter (группа проекта "Переезжаем в Петербург в ВКонтакте) https: //www. facebook. com/Pereezdv. Piter? fref=ts (группа проекта "Переезжаем в Петербург" в Facebook) https: //www. youtube. com/channel/UCS 6 Tnkb. Fgs 9 Obqw 8 rvb 7 VKA (канал проекта "Переезжаем в Петербург" на Youtube )
Скачать презентацию Тайм-менеджмент для специалистов работающих с людьми Технологии риелторской
Тайм_менеджмент__для_специалистов_работающих_с_людьми_презентация_для_вебинара_16_01_18.pptx