СТРАХОВАНИЕ ЖИЗНИ ПОСОБИЕ ДЛЯ МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ 1
Структура встречи Разговор делится на следующие этапы: Этап расслабления Презентация продукта Вита. Здоровье, обзор ситуации Формирование Закрытие потребности продажи Рекомендации 2
Этап расслабления + Любой комплемент (исключить личный) Выявление потребностей Приветствие + Можно предложить чай, кофе 3
Этап расслабления Добрый день, Иванович! Как быстро Вы до нас добрались? Сегодня очень жарко (холодно), хотите чай или кофе? 4
Презентация продукта “Вита-Здоровье” У нас есть новый продукт, который включает в себя всего два риска, один из них - критические заболевания, а именно: рак, инфаркт, инсульт и т. д. Идея создания такого продукта возникла, исходя из двух предпосылок: опрос людей (чего они опасаются) и анализ статистики заболеваний. И немного статистики: Вы знаете , что ежегодно: 1. За последние 10 лет кол-во онкобольных увеличилось на 25%? Раком заболевают более 500 000 чел. 2. Переносят инсульт около 500 000 чел. ? Около 80% выживают после первого инсульта. 3. Переносят инфаркт около 200 000 чел. в год? 4. Каждый час - 1000 вызовов скорой мед. помощи по поводу острого инфаркта миокарда. При этом, для сравнения, на дорогах в ДТП погибают не более 20 000 чел. в год. 5. Каждый четвертый мужчина и каждая третья женщина переносят инсульт в возрасте старше 45 лет. Да Нет 5
Презентация продукта “Вита-Здоровье” По опросам людей больше всего они опасаются: ü Смерти ü Трагедий с близкими ü Серьезных болезней ü И, как ни странно, публичных выступлений Чего боитесь ВЫ? Мы поможем. При наступлении этих событий всегда две потери: эмоциональная и финансовая. Эмоциональная потеря – здесь нужны время и поддержка близких. А вот финансовая, особенно, в случае смерти – это уже потеря кормильца близкими, в случае болезни – это увеличение затрат на расходы, связанные с лечением, диагностикой… Наша программа предоставляет уникальные возможности: ü ü ü Это выбор клиники в России и за рубежом Это услуги переводчика Это помощь с оформлением документов Это визовая поддержка И, конечно, деньги 6
Формирование потребности Вы согласны, что в случае болезни вопрос денег обычно встает очень остро? Для вас важно, что если вы столкнетесь с такой проблемой, у вас гарантированно будет возможность оплатить дорогостоящее и своевременное лечение? Вы понимаете, что вопрос выздоровления зависит от оперативности принятия решения: где лечиться и, главное, на что? Да, конечно Да, понимаю 7
Формирование потребности Скажите, если я покажу Вам надежный инструмент, который обеспечит решение проблемы, если Вы столкнетесь с подобной болезнью, Вам это будет интересно? Как вы думаете, какая сумма может понадобиться на достойное и своевременное лечение? Хорошо, если Вас устроит предложенный мной вариант: сумма защиты и сумма взноса, готовы ли Вы приобрести такую программу? Да Ну, 1 млн Да Сколько Вам лет? 38 8
Презентация финансового решения “Вита-Здоровье” Программа , которая будет защищать Вас до 60 лет, включает в себя следующие риски: 1. Смерть по любой причине 2. Критические заболевания: • Рак, • Инфаркт миокарда, • Инсульт, • Почечная недостаточность, • Паралич, • Слепота, • Рассеянный склероз, • Болезнь Паркинсона, • Мышечная дистрофия, • Аортокоронарное шунтирование, • Трансплантация жизненно важных органов Дополнительные услуги: • Помощь в выборе клиники • Помощь с переводчиком • Помощь в оформлении документов • Визовая поддержка • Стоимость такой программы 18 460 руб. Это приемлемо для Вас? Да 9
Закрытие продажи Да У вас паспорт с собой? Оформляем? Нет (Работа с возражениями) 10
Закрытие продажи Преимущества: ü Время покрытия - 24 часа ü Территория покрытия - весь мир ü Выплаты не облагаются налогами ü Быстрая выплата после первичной постановки диагноза Для того, чтобы договор начал действовать, необходимо оплатить первый взнос. 11
Структура работы с возражениями ия ац Со гл нт ме ас гу ие Ар Закрытие 12
Примеры возражений - Я подумаю! О 1: Предлагаю подумать вместе. Может быть есть какие-то вопросы, на которые я не ответил? О 2: Предлагаю подумать вместе. Возможно Вас интересует, в каких случаях Компания выплаты не производит? Отвечаю: только в одном случае – если Вы больны в данный момент, и этот факт документально подтвержден. 13
Примеры возражений - Нужно посоветоваться. О 1: Сейчас Вы находитесь со мной, я профессионал, посоветуйтесь со мной. О 2: С кем Вы хотите посоветоваться? С соседом? Пригласите его, мы с ним переговорим. 14
Примеры возражений - Не срочно, я еще молодой. О 1: Согласен(на). А когда думаете, Вам может потребоваться защита? Знаете точную дату? У вас есть гадалка? Вам известно, что детские онкологические клиники переполнены и очень большая проблема лечиться там. Очередь. Уходит время. А вместе с ним и шанс на выздоровление. И рак, и сердечно-сосудистые заболевания “молодеют” с каждым годом. Я предлагаю очевидное решение. Чем человек моложе, тем дешевле для него. 15
