Стратегическое управление логистикой распределения Автор курса — Валентина

Стратегическое управление логистикой распределения Автор курса - Валентина Владимировна ДЫБСКАЯ Д. Э. Н. , ПРОФ.

Логистика распределения Автор курса - Валентина Владимировна ДЫБСКАЯ Д. Э. Н. , ПРОФ.

Ц М Лог Содержание курса Разработка целей и задач логистики распределения; Определение рыночных сегментов обслуживания; Создание сети распределения; Распределение и концентрация товарных запасов в сети; Оптимизация сети поставок; Планирование поставок на уровне локальных сетей; Планирование потребностей в сети распределения; Анализ разработанной (действующей) сети распределения; Анализ выполнения поставок; Разработка стандарта услуг и их тарификация; Определения уровня обслуживания в сети распределения и каждой локальной сети поставки; Разработка технологий доставки; Анализ логистической составляющей полного цикла заказа;

Ц М Л логистика распределения цель изучения 1. Определить функции логистики распределения и выявить их роль при обслуживании клиентов 2. Определить взаимосвязь маркетинга и логистики 3. Определить приоритеты логистики при реализации маркетинговых стратегий 4. Определить различия маркетинговых каналов и логистической цепи 5. Изучить роль посредников в сети распределения (логистика с привлечением третьих лиц) 6. Получить навыки в проектирование сетей распределения, построения логистической цепи поставки 7. Изучить основные подходы к сокращению времени полного цикла заказа 8. Получить навыки в формирование системы логистического сервиса и управлении логистическим сервисом

В оргструктуре управления компанией логистика находится на уровне дирекции Ц М Лог Генеральный директор Директор Коммерческий по директор производству Зам. Директора по продажам Директор по связям с обществен. Зам. Директор по маркетингу Директор по финансам Директор по логистике

Планирование и координация Директор по логистике Ц М Лог Линейное управление – логистические функции и операции Отдел по управлению запасами Операционный отдел Аналитическ отдел Транспортное хозяйство (управляющий транспортноскладским хозяйством) Отдел контроля Информацион над поддержки распределен Складское хозяйство (зав. складским комплексом или складом) Другие отделы

Производитель Ц Оптовики М Производитель готовой продукции Логистика снабжения Логистика производства Лог Розница Оптовики Логистика распределения Управление закупками Управление распределением Обеспечение Размещение заказов Управление заказами производственного процесса Транспортировка Внешняя грузопереработка Складирование Управление запасами Возврат тары Складирование Внутризаводская транспортировка Управление запасами Обслуживание клиентами (обеспечение логистического сервиса) Транспортировка Складирование Внешняя грузопереработка Управление запасами Внешняя упаковка Возврат тары

Ц М Л Бизнес-процесс – совокупность бизнес операций (совокупность действий, процедур, составляющих содержание одного завершенного цикла, акта бизнес деятельности), множество видов деятельности, начинающихся с одного или более входов и заканчивающихся созданием продукции необходимой клиенту. Бизнес- процессами также называют совокупность операций по изменению состояния нематериальных активов, материальных ценностей и финансовых потоков.

Модель управления цепями поставок Всемирного форума по цепям поставок –модель (Global Supply Chain Forum – GSCF ) Ц Основные бизнес-процессы М Л 1. Разработка и коммерциализация продукта- PDC 2. Управление спросом- DM Оптовики Производитель ГП Розница 3. Управление материальными потоками в производстве- MFM 4. Управление 5. Выполнение заказа –FM взаимоотношениями с 6. Управление взаимоотношениями с поставщиками- SRM клиентами- CRM 7. Управление обслуживанием клиентов CSM

Ц М Л 1. Как распределяется выполнение функций логистики распределения между исполнителями в оргструктуре управления? 2. Как осуществляется управление запасами в модели управления цепями поставок? 3. Какие бизнес- процессы выделяются в модели управления цепями поставок оптового предприятия и предприятия сетевой розницы?

1. Особенности взаимодействия оптовых посредников с предприятиями розничной сети в современных условиях развития рынка. Приведите пример. 2. Взаимодействие смежных отделов при реализации функций логистики распределения производственной компанией. Приведите пример. 3. Взаимодействие логистики и маркетинга при реализации задач логистики распределения для оптовых компаний. Приведите пример. 4. Современный рынок оптовых предприятий, их функции и услуги. Перспективы и основные направления развития оптовых компаний. 5. Распределение и сбыт товаров в компаниях различных видов деятельности. Взаимодействие коммерческой и логистической деятельности при их реализации. Приведите пример. 6. Основные области взаимодействия логистики и маркетинга. Логистика как основной инструмент маркетинга при реализации своих стратегий. 7. Взаимодействие смежных отделов компании при решении задач проектирования сети распределения. Приведите пример.

Ц М Л Типичные проблемы распределения в бизнесе “ • Неточность прогнозов продаж • Коммерческие цели конкурируют с целями рационального управления запасами ( и средним уровнем запасов) • Значительное количество ассортиментных позиций хранения, увеличивающие проблемы логистики • Сложность принятия решения о размере заказа • Значительный объем информации , соответственно сбор и обработка лишних данных задерживает принятие решений о заказах • Очень быстрые или «Индивидуальные» предложения заказа клиента • Минимальное внимание к возможностям сбалансированного управления запасами

Ц М Лог Основные вопросы стоящие перед логистикой распределения Соответствует ли существующая сеть распределения поставленным целям и задачам компании? Не эффективнее ли перейти на аутсорсинг логистических услуг? Насколько эффективна действующая система распределения? Какими показателями измеряется эффективность системы? Обеспечивает ли система распределения требуемый уровень обслуживания клиентов? Оптимальна ли складская сеть в системе распределения: по количеству, размещению организации товароснабжения , распределению товарных запасов? Какие стратегии деятельности компании вызовут изменения эффективности системы распределения? Потребует ли это реорганизации в системе распределения? Как должна действовать логистика. Нашли ли отражения современные технические, технологические и информационные новации в деятельности логистической инфраструктуре компании? Как учитывается логистическая составляющая в показателях качества обслуживания клиентов?

Основной целью логистики распределения является бесперебойное обеспечение потребителей готовой продукции при полном удовлетворении их спроса. Ц М Лог Цепь поставки Производитель Л Розница Собственный транспорт склад Перевозчик 1 Посредник 1 По сути сеть распределения Перевозчик 2 Посредник 2 это основа логистической системы, которая проектируется исходя из стратегических целей логистики компании Сложность системы распределения товаров определяется разнообразием задач, решаемых внутри каждой цепи поставок, и требованиями со стороны клиентов.

