Стратегический план магазина Марьино Мариэль Москва 2012 Создатель

Стратегический план магазина Марьино Мариэль Москва 2012 Создатель: Горшенин Сергей

Стратегический план магазина 1. Ключевая идеология 1. 1. Ключевые ценности и убеждения Люди (клиенты) Уникальность всегда и во всем Восторг Улыбка Дружба навсегда Знания Забота 1. 2 Ключевое предназначение (миссия) Внешняя: Проявляя заботу и компетентность, быть любимым специалистом, продающим цифровую технику людям. Внутренняя: Стать мастером позитивного общения, овладев в совершенстве навыками презентации и убеждения людей, повысив свою стоимость как специалиста и будущего руководителя.

Стратегический план магазина 2. Стратегическая цель. Цель содержит суммарный план на шесть месяцев по обороту и операционной прибыли для каждого магазина с детализацией по каждому месяцу Наша амбициозная цель: 1. Стать доминирующим магазином в районе (в радиусе одного километра) по продаже цифровой техники и контрактов операторов сотовой связи: Ø Доминировать по качеству обслуживания клиентов и уровню сервиса, а также иметь самый высокий оборот по отношению к магазинам подобного формата: Альт Телеком, Связной, Евросеть. Если конкурент имеет несколько магазинов, оборот магазина ИОН д. б. выше суммарного оборота магазинов конкурента. Ø В отношении магазинов конкурентов, которые имеют больший формат: Белый Ветер, М. видео, Media Markt, Эльдорадо, Техносила, доминировать по качеству обслуживания клиентов и уровню сервиса, также иметь лучший оборот по продаже следующих товарных групп: сотовых телефонов, ноутбуков/нетбуков, МР-3 плеерам, фотоаппаратам, навигаторам и сопутствующим товарам по отношению к каждому из конкурентов.

Стратегический план магазина 3. Воображаемое будущее (описание магазина по достижению стратегической цели) - Среднедневной оборот магазина – 250 000 руб - Процент сопутствующего товара – 24% - Среднее значение КО – 85% - Процент кредитов в обороте – 16% - Средняя заработная плата продавца 40 000 руб - Сделать доминирующим магазином на территории ТРК Мариэль

Стратегический план магазина 4. SWOT – анализ. Анализ сильных и слабых сторон магазина. 4. 1. Анализ ключевых показателей деятельности магазина (последние закрытые 3 месяца) параметр 1. Трафик за месяц 2. Коэффициент привлечения 3. Стоимость чека 4. Глубина чека 5. L 4 L 6. % сопутствующего товара 7. % настроек 8. % кредита 9. % чеков лояльных клиентов (повторные покупки с Лень-картой) Выводы: 1. Сильные стороны магазина Покупательская способность клиентов выше чем в среднем по компании, оборот вырос по сравнению с прошлым годом. 2. Слабые стороны магазина Низкие показатели по сопутствующему товару и настройкам. Магазин 18870 12, 03 2763 1, 48 23, 31 21, 75 1, 55 15, 13 6, 13 Компания 28 487 10, 54% 2 503 1, 46 7, 28 % 24, 92% 1, 99% 12, 18% 5, 18%

Стратегический план магазина 4. SWOT – анализ. Анализ сильных и слабых сторон магазина. 4. 2 Анализ структуры доходов по основным типам товара (последние закрытые 3 месяца) : Магазин Март Апрель Май Компания Сумма за 3 мес. Доля Статьи 6 003 154 5 126 186 5 907 117 17 036 457 100, 00% Вал Оборудование руб. 4 520 165 3 918 621 4 612 107 13 050 893 76, 61% 73, 17% Вал Соп. Товары руб. 1 388 184 1 136 002 1 180 228 3 704 414 21, 74% 24, 84% 92 935 66 505 106 640 266 080 1, 56% 1, 99% Вал общий руб Вал Настройки руб. 24, 52% 21, 89% 21, 38% 22, 64% 23, 97% Рентабельность Оборудование 15, 21% 12, 52% 12, 34% 13, 39% 12, 54% Рентабельность Соп. Товары 48, 88% 48, 54% 48, 34% 48, 60% 49, 04% 100% 100, 00% Рентабельность Продаж Рентабельность Настройки Прибыль с продаж руб 1 472 232 1 121 944 1 262 770 3 856 946 100, 00% Прибыль с продаж Оборудование руб 687 519 490 614 569 132 1 747 265 45, 30% 41, 14% Прибыль с продаж Соп. Товары руб 678 609 551 407 570 464 1 800 480 46, 68% 50, 58% 92 935 66 505 106 640 266 080 6, 90% 8, 28% Прибыль с продаж Настройки руб Прибыль с продаж руб 1 472 232 Выводы: 1. Сильные стороны магазина Высокий процент товарной прибыли оборудования. 1 121 944 2. Слабые стороны магазина Процент сопутствующего товара ниже, чем в целом по компании. 1 262 770 3 856 946 100%