Примеры возражений - Со мной ничего не произойдет. О 1: Это хорошо, я Вам желаю, чтобы так и было, но разве есть гарантии? Если в прошлом ничего не случалось, разве это значит, что и в будущем ничего не произойдет. О 2: Вы водите машину? Запаска есть? Давно использовали? НЕТ? Выбросите ее тогда, раз она Вам не нужна. 16
Закрытие продажи После ответов на все дополнительные вопросы говорите: Продавец: Я ответил на Ваши вопросы? Паспорт у Вас с собой? Выгодоприобретателя выбрали? !!! Если на встрече присутствует жена, начинаем заполнять заявление с Выгодоприобретателя. Заполняем заявление, оформляем квитанцию на оплату, оплачиваем. 17
Рекомендации Как Вы думаете, кому из Ваших близких, друзей нужна была бы эта услуга? Я уверен, Вы не знаете, кому нужна подобная защита. Вы сейчас думаете: “Этому не надо, этому не до чего…” Я не знаю, кому это нужно. Я поговорю со своими друзьями и все им расскажу Если бы кто-то принимал решение за Вас, это было бы правильно? Я специалист по страхованию жизни, думаю, что я это сделаю профессионально. Я был с Вами корректным? Вы могли бы меня порекомендовать своим знакомым? Могу ли я ссылаться не на Вас? Я могу сделать звонок прямо сейчас. 18
Выпуск полиса Пояснения к работе во фронт-системе 19
ИС ФОС Автоматизированное рабочее место В случае оборудования филиала системой автоматизации продажи полисов страхования жизни ИС ФОС, оформление договоров страхования жизни проводится в филиале, в автоматизированном режиме. Ответственный сотрудник, прошедший обучение, вносит данные о Клиенте в систему ИС ФОС. Страхователь оплачивает страховой взнос. После прикрепления документа об оплате в системе, сотрудник может распечатать оформленный бланк страхового договора с подписью и печатью ООО СК «Согласие - Вита» . 20
Оплата страхового взноса Ответственный работник направляет страхователя в кассу филиала для оплаты страхового взноса, где ему выдается кассовый чек. При отсутствии кассового аппарата ответственным сотрудником заполняется квитанция по форме А-7 ООО СК «Согласие-Вита» . ККМ БСО А 7 Расчеты по договору поручения осуществляются централизовано. Денежные средства от поступивших в кассу филиала страховых взносов по договорам СЖ не перечисляются в Главный офис. Взаиморасчеты между Главным офисом и филиалами учитываются через 21 79 счет.
ИС ФОС 22
Основные характеристики. «Вита Здоровье» - продукт с фиксированными страховыми суммами и премиями. Страховая сумма, руб. 500 000 р. 1 500 000 р. Срок страхования 5 лет до 60 лет Возрастная группа 5 лет до 60 лет Годовой взнос, руб. 1 -17 лет 860 р. 1 910 р. 1 720 р. 3 820 р. 2 580 р. 5 730 р. 18 -35 лет 1 960 р. 4 950 р. 3 920 р. 9 900 р. 5 880 р. 14 850 р. 36 -45 лет 5 250 р. 9 230 р. 10 500 р. 18 460 р. 15 750 р. 27 690 р. 46 -50 лет 10 030 р. 13 190 р. 20 060 р. 26 380 р. 30 090 р. 39 570 р. 51 -55 лет 15 710 р. 16 820 р. 31 420 р. 33 640 р. 47 130 р. 50 460 р. 23
Заключение договора Пошаговая инструкция 24
Заключение договора ü Сотрудник компании проводит встречу с потенциальным клиентом согласно скриптам продажи договора “Вита-Здоровье”. ü Во время встречи сотрудник банка уточняет личные данные у Страхователя и в калькуляторе во фронт-системе рассчитывает варианты страхования. ü Клиент выбирает подходящий ему вариант. 25
Заключение договора ü Страхователь получает платежное поручение и отправляется к операционисту для оплаты первого страхового взноса. В это время сотрудник банка вводит недостающие данные договора страхования во фронт-систему и распечатывает черновик договора страхования. ü Клиент передает сотруднику банка оплаченное платежное поручение и получает от него черновик договора страхования на проверку. Пока клиент проверяет правильность заполнения договора страхования, сотрудник банка сканирует оплаченное платежное поручение и прикрепляет скан к договору страхования во фронт-системе. 26
Заключение договора ü Сотрудник (Агент) распечатывает два экземпляра договора страхования и подписывает их с клиентом. ü Один экземпляр передается страхователю, второй экземпляр передается единым пакетом документов в страховую компанию “Согласие-Вита”. 27
Страховые термины 28