Л Основная задача логистики распределения построение (разработка, проектирование) оптимальной логистической сети распределения.

Создание (проектирование) сети распределения требует Розница Производитель Ц М Лог Собственный транспорт Собственный склад организации систем, Перевозчик 1 обеспечивающих Посредник 1 оптимальную деятельность Перевозчик 2 всей сети и каждой цепи в Посредник 2 отдельности. Организация сети распределения включает: систему складской сети, системы товароснабжения и товародвижения, системы управления запасами, транспортную систему, система сбалансированных показателей обслуживания клиентов, систему возврата товара и тары, систему обслуживания клиентов, и системы контроля за деятельностью сети

Ц М Л логистика распределения охватывает реализацию следующих функций

Координация смежных служб при реализации функций логистики распределения Ц М Л Л Маркетинг Логистика 1. Управление распределением 2. Управление заказами Продажи 3. Обслуживание клиентов (Управление лог. сервисом) 4. Складирование 5. Транспортировка Закупки 6. Управление запасами Производств 7. Внешняя упаковка 8. Возврат тары Дыбская В. В.

Ц М Л Взаимодействия смежных служб компании при реализации функций логистики распределения

Взаимодействие отделов компании при управлении распределением Ц М Лог маркетинг продажи финансы 1. Анализ действующей системы. Планирование основных характеристик системы в соответствии с поставленными целями и задачами; 2. Проектирование оптимальной ( рациональной) сети распределения; 3. Организация систем, обеспечивающих деятельность в рамках спроектированной сети распределения 4. Контроль спроектированной (или действующей) системы. закупка Логистика

Управление распределением предусматривает производитель Ц М Л посредники Розничная сеть оптовики 1. Анализ действующей системы. Планирование основных характеристик системы в соответствии с поставленными целями и задачами; 2. Проектирование оптимальной ( рациональной) сети распределения; 3. Организация систем, обеспечивающих деятельность в рамках спроектированной сети распределения: системы управления запасами, систем товароснабжения и товародвижения, системы обслуживания клиентов, системы сбалансированных показателей обслуживания и системы контроля за деятельностью сети; 4. Контроль спроектированной (или действующей) системы.

Выполнение цикла заказа (управление заказами клиентов) отделами фирмы Ц М Лог Маркетинг Планирование заказов Продажи Передача заявки клиента Обработка заказа Подбор и комплектация Финансы заказа Поставка заказа Логистика Складское хозяйство Транспорт Бухгалтерия

Ц М Л Управление логистическим сервисом Разработка политики обслуживания Маркетинг Продажи Анализ результатов обслуживания клиентов Логистика От. контроля за обслуж. к. Аналитики Контроль и мониторинг показателей оценки Склад Транспорт Регулирование (корректировка) по осуществл. запланированных показателей

Позиции подразделений при определении уровня запасов Ц М Л Финансы Маркетинг и продажи Поддержание максимального уровня товарных запасов на складах для наивысшего уровня обслуживания клиентов Что делать ? Определение уровня запасов на складе Поддержание минимального уровня товарных запасов, позволяющих сократить затраты от «замораживания» финансовых средств Логистика (служба управления запасами и склад ) Поддержание уровня товарных запасов, соответствующего максимальной емкости склада и оптимальному использованию имеющихся ресурсов

Основные проблемы в компании, связанные Ц с логистикой М Лог • Увеличение товарных запасов на складе, создание неликвидов или нехватка товарных запасов • Неравномерность загрузки складских мощностей • Увеличение логистических затрат • Увеличение цикла выполнения заказа • Снижение уровня обслуживания клиентов • Некачественное выполнение заказов по срокам, по ассортименту • Несвоевременность разгрузки или загрузки автотранспорта • Неоптимальное использование логистической инфраструктуры график

Основные причины конфликтов: Ц М Лог • Несовершенная организационная структура компании • Отсутствие распределения функций • Недостаточная регламентация межфункциональных процессов • Отсутствие единого центра ответственности • Неумение делегировать полномочия • Недостаточный уровень информационного взаимодействия между отделами • Отсутствие информированности сотрудников принятие решений • Использование информационных систем, не обеспечивающих доступ сотрудников к необходимой информации в режиме реального времени и т. д Решение, позволяющие предупредить многие конфликты Обеспечение межфункциональной координации

Межфункциональная координация как основа предотвращения конфликтов в компании Ц М Лог Объект Проблемы конфликта Участники конфликта Конфликт между службами компании финансы Причины маркетинг Своя система ценностей Предмет конфликта Запасы Маркетинг Среда Продажи (условия) Логистика Пути разрешения конфликтов Обеспечение межфункциональной логистической координации, взаимодействие со смежными службами

Координация – взаимосвязь, согласование, приведение в соответствие. Логистическая координация – это согласование деятельности звеньев логистической системы, участвующих в продвижении материальных и сопутствующих потоков. Субъектом логистической координации является служба логистики

Ц М Лог Методы достижения межфункциональной координации маркетинг Наиболее эффективными методами достижения межфункциональной координации являются: • • • логистика Реорганизация организационной структуры управления компанией с определением координирующих функций: Налаживание взаимодействий сотрудников смежных функциональных подразделений при реализации поставленных задач; Проведение совместного планирования смежными подразделениями компании (согласование планов разного уровня); Введение системы показателей результативности компании и вклада функциональных подразделений в общий результат; Налаживание координации через высшее руководство компании использование систем и моделей поддержки принятия решений Чёткое распределение обязанностей между подразделениями компании в выполнении задач и функций, а также связанных с ними полномочий и ответственности за принятие решений и т. д. .

Ц Метод распределения полномочий М Лог Реализация этого метода, связанна с осуществлением следующей процедуры (в упрощенном виде): 1. Определяется подразделение из отдела логистики отвечающее за принятие решений при реализации задачи, функции или всего бизнес-процесса. ( В зависимости от уровня решения (стратегический, тактический, операционный ) и сложности задачи, ответственным исполнителем может быть директор по логистике, начальника одного из подразделений логистики или логист ). 2. Ответственный исполнитель определяет перечень исходной информации необходимой ему для принятия решений. (Формулирует круг вопросов для смежных подразделений и передает их к исполнению). 3. Собранная от смежных подразделений информация обрабатывается и на ее основе принимается решение. (В случае стратегических вопросов , ответственный исполнитель готовит предложения или проект решения и выносит его на обсуждение и согласование с высшим руководством компании ).

