Sztuka perswazji Sztuka negocjowania którą skrótowo można ująć

Sztuka perswazji Sztuka negocjowania, którą skrótowo można ująć jako komunikację perswazyjną, opiera się na kilku typowych sposobach negocjowania, zwanych stylami negocjowania. Jednym z nich jest rywalizacyjny (twardy) styl negocjowania, w którym zawiera się wiele technik perswazji mających charakter manipulacji socjotechnicznych. Wymóg skuteczności osiągania celu zderza się tu często z zasadami etycznymi.

Sztuka negocjowania coraz bardziej uzyskuje rangę skutecznego środka osiągana sukcesu w działalności gospodarczej i społecznej, w szerszym znaczeniu. Ranga sztuki negocjowania wzrasta wprost proporcjonalnie do stanu wypierania gospodarki nakazowo-rozdzielczej, czy choćby społecznej pamięci o niej, przez gospodarkę wolnorynkową.

Dzisiaj można uznać, że negocjowanie stało się powszechną metodą rozstrzygania problemów w działalności podmiotów gospodarczych o różnych poziomach zorganizowania i o różnych stopniach skomplikowania załatwianych spraw - od prostej transakcji kupna samochodu u sąsiada, po skomplikowane sprawy prywatyzacji przedsiębiorstw państwowych.

• Zdecydowanie niską rangę mają jeszcze negocjacje w rozwiązywaniu problemów ściśle politycznych lub na styku ekonomii i spraw ogólnospołecznych - tu bardzo często stosowany jest prosty argument siły, jak np. strajki "z zaskoczenia" mocnych związków zawodowych, z jednej strony, czy też "decyzje w imieniu społeczeństwa" aroganckiej władzy politycznej, z drugiej.

• Mimo to, w działalności gospodarczej i na wyższych poziomach polityki, powstaje wyspecjalizowana grupa ludzi, których domeną zawodową jest sztuka negocjowania oparta na wiedzy z zakresu erystyki, psychologii, socjotechniki oraz na praktycznej umiejętności ich stosowania w oddziaływaniach interpersonalnych. Dla tej grupy zawodowców sukces w negocjacjach dotyczących dowolnego zakresu spraw jest składową ich osobistego sukcesu świadczącego o kwalifikacjach, a dalej o ich wartości rynkowej.

• Skuteczność negocjacyjna osiągana jest przez stosowanie całej palety technik perswazyjnych, które często zderzają się z poczuciem uczciwości - profesjonalizm zderza się z moralnością.

• Przypomnieć należy, że negocjacje zachodzą tylko wypadku spełnienia warunków sytuacji negocjacyjnej, z których najistotniejsze to: - sprzeczność interesów w danej sprawie między stronami; - wola stron do zniesienia sprzeczności w drodze porozumienia; - gotowość stron do wzajemnego świadczenia koncesji (ustępstw).

• W przypadku spełnienia warunków sytuacji negocjacyjnej i uruchomienia procesu negocjacji sukces zawiera się w aspektach dwóch kwestii, z których pierwszą jest pole wzajemnych ustępstw akceptowane przez strony, drugą zaś gwarancje konsumpcji uzyskanego efektu.

• W pierwszej kwestii jeden aspekt dotyczy jak najkorzystniejszego zakreślenia tego pola: pole wzajemnych ustępstw nie powinno przekraczać moich ostatecznie akceptowanych ustępstw. Drugi aspekt dotyczy tego, by we wzajemnie zaakceptowanym polu możliwych koncesji, porozumienie znalazło się w punkcie jak najbliższym moich maksymalnych oczekiwań.

• Profesjonalizm negocjatora ma swoje dwie składowe, które można ująć jako jego przedmiotową wartość dla osiągnięcia założonego celu w danych negocjacjach oraz wartość podmiotową, w której negocjator występuje jako zintegrowana osobowość w szerokim kontekście społecznym, gdzie wykonywany zawód lokuje go na określonym rynku pracy, ale cechy osobowości decydują o poziomie ulokowania go tamże oraz o stopniu uzyskiwanej akceptacji społecznej w ogóle.

