Стратегия развития направления автокредитования Июль 2011 Home

Стратегия развития направления автокредитования Июль 2011

Home Credit and Finance Bank Структура Ø Ø Ø Ø Ø Текущая ситуация на рынке автокредитования Каналы дистрибуции Торговые условия Запуск Авто. МАНИИ Обратная связи и моменты для улучшения Новые продукты Персонал География развития Маркетинговая поддержка 2

Home Credit and Finance Bank Статистика продаж автомобилей в кредит, в тыс. шт. 3

Home Credit and Finance Bank Структура продаж автомобилей: наличные, кредитные + льготные кредиты 4

Home Credit and Finance Bank Статистика объёма авто рынка 2007 – 2010 г. в млн. USD 70000 60000 50000 46 176 40000 30000 20000 10000 0 2007 61 163 40 370 15 718 Объём рынка РФ, в млн USD 29 042 19 386 4 867 2008 2009 10 132 Объем кредитов, млн. USD 2010 5

Home Credit and Finance Bank Объёмы продаж кредитных сделок по каналам дистрибуции • • • Импортеры – от 10% до 30% от общего объёма продаж автомобилей Дилеры – от 10 до 40% от общего объёма продаж автомобилей Кредитные брокеры - от 30 до 600 кредитных сделок в месяц. Авто рынки / моллы – от 2% до 8 % Средняя стоимость нового автомобиля – 864 000 рублей 3000 2500 2722 2352 2950 объём продаж в тыс. шт. 1776 2000 1500 2650 2500 2260 2800 1091 1365 1256 904 1000 1125 1246 1400 1475 в кредит в тыс. шт. 637 327 500 0 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 6

Home Credit and Finance Bank Средний чек сделки § Новые автомобили; • • Импортёры - от 300 000 до 800 000 рублей. Дилеры - 750 000 рублей. Брокеры – 800 000 рублей. Авто моллы – 600 000 рублей. § Автомобили с пробегом; • • Дилеры – 700 000 рублей Брокеры – 650 000 рублей Авто рынки – 500 000 рублей Авто моллы – 600 000 рублей 7

Home Credit and Finance Bank Автокредитование - основные конкуренты и продукты Банк Сумма ПВ Ставка Комиссия Yield Срок кредита TTY поддержанные автомобили 30 000 – 1 000 От 30% 22% - 25, 49% 12 – 60 мес. 60 минут поддержанные автомобили иностранного производства 50 000 – 750 000 От 25% 24% - 27% 0% 24% - 27% 24 – 60 мес. от 30 минут поддержанные автомобили отечественного производства 50 000 – 220 000 От 25% 29% 0% 29% 24 – 60 мес. от 30 минут поддержанные и новые автомобили иностранного производства 75 000 – 800 000 От 15% 22% - 27% 6 000 (one time) 24, 8% - 27, 29% 12 – 60 мес. экспресс поддержанные и новые автомобили иностранного и отечественного производства 60 000 – 500 000 От 20% 24% - 27% 6 000 (one time) 24, 9% - 28% 6 – 60 мес. экспресс новые автомобили иностранного и отечественного производства Продукт 60 000 – 650 000 От 10% 18% 0, 60% (monthly) 29, 30% 6 – 60 мес. 3, 5 часа новые автомобили иностранного 30 000 – 1 500 000 и отечественного производства От 10% 22, 9% - 26, 9% 12 – 60 мес. 40 минут автомобили с пробегом иностранного и отечественного производства От 40% 31, 62% - 94, 83% 12 – 60 мес. Экспресс решение если сумма менее 150 000 рублей 30 000 – 200 000