Ц М Л маркетинг продажи финансы Основные задачи, решение которых вызывает конфликты Стратегический уровень принятия решении Прогнозирование продаж Определение ассортимента реализуемого товара; Выбор регионов сбыта; Разработка политики обслуживания; Определение конфигурации сети распределения (логистической сети); Определение технологий товародвижения в логистических цепях; Выбор участников цепи поставок; Распределение товарных запасов в сети закупка Логистика Склад Транспорт

Ц М • Л Определите деятельность подразделений при решении следующих задач: Определение ассортимента реализуемого товара; Обновление ассортиментного ряда • Управление жизненным циклом товара • Прогнозирование продаж • Выбор регионов сбыта; • Разработка политики обслуживания; • Определение конфигурации сети распределения (логистической сети); • Определение технологий товародвижения в логистических цепях (выбор товароносителя, транспортных средств и маршрутов доставки; • Выбор участников цепи поставок; • Распределение товарных запасов в сети • Обеспечение контроля над обслуживанием клиентов • Управление заказами клиентов • Разработка системы оценки деятельности служб • Переход на аутсорсинг логистических услуг • Разработка политики возврата

Ц М Л Подходы к взаимосвязи маркетинга и логистики Классический подход Логистика Маркетинг Создание спроса Задачи и Развитие и управление предложением и поиск способов дифференциации этого предложения Удовлетворение спроса Развитие и управление механизмов реализации этих предложений Цель логистики – поддержать (реализовать) маркетинговую стратегию Логистика влияет на эффективность маркетинга, создавая «Ценность для покупателя» через предоставления высококачественного обслуживания а современных рынках процессы, обеспечивающие предоставление ценност окупателям должны управляться параллельно с теми, которые ее создаю

Ц М Лог Области взаимодействия маркетинга и логистики Маркетинг Разработка политики ценообразования Разработка дизайна индивидуальной или потребительской упаковки Логистика Цена Оформление продукции Определение логистических затрат в цене товара Определение требований к типу и размерам упаковки с позиции стандартизации и унификации транспортной тары Прогноз объемов продаж и рынков сбыта Прогнозирование рынка сбыта Учет при управлении распределения, формирования складской сети, определения концентрации запасов и т. п. Определение участков купли и продажи Создание системы распределения Определение участников продвижения товара на рынке сбыта Предопределяет предметную специализацию и ассортиментную структуру Разработка ассортимента пр. Определение возможностей лог. инф. для реализации планируемого ассортимент

Области взаимодействия маркетинга и логистики(продолжение) Ц М Л Маркетинг Логистика Определение объемов продаж и рынков сбыта Формирование складской сети Поддержание высокого уровня запасов для покрытия потребительского спроса Определяет экономические условия возврата для клиентов Оптимизация товарных запасов в цепи поставки Политика обслуживания клиентов Гибкий уровень обслуживания клиентов. Установление стандартов обслуживания с учетом логистических затрат (тарифная сетка на услуги) Управление заказов Обработка, выполнение и доставка заказа при сокращение полного цикла заказа Максимальное удовлетворение при обслуживание клиентской базы Планирование заказов Политика в области запасов Определение стратегии складирования запасов, числа складов сети, месторасположения и система их снабжения Политика возврата Определяет от кого и как осуществлять возврат. Куда передается возвратная продукция

При создании каналов распределения соприкасаются две основные составляющие: коммерческая, связанная со сбытовой деятельностью, подразумевающей передачу формы собственности на товар (одним юридическим лицом другому), и логистическая, обеспечивающая распределение товарных потоков и доведение их от поставщика (действующего собственника товара) к покупателю (которому товар продан). При выборе участников канала распределения маркетинг осуществляет коммерческую функцию сбыта, определяя структуру канала и субъектов для каждого варианта, т. е. тех участников, которые станут следующими собственниками товара. Логистическая служба выбирает посредников, но только из числа участников цепи поставки в каждом канале распределения, они будут задействованы в продвижении товарных потоков от поставщика до потребителя, не являясь собственниками товара и предоставляя только логистические услуги.

«Сбыт – это продажа готовой продукции на рынке, потребителю» . Сбытовая деятельность : Маркетинг: • определяет стратегии сбыта, • сегментирование рынков сбыта, • сегментирование клиентской базы, • потенциальный тип клиентов, • ценовую политику продаж • разрабатывает политику обслуживания клиентов, • осуществляет стимулирование сбыта, • формируют сбытовую систему • разрабатывает политику возврата Продажи : • заключают договора, • отслеживают выполнение договора, • контролируют выполнение заказов

Традиционно логистика выступает как поддержка при реализации задач маркетинга. Ц М Лог В современных условиях и логистика нуждается в поддержке маркетинга при реализации своих задач, например: • Разработка графиков поставок покупателям, • Определение минимальных размеров партии поставки клиентам, • Разработка показателей оценки обслуживания клиентской базы, • Управление логистическим процессом на складе и целый ряд других задач логистики складирования, • Формирование системы возврата бракованного товара и т. д.

Переход от управления функциями к управлению процессами Ц Управление Л функциями М Управление процессам Маркетинг Марк етинг Логистика Логис тика Маркетинг Исследование рынка Управление потребительским спросом Стимулирование продаж Мотивация потребителей На основе Логистика союза Заку пка Закупка Управление потоками Оптимизация процессов Продажи Прод ажи обслуживания клиентов Оптимизация деятельности От функций к процессу логистической инфраструктуры Управление запасами Стратегическое бизнес –планирование ориентированное на клиента Внедрение информац. технолог. Управление базовыми процессами, предоставляющими потребительскую ценность – залог успеха на рынке Приоритетное направление деятельности компанииуправление процессом удовлетворенности клиента

Ц М Лог Современный подход к обслуживанию клиентов Укрепление союза (взаимоотношения) Логистика Маркетинг Концепция «управления клиентами»