• Wartość przedmiotowa jest prostym wynikiem oceny skuteczności osiągania założonych celów w danej sprawie przez negocjatora. Jest on tutaj instrumentem od którego oczekiwana jest jak najwyższa sprawność w komunikacji perswazyjnej, co ma osiągać przez jak najszerszą paletę oddziaływań będących w jego dyspozycji. Akceptowane postępowanie mieściłoby się tu w formule "wszystkie chwyty dozwolone, jeżeli służy to osiągnięciu założonych celów".

• Instrumentalizacja osoby jest tu akceptowanym stanem w odniesieniu do stosującego manipulacje socjotechniczne negocjatora, jego partnerów z własnej strony, ale przede wszystkim ze strony przeciwnej. Reguła maksymalnej sprawności stosowania technik perswazyjnych w zagwarantowaniu maksymalnych korzyści stronie reprezentowanej przez negocjatora jest nadrzędna wobec wszelkich zasad postępowania, co przy obowiązującej zasadzie pełnej odwracalności oddziaływania -

• strona przeciwna może w pełni realizować tą samą regułę - wskazuje na możliwość pełnego zatarcia jakichkolwiek ograniczeń w stosowaniu manipulacji. Zdaje się tu obowiązywać stara maksyma "cel uświęca środki".

• Pewną odmienność stwierdzić można przy rozpatrywaniu podmiotowej wartości negocjatora, która realizuje się poprzez ulokowanie konkretnej osobowości w szerszym kontekście niż dana runda negocjacyjna. Zawsze stosowanie technik perswazyjnych w negocjacjach to oddziaływanie interpersonalne, które w szerszym tle społecznym funkcjonowania konkretnegocjatora, jakim może być np. : rynek pracy, rodzina, społeczność lokalna, wyznaniowa itd. - może być konfrontowane z ogólnospołecznymi regułami stosunków międzyludzkich. Tutaj mogą pojawić się istotne ograniczenia dla stosowania manipulacji socjotechnicznych.

• O ile więc w trakcie negocjowania osobowość negocjatora, w imię skuteczności, może być redukowana do instrumentalnego wymiaru, to jednocześnie ze względu na pełnienie ról społecznych, związanych z zawodem, ale także wykraczających poza niego, konkretne cechy tej osobowości wpływają na zakres stosowanych środków perswazji.

• Po prostu ten konkretny negocjator pewne techniki perswazyjne będzie stosował, a inne nie i najczęściej kryterium stosowalności zawarte będzie w osobowości negocjatora i jego stosunku do uprawianego zawodu, w mniejszym stopniu zaś zależeć będzie od dopasowania się do wymogu chwili. Stosowany skutkiem tego zespół środków perswazyjnych, właściwy danemu negocjatorowi, w typowym działaniu, określić można jako indywidualny styl negocjowania.

Style negocjacji, ich zawartość manipulacyjna • Użyte powyżej określenie indywidualny styl negocjowania nie jest tożsamym ze stylem negocjacji wyróżnianym przez teoretyków negocjacji, w tym drugim przypadku mamy do czynienia z ogólnym uznaniem pewnych typowych działań, w typowych sytuacjach za określony styl, pod który można podporządkować konkretne przypadki gry negocjacyjnej.

• Przyjęło się wyróżniać kilka typowych stylów negocjacji, z których najczęściej wymienia się: • styl kooperacyjny (miękki), • styl rywalizacyjny (twardy), • styl rzeczowy (zasadniczy) - integracyjny łącząc je ze stylem rzeczowym.

Niezależnie od różnic w systematyce stylów negocjacji, z przekonaniem można twierdzić, że najmniej zasobny w techniki manipulacyjne jest styl rzeczowy, jako że sednem tego stylu jest oparcie perswazji na stałych zasadach, stosowanie maksymalnie obiektywnych kryteriów, w równym stopniu akceptowanych przez strony.

• Należy jednak pamiętać, komunikacja interpersonalna w negocjacjach zawsze jest perswazyjna i przy najbardziej rzeczowym nastawieniu może zajść konieczność zmanipulowania partnerem, choćby w celu ustalenia właściwego poziomu transakcyjnego będącego, podstawą wszelkiej komunikacji.

