СТРАТЕГИЧЕСКАЯ АРХИТЕКТУРА КОРПОРАЦИИ: МОДЕЛИ И ПРОЦЕССЫ
БИЗНЕС - МОДЕЛЬ. СЛИВОТСКИ Рыночное предложение Выбор позиции на рынке, сегмент, цена, отношения с клиентами. Способы удержания денежного потока на нужном уровне, формирования устойчивых конкурентных преимуществ Система защиты денежного потока Параметры и модель денежного потока и созданния экономической стоимости Экономическая модель формирования и распределения денежного потока Организация и взаимодействие элементов бизнес-модели, характеризующее скорости и масштабы, с которыми модель может справиться. Организация Сливоцки А. , Моррисон Д. , Андельман Б. Зона прибыли. – Эксмо, 2006
GEL – ФАКТОРЫ: Дон Дебелак G – Greate Customers Наличие превосходных клиентов E - Easy sales Простота продаж L - Long Life Долголетие.
Бизнес-модель. Гэри Хэмел Клиентский интерфейс Исполнение и поддержка Информация и идеи Динамика отношений Структура цены Ценностная сеть Поставщики Партнеры Коалиции Выгоды потребителей Набор выгод и ценностей, создаваемых для потребителя Конфигурация Ключевая стратегия Миссия Видение будущего Охват продуктов и рынков Основа дифференциации Уникальный способ соединения компетенций, активов и процессов Границы компании Решения о том, чем компания занимается сама, а что отдает ценностной сети Стратегические ресурсы Ключевые компетенции Стратегические активы Ключевые процессы
Баланс между анализом и творчеством, предсказуемостью и риском Анализ может помочь избежать по-настоящему плохой стратегии, но никогда не поможет отыскать истинно великую Политическая модель Ментальная модель Бизнес-модель Операционная модель Возможность создания новой бизнес-модели возникает в результате рассогласования между ментальной моделью и старой бизнес-моделью Гэри Хэмел. Во главе революции. – Best. Business. Books, 2007
ПРОЕКТИРОВАНИЕ БИЗНЕС-МОДЕЛИ: Elena Tavlaki, Euripides Loukis Проектирование рыночного предложения Проектирование производственной архитектуры (цепочки ценности) Конкурентный анализ и определение конкурентной позиции Проектирование экономической модели Проектирование ключевых игроков создания цепочки ценности Проектирование отношений
ЗАПАС ПРОЧНОСТИ БИЗНЕС МОДЕЛИ Переменные издержки Выручка Постоянные издержки Запас прочности бизнеса Точка безубыточности Текущие объемы продаж
БИЗНЕС-МОДЕЛЬ (по А. Остервальдеру) Бизнес-модель служит для описания основных принципов создания, развития и успешной работы организации. Описание любой бизнес-модели должно охватывать четыре основные сферы бизнеса: Ø Взаимодействие с потребителем Ø Предложение товаров (услуг) Ø Инфраструктура (бизнеса) Ø Финансовая эффективность компании
СОСТАВ МОДЕЛИ Эти четыре направления охватываются девятью структурными блоками: 1. Потребительские сегменты (ПС) 2. Ценностные предложения (ЦП). 3. Каналы сбыта (КС) 4. Взаимоотношения с клиентами ((ВК) 5. Потоки доходов (ПД) 6. Ключевые ресурсы (КР) 7. Ключевые виды деятельности (КД) 8. Ключевые партнеры (КП) 9. Структура издержек (СИ)
ПОТРЕБИТЕЛЬСКИЕ СЕГМЕНТЫ (ПС) • • • Группы клиентов представляют различные сегменты, если: различия в их запросах обуславливают различия в предложениях; взаимодействие осуществляется по разным каналам сбыта; взаимоотношения с ними надо строить по-разному; выгодность групп клиентов значительно различается клиентов привлекают разные аспекты предложения ПРИМЕРЫ: Массовый рынок Нишевой рынок Дробное сегментирование Многопрофильные (диверсифицированные) предприятия Многосторонние платформы
ЦЕННОСТНЫЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ (ЦП) • • • КЛЮЧЕВЫЕ ВОПРОСЫ: Какие ценности мы предлагаем потребителю? Какие проблемы помогаем решить нашим клиентам? Какие потребности удовлетворяем? Какой набор товаров и услуг мы можем предложить каждому потребительскому сегменту ПРИМЕРЫ: Новизна Производительность Изготовление на заказ Дизайн Цена Уменьшение расходов Снижение риска