Характеристика стратегии маркетинговых каналов Cтратегия маркетинговых каналов 1) Стратегия охвата рынка - интенсивное распределение - выборочное - эксклюзивное 2) Стратегия охвата потребителей Основные характеристики - максимальный охват рынка, реализация через максимальные торговые точки - ограниченный ряд торговых точек на определенном географическом сегменте - размещение одной (или нескольких) торговых точках определенной географии -- привлечение различных сегментовпродавцов ( определение типов оптовых посредников и различных предприятий) 3) Стратегии - разработка системы ценообразования при ценообразовани - стратегия высоких цен - стратегия низких цен различных ситуациях на рынке применительно к виду товара -- использование ценовых возможностей продвижения новых товаров на рынке - снижение цены при продвижении массового - товара при низком спросе; или получение долговременной, нежели быстрой, прибыли Основные задачи маркетинга - Определение торговых точек и их географическое расположение (сегмент рынка) - Определение сбытовой системы по регионам сбыта - Определение ценовой политики применительно к особенностям товара и условиям рынка - Определение торговых точек и их географическое расположение (сегмент рынка)

Характеристика стратегии маркетинговых каналов (продолжение) Cтратегия маркетинговых каналов - стратегия цен ориентированных на спрос - стратегия цен относительно качества товара - стратегия гибких цен и стратегия скидок с цен - стратегия ценовой дискриминации Основные характеристики - определение цены на товары взаимосвязанные с точки зрения сбыта - установление цены с учетом качества товара - индивидуальный подход при установлении цены и скидки с цены для клиентов скидки: - за объем партии - сезонные - бонусные - специальные - дилерские - экспортные - клубные - льготные и т. д. - учет различий не в издержках производства, а учет различий потребителях, товарах, месте и времени реализации и т. д. Основные задачи маркетинга

Основные направления деятельности логистики при реализации стратегий марк. каналов Стратегия маркетингового канала Ц М Л 1) Стратегия охвата рынка - Интенсивное распределение - Эксклюзивное распределение 2) Стратегия охвата потребителей 3) Стратегия ценообразования - стратегия высоких цен Основные направления деятельности логистики - оптимизация складской сети распределения - поддержание необходимого уровня товарных запасов - рационализация системы товароснабжения - оптимизация маршрутов поставки - налаживание логического сервиса - организация возврата дефектной продукции - поддержание минимальных логистических издержек - повышение требований к логистическому сервису - налаживание системы поставки по принципу «ТВС» - отслеживание товарных запасов у потребителя - поддержание рекламных акций - анализ логистических затрат при различных вариантах сбытовой системы - построение оптимальной системы концентрации запасов в сети распределения - разработка политики логистики в различных сбытовых системах - высокий уровень обслуживания - точность поставки- «ТВС» - поддержание высокого качества товара

Основные направления деятельности логистики при реализации стратегий марк. каналов (продолжение) Стратегия маркетингового канала Ц М Л - стратегия низких цен стратегия цен ориентированная на спрос - стратегия цен относительно качества товара - стратегия гибких цен и стратегия скидок с цен - стратегии ценовой дискриминации Основные направления деятельности логистики - минимизация логических затрат - оптимизация запасов - сокращение себестоимости товара - быстрота реакции на изменение политики спроса - гибкая система управления запасами - поддержание минимальных затрат - анализ логистических затрат в стоимости товара - поддержание соответствующего товара на уровне закупки - максимальное сокращение логистических затрат - строгий анализ логистических затрат - разработка политики скидок при различных уровнях обслуживания - определение связи уровня запасов и системы скидок - строгий анализ логистических затрат с учетом регионов сбыта, партии реализации, уровня предоставляемых услуг и т. п. - разработка гибкой политики обслуживания клиентов - сегментирование рынка и соответствующих издержек

Ц М Л Завоевание новых рынков сбыта Деятельность логистики n Деятельность маркетинга n n определение потенциальных рынков сбыта, прогноз спроса на рынке, - ассортимент, - объем продаж, - потенциальный покупатель определение политики обслуживания на рынке, подготовка и проведение рекламных компаний n n n n формирование складской сети, создание логистической цепи, сети, выбор участников, распределение ресурсов, концентрация запасов по сети, выбор формы товародвижения, определение системы товароснабжения, разработка стандартов услуг, поддержка рекламных компаний

Вся совместная деятельность отделов (служб) компании в рамках логистики распределения должна быть направлена на оптимальное функционирование сети распределения Розница Производитель Собственный транспорт Собственный склад Перевозчик 1 Посредник 2 Перевозчик 2

Для этого логистика должна определить М рациональную структуру сети распределения и участников продвижения товарных потоков Участники сети распределения

Ц М Л Участники системы распределения Розница Сфера услуг Производитель посредники обеспечивающие проведение Оптовые логистические склады не имеющие информационных имеющие потоков финансовых

Очень важной тенденцией является увеличение ширины каналов, используемых производителями, при уменьшении глубины. Уменьшение глубины происходит за счет сокращения промежуточных звеньев, а расширение каналов дает возможность увеличения сбыта от использования новых каналов.

Задание на дом. Деятельность логистики при реализации стратегий: Для предприятий оптовой торговли: Для предприятий розничной сети: • стратегия рыночной ниши; • стратегия стратегического концентрированного роста; партнерства; • стратегия • стратегии интегрированного роста: мультиформатной (и/или Ш стратегия вертикальной интеграции мультиканальной) вперед; Ш стратегия обратной вертикальной торговли; интеграции; • стратегия создания • стратегии диверсифицированного собственных торговых роста; марок; • стратегии диверсификации • стратегия развития бизнеса: местных поставщиков ь стратегия создания оптовиком (стратегия локального собственной розничной сети; сорсинга); ь стратегия совмещения оптовой • стратегия общего пула деятельности с функциями провайдера торговых компаний; логистических услуг. • стратегия франчайзинга.

• стратегия Стратегия нацелена на построение стратегических стратегичес союзов с поставщиками. Ориентирована на кого взаимовыгодные отношения на основе высокой партнерства nстратегии интегриров анного роста Ш стратегия вертикальной интеграции вперед; Ш стратегия обратной вертикальной интеграции; степени кооперации, делающие эти отношения взаимозависимыми Организация осуществляет интегрированный рост, как путем приобретения дополнительной собственности, так и путем внутреннего расширения. Создание и развитие собственной сети розничной торговли. Посредством этого компания реализует продукцию напрямую конечному потребителю. Направленна на рост предприятия за счет приобретения либо усиления контроля над поставщиками, а также за счет создания дочерних структур. Эта стратегия осуществляется в форме изготовления собственных торговых марок (СТМ).