Dla stylu rzeczowego właściwy jest poziom transakcyjny "dorosły" - "dorosły", jednakże przy układzie partnerów, w którym jeden odpowiada stanowi "dorosły", a drugi np. stanowi "dziecko", ze strony "dorosłego" może być zastosowana manipulacja dowartościowująca partnera w stan "dorosłego". Może też zaistnieć manipulacja własnym stanem "dorosłego" do stanu partnera, gdyż styl rzeczowy, by był efektywny, wymaga chociażby zgodnego poziomu transakcyjnego.

• Styl kooperacyjny, właściwy dla stron będących pozytywnie nastawionych do siebie (w przyjaźni) i chcący to nastawienie (przyjaźń) zachować, zawiera w sobie sporą dozę manipulacji, choć wydaje się to paradoksalne.

• Już w samej sytuacji negocjacyjnej występuje zasadnicza manipulacja. Przypomnijmy, że pierwszym warunkiem sytuacji negocjacyjnej jest sprzeczność między stronami dotycząca przedmiotu negocjacji, to warunek konieczny, by zaistniały negocjacje w ogóle. Istotą stylu kooperacyjnego faktycznie jest nie rozstrzygnięcie spornej sytuacji dotyczącej przedmiotu negocjacji, lecz osiągnięcie przez strony pozytywnego nastawienia do siebie przy okazji negocjacji.

• Sam przedmiot negocjacji i pozornie tkwiąca w nim sprzeczność są instrumentem w grze. Klasycznym przykładem jest tu transakcja handlowa, w której i sprzedający, i kupujący chcieliby przede wszystkim pozostawić sympatyczne wrażenie na przyszłość. Sprzedający jest gotów oddać towar za cenę zdecydowanie poniżej jego wartości, kupujący jest gotów zapłacić cenę zdecydowanie wyższą od wartości towaru.

• Sprzedający będzie przekonywał, że cena nie jest żadną darowizną, czym mógłby czuć się urażony kupujący, ten zaś będzie przekonywał, że stać go na to, by sprzedający z jego powodu nie poniósł żadnej straty - w rezultacie operacja ta przekształcić się może w skomplikowaną grę posunięć i kontrposunięć nie dotyczących sprzedawanego towaru, ponieważ nie on jest właściwym przedmiotem negocjacji.

• Rywalizacyjny styl negocjowania zdecydowanie wyróżnia się od pozostałych zawartością technik manipulacyjnych stosowanych przez strony dla zapewnienia mocy perswazyjnej swoim argumentom. • Zasadnicze założenia tego stylu negocjacji jak: strony negocjacji są przeciwnikami (wrogami); celem jest zwycięstwo nie tylko w sprawie ale i nad przeciwnikiem, implikują stosowanie niezbędnego zasobu technik perswazyjnych o maksymalnej skuteczności.

W książce p. t. Dochodząc do tak. Negocjowanie bez poddawania się, R. Fisher, W. Ury wymieniają następujący katalog zachowań właściwych temu stylowi:

- żądaj ustępstw jako warunku stosunków wzajemnych, - bądź twardy w stosunku do ludzi i problemu, - nie ufaj innym, - okop się na swoim stanowisku, - stosuj groźby, - wprowadzaj w błąd co do dolnej granicy porozumienia,

- żądaj jednostronnych korzyści jako warunku zawarcia porozumienia, - poszukaj jednego rozwiązania - tego które ty akceptujesz, - upieraj się przy swoim stanowisku, - staraj się wygrać walkę woli, - wywieraj presję

• Decydujący się na stosowanie tego stylu negocjator, w zależności od opanowania sztuki negocjowania i predyspozycji personalnych, w każdej fazie negocjacji może stosować adekwatne techniki manipulacji. Już, na przykład, w fazie przygotowawczej można zastosować manipulację warunkami środowiskowymi negocjacji, na które składają się przede wszystkim miejsce i czas.

• Samo miejsce negocjacji stwarzające trzy podstawowe możliwości: u siebie, u partnera, na gruncie neutralnym - zawiera ogromny ładunek manipulacyjny.