Стратегический план магазина 4. SWOT – анализ. Анализ сильных и слабых сторон магазина. 4. 4. Анализ продаж магазина по основным товарным группам (последние закрытые 3 месяца) Оборот Все товарные группы Телефоны GSM Планшеты Ноутбуки Карманные компьютеры Фотоаппараты Нетбуки Аудио-плееры Навигаторы Магазин Март 6 003 154 1 701 987 1 066 955 414 211 397 340 51 900 174 675 171 270 97 652 Апрель 5 126 186 1 711 552 594 096 413 998 397 355 185 490 92 829 150 414 60 125 Май 5 907 117 2 190 464 680 801 433 550 492 711 91 830 70 461 127 455 97 899 Последние 3 месяца Компания Доля в обороте 17 036 457 5 604 003 2 341 852 1 261 759 1 287 405 329 220 337 965 449 139 255 676 100, 00% 32, 89% 13, 75% 7, 41% 7, 56% 1, 93% 1, 98% 2, 64% 1, 50% Выводы: 1. Сильные стороны магазина Продажи планшетов, телефонов GSM и аудио-плееров составляют больший процент, чем в целом по компании 2. Слабые стороны магазина Продажи ноутбуков , нетбуков и фотоаппаратов составляют меньший процент, чем в целом по компании. 100, 00% 32, 54% 8, 51% 8, 21% 7, 65% 2, 73% 2, 23% 2, 08% 1, 47%

Стратегический план магазина 4. SWOT – анализ. Анализ сильных и слабых сторон магазина. 4. 5. Анализ продаж магазина по товарным группам входящим в категорию сопутствующий товар (последние закрытые 3 месяца) Оборот Все товарные группы Аксессуары для телефонов Аксессуары КПК и ноутбуки Аксессуары для Apple Карты памяти Программное обеспечение Наушники USB носители Аксессуары к принтерам Магазин Март Апрель Май Последние 3 месяца Компания Доля в обороте 6 003 154 5 126 186 5 907 117 17 036 457 100, 00% 301 433 271 314 277 866 850 612 4, 99% 100, 00% 5, 86% 261 644 148 715 111 378 132 127 105 704 116 376 79 551 195 578 145 291 93 750 103 515 83 296 73 818 75 471 177 931 159 350 82 402 136 103 70 734 65 465 83 540 635 153 453 356 287 530 371 745 259 734 255 659 238 562 3, 73% 2, 66% 1, 69% 2, 18% 1, 52% 1, 50% 1, 40% 4, 01% 3, 12% 2, 43% 2, 21% 1, 93% 1, 85% 1, 48% Выводы: В целом доля оборота сопутствующего товара ниже чем по компании.

Стратегический план магазина 4. SWOT – анализ. Анализ сильных и слабых сторон магазина. 4. 6. Анализ качества обслуживания магазина (период 2012 год) Этап продажи 1. Встреча покупателей на входе 2. Приветствие 3. Выявление желаний и потребностей. Краткая лекция 4. Презентация 5. Демонстрация 6. Закрытие сделки 7. Ответы на возражения 8. До новых встреч 9. Горячий этап 10. Презентация сервисов Компании 11. Общее впечатление о продавце Итоговый показатель магазина Общее впечатление о магазине апрель май Среднее значение Компания 96 % 50% 83% 72% 73% 100% 33% 46% 0% 33% 66% 16% 50% 100% 83% 40% 33% 44% 46% 44% 47% 56% 50% 92% 78% 57% 67% 39% 46% 0% 39% 57% 72% 45% 76% 64% 52% 36% 42% 38% 13% 46% 76% 83% Выводы: 1. Сильные стороны магазина Качественное выявление потребностей , презентация и эмоциональные консультации. 2. Слабые стороны магазина Слабое предложение аксессуаров и настроек, работа с возражениями. 50% 100% 63% 92% 57% 75%