В данном пособии, а также в заключенных в соответствии с Правилами Договорах страхования (Полисах) используются следующие определения: Полис - одна из письменных форм Договора страхования (Полиса), в котором определены условия страхования с конкретным Страхователем в соответствии с положениями настоящих Правил страхования. Правила страхования являются неотъемлемой частью Договора страхования (Полиса). Страховщик — Общество с ограниченной ответственностью Страховая компания «Согласие-Вита» - страховая организация, созданная в соответствии с законодательством Российской Федерации для осуществления деятельности по страхованию и получившая лицензию на осуществление соответствующего вида страховой деятельности в законодательно установленном порядке. Страхователь – юридическое лицо или дееспособное физическое лицо, заключившее со Страховщиком Договор страхования. Страхователь – физическое лицо может также являться Застрахованным по Договору Застрахованное лицо – дееспособное физическое лицо, в отношении которого заключен Договор страхования. Выгодоприобретатель – лицо, в чью пользу заключен договор страхования, таковыми могут являться одно или несколько физических или юридических лиц, назначенных для получения страховых выплат. Страховой риск — предполагаемое событие, на случай наступления которого проводится страхование. Событие, рассматриваемое в качестве страхового риска, должно обладать признаками вероятности и случайности его наступления. 29
В данном пособии, а также в заключенных в соответствии с Правилами Договорах страхования (Полисах) используются следующие определения: Страховой случай — совершившееся событие, предусмотренное Договором страхования или законом, с наступлением которого возникает обязанность Страховщика произвести страховую выплату Страхователю, Застрахованному, Выгодоприобретателю или иным третьим лицам. Программа страхования — совокупность условий, характеризующих объем страхового покрытия по Договору страхования, особенности заключения и прекращения Договора страхования, уплаты страховой премии (взносов) и страховой выплаты и т. п. Срок действия Договора страхования / Срок страхования — период времени, определенный Договором страхования, в течение которого наступление определенного Договором страхования события (страхового случая) влечет обязанность Страховщика. Страховая премия - плата за страхование, которую Страхователь обязан уплатить Страховщику в порядке и в сроки, установленные Договором страхования. Страховые выплаты — денежная сумма, которая определена Договором страхования, и выплачивается Страховщиком Страхователю, Застрахованному, Выгодоприобретателю при наступлении страхового случая. Условия программы страхования — совокупность условий, характеризующих объем страхового покрытия по Договору страхования (Полису), особенности заключения и прекращения Договора страхования (Полиса), уплаты страховой премии (страховых взносов), страховой выплаты и т. п. 30
В данном пособии, а также в заключенных в соответствии с Правилами Договорах страхования (Полисах) используются следующие определения: Период ожидания - период времени, в течение которого Страховщик не несет ответственности по событиям, происходящим с Застрахованным Лицом. Период ожидания может быть установлен как по Договору страхования (Полису) в целом, так и по отдельным рискам. Несчастный случай - внешнее, кратковременное (до нескольких часов), фактически произошедшее под воздействием различных внешних факторов (физических, химических, механических и т. п. ) событие, характер, время и место которого могут быть однозначно определены, наступившее в течение срока действия Договора страхования (Полиса) и возникшее непредвиденно, непреднамеренно, помимо воли Застрахованного лица, повлекшее за собой причинение вреда жизни или здоровью Застрахованного лица. Болезнь - нарушение состояния здоровья Застрахованного Лица, не вызванное несчастным случаем, диагностированное на основании объективных симптомов впервые после начала срока действия Договора страхования (Полиса) либо явившееся следствием внезапного непредвиденного обострения хронического заболевания, а также осложнений после врачебных манипуляций. Смерть - прекращение физиологических функций организма Застрахованного Лица, поддерживающих его жизнедеятельность. 31
В данном пособии, а также в заключенных в соответствии с Правилами Договорах страхования (Полисах) используются следующие определения: Инвалидность – социальная недостаточность вследствие нарушений здоровья со стойким расстройством функций организма, обусловленным заболеваниями, последствиями травм или приобретенными дефектами, приводящая к ограничению жизнедеятельности, неспособности выполнять трудовую деятельность с целью получения дохода и необходимости в предоставлении социальной защиты. Признание лица инвалидом осуществляется при проведении медико-социальной экспертизы, исходя из комплексной оценки состояния его здоровья и степени ограничения жизнедеятельности, в соответствии с классификациями и критериями, утвержденными Министерством здравоохранения и социального развития Российской Федерации. В зависимости от степени нарушения функций