Home Credit and Finance Bank Банки по объемам выданных автокредитов в 2010 году Рейтинг БАНКОВ по выданным авто кредитам 2010 год. Изменение (%) Количество выданных автокредитов в 2010 году (шт. ) 1 Сбербанк 41 137 913. 26 48 928 220. 88 -15. 92 110 767 141 566 -21. 76 2 Русфинанс Банк 35 688 319. 36 24 565 840. 97 45. 28 106 307 82 096 29. 49 3 Росбанк 33 388 108. 50 8 581 513. 33 289. 07 76 714 22 063 247. 70 4 ВТБ 24 29 968 156. 98 22 687 360. 40 32. 09 66 268 52 831 25. 43 5 Юникредит Банк 21 053 522. 00 6 283 463. 00 235. 06 47 793 17 772 168. 92 6 Райффайзенбанк 8 891 664. 00 3 110 405. 00 185. 87 21 672 7 158 202. 77 7 Кредит Европа Банк 8 612 919. 00 4 187 088. 00 105. 70 25 886 15 360 68. 53 8 Тойота банк 8 338 370. 98 2 649 114. 21 214. 76 10 553 3 938 167. 98 9 БМВ Банк 8 192 026. 76 4 154 604. 00 97. 18 6 293 3 318 89. 66 10 Уралсиб 6 018 395. 04 2 063 186. 58 191. 70 14 324 6 406 123. 60 11 Московский кредитный банк 5 240 689. 86 641 210. 17 717. 31 7 040 923 662. 73 12 БНП Париба 4 728 775. 00 360 103. 78 1 213. 17 10 602 717 1 378. 66 13 Алтайэнергобанк 4 141 509. 00 951 628. 00 335. 20 9 450 2 065 357. 63 14 БСЖВ 3 485 851. 83 2 925 104. 00 19. 17 4 736 4 720 0. 34 15 Юниаструм Банк 3 434 794. 43 3 539 522. 45 -2. 96 6 160 6 578 -6. 35 16 Металлургический коммерческий банк 2 540 489. 06 1 129 668. 47 124. 89 5 292 2 869 84. 45 17 Абсолют Банк 2 290 815. 04 0. 00 - 3 860 0 - 18 Национальный Банк Траст 2 199 036. 05 46 003. 98 4 680. 10 5 407 124 4 260. 48 19 Открытие 2 090 635. 11 176 920. 02 1 081. 68 3 977 439 805. 92 20 Советский 2 007 992. 00 890 964. 00 125. 37 5 354 2 596 106. 24 21 Восточный экспресс банк 1 610 623. 30 439 041. 00 266. 85 10 954 4 147 164. 14 22 Локо-Банк 1 407 466. 36 38 280. 56 3 576. 71 2 491 54 4 512. 96 23 Балтинвестбанк 1 360 348. 24 3 030. 00 44 795. 98 2 425 3 80 733. 33 24 Ханты-Мансийский Банк 1 293 121. 06 94 281. 00 1 271. 56 2 838 192 1 378. 12 25 ОТП Банк 1 007 552. 33 244 069. 47 312. 81 1 353 341 296. 77 26 Нордеа Банк 876 228. 36 193 035. 00 353. 92 1 513 282 436. 52 27 Русь-Банк 866 133. 00 445 316. 23 94. 50 1 600 992 61. 29 28 АК Барс 746 454. 00 318 034. 31 134. 71 1 936 964 100. 83 29 Ренессанс Кредит 706 972. 00 0. 00 - 2 205 0 - 30 Центр-Инвест 636 043. 11 132 442. 85 380. 24 1 406 253 455. 73 № Банк Выдано автокредитов в 2010 году (тыс. руб. ) Выдано автокредитов в 2009 году (тыс. руб. ) Количество выданных автокредитов в 2009 году (шт. ) Изменение (%) 9

Home Credit and Finance Bank ТОП 10 БАНКОВ по автокредитованию Сбербанк БМВ Банк, Тойота Уралсиб, 2. 39% 3. 26% банк, 3. 32% Кредит Европа Банк, 3. 43% Райффайзенбанк, 3. 54% Русфинанс Банк Росбанк Сбербанк, 16. 36% ВТБ 24 Юникредит Банк, 8. 37% Райффайзенбанк Росбанк, 13. 28% ВТБ 24; 11, 92% Русфинанс Кредит Европа Банк, 14. 19% Тойота банк БМВ Банк Уралсиб 10

Home Credit and Finance Bank Новые каналы дистрибуции • • Импортёры и дистрибуторы новых автомобилей Дилеры новых и подержанных автомобилей Кредитно-страховые брокеры Автомобильные рынки – моллы 11

Home Credit and Finance Bank Потребности и мотивация • Покупатели: 1. Размер % ставки 2. Наличие комиссий за сопровождение сделки 3. Скорость принятия решения 4. Количество документов (сложность оформления). • Импортёры: 1. Размер % ставки 2. % одобрения • Дилеры : 1. Размер комиссионного вознаграждения от Банка 2. Скорость принятия решения 3. % одобрения • Брокеры: 1. Размер комиссионного вознаграждения от Банка 2. Скорость принятия решения 3. % одобрения • Авто Рынки – Моллы: 1. Скорость принятия решения 2. Размер бонуса агенту 3. % одобрения Дилеры и брокеры являются decision-makers при выборе Банка - кредитора сделки 12