Стратегический план магазина 4. SWOT – анализ. Анализ сильных и слабых сторон магазина. 4. 7. Анализ персонала (период 2012 год) параметр январь февраль март апрель май июнь июль август сентябрь октябрь ноябрь декабрь 8 8 8 8 8 0% 23, 08% 25, 00% 10, 00% 0% 1 1 3 1 1 3 6. б/к 2 Выводы: 1. Сильные стороны магазина Есть эксперт в магазине 2 2 1. Штат 2. % текучести ТП 3. Эксперты 4. 1 класс 5. 2 класс 2. Слабые стороны магазина Высокая текучка, низкий класс персонала в целом.

Стратегический план магазина 5. SWOT – анализ. Анализ возможностей и угроз. 5. 1. Анализ внешней среды. Параметр 1. Число жителей в районе, чел. 2. Ближайшая станция метро 3. Пересадочный узел 4. Транспортные развязки 5. Бизнес-центры Описание 120000 Марьино нет Братиславский круг нет 6. Предприятия, гос. Учреждения 7. ВУЗы Управа, муниципалитет, ОВД марьино нет 8. ТЦ Л 153, БУМ, Марьинский пассаж Параметр Значение 1. Количество жителей в районе, чел 120 000 2. Ежедневный трафик ближайшего транспортного узла(станция метро, ж/д вокзал и т. п. ) 200 000 3. Ежедневный трафик ТЦ 8000 4. Ежедневный трафик магазина 629 Выводы: 1. Возможности Рядом с метро, спальный район. Нахождение на оживлённой проезжей части. 2. Ограничения Очень маленькая парковка, малопосещаемый ТЦ. Отсутствие навигационной рекламы

Стратегический план магазина 5. SWOT – анализ. Анализ возможностей и угроз. 5. 2. Анализ торгового центра. Информация о ТЦ, в котором находится магазин ИОН: параметр описание 1. Площадь, м 2 2. Парковка, кол-во машиномест 20 3. Якорные арендаторы Перекрёсток, Летуаль, Му-Му 4. Время работы ТЦ 10: 00 -20: 00 5. Наличие зоны Fast Food есть 6. Наличие развлекательной зоны есть Выводы: 1. Возможности Рядом с метро, спальный район. Нахождение на оживлённой проезжей части 2. Ограничения Маленькая парковка, малопосещаемый ТЦ. Отсутствие навигационной рекламы.

Стратегический план магазина 5. SWOT – анализ. Анализ возможностей и угроз. 5. 3. Анализ конкурентной среды (радиус 1 км. )

Стратегический план магазина 6. SWOT – анализ. Сводная таблица СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ Квалифицированный персонал Широкий ассортимент всей мобильной электроники и отличного сервиса. Высокое качество обслуживания. Большая площадь. Сформировавшийся коллектив. Постоянные покупатели. СЛАБЫЕ СТОРОНЫ Нет навигационной рекламы. Ограничение по бюджету в маркетинговых акциях. Плохое подведение к сделке, предложение аксессуаров и настроек. Высокая конкуренция. ВОЗМОЖНОСТИ Рядом с метро, спальный район. Наличие якорных брендов. Оживлённая транспортная развязка. Навигация для постоянных и потенциальных покупателей, перетягивание клиентов у конкурентов. Высокий трафик, привлечение клиента разного уровня достатка. УГРОЗЫ 4 конкурента в непосредственной близости. Гибкая ценовая политика конкурентов. Слабая маркетинговая активность ТЦ. Очень маленькая парковка. Снижение трафика. Проигрыш в ценовой борьбе. Снижение оборота.

