STRATEGI DAN KESIAPAN PEMASARAN BBM RETAIL DALAM MENGHADAPI

STRATEGI DAN KESIAPAN PEMASARAN BBM RETAIL DALAM MENGHADAPI ERA KOMPETITIF 16 November 2007

PERUBAHAN From … Dari monopoli dan regulator To … • Hanya sebagai pemain • Masih bertanggung jawab atas PSO Pola "Cost-plus" • Untuk PSO adalah (MOPS + α) • Non PSO dengan harga pasar Mendistribusikan produk Mendistribusikan dan sebagai pemasar atau marketing dari produk sendiri 1

PEMASARAN BBM

Pemasaran BBM • Merencanakan dan mengevaluasi kebutuhan BBM • Merencanakan kebutuhan BBM seluruh Indonesia • Melakukan evaluasi dan mengembangkan sarana • • infrastruktur Membuat perhitungan kebijakan harga BBM (pricing Strategy) Koordinasi dengan Pemerintahan 3

Pemasaran BBM lanjutan • Merencanakan dan mengembangkan jaringan retail serta keagenan BBM • Memasarkan produk-produk baru dan evaluasi terhadap produk eksisting • Menyiapkan strategi untuk program-program promosi dan menyiapkan pembinaan pasar serta koordinasi dengan pihak-pihak terkait • Melakukan pembinaan SDM yang berada dijajaran Pemasaran Pusat, Unit serta jaringan distribusi. 4

Produk BBM Pertamina • Premium • Solar • Kerosene • Pertamina Dex • Pertamax Plus • Bio. Solar • Bio. Premium • Bio. Pertamax 5

Kualitas Produk • Mengikuti standard yang dikeluarkan Dirjen Migas dan juga mengacu WWFC • Produk yang sudah memenuhi EURO II Pertamina Dex (Diesel) – Pertamax Plus – 6

Dalam RB KL 7

Refinery location and Distribution IMPOR SABANG KRUENG RAYA LHOK SEUMAWE MEULABOH P. NATUNA UP. I - PKL. BRANDAN TARAKAN TAHUNA LAB. DELI SIBOLGA BITUNG UP. II - DUMAI G. SITOLI P. BATAM TOBELO TOLI - TOLI SIAK TT. TLK. KABUNG BONTANG SINTANG P. SAMBU JAMBI DONGGALA UP. III - PLAJU PABUHA SUBUNG BALIKPAPAN SAMPIT BENGKULU MOUTONG SAMARINDA PONTIANAK PARIGI LUWUK SANANA KOLONDALE BANGGAI SERUI NAMLEA KENDARI PARE - PARE BANJARMASIN MANOKWARI TT. WAY AME BULA PALOPO P. PISANG BIAK SORONG POSO CILIK RIWUT PKL. BUN TERNATE GORONTALO NABIRE MASOHI JAYAPURA FAK - FAK KOLEKA RAHA KOTA BARU PANJANG BAU -BAU UJ. PANDANG T. SEMANGKA PLUMPANG TT. TG. GEREM/MERAK UP. VI TUAL BALONGAN SEMARANG SURABAYA UP. IV CILACAP DOBO CAMPLONG KALBUT MENENG MERAUKE MAUMERE BADUNG KALABAHI REO TT. TLK MANGGIS AMPENAN BIMA ENDE WAINGAPU SAUMLAKI L. TUKA DILI ATAPUPU KUPANG 8

PRICING STRATEGY

BBM Pricing Keekonomian PSO (Jenis Tertentu = PKS) Kedua jenis Pricing tersebut dikenakan 2 jenis pajak: 1. PPN yaitu Pajak Pertambahan Nilai 2. PBBKB yaitu Pajak Bahan Bakar Kendaraan Bermotor Besarnya PPN adalah 10% sedangkan PBBKB diatur dengan nilai maksimal 5% 10

HARGA KEEKONOMIAN ”Harga keekonomian” BBM (Harga Beli Pemerintah) adalah : Harga yang dihitung berdasarkan formulasi yang dikaitkan dengan MOPS serta ditambahkan dengan biaya operasi, margin serta pajak. Catatan : MOPS adalah Mean Oil Platts Singapore 11

Harga Subsidi dan mekanisme perhitungan Subsidi BBM adalah Selisih kurang antara hasil penjualan bersih jenis BBM tertentu dikurangi Pajak] dengan ”harga keekonomian (MOPS + α)” BBM Harga jual eceran BBM kepada masyarakat yang ditetapkan oleh Pemerintah (Perpres) α adalah besaran yang ditentukan pemerintah yaitu 14. 1 % yang mencakup: • Biaya distribusi • Biaya Storage • Losses • Margin Agen/SPBU • Margin Pertamina • dll 12

PROMOSI DAN IKLAN

PROMOSI Dirancang untuk merangsang pembelian produk tertentu lebih cepat atau lebih banyak Contoh: – kupon produk – Potongan harga – hadiah – pameran dagang 14

IKLAN Adalah segala bentuk penyajian non personal dan promosi ise, barang, atau jasa oleh sponsor tertentu yang memerlukan pembayaran Contoh: – Iklan Pertamax – Iklan Pertamina Dex 15

Pengendalian Kualitas

Pengendalian Kualitas Produk yang sudah ada di Depot sudah sesuai dengan Spesifikasi pelanggan, akan tetapi diperlukan kontrol secara periodik agar mutu produk dapat dipertahankan. Pengujian diutamakan untuk spesifikasi yang kritis misalnya : • Distilasi dan Octane Number untuk Mogas • Flash Point dan Sulfur content • Kandungan air untuk produk Bio • dll 17

PROGRAM DAN RENCANA

KEY SUCCESS STRATEGI PEMASARAN BBM INDUSTRI HARGA DAN DISTRIBUSI : 1. POLA SUPPLY DAN DISTRIBUSI VS LANDED COST 2. SUMBER PRODUK : EKS. KILANG DAN IMPORT 3. STRUKTUR BIAYA DAN HARGA MUTU LAYANAN : 1. SEGMENTASI PELANGGAN. 1. PELANGGAN BESAR STRATEGIS : VHS/KONSINYASI 2. PELANGGAN MENENGAH : FRANCO 3. PELANGGAN KECIL : LEMBAGA KEAGENAN 2. PERUBAHAN MENJADI MENJUAL JASA (BUKAN KOMODITAS) 1. Q &Q STANDART 2. DUKUNGAN TEKNIS PURNA JUAL 3. KEBIJAKAN KEUANGAN DAN PEMBAYARAN 4. LAYANAN PELANGGAN 3. PROMOSI PENJUALAN ORGANISASI : 1. ORGANISASI JASA YANG LEBIH FLEKSIBLE 2. MEMPERKUAT JARINGAN (NETWORK) SEBAGAI OUTSOURCING 19

HARGA JUAL DAN DISTRIBUSI Harga Pertamina secara total bersaing dibandingkan dengan kompetitor karena tetap mengedepankan security of supