Страховой маркетинг Уровень охвата среднего класса страховыми

Страховой маркетинг

Уровень охвата среднего класса страховыми услугами, 2008 2015

Роль страхового рынка для населения, 2013 (млн. грн. )

Роль страхового рынка для бюджета, 2013 (млн. грн. )

Роль страхового рынка для предприятий, 2013 (млн. грн. )

Страховые убытки страховащиков в зоне АТО, тыс. грн. (на 25. 07. 2014) Реги оны Укра ины Доне цкая обл Луга нска я обл Всего КАСКО физли ца юрли ца Имуще ство физли ца юрли ца Жизнь и здо ровье физли ца юрли ца 6 904 31 021 354 27 699 887 2 430 3 420 525 20 602 428 189 9 334 34 441 878 48 301 1 315 2 921 3 110

• Страховой маркетинг — это система понятий и приемов, обеспечивающая взаимопонимание и взаимодействие страховщика и страхователя, которая направлена на оптимальное взаимодействие субъектов рыночных отношений наилучшее обеспечение разнообразных потребностей потребителей, а также достижение требуемой доходности у страховщика.

В структуре страхового маркетинга в настоящий момент западные специалисты выделяют два самостоятельных направления : • товарный, рыночный маркетинг, • структурный, организационный маркетинг. Рыночный маркетинг состоит из: • изучения и сегментации рынка, а также собственного страхового портфеля самим страховщиком, • определения потребностей рынка в страховой продукции и концентрации усилий компании на наиболее прибыльных направлениях, • более точного определения уровня риска для групп клиентов или для каждого страхователя индивидуально, • учета потребностей страхователей при разработке страхового продукта, т. е. совершенствование страховой продукции в соответствии с требованиями рынка.

Организационный маркетинг нацелен на повышение эффективности страховой компании за счет оптимизации ее внутреннего устройства: • выбора оптимальной системы сбыта страховой продукции исходя из особенностей потребительского поведения, свойств страхового продукта, • стимулирование сбыта, • совершенствования и развития структуры компании исходя из ее задач с учетом особенностей и квалификации персонала, а также специфики рынков в связи с организацией системы сбыта страховой продукции, • совершенствования разделения труда по горизонтали и вертикали.

Особенности страхового бизнеса: • долгий срок жизни страхового продукта, • наиболее важная для клиента часть его общения со страховой компанией (расследование и урегулирование страхового случая) могут отстоять на многие годы от момента заключения договора, • качество страхового продукта может изменяться по субъективным причинам с течением времени, • сильная рисковая составляющая, • сильная государственная регламентация страхового бизнеса, • отрицательная динамика социально экономического окружения страхового рынка, • отсутствие патентования страховых продуктов, что автоматически влечет за собой быстрое копирование удачных разработок и страховых программ конкурентами, • слабое понимание сути страхования большинством клиентов, • чрезвычайно большое значение сегментации рынка в деятельности страховщиков.

Сегментация страхового рынка Динамика чистых премий по видам страхования № 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 Вид страхования Страхование имущества КАСКО ОСАГО Страхование финрисков Страхование жизни Медицинское страхование Страхование грузов и багажа Страхование ответственности Страхование от Н/С Страхование кредитов Зеленая карта Страхование медрасходов Авиационное страхование 14 Страхование от Н/С на транспорте 15 Другие виды страхования Всего 2010 2 837 3 661 1 776 756 906 809 802 506 349 256 285 214 223 2011 4 058 3 543 2 310 2 008 1 346 1 088 925 681 562 335 300 288 2012 4 436 3 243 2 355 2 098 1 809 1 280 949 940 756 498 339 318 260 2013 4 139 3 270 2 375 2 401 2 476 1 396 966 1 034 991 684 337 323 224 2014 П 2 900 2 700 2 400 900 2 200 1 700 800 750 700 400 300 200 134 140 148 154 120 781 21 550 17 020 477 682 849 13 328 17 970 20 278