Стратегический план магазина 5. SWOT – анализ. Анализ возможностей и угроз. 5. 4. Сегментирование магазинов на основании трафика и коэффициента привлечения. Выбор стратегических альтернатив. тра фи Трафик к Горная река Матушка Волга Стратегические альтернативы: 1. Увеличение Кпр 1. Увеличение глубины чека 2. Увеличение средней цены Болото Тихий омут Стратегические альтернативы: 1. Увеличение Кпр 1. Увеличение трафика 2. Закрытие магазина К пр.

Стратегический план магазина 7. Стратегическая цель на шесть месяцев Магазин в период с 1 июля по 31 декабря 2012 г. должен достичь суммарной прибыли с продаж 11 374 980 руб. за счет достижения следующих показателей: Показатель 1. Суммарный оборот за период, руб Значение за предыдущие 5 месяцев Запланированные показатели 29 510 487 45 000 2. Среднемесячный % сопутствующего товара 22, 36 24 3. Среднемесячный % настроек 1, 51 2. 0 63 85 13, 98 16 4. Среднемесячный % КО 5. Среднемесячный % кредитного оборота 8. Основные возможности повышения эффективности магазина Стратегические альтернативы Значимость в % 1. Увеличение коэффициента привлечения 20 2. Увеличение трафика 60 3. Увеличение глубины чека 10 4. Увеличение средней цены 10 5. Закрытие магазина

Стратегический план магазина 9. Тактические мероприятия Тактика достижения выбранной стратегии 1. Персонал Обучение не менее двух сотрудников оформлению кредитов Обучение и контроль по фишкам и акциям 2. Качество обслуживания Проведение открытых контрольных закупок с обратной связью Ежедневный опрос клиентов о работе магазина 3. Реклама Ежедневная проверка всей наружной рекламы Еженедельный контроль ситуации с размещением дополнительной рекламы от вендеров 4. Локальные маркетинговые акции раздача листовок у метро Дата исполнения 15. 04 - 15. 05 еженедельно ежедневно еженедельно 10 дней в конце каждого месяца отправка sms с нашими акциями владельцам лень-карт организация совместной акции с Му-Му или Летуаль (проведение переговоров) 5. Мерчендайзинг Еженедельная проверка актуальной рекламы Креатив 6. Продажи в течении 10 дней в конце каждого месяца 15. 04 - 30. 05 каждую среду еженедельно Выставление индивидуальных планов по самым важным направлениям (не более 5 -ти) Контроль за предложением контрактов и сопутствующего товара 7. Товар ежемесячно до 5 числа ежедневно Контроль нормозапасов и выставления товара 8. Другое ежедневно Ответственный Акопян Х. И. Ермаков С. Н. Горшенин С. А. старший Горшенин С. А. Чиж Г. А. Горшенин С. А. старший ответственные за направления

Стратегический план магазина 10. Расчет достижения стратегического плана Сейчас Через 6 месяцев оборот 6 039 360 кол-во чеков, шт. средний чек, руб 2 160 2 796 7 644 000 средний чек, руб 2 730 кол-во чеков, шт. 2800 трафик, чел. 18 000 К. привлечения, % 12 трафик, чел. 21 000 К. привлечения, % 13

Стратегический план магазина 11. Бюджетирование ресурсов При реализации стратегии Компания получит: 1. Дополнительный оборот, руб. : 2. Дополнительная прибыль, руб. : Мероприятия Необходимый бюджет Изготовление листовок А 5 (24 000 шт) 36 000 р. Оплата работы промоутера (150 р. /час) - 240 часов 36 000 р. sms информирование постоянных клиентов - 500 р. /месяц 3 000 р. Итого, руб. 75 000 р. 780 000 156000 Выводы При реализации маркетинговых мероприятий, ожидаемая чистая прибыль около 80 000 рублей, а также дополнительный трафик и информированность населения на будущее.

Стратегический план магазина 12. Утверждение стратегического плана Стратегический план магазина Марьино Мариэль Период: с июля по декабрь 2012 года Директор магазина: _____________/_________________/ Региональный директор: ___________/_________________/ Дивизионный директор: ___________/_________________/ Директор по продажам: ____________/________________/ Дата: _______________ Дата подведения итогов: _________________