Home Credit and Finance Bank Торговые условия и формы сотрудничества для разных каналов продаж Ø Импортёры автомобилей – предоставляет Банку скидку от розничной цены автомобиля, Банк использует скидку для покрытия стоимость кредита. Ø Дилеры - комиссионное вознаграждение за каждый оформленный кредитный договор (в зависимости от региона и формы сотрудничества от 3000 до 10 000 р. ). Ø Брокеры - комиссионное вознаграждение за каждый оформленный кредитный договор (в зависимости от региона и формы сотрудничества от 3000 до 10 000 р. ). Ø Автомобильные рынки и Моллы – вознаграждение агентам • • Сотрудники дилера АП / АП+ • • Сотрудники брокера АП / АП+ • • АП / АП+ Агенты 13

Home Credit and Finance Bank Запуск «Автомании • 01 июля 2011 года во всех БО запущен обновлённый продукт Авто. МАНИЯ, результат продаж первой половины июля составил более 100% от объёма продаж предыдущего месяца. period / KPI June volume 300 9 371 269 64 16 800 000 150% reference 32 450 forecast July • contract request 200% План продаж Авто. МАНИИ для БО на 2011 год – 1 млрд. 250 млн. рублей. янв. 11 фев. 11 мар. 11 апр. 11 май. 11 июн. 11 3 353 766 8 510 866 6 503 712 5 085 952 3 363 343 8 710 269 июл. 11 авг. 11 сен. 11 окт. 11 ноя. 11 дек. 11 16 800 000 120 000 30 000 260 000 278 000 310 000 2 Total 1 250 327 908 14

Home Credit and Finance Bank Размещение «кредитной кнопки» на сайте по реализации автомобилей с пробегом из корпоративных парков Баннер HC& FB 15

Home Credit and Finance Bank Обратная связь по текущей программе Банка • Не конкурентоспособные, высокие % ставки для рынка автокредитования • Неудобная схема предварительной оценки заёмщика (необходимо предоставлять копию ПТС или спецификацию на автомобиль) • Низкая максимальная сумма кредита (не совпадает со средним чеком сделки) • Узкая линейка продуктов, нет продуктов для новых автомобилей и подержанных автомобилей высокой ценовой категории • Низкий % одобрения - 14, 36% в следствии чего получаем потенциальных заёмщиков в последнюю очередь, тех кому отказали все предыдущие банки. 16

Home Credit and Finance Bank Изменение схемы принятия решений предварительного одобрения с 15 августа 2011 года • Клиент приходит в АП, подает документы на рассмотрение заявки на кредит, указывает сумму собственных денежных средств, запрашивает размер кредита который ему может предоставить Банк, получает одобрение, далее выбирает автомобиль ( у дилера или на стороне), приносит копию ПТС (или спецификацию) выбранного им автомобиля, после этого получает окончательное решение по заявке. 17

Home Credit and Finance Bank Приоритеты развития дистрибуции Дилеры по продаже новых и Б/У автомобилей Кредитно-страховые брокеры. Импортёры и дистрибуторы новых автомобилей. Автомобильные рынки, авто-моллы. 18

Home Credit and Finance Bank Проект новых кредитных продуктов для всех каналов дистрибуции • Roll out 15 августа 2011 года Новые АВТО Параметры Классика С КАСКО** Страховка Экспресс БЕЗ КАСКО С КАСКО** ПВ 10% 16, 9% - ПВ 30% 15, 9% 24, 9% 14, 9% 21, 9% 19, 9% 100 – 3 000 100 - 1 000 Размер кредита (тыс. руб. ) Классика БЕЗ КАСКО 21, 9% ПВ 50% Ставка АВТО с пробегом* (отечественного и иностранного производства ) С КАСКО** - Экспресс БЕЗ КАСКО С КАСКО** БЕЗ КАСКО 21, 9% 29, 9% - 27, 9% 18, 9% 27, 9% - 25, 9% 16, 9% 24, 9% 23, 9% 27, 9% 100 – 2 000 100 – 1 000 100 – 500 100 – 1 000 12, 24, 36, 48, 60 Срок кредита (мес. ) 1) 2) Паспорт РФ 2 -ой документ Документы При ПВ<50% + 3) Справка 2 НДФЛ/в свободной форме. 4) Копия трудовой книжки. TTY До 3 -х дней 1) 2) Паспорт РФ 2 -ой документ Решение в течение 1 -2 часов (вне зависимости от суммы) 1) 2) Паспорт РФ 2 -ой документ При ПВ<50% + 3) Справка 2 НДФЛ/в свободной форме. 4) Копия трудовой книжки. До 3 -х дней 1) 2) Паспорт РФ 2 -ой документ Решение в течение 1 -2 часов (вне зависимости от суммы) 19