Динамика премий корпоративного страхования, 2010 2015 Вид 2011/ 2010 2012/ 2011 2013/ 2012 2014/ 2013 2015/ 2014 Страхование имущества 54, 9% 9, 2% 10, 4% 30, 8% 18, 4% КАСКО ОСАГО 4, 1% 12, 6% 26, 4% 11, 1% 4, 6% 4, 3% 41, 6% 2, 2% 20, 0% Страхование жизни 9, 3% 12, 5% 67, 2% 23, 5% 33, 3% Медицинское страхование 35, 6% 10, 0% 0, 6% 15, 8% 12, 5% Страхование грузов и багажа 15, 3% 2, 6% 1, 8% 17, 2% 12, 5% Страхование ответственности перед третьими лицами 34, 9% 37, 1% 4, 3% 30, 1% 11, 7% Страхование от несчастных случаев 1, 3% 42, 7% 2, 2% 12, 3% 0, 0% Зеленая карта 10, 3% 6, 2% 8, 3% 44, 2% 13, 3% Страхование медицинских расходов 40, 1% 6, 2% 37, 5% 60, 0% ТОП 10 9, 9% 29, 4% 13, 8% 10, 7% 10, 0%

Динамика премий розничного страхования, 2010 2015 Вид КАСКО ОСАГО Страхование жизни Страхование имущества ДМС Страхование от несчастных случаев Зеленая карта Страхование туристов Страхование на случай болезни Страхование ответственности ТОП 10 2011/ 2010 2, 8% 35, 0% 56, 5% 12, 2% 33, 0% 85, 2% 2, 7% 32, 5% 38, 3% 32, 2% 20, 0% 2012/ 2011 2013/ 2012 0, 9% 2, 9% 5, 0% 0, 2% 41, 0% 34, 2% 10, 3% 23, 6% 28, 3% 20, 5% 51, 6% 33, 9% 16, 8% 3, 3% 16, 9% 0, 1% 82, 5% 18, 1% 44, 7% 50, 3% 16, 9% 14, 3% 2014/ 2013 2015/ 2014 8, 9% 18, 2% 1, 7% 5, 0% 14, 9% 10, 5% 24, 9% 11, 1% 27, 7% 22, 2% 30, 4% 23, 1% 7, 3% 12, 0% 2, 9% 8, 0% 4, 8% 14, 3% 14, 8% 20, 0% 7, 5% 4, 7%

Понятие страхового продукта. Структура страхового продукта и его основные свойства. Страховой продукт — это набор основных и вспомогательных услуг, предоставляемых страхователю при заключении договора страхования. 1. В структуре страхового продукта можно выделить его три уровня. Ядро это основа страхового продукта, включающая в себя его основные характеристики: • технические характеристики • условия выплаты страхового возмещения, • экономические характеристики 2. Ядро продукта воплощается в его оболочке – • конкретном документе (страховом полисе и пояснениях к нему), • разъяснениях свойств предлагаемого страхового покрытия, предназначенных для потребителя рекламе страхового продукта, действиях представителей страховщика, направленных на заключение договора страхования, • его обслуживание, а также расследование страхового события. 3. Характерными особенностями страхового продукта, влияющими на выбор страхователя, являются также • надежность выполнения страховщиком своих обязательств, • потребительская оценка характеристик страхового продукта, его престижность, оценка качества продукта. Вспомогательные услуги, предоставляемые компанией в рамках договора страхования.

Понятие качества страхового продукта. Под качеством страховой продукции чаще всего понимают: • ее технические характеристики — широту страховых гарантий, количество предоставляемых основных и дополнительных услуг, уровень страховой премии цену страхового продукта, • партнерские взаимоотношения с клиентом, установление межличностных отношений между ним и представителем страховщика, • прозрачность страхового договора, • своевременное и правильное выполнение действий по текущему обслуживанию контракта, • быстрое, качественное и справедливое урегулирование страховых случаев, • своевременное и регулярное информирование страхователя о прохождении договора, выплатах и платежах страховой премии, • наличие дополнительных услуг, сопутствующих урегулированию страхового события.