стратегия концентрирова нного роста; стратегия мультиформат ной (и/или мультиканальн ой) торговли; Последовательно бороться за улучшение своих позиций на существующем рынке (в тех регионах, которые уже заняты компанией). При этом такая борьба в розничной торговле осуществляется во многом за счет улучшения территориального местоположения магазинов, их концентрации в регионах присутствия и борьбы с конкурентами. Ориентирована на использование одновременно различных торговых форматов с целью охватить максимальный круг покупателей.

• стратегия создания собственных торговых марок; В качестве основных причин ее использования: низкая себестоимость СТМ (отсутствуют затраты на продвижение, минимизация себестоимости производства), контроль над цепью поставок товара (а зачастую и над его производством)и формирование лояльности потребителей. стратегия развития местных поставщиков (стратегия локального сорсинга); Ключевые цели стратегии – «выращивание» финансово устойчивых и лояльных местных поставщиков, развитие долгосрочных партнерских отношений с ними, совместная оптимизация операционной деятельности и сокращение затрат.

На конец июня 2013 года у «М. видео» и «Эльдорадо» в общей сложности было 704 магазина, из которых 435 магазинов располагались в регионах, упомянутых антимонопольной службой. Отметим, что это уже вторая неудачная попытка слияния двух крупнейших БТи. Э-ритейлеров. Впервые о том, что «М. видео» и «Эльдорадо» могут объединиться, заговорили в 2011 году, буквально сразу после того, как чешская PPF стала единственным владельцем «Эльдорадо» .

Рыночные взаимоотношения Ц между логистическими посредниками М Л 1. Кооперация (с различными функциями, иногда с 2. 3. одинаковыми) Конфликты (между посредниками и основными участниками) Конкуренция (между каналами, посредниками) Типы конкуренции: - в цене - в качестве - в сервисе 4. 5. 6. 7. 8. Интеграция ( функций и участников) Координация Коммуникации Лидерство Контроль

Ц Розничная сеть на российском рынке М Л 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. Появление новых типов-размеров (форматов) магазинов Развитие сетевой розницы Появление крупных компаний Работа в нескольких розничных форматах Экспансия на российском рынке Стратегия выхода в новые регионы Повышение роли логистики Развитие логистической инфраструктуры Обращение к аутсорсингу

Структура розничных продаж в России с учетом Ц форматов магазинов М Лог 25% Традиционные продовольственные магазины 18% - 44% 15% 48% - Супермаркеты современные форматы розницы 8% 8% Дискаунтеры Гипермаркеты 21% 2% 16% Павильоны и киоски 12% Внемагазинные формы продаж Уличная торговля 22% 2004 Источник: Росстат, оценка Ренессанс Капитал 15% 2010 современные форматы розничной сети

Ц М Лог Доли современных форматов торговли в России в 2005 -2010 годах

Особенности управление товарными потоками в логистической цепи в зависимости от формы продажи Заключительная операция лог. цепи Ц М Л Выкладка товара в торговом зале Оптовое пр. 1. Через прилавок 2. С выкладкой в торговом зале Розница Доставка на дом Оптовое пр. 3. По каталогам 4. По образцам Склад-магазин 5. Самообслуживание Выкладка в торговом зале Доставка на дом Выкладка в торговом зале

Ц Характеристика различных видов магазинов М Лог Размер торговой Вид магазина Товар Особенности Преимущества площади Дежурный Магазин товаров повседневного спроса Супермаркет (универсам) В основном продукты от 50 кв. м. питания, а также бензин, газеты от 100 кв. м. от 1700 кв. м. Товары повседневно го спроса В основном продукты питания Продолжительно е время работы (7 дней в неделю) Продолжительное время работы Работа 7 дней в неделю Широкий выбор товаров повседневного спроса Применение системы самообслуживан ия Низкие издержки, большой объем продаж, широкий ассортимент продовольственн ых товаров

Характеристика различных видов магазинов Ц М Л Специализированный магазин Магазин разнообразного ассортимента Магазин сниженных цен (дискаунтер) От 100 кв. м. от 100 кв. м Предлагается узкий ассортимент товаров значительной насыщенности Сокращение времени на выбор определенного товара, широкий ассортимент товаров одной или нескольких родственных групп Продовольственные и непродовольственные Широкий набор товаров Сокращение затрат времени и облегчение совершения единой комплексной покупки Продовольственные и непродовольственные Торговля стандартными товарами по сниженным ценам, располагаются в районах с низким уровнем арендной платы Увеличение объемов сбыта, низкие цены Продовольств енные или непродовольс твенные товары

Ц Характеристика различных видов магазинов М Л Применение Гипермаркет от 2500 кв. м. Крупный От 5000 Универмаг от 650 кв. м. системы самообслужив Продоволь ания и ст-венные и торговли со товары скидкой, народного обязательное потреблени условие – я наличие автомобильно й стоянки Непродово льственные товары (в редких случаях, есть отделы продоволь ственных Широкий ассортимент продовольстве нных товаров и товаров народного потребления, применение политики низких цен Широкий ассортимент Каждой непродовольст ассортиментно -венных й группой товаров, занимается возможность специальный совершения отдел единой комплексной

Ц Характеристика различных видов магазинов М Л Магазиндемзал Магазинсклад (Кэшэнд-кэрри) Торговый комплекс Очень широкий ассортимент товаров, сокращение торгового персонала, минимальные возможности хищений От 50 кв. м. В основном, непродоволь ственные Торгуют по каталогам, используют политику сниженных цен От 1000 кв. м. Продовольст -венные и непродоволь -ственные Лишены всяких излишеств Продажа больших объемов, низкие цены Включает в себя универсам, магазин сниженных цен, розничный склад -магазин, практикуют цены со скидкой Возможность комплексной покупки От 7500 до 19500 кв. м. Продовольст -венные и непродоволь -ственные

Применение форм продажи товаров в различных Ц видах магазинов М Л Вид магазина Применяемые формы продаж Дежурный • С обслуживанием продавца • С прилавка Магазин товаров повседневного спроса • С обслуживанием продавца • С открытой выкладкой • Продажа по образцам • С прилавка Супермаркет (универсам) • Самообслуживание • С обслуживанием продавца • С открытой выкладкой • С прилавка Гиперкмаркет • Самообслуживание • С обслуживанием продавца • С открытой выкладкой • Продажа по образцам • С прилавка