Home Credit and Finance Bank • Спец программа для Импортёров автомобилей - GEELY Motor RUS - «GEELY Finance» - импортёр предоставляет скидку от розничной стоимости автомобиля, скидка «зашивается» в стоимость кредита, кредитная ставка от 0 % годовых. Roll out 15 августа 2011 года Параметры Продукта: КАСКО: обязательно в кредит; Размер кредита: 50 000 – 500 000; Первоначальный взнос: 10%, 30%, 50%; Процентная ставка: 13, 9%, 12, 9%, 11, 9% соответственно. Срок кредита: 12, 24, 36 месяцев; Предполагаемые скидки партнёра: Ставка ПВ Скидка Импортёра 13, 9% 10% 6, 42% 12, 9% 30% 4, 71% 11, 9% 50% 3, 15% Переплата от стоимости автомобиля при этом составит: Ставка ПВ/Срок 12 24 36 13, 9% 10% 0% 9, 92% 16, 61% 12, 9% 30% 0% 6, 25% 11, 04% 11, 9% 50% 0% 3, 02% 6, 16%

Home Credit and Finance Bank Проект программы для авто дилеров «PRIVATE LABEL» пример «Автостарт Финанс» - дилер продаёт наши стандартные кредитные продукты, но под своим брендом, наличие «собственной» - брендированной финансовой услуги, мотивирует дилера предлагать её покупателю в первую очередь. Roll out 15 августа 2011 года 21

Home Credit and Finance Bank Проект программы кредитования мото техники аксессуаров, дополнительного оборудования и запасных частей Roll out 15 августа 2011 года 22

Home Credit and Finance Bank Торговые условия и мотивации персонала партнёров для разных каналов дистрибуции. Roll out 15 августа 2011 года § Дилеры / Брокеры - индивидуальные условия комиссионного вознаграждения, прогрессивная шкала, размер которого зависит от выполнения согласованных планов. § Мотивационная программа для менеджеров по развитию бизнеса и кредитных специалистов (сотрудники банка и партнёров) – выполнившим согласованные планы 23

Home Credit and Finance Bank Планируемая структура направления автокредитования: § Менеджер по работе с ключевыми клиентами – привлечение к сотрудничеству импортёров, крупных федеральных и региональных авто дилерских сетей, крупных сетевых брокеров, проведение переговоров и подписание action plans. Срок 15 августа 2011 года § 25 менеджеров по развитию бизнеса – исполнение action plans, привлечение к сотрудничеству региональных авто / мото дилеров, кредитных брокеров, открытие АП (АП+) на автомобильных рынках и в автомоллах, развитие сети агентов. Руководитель направления Срок 15 августа 2011 года автокредитования Дирекция Москва 2 МРБ Дирекция Поволжье 7 МРБ Дирекция Сибирь 6 МРБ Менеджер по работе с ключевыми клиентами Дирекция Дальний Восток 1 МРБ Дирекция Центр 1 МРБ Дирекция Юг 4 МРБ Екатеринбу ргский филиал 3 МРБ Санкт. Петербургск ий филиал 1 МРБ 24