Особенности жизненного цикла страхового продукта. 1. 2. 3. Страховой цикл более длинный. Страховые полисы могут без существенных изменений продаваться в течение десятилетий, что невозможно для подавляющего большинства видов товарной продукции массового спроса. Затраты на начальный этап жизненного цикла страхового продукта существенно меньше, чем для товаров широкого потребления. Продолжительность действия договора страхования может многократно превосходить продолжительность его жизненного цикла, т. е. возможно положение, когда страховщик давно отказался от коммерциализации данного вида страхового продуктов, однако имеет их в своем портфеле. Последнее особенно характерно для долгосрочного страхования жизни.

Особенности сбыта страховых продуктов

Каналы дистрибуции страховых услуг, 2010 2015 (млрд. грн. )

Стратегия коммуникаций должна объединять в себе все внешние связи страховщика: • взаимодействие первых лиц компании с партнерами; • общение с прессой и иными СМИ; • все аспекты работы представителя страховщика с клиентами, • внутренние коммуникации компании со своими подразделениями. Стратегия коммуникаций страховщика включает следующие составляющие: • создание системы идентификации компании среди конкурентов (работа, направленная на повышение известности своей торговой марки среди населения, создание единого звукового, графического, цветового и образного рядов, ассоциирующихся у клиента со страховой компанией); • совершенствование коммуникаций при продаже страховой продукции (агентская деятельность, реклама конкретной страховой продукции и т. д. ); • создание духа команды среди сотрудников страховой компании, ее партнеров, а также фиделизированной клиентуры внутренние коммуникации; • система анализа эффективности коммуникаций.

Источниками или каналами распространения коммуникаций являются: реклама; представители страховщика (агенты); мероприятия по стимулированию продаж; • • • сами продажи; общественные связи. Основные инструменты коммуникации страховщика с потребителями – это • • Публикации в прессе статей • и материалов, передачи по • радио и телевидению, имеющие просветительский и одновременно рекламный • характер, Предоставление прессе и иным средствам массовой • информации материалов о деятельности компании и • • условиях страхового обслуживания, Демонстрация рекламных роликов по телевидению, • Рассылка почтовой рекламы, • Рассылка по почте страховых каталогов, Публикации в справочниках и ежегодниках, Расклейка афиш, Использование своего торгового знака и рекламы на различных публичных мероприятиях, Участие в специализированных выставках, Буклеты, альбомы, Сувенирная продукция, Информирование страхователей путем установки стендов и афиш, Рассылка предложений страхователям и потенциальным клиентам, Личное общение со страхователями и потенциальными клиентами, • • • Телефонные звонки страхователям и потенциальным клиентам, Игры и конкурсы, Лотереи, Предоставление скидок со страховой премии и различных бонусов, Премиальное расширение страхового покрытия, Организация презентаций и продажи в общественных местах, Буклеты, Коммюнике и различные публикации в прессе, Годовые отчеты, Благотворительность, Спонсорство и шефство.

Реклама • https: //www. youtube. com/watch? v=GYv. KEy. E Rk 9 Q • https: //www. youtube. com/watch? v=EGXw. Lr. T Ih. D 8