Применение форм продажи товаров в различных Ц видах магазинов (продолжение) М Л Вид магазина Универмаг Специализированный магазин Применяемые формы продаж • Самообслуживание • С обслуживанием продавца • С открытой выкладкой • Продажа по образцам • С прилавка Магазин-демсклад • С обслуживанием продавца • Продажа по образцам Магазин разнообразного ассортимента • С обслуживанием продавца • Продажа по образцам • С прилавка

Применение форм продажи товаров в различных Ц видах магазинов (продолжение) М Л Вид магазина Применяемые формы продаж Магазин сниженных цен (дискаунтер) Магазин-склад (Кэш-энд-кэрри) Торговый комплекс • Самообслуживание • С обслуживанием продавца • С открытой выкладкой • Продажа по образцам • С прилавка • Самообслуживание • С обслуживанием продавца • С открытой выкладкой • Продажа по образцам • Продажа по предварительным заказам • Самообслуживание • С обслуживанием продавца • С открытой выкладкой • Продажа по образцам • С прилавка • Продажа по предварительным заказам • Продажа по каталогу • Продажа через торговые автоматы

Основные функции оптовой торговли Ц М Л 1. 2. 3. 4. 5. Распределение, сбыт; Закупка; Формирование товарного ассортимента; Расформирование крупных партий; Складирование и хранение; 6. 7. Финансовая помощь при закупке товаров; Принятие рисков; 8. 9. 10. Транспортировка; Управление запасами для клиентов; Обеспечение маркетинговой и технической поддержки производителя и потребителя; Обеспечение возврата товара, скидки на дефектную 11. 12. продукцию; Услуги: упаковка, маркировка, подготовка к продаже и т. д.

Ц Оптовые предприятия Классификация оптовых предприятий М Л Имеющие склады Независимые оптовые предприятия торговцы оптом дистрибьюторы оптовики смешанного ассортимента оптовики неширокого насыщенного ассортимента узкоспециализированные оптовики дилеры оптовики консигнанты оптовики посылторговцы Зависимые оптовые предприятия оптовые базы промышленных компаний Агенты и брокеры агенты по закупке оптовикикомиссионе ры Не имеющие склады Специализированные оптовики занимающиеся нефтепереработкой Оптовики по переработке сельхозпродуктов Независимые оптовые предприятия оптовики коммивояжеры оптовикиорганизаторы Зависимые оптовые предприятия оптовые сбытовые конторы Агенты и брокеры товарные брокеры промышленные агенты сбытовые агенты

Изменения в сети распределения при появлении сетевой розницы Ц М Л Заказы Производитель Звено добавленной стоимости Сетевая розница Оптовое предприятие Контроль над товаром и ценой; Возможность снижения розничной цены; Повышение конкурентоспособности товара; Лучшее знание требований индивидуальных потребителей и т. д. Прямые поставки; Возможность влияния на производителя на прямую; Рычаги регулирования конечной цены; Преимущества в конкурентной борьбе с предприятиями розничной сети.

Ц М Лог Перспективы развития оптовых предприятий стремление оптовик Современный опт видит свое спасение в: • Диверсификации бизнеса через развитие логистической составляющей, и открытия собственной розничной сети, • Укрепление долгосрочных связей с производителями, • Развитие товарной специализации, • Увеличение базы поставщиков, • Повышение уровня обслуживания клиентов, • Формирование заказов любого уровня комплектации, • Выходе на новые регионы и т. д.

Аутсорсинг логистических услуг Поставщики Информационная поддержка Страхование Транспортировка Экспедирование Логистические операторы Основные функции Складирование Функции логистики Упаковка Функции логистики Основные функции Ц М Л Потребители

«Никогда не следует отдавать на аутсорсинг функцию, в которой Вы ничего не понимаете» Патрик Седлак вице-президент компании Sedlak Management Consultats

Ц Логистические посредники М Л Логистические посредники. Склад общего пользования СОП Логистические операторы = ? Логистические провайдеры 3 PL 4 PL 5 PL

Ц М Л Отличия логистических посредников. 3 PL 4 PL Системный логистический интегратор. Посредники , оказывающие комплексный логистический сервис для клиента. Несут ответственность по условиям контракта за выполняемые операции: грузопереработки, подготовки заказа, разработки документации и контрактов, отслеживания системы платежей, обслуживание потребителей и послепродажный сервис, доставка до конечного потребителя, и т. д. Оперативное, тактическое и частично Стратегическое планирование цепи Поставок и ее оптимизации; Разработка конфигурации логист. сети; Интеграция IT-систем контрагентов ц. п. ; Мониторинг заказов; Планирование транспортировок ; Оптимизация маршрутов доставки; Управление складской сетью и запасами; Управление доходами; Ведение общего документооборота; Управление доходами , сервисом; Управление финансами;

Ц М Л Особенности функционирования логистических посредников Основные показатели Логистический посредник отд. услуг 3 PL-провайдер 4 PL-провайдер Перечень услуг Функциональность Единственная услуга (функция) Комплекс услуг. Многофункциональность Комплекс услуг. Интегрированная функ. Доступ к рынкам сбыта. Региональный Межрегиональный. Глобальный. Взаимоотношения в цепи поставки Разовые сделки (контракт на корот. пер. Долговременные отношения (3 -4 года) Стратегическое партнерство Конкурентоспособность По функциям Кооперация логистическ. посредников (лог. союзы) Объединение логистических союзов на рынк Компетентность компании Много активов, выполнение отдельных операций Смещение от владения активами к владению информацией Акцент на управление информацией, интеграция на основе ИТ-реш. Ценность компании для клиентов Снижение издержек за счет комплексной оптимизации отдельных функций Снижение издержек за счет комплексной оптимизации бизнеспроцессов Снижение издержек и оптимизация всех бизнес-процессов за счет интеграции цепи поставок

Ц М Л Основные критерии при выборе 3 PL Стоимость услуг; Финансовая стабильность; Перечень и уровень предоставляемых услуг; Опыт работы на данном рынке; Наличие логистической инфраструктуры и географическое расположение; Владение активами; Соответствие информационной системы требованиям клиента; Возможность поддержки роста бизнеса клиента; Гибкость и способность выполнения незапланированных заказов и специальных требований клиента; Имидж (репутация) на рынке; Сертификация качества ISO 9000, Six Sigma и т. п. Постоянное совершенствование своей деятельности; Простота общения с персоналом и топменеджментом; Уровень квалификации управленческого персонала; Принятая корпоративная культура; Политика управления персоналом; Условия прекращения услуг; Имеющиеся случаи срыва (отказа) выполнения услуг.