Home Credit and Finance Bank ТОП 25 городов № Город Объем регистраций, шт. Доля российских, % Доля иномарок, % 1 Москва 251195 18, 3 81, 7 2 Санкт-Петербург 124314 23 77 3 Новосибирск 59202 17, 2 82, 8 4 Екатеринбург 43442 34, 4 65, 6 5 Красноярск 38311 23, 5 76, 5 6 Омск 36623 39, 3 60, 7 7 Самара / Тольятти 48490 55, 6 44, 4 8 Краснодар / Сочи 51355 38, 8 61, 2 9 Нижний Новгород 32988 42, 6 57, 4 10 Ростов-на-Дону 31755 37, 7 62, 3 11 Челябинск / Магнитогорск 44157 45 55 12 Казань 29688 45, 5 54, 5 13 Волгоград 27387 53, 8 46, 2 14 Уфа 26817 44, 7 55, 3 15 Хабаровск 26537 0, 8 99, 2 16 Воронеж / Белгород 38654 45, 6 54, 4 17 Иркутск 24730 10 90 18 Хабаровск 23375 2, 4 97, 6 19 Барнаул 22457 23, 2 76, 8 20 Ставрополь / КМВ 22454 50, 2 49, 8 21 Пермь 21690 43 57 22 Тюмень 19647 33, 3 66, 7 23 Саратов / Энгельс 19647 30, 4 69, 6 24 Оренбург 16729 58 42 25 Кемерово / Новокузнецк 35205 32, 3 67, 7 25

Home Credit and Finance Bank Планируемая рекламная кампания на сайте Auto. ru Баннер в разделе "Подержанные автомобили", 50% статики 26

Home Credit and Finance Bank Планируемая кампания на сайте «Из Рук в Руки» irr. ru Из рук в руки html-блок в объявлениях легковых автомобилей, динамика 27

Home Credit and Finance Bank Планируемая кампания на сайте компании «Автомобили и цены» Автомобили и цены Кредитная кнопка в объявлениях, статика 28

Home Credit and Finance Bank POS материалы для авто дилеров, брокеров, авто рынков и авто моллов Бюджет - 250 000 рублей. 29

Home Credit and Finance Bank Планируемый маркетинговый бюджет руб. Название URL Место Носитель Стоимость Скидка Итоговая сайта размещения рекламы Единица вкл. НДС % стоимость Auto. ru Баннер в разделе "Подержанные http: //cars. auto. ru/ автомобили", 50% статики баннер 560*120 1 неделя 377 600, 00 р. 20, 00% 302 080, 00 р. Auto. ru Баннер 2 -ой слева в разделе http: //cars. auto. ru/ "Подержанные баннер 200*300 автомобили"(второ й экран), статики 1 неделя 73 523, 44 р. 20, 00% 58 818, 75 р. Auto. ru http: //cars. auto. ru/ Витрина в разделе картинка + "Подержанные текстовый блок автомобили" 1 неделя 94 400, 00 р. 20, 00% 75 520, 00 р. Кредитная кнопка в тектовый блок + объявлениях лого , статика 1 неделя 142 072, 00 р. 25% 106 554, 00 р. Автомобили и www. realty. dmir. ru цены Из рук в руки http: //irr. ru/cars/ html-блок в объявлениях легковых машин, динамика POSM Итого html-блок 1 000 показов 354 000, 00 р. 40% 212 400, 00 р. стикеры, ролл-апы, плакаты и т. п. 1 шт. 250 000, 00 р. 0% 250 000, 00 р. 1 291 595, 44 р. 21% 1 005 372, 75 р. 30

Home Credit and Finance Bank Вступление ХКФБ в Государственную программу льготного кредитования Вступление БАНКА в государственную программу льготного кредитования позволит повысить привлекательность продуктов для покупателей автомобилей в массовом ценовом сегменте, произведённых на территории РФ, доля которых в данный момент составляет более 40 % от общего объёма продаж новых автомобилей в России 31

Home Credit and Finance Bank Список городов для расширения бизнеса автокредитования в 2012 году № Город 1 Архангельск 22 Набережные челны 2 Астрахань 23 Нефтекамск 3 Барнаул 24 Нижневартовск 4 Брянск 25 Нижнекамск 5 Великий Новгород 26 Нижний Тагил 6 Владивосток 27 Новороссийск 7 Владимир 28 Пенза 8 Вологда 29 Петрозаводск 9 Иваново 30 Псков 10 Ижевск 31 Рязань 11 Йошкар-Ола 32 Смоленск 12 Иркутск 33 Сургут 13 Калининград 34 Сыктывкар 14 Калуга 35 Тамбов 15 Киров 36 Тверь 16 Кострома 37 Томск 17 Красноярск 38 Тула 18 Курган 39 Улан-Удэ 19 Курск 40 Ульяновск 20 Липецк 41 Чебоксары 21 Мурманск 42 Череповец 32