• Wspomagające siłę oddziaływania "własne miejsce"[i] można wyprowadzać z atawistycznego terytorializmu, tak charakterystycznego dla świata zwierząt, a pozostającego również mocną cechą ludzkiej świadomości, toteż powszechnie zalecana taktyka zaprogramowania sukcesu przez ściągnięcie strony przeciwnej do swojego środowiska jest szeroko stosowana we wszystkich rodzajach negocjacji, a już szczególną rangę ta technika ma w negocjacjach na płaszczyźnie międzynarodowej.

• W narodowej tradycji polskiej przysłowie „szlachcic na zagrodzie równy wojewodzie” doskonale nawiązuje do reguły własnego miejsca.

• Miejsce negocjacji niesie ze sobą wiele dalszych aspektów, takich jak: klimat, estetyka, standard komfortu, strefa czasowa, różnice kulturowe, z których każdy jest instrumentem manipulacji.

Jako przykład mistrzowskiego • wykorzystania miejsca negocjacji służyć może historia organizacji i przebiegu konferencji Jałtańskiej, gdzie Stalin stosując zręczną taktykę narzucił stronie amerykańskiej i brytyjskiej miejsce dające mu pełną przewagę nad partnerami nie tylko tym, że było to miejsce u niego, ale rozmieszczając poszczególnych członków delegacji

• w różnych miejscach (jakoby w trosce o ich wygody), uzyskał efekt ograniczonego kontaktowania się ich ze sobą poza posiedzeniami plenarnymi. Podejrzliwy Churchil chcąc pomniejszyć efekt przewagi wymuszonego miejsca, doprowadził do wcześniejszego spotkania z Rooseveltem na Malcie czym powiększył przewagę Stalina, ponieważ obaj dotarli do Jałty z nadszarpniętą kondycją, szczególnie poważnie chory Roosevelt, co mało później wpływ na jego ustępliwość wobec Stalina

• Opisany powyżej przykład zaliczyć można do techniki tworzenia sytuacji stresującej, wchodzącej w zakres wojny psychologicznej, według systematyki Z. Nęckiego zawartej w cytowanej pracy. Powołując się na R. Fishera i W. Ury podaje Z. Nęcki następujące szczegółowe taktyki manipulacyjne:

• - z zakresu wojny psychologicznej (oprócz wyżej wymienionej) ataki personalne, taktyka "cykliczna", stosowanie groźby; - z zakresu wojny pozycyjnej odmowa negocjacji, polaryzacja żądań, eskalacja żądań, "sztywny partner", "tak albo nie"; - z zakresu działań ingracjacyjnych, komplement, samopochwała, lekka samokrytyka, konformistyczna aprobata; - jako specjalną taktykę wymienia makiawelizm.

Granice stosowania manipulacji • W poszukiwaniu odpowiedzi na pytanie o granice stosowania manipulacji należy skupić się na negocjatorze jako na określonej osobowości wykonującej określoną czynność zawodową, z którą w jakimś stopniu się identyfikuje.

• Przypomnijmy, że uczestnicząc w procesie negocjacji występuje negocjator w wymiarze przedmiotowym, gdzie jest narzędziem reprezentowanej przez siebie strony w realizacji założonych celów i równocześnie w wymiarze podmiotowym, przez odniesienie do pełnionych ról społecznych, z których jedną jest zawód.

W obu wymiarach podlega presji z powodu wykonywania zawodu; w pierwszym jest to presja powinności bycia skutecznym; w drugim to presja oczekiwań społecznych, adekwatnych do pełnionych ról i presja własnego sumienia

• Motywy postępowania negocjatora, w związku z powyższym, uzależniają się więc od wymogów pragmatyki zawodowej oraz od wymogów etycznych, stąd też mogą wynikać ograniczenia w stosowaniu manipulacji.

• Rozdział między pragmatyką zawodową a etyką nie jest całkiem ostry, gdyż w pragmatykę wielu profesji wlicza się również etykę zawodu, chodzi tu głównie o zawody związane z bezpośrednim wywieraniem wpływu na ludzi, np. nauczyciel, lekarz, dziennikarz - do takich zawodów można bez wątpienia zaliczyć zawód negocjatora, ale na dzisiaj nie można stwierdzić istnienia jakiegoś specjalnego kodeksu etyki negocjatora, toteż w pragmatyce tego zawodu istnieje wiele rozproszonych elementów o wymowie etycznej