Ц М Л Дополнительные факторы при выборе логистических посредников Месторасположение; Наличие представительств в регионах и других странах; Время рабочего дня; Время отклика на претензии и готовность к поиску компромиссов; Рекомендации других компаний; Использование современных технологий Время реакции на запросы; Соответствие корпоративной культуре заказчика; Наличие и особенности функционирования отдела безопасности; Статистика по претензиям; Случаи краж; Дифференциация услуг; Количество клиентов и сроки работы с ними; Наличие крупных и известных на рынке клиентов; Наличие собственного отдела информационных технологий; Предоставление дополнительных услуг; Участие в ассоциациях; Степень информационной открытости компании; Квалификация управленческого персон. Статистика по изменению стоимости ус. Статистика по расторгнутым договорам; Политика по управлению персоналом; Количество работающих сотрудников; Уровень заработной платы сотрудников Текучесть кадров.

Затраты на процесс продажи и обслуживания клиентов производственными предприятиями (Герберт В. Девис) Статьи затрат 1. Транспортировка готовой продукции 2. Складирование 3. Управление заказами и обслуживание клиентов 4. Управление распределением 5. Стоимость хранения запасов (на уровне 18%) ВСЕГО Дол. США На 50 кг тов. % от продаж 13, 24 4, 08 10, 79 2, 4 4, 07 0, 55 2, 53 0, 36 18, 31 1, 81 48, 76 9, 2

Ц М Л Структура сети распределения

Логистическая сеть распределения - это структура объектов концентрации запасов, формируемая поставщиком товара, для продвижения товарных потоков при снабжении своих потребителей. Сеть распределения может формировать любой субъект товарно-денежных отношений, осуществляющих сбытовую деятельность. Основу сети распределения составляет логистическая инфраструктура, и в первую очередь складская сеть поставщика товара.

Цепь поставок Розница Производитель Л Собственный транспорт Собственный склад Перевозчик 1 Разветвленность сети распределения зависит от числа потребителей и их концентрации в географическом пространстве Посредник 1 Перевозчик 2 Посредник 2

Ц М Лог Три основных типа систем распределения 1. Корпоративная система, в которой последовательные этапы производства и распределения объединены в рамках единоличного владения распределительной сетью. 2. Вертикальная система, когда один из членов сети распределения является владельцем остальных звеньев, либо предоставляет им торговые привилегии, или обладает мощью для управления ими. 3. Договорная система - совокупность независимых компаний (ЗЛС), связанных договорными отношениями и координирующих программы своей деятельности для совместного достижения большей экономии или/и больших коммерческих результатов, чем это можно было бы сделать в одиночку.

Ц М Л Структура сети распределения Розница Производители Собственная сеть распределения производителя Сети распределения Оптовики оптовика производителя Собственная сеть распределения сетевой розницы

Погрузка A Получение Ц М Лог A B Перемещение C Клиент A B Клиент r. B Распределительный центр Распределительноподсортировочный Подсортировочный C Клиент C

Склады «Кросс-докинг» Cross Dock Погрузка A Получение Перемещение A B C Клиент A B Клиент r. B Распределительный центр C Клиент C Распределительно подсортировочный К-д распределительный К-д (Flow Thru- поток через склад) Подсортировочный К-д плюс (Merge-in-Transit слияние в транзите)

Правила построения сети распределения Ц М Л *Система распределения должна обеспечивать максимальный охват потребителей; *Поставщик формирует складскую сеть, приближаясь к потребителю; *Самые высокие транспортные издержки при поставках потребителю возникают на последних километрах доставки; *Укрупнение грузовой единицы доставки снижает затраты на поставку; *Обслуживание должно осуществляться с : - ориентацией на спрос. - предоставлением гибкого сервиса – индивидуальный подход к потребителю. -обеспечением оптимального уровня обслуживания; *Выбор «сделать самому» или «отдать посреднику» должен стать обязательным не только при осуществлении функций, но и операций;

Правила построения сети распределения Ц *В М Лог цепи не должно быть участников с одинаковыми функциями; * Конечный потребитель работает на текущих запасах, поэтому поставки конечным клиентам должны быть мелкими и частыми при максимальном обеспечение широты ассортимента; * Информация, поступающая от потребителя в режиме реального времени, гарантирует точность управления запасами, и является залогом сокращения собственных страховых запасов; *Единое информационное пространство в сети позволит поставщику взять на себя управление запасами клиентов и обеспечить «систему быстрого реагирования» на спрос клиента; *Индивидуальный выбор товароносителей и транспортных средств повышает эффективность системы; *Последние логистические операции зависят от формы продажи; *Чем меньше число посредников в цепи поставке ( от производителя до конечного потребителя), тем ниже добавленная стоимость к конечной цене товара.

Розница Производитель Собственный транспорт Собственный склад Перевозчик 1 Посредник 1 Перевозчик 2 Посредник 2 Структура логистической сети распределения должна быть мобильна и корректироваться в зависимости от изменений внешней и внутренней среды бизнеса компании.

Развивающийся бизнес постоянно выдвигает новые проблемы и ставит новые задачи Ц Интеграция цепей М Лог создания стоимости n n Сокращение циклов производства n n n Повышение рентабельности Снижение уровня запасов n n n Сокращение цикла планирования Высокий уровень обслуживания Аутсорсинг Доступ информации в режиме реального времени Что влияет на структуру сети распределения ? Что заставляет проводить реорганизацию сети распределения ? От чего зависит эффективность логистической системы ?

Ц М Л Структура логистической сети распределения зависит от: Производитель ? ? Склад Конечный потребитель Стратегии (маркетинговой или логистической) Специализации фирмы (товарной и по видам деятельности) Количества клиентов Разнообразия и величины партий отправки Территориального расположения клиентской базы Спроса на товар Имеющейся логистической инфраструктуры Конкуренции на рынке Предложений на рынке логистических услуг в регионах сбыта Развития логистической инфраструктуры региона

Л При выборе структуры логистической сети распределения и составляющих её вариантов ЛС необходимо в первую очередь исходить из стратегий распределения например : • Снижение затрат в сети распределения. • Повышение уровня обслуживания клиентов. • Сокращение полного цикла заказа. • Переход на аутсорсинг и т. п.

