СТРАТЕГИЯ И ТАКТИКА ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ КЛЮЧЕВЫЕ ПОНЯТИЯ

СТРАТЕГИЯ И ТАКТИКА ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

КЛЮЧЕВЫЕ ПОНЯТИЯ Переговоры – это вид совместной деятельности с партнером, направленной на решение проблемы. Переговоры – это процесс взаимного влияния, имеющий целью достижение взаимно-приемлемого соглашения по спорным вопросам

КЛЮЧЕВЫЕ ПОНЯТИЯ Специфика переговоров: • Взаимозависимость сторон • Отсутствие определенности • Конструктивная направленность

ТРИ ЭТАПА ПЕРЕГОВОРОВ ПОДГОТОВКА ПРОЦЕСС ПЕРЕГОВОРОВ АНАЛИЗ ПЕРЕГОВОРОВ

ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ • Выберите основную стратегию • Подготовьте план проведения переговоров • Определите состав команды и их роли • Определите цели команды

ПЕРЕГОВОРНЫЕ СТРАТЕГИИ Сетка Томаса-Килменна Стратегия соперничества ----- Стратегия компромисса ----- Стратегия избегания ----- Стратегия приспособления Индивидуальные действия Мера, в которой вы стараетесь удовлетворить собственные интересы ----- Стратегия сотрудничества Совместные действия Активное действие Пассивн ое действие Мера, в которой вы стараетесь удовлетворить интересы другой стороны

Стили переговоров Соперничество – жесткий стиль Приспособление – мягкий стиль Компромисс – торговый стиль Сотрудничество – сотруднический стиль

ЖЕСТКИЙ СТИЛЬ • вы не заинтересованы в налаживании хороших отношений с оппонентом; • уверены, что в балансе сил вы имеете явный перевес над оппонентом; • если вы находитесь в экстремальной ситуации и чувствуете, что вам уже нечего терять и что у вас нет иного выбора; • есть и некоторые другие ситуации, в которых оправдано применение жесткого стиля переговоров.

УЛЬТИМАТИВНАЯ ТАКТИКА Рассчитанная задержка. Переговоры откладываются до тех пор, пока противник окажется в очень невыгодном положении. Выбор из двух зол. Прием состоит в том, что вы намечаете два варианта завершения переговоров, предлагаете в ультимативной форме вашему противнику выбрать один из них. Тактика затвора Дать понять противнику, что вы находитесь в безвыходной ситуации, которая просто не дает вам возможность изменить свою позиции.

ТАКТИКА ВЫЖИМАНИЯ УСТУПОК Закрытая дверь отказ от вступления в переговоры, демонстрация того, что в переговорах нуждается лишь противник, Пропускной режим Выдвигается требование предварительной уступки как условия для дальнейшего продолжения переговоров. Визирование Когда уже почти достигнуто согласие по какому то вопросу, вдруг делается заявление, что предложение оппонента выходит за пределы наших полномочий и нуждается в согласовании с вышестоящими инстанциями.

ТАКТИКА ВЫЖИМАНИЯ УСТУПОК Внешняя опасность Демонстрируется готовность принять какое то предложение оппонента, но при этом делается предупреждение о том, что выполнить его не удастся из-за вмешательства неких посторонних сил. Уловка последнего требования Когда переговоры уже почти завершены, в последний момент выдвигается еще одно требование.

ТАКТИКА ВЫЖИМАНИЯ УСТУПОК Психологическое давление: принижение оппонента. личные нападки (вижу, что вы ничего не смыслите в этом деле, трудно договориться с таким идиотом); поучающие указания (не надо нервничать, соображайте побыстрей, чем вертеть в руках карандаш, лучше бы записали, а то забудете); замечания о внешнем виде, одежде и т. д. (похоже, вы не спали ночью? , что же вы тут так наследили своими грязными ботинками); игнорирование (оппонента как будто не замечают его заставляют ждать, прерывают разговор с ним для телефонных звонков или общения с другими людьми, на его вопросы и замечания не реагируют).

МЯГКИЙ СТИЛЬ • когда добрые отношения с вашим оппонентом вам гораздо дороже или важнее, чем те интересы, которые вы хотели бы удовлетворить; • когда вас не особенно волнуют проблемы, вызвавшие конфликт, и вы легко можете отказаться от занятых вами сначала позиций по этим проблемам; • когда вы понимаете, что правда не на вашей стороне; • когда у вас мало шансов победить в конфликте.

ТОРГОВЫЙ СТИЛЬ Цель - добиться выгодного для вас результата, сделав при этом минимум уступок оппоненту; идти навстречу интересам партнера, выторговывая у него взамен уступки в вашу пользу. Спор ведется по поводу занятых оппонентами позиций: цена, вид товара, объем сделки в натуральном и денежном выражении, срок поставки, срок оплаты и т. д. Позиции могут постепенно меняться, но речь все время идет об одном и том же наборе параметров, изменению подвергается лишь их величина.

СОТРУДНИЧЕСКИЙ СТИЛЬ Цель: в максимальной степени удовлетворить как свои собственные интересы, так и интересы оппонента. Если вы проявите достаточное искусство ведения переговоров, хорошее владение методикой переговорного процесса в данном стиле и необходимую находчивость и изобретательность, то вероятность достижения такого результата весьма высока.

СОТРУДНИЧЕСКИЙ СТИЛЬ Тактика принципиальных переговоров. Этот метод предполагает, что вы стремитесь найти взаимную выгоду там, где только возможно, где ваши интересы не совпадают, следует настаивать на таком результате, который был бы основан какими-то справедливыми нормами независимо от воли каждой из сторон. Метод принципиальных переговоров означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениями между участниками переговоров.

СОТРУДНИЧЕСКИЙ СТИЛЬ Основные правила переговоров: Первое правило: отделите человека от проблемы Второе правило: сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях Третье правило: изобретайте взаимовыгодные варианты Четвертое правило: настаивайте на использовании объективных критериев

ТАКТИКИ УБЕЖДЕНИЯ • Метод Сократа • Тактика использования «умных» фраз и вопросов • Тактика использования местоимения «мы» чаще, чем «я» • Тактика обмена информацией