Рейтинг страховых компаний по размеру страховых выплат за 1 квартал 2015 года № Стра ховые компа нии 1 2 3 ИНГО УКРАИНА АХА СТРАХОВАНИЕ УНИКА Выпла ты на Темп, % 31. 03. 2015, тыс. грн. 31. 03. 2014, тыс. грн. 181 115, 0 72 046, 8 151, 39 119 319, 0 93 470, 0 27, 65 107 938, 0 70 698, 0 52, 67 4 УКРАИНСКАЯ СТРАХОВАЯ ГРУППА 74 314, 8 71 607, 9 3, 78 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 ПРОВИДНА АРСЕНАЛ СТРАХОВАНИЕ PZU УКРАИНА ТАС СГ КНЯЖА УНИВЕРСАЛЬНАЯ ИНГОССТРАХ НЕФТЕГАЗСТРАХ АЛЬФА СТРАХОВАНИЕ ALLIANZ УКРАИНА АСКА ОРАНТА ПРОСТО СТРАХОВАНИЕ ИЛЬИЧЁВСКОЕ УПСК КРАИНА 68 956, 0 53 363, 0 48 975, 6 46 063, 8 45 402, 0 41 000, 8 37 274, 6 36 761, 5 30 675, 0 26 599, 7 22 830, 0 22 210, 8 20 170, 2 19 891, 8 19 533, 6 16 416, 0 69 919, 0 30 407, 5 38 739, 6 41 305, 1 25 209, 4 24 098, 7 65 196, 6 53 352, 1 26 680, 5 19 213, 8 71 242, 3 32 761, 1 23 385, 5 11 387, 2 22 804, 5 11 239, 0 1, 38 75, 49 26, 42 11, 52 80, 10 70, 14 42, 83 31, 10 14, 97 38, 44 67, 95 32, 20 13, 75 74, 69 14, 34 46, 06

Рейтинг страховых компаний по чистым премиям за 1 квартал 2015 года № Стра ховые компа нии Чистые пре мии на 31. 03. 2015, тыс. грн. 31. 03. 2014, тыс. грн. Темп, % 1 2 3 АХА СТРАХОВАНИЕ УНИКА ПРОВИДНА 225 015, 0 205 757, 0 169 898, 0 154 685, 0 153 155, 0 134 007, 8 45, 47 34, 35 26, 78 4 УКРАИНСКАЯ СТРАХОВАЯ ГРУППА 127 838, 5 102 334, 9 24, 92 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 ИНГО УКРАИНА АРСЕНАЛ СТРАХОВАНИЕ ТАС СГ PZU УКРАИНА АЛЬФА СТРАХОВАНИЕ ИНГОССТРАХ ОРАНТА АЛЬЯНС УПСК КНЯЖА УНИВЕРСАЛЬНАЯ АСКА ЗДОРОВО НЕФТЕГАЗСТРАХ ИЛЬИЧЁВСКОЕ ПРОСТО СТРАХОВАНИЕ 125 509, 8 123 681, 6 123 563, 9 117 245, 8 107 013, 1 105 183, 9 93 690, 5 88 849, 0 74 181, 5 70 115, 6 68 559, 1 50 287, 0 50 077, 8 48 983, 9 48 157, 5 37 616, 3 107 103, 7 79 276, 6 92 483, 6 64 296, 6 137 491, 3 114 249, 0 89 071, 4 40 941, 0 64 540, 5 41 470, 8 62 148, 3 40 968, 7 2 313, 0 107 983, 3 29 840, 7 43 929, 7 17, 19 56, 01 33, 61 82, 35 22, 17 7, 93 5, 19 117, 02 14, 94 69, 07 10, 32 22, 74 2 065, 06 54, 64 61, 38 14, 37

Рейтинг страховых компаний по размеру активов за 1 квартал 2015 года. № Стра ховые компа нии 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 КРЕМЕНЬ АЛЬЯНС ИНГО УКРАИНА АХА СТРАХОВАНИЕ АСКА УНИКА ПРОВИДНА ОРАНТА ТАС СГ PZU УКРАИНА УНИВЕРСАЛЬНАЯ ЗАХИД РЕЗЕРВ Акти вы на 31. 03. 2015, тыс. грн. 2 697 181, 7 1 629 605, 0 1 282 012, 8 1 076 010, 0 1 002 726, 0 997 258, 0 878 972, 0 768 110, 1 683 669, 3 674 100, 0 614 218, 0 545 918, 0 13 УКРАИНСКАЯ СТРАХОВАЯ ГРУППА 521 708, 0 14 15 16 17 18 19 20 ALLIANZ УКРАИНА УПСК ИНГОССТРАХ АРСЕНАЛ СТРАХОВАНИЕ ВУСО ХДИ СТРАХОВАНИЕ СТРОЙПОЛИС 494 715, 0 445 197, 5 434 069, 0 423 805, 0 398 257, 3 376 790, 0 374 507, 0

Спасибо за внимание!