Влияние стратегий компании на формирование сети распределения 1 Вариант стратегии компании: завоевания мелких и средних потребителей и сферы услуг Регион 3 Регион 2 Регион 5 Регион 1 Регион 4 2 Вариант стратегии компании: реализация продукции через дистрибьюторов Регион 3 Дистрибьюторы Регион 5 Регион 2 Регион 1 Регион 4

Разработка оптимальной сети распределения для 1 варианта стратегии Ц М Л Регион 3 Регион 2 Региональный склад Подсортировочный склад Регион 5 Региональный склад Регион 1 Подсортировочный склад Регион 4

Развитие разветвленной складской сети Центральный склад Подсортировочный склад Региональный склад Розничная сеть (Распределительноподсортировочный) Подсортировочный склад

Разработка оптимальной сети распределения для 2 варианта стратегии

Оптимальная логистическая сеть распределения Оптимальная складская сеть Оптимизация логистических издержек в ЛС распределения Оптимальные Информационная Оптимальное технология доставки поддержка всей распределение в каждой цепи ЛС товарных запасов в поставки распределения ЛС распределения

Развивающийся бизнес постоянно выдвигает новые проблемы и ставит новые задачи n. Ц Интеграция цепей М создания стоимости Лог n Сокращение циклов производства n n n Сокращение цикла планирования Повышение рентабельности Снижение уровня запасов n Доступ информации в режиме реального времени n n Высокий уровень обслуживания Аутсорсинг Как сделать сеть распределения оптимальной ? С чего начать ?

При проведении и представлении результатов анализа общих логистических издержек принято уделять особое внимание управлению запасами и транспортировке как двум ключевым факторам проектирования логистической сети: • • издержки, связанные с управлением запасами: затраты на поддержание запасов (налоги, хранение, капитальные затраты, страхование, износ); затраты на исполнение заказов (связь, обработка заказов, включая грузопереработку и упаковку, информационное обеспечение, включая сбор и обработку данных, контроль за состоянием запасов); административные расходы. издержки, связанные с транспортировкой: прямые издержки (тарифные ставки, расходы на обслуживание); косвенные издержки (обязательства, не обеспеченные перевозчиком); административные расходы.

Координация смежных служб при реализации функций логистики снабжения Логистика Л Маркетинг Производитель 1. Управление закупками 2. Размещение заказов Продажи 3. Внешняя грузопереработка 4. Транспортировка 5. Складирование Закупки 6. Управление запасами 7. Внешняя упаковка 8. Возврат тары Производств

Логистика распределения Автор курса - Валентина Владимировна ДЫБСКАЯ Д. Э. Н. , ПРОФ.

6. 440 3. 733 319 Источник: EHI 549 914

Средняя торговая площадь 2019 1170 549 319 100 с/с Источник: EHL 172 дискаунтер 287 супермаркет Типы магазинов гипермаркет круп. гипермаркет(св. 5000 кв. м)

78, 9 49, 3 21, 2 9, 4 Источник: EHI 8, 5

15, 2 7, 8 4, 7 2, 9 Источник: EHI 3, 7

Среднее число покупателей в день в продовольственных магазинах различного типа в 2004 г. 3. 953 2. 924 559 Источник: EHI 804 1. 116

Средний товарооборот (брутто) продовольственных магазинов различных типов в 2004 г. (тыс. Евро) 33. 546 15. 227 3. 482 1. 315 2. 462 Quelle: EHI-Betriebsvergleiche 2004

Число артикулов в продовольственных магазинах различных типов 51. 420 26. 670 9. 058 1. 281

Пример Скатина Увеличение доли рынка – это и запуск новых качественных продуктов на рынок, это сохранение высоких стандартов качества продукции, оптимизация каналов дистрибуции продукции. Сохранение высокого уровня прибыльности – это проведение оптимальной ценовой политики, а также реализация комплекса мероприятий по оптимизации расходов компании. Для логистики компании реализация корпоративной стратегии превращается в задачу поддержания оптимального уровня сервиса для клиентов при одновременной оптимизации расходов на доставку продукцию

Основные направления взаимодействия подразделений компания «Балтика» для реализации корпоративной Продажи Марке тинг Прода жи Произ водств о Логис тика Проведение рекламных компаний Запуск новых продуктов Увеличение уровня дистрибуции продукции Определение каналов дистрибуции Планирование продаж Производс тво Запуск новых продуктов Оптимизац ия рецептур продукции Работа про претензиям покупателей Определение состава региональных брендов для реализации на ограниченной территории Логистика Запуск новых продуктов Обеспечение наличия продукции под специальные промоакции Определение нормативного уровня сервиса для клиентов Планирование продаж Закупки Разработка и согласование дизайна для новой продукции Определение перечня товаро-продвигающей продукции для промоакций Реализация мероприятий по сокращению уровня OOS на складах клиентов Проведение локальных торговых промоакций Оптимизация складской сети компании Оптимизация логистики дистрибуторов Определение нормативного уровня сервиса для клиентов Определение перечня товаро-продвигающей продукции для промоакций Работа про претензиям покупателей Работа по претензиям покупателей Выработка требований к хранению и транспортировке продукции для поддержания качества продукции Планирование производства и поставок продукции Планирование капитальных и профилактических ремонтов оборудования Выработка единой политики в области качества продукции Запуск новых продуктов Планирование запасов материалов Оптимизация рецептур готовой продукции Запуск новых продуктов Планирование запасов материалов Планирование производства и поставок продукции Работа по претензиям потребителей

Взаимодействие логистики со смежными служб при решении проблем логистики распределения Смежные службы маркетинг Основные задачи, требуемые совместных решений Запуск новых продуктов Обеспечение наличия продукции под специальные промоакции Определение нормативного уровня сервиса для клиентов Планирование продажи Реализация мероприятий по сокращению уровня OOS на складах клиентов Проведение локальных торговых промоакций Оптимизация складской сети компании Оптимизация логистики дистрибуторов Определение нормативного уровня сервиса для клиентов закупка Запуск новых продуктов Планирование запасов материалов Планирование производства и поставок продукции Работа по претензиям потребителей производство Работа по претензиям покупателей Выработка требований к хранению и транспортировке продукции для поддержания качества продукции Планирование производства и поставок продукции Планирование капитальных и профилактических ремонтов оборудования