организма и ограничения жизнедеятельности лицу устанавливается I, II или III группа инвалидности, а лицу в возрасте до 18 лет – категория «ребенок-инвалид» , в соответствии с требованиями указанными в Классификациях и критериях, используемых при осуществлении медико-социальной экспертизы граждан федеральными государственными учреждениями медико-социальной экспертизы, утвержденных в установленном порядке. Госпитализация - стационарное лечение Застрахованного Лица, производившееся в течение срока действия Договора страхования (Полиса), необходимость которого была вызвана произошедшим в течение Срока действия Договора страхования (Полиса) несчастным случаем или болезнью, впервые диагностированной в период действия Договора страхования (Полиса). Временная утрата трудоспособности - неспособность Застрахованного Лица к оплачиваемому труду на протяжении определенного ограниченного периода времени. 32
В данном пособии, а также в заключенных в соответствии с Правилами Договорах страхования (Полисах) используются следующие определения: Травматическое повреждение – внезапное нарушение физической целостности организма Застрахованного Лица, предусмотренное Таблицей размеров страховых выплат при телесных повреждениях (Приложение 2. 1 к Правилам), произошедшее в течение Срока действия Договора страхования (Полиса) вследствие несчастного случая. Тяжелое телесное повреждение – внезапное нарушение физической целостности организма Застрахованного Лица, предусмотренное Таблицей размеров страховых выплат в связи с тяжелыми телесными повреждениями (Приложение 2. 2 к Правилам), произошедшее в течение Срока действия Договора страхования (Полиса) вследствие несчастного случая. Хирургическое вмешательство - хирургическая операция или другие хирургические манипуляции на организме Застрахованного Лица, необходимые для излечения телесных повреждений и/или болезни, полученных/диагностированных впервые в течение Срока действия Договора страхования (Полиса), предусмотренные Таблицей страховых выплат при хирургическом вмешательстве (Приложение 2. 4. к Правилам). Постоянная полная утрата трудоспособности - нарушение здоровья Застрахованного Лица со стойким значительно выраженным расстройством функций организма, обусловленное заболеваниями или последствиями несчастных случаев. Постоянная частичная утрата трудоспособности – нарушение здоровья Застрахованного Лица, вызванное телесными повреждениями организма Застрахованного Лица, предусмотренными в Таблице страховых выплат при постоянной частичной утрате трудоспособности (Приложение 2. 6 к Правилам), которые официально установлены и признаны постоянными, то есть лицо на протяжении всей жизни не будет иметь способности к оплачиваемому труду, произошедшее в течение Срока действия Договора страхования (Полиса). 33
В данном пособии, а также в заключенных в соответствии с Правилами Договорах страхования (Полисах) используются следующие определения: Критическое заболевание - заболевание, значительно нарушающее жизненный уклад и ухудшающее качество жизни Застрахованного Лица, приводящее к инвалидности, характеризующееся чрезвычайно высоким уровнем смертности и предусмотренное в Перечне критических заболеваний настоящих Правил страхования (Приложение 2. 3. к Правилам). В Договоре страхования (Полисе) может быть предусмотрен более широкий или более узкий Перечень критических заболеваний. Занятие спортом на профессиональном уровне - систематические занятия каким-либо видом спорта или физическими упражнениями, предполагающие участие в спортивных соревнованиях. Врач - практикующий специалист с законченным и должным образом зарегистрированным высшим медицинским образованием, не являющийся Застрахованным Лицом/родственником Застрахованного Лица и/или Выгодоприобретателем/родственником Выгодоприобретателя. Аннуитеты – периодические страховые выплаты Застрахованному Лицу, производимые Страховщиком в течение периода времени, указанного в Договоре страхования (Полисе). Льготный период — период времени, который может быть предусмотрен Договором страхования (Полисом), предоставляемый Страхователю при неоплате им очередного страхового взноса в предусмотренные Договором страхования (Полисом) сроки, для погашения задолженности по оплате страховой премии без изменения условий Договора страхования (Полиса). Льготный период равен 62 (шестидесяти двум) календарным дням начиная со дня, следующего за днем оплаты очередного страхового взноса, если иной срок льготного периода не установлен в Условиях программы или Договоре страхования (Полисе). 34
СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!
Скачать презентацию СТРАХОВАНИЕ ЖИЗНИ ПОСОБИЕ ДЛЯ МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ 1
17.06.2014 Training Materials Вита-Здоровье.pptx