КАНАЛЫ СБЫТА (КС) • • • КЛЮЧЕВЫЕ ВОПРОСЫ: Какие каналы взаимодействия были бы желательны для наших потребительских сегментов? ? Как мы взаимодействуем с ними сейчас? Как связаны наши каналы между собой? Какие из них наиболее эффективны Какие из них более выгодны? ПРИМЕРЫ: Собственные Партнерские Прямые (торговые агенты) Партнерские магазины Прямые (через Интернет) Оптовые продажи Непрямые (фирм. магазины)
ВЗАИМООТНОШЕНИЯ С КЛИЕНТАМИ (ВК) • • • КЛЮЧЕВЫЕ ВОПРОСЫ: Отношений какого типа ждет каждый потребительский сегмент Какие отношения установлены? Каких расходов они требуют? Как они интегрированы в общую схему бизнес-модели? ПРИМЕРЫ: Персональная поддержка Самообслуживание Автоматизированное обслуживание Сообщества Совместное создание
ПОТОКИ ПОСТУПЛЕНИЯ ДОХОДОВ (ПД) (1) • • • КЛЮЧЕВЫЕ ВОПРОСЫ: За что клиенты действительно готовы платить? За что они платят в настоящее время? Каким образом платят? Как они предпочли бы платить? Какую часть общей прибыли приносит каждый поток поступления доходов? СПОСОБЫ СОЗДАНИЯ ПОТОКОВ ДОХОДОВ: Продажа активов Плата за использование Оплата подписки (абонемента) Аренда/рента/лизинг Лицензии Брокерские проценты Реклама
ПОТОКИ ПОСТУПЛЕНИЯ ДОХОДОВ (ПД) (2) МЕХАНИЗМЫ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ Фиксированные цены • • Цена по прейскуранту Зависимость от характеристик продукта Зависимость от потребительского сегмента Зависимость от величины закупки Свободные цены • • Договор между партнерами (торги) Управление доходами Торговля в реальном времени Аукцион
КЛЮЧЕВЫЕ РЕСУРСЫ (КР) • КЛЮЧЕВЫЕ ВОПРОСЫ: Какие ключевые ресурсы нужны для наших ценностных предложений? Какие ключевые ресурсы нужны для наших каналов сбыта? Какие ключевые ресурсы нужны для наших взаимоотношений с клиентами? Какие ключевые ресурсы нужны для наших потоков доходов? • • ВИДЫ КЛЮЧЕВЫХ РЕСУРСОВ: Материальные ресурсы Интеллектуальные ресурсы Персонал финансы • • •
КЛЮЧЕВЫЕ ВИДЫ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ (КД) • • КЛЮЧЕВЫЕ ВОПРОСЫ: Каких видов деятельности требуют наши ценностные предложения? Каких видов деятельности требуют наши каналы сбыта? Каких видов деятельности требуют наши взаимоотношения с клиентами? Каких видов деятельности требуют наши потоки поступления доходов? ПРИМЕРЫ: • Производство • Разрешение проблем • Платформы/сети
КЛЮЧЕВЫЕ ПАРТНЕРЫ (КП) • • КЛЮЧЕВЫЕ ВОПРОСЫ: Кто является нашими ключевыми партнерами? Кто наши основные поставщики? Какие ключевые ресурсы мы получаем от партнеров? Какой ключевой деятельностью занимаются наши партнеры? ТРИ ОСНОВНЫХ МОТИВА СОЗДАНИЯ ПАРТНЕРСКИХ ОТНОШЕНИЙ: • Оптимизация и экономия в сфере производства • Снижение риска и неопределенности • Поставки ресурсов и совместная деятельность
СТРУКТУРА ИЗДЕРЖЕК (СИ) КЛЮЧЕВЫЕ ВОПРОСЫ: • Какие наиболее важные расходы предполагает наша бизнесмодель? • Какие из ключевых ресурсов наиболее дороги? • Какие ключевые виды деятельности требуют наибольших затрат? • • По структуре издержки можно разделить на следующие категории: Фиксированные (постоянные) издержки Переменные издержки Экономия на масштабе Эффект диверсификации
ШАБЛОН БИЗНЕС-МОДЕЛИ Ключевые Ценностпартнеры виды дея- ные пред(КП) тельности ложения (КД) (ЦП) Ключевые ресурсы (КР) Структура издержек (СИ) Взаимоотношения с клиентами (ВК) Потребительские сегменты (ПС) Каналы сбыта (КС) Потоки поступления доходов (ПД)
Скачать презентацию СТРАТЕГИЧЕСКАЯ АРХИТЕКТУРА КОРПОРАЦИИ МОДЕЛИ И ПРОЦЕССЫ БИЗНЕС
#3 Тема 3. Модель Остервальдера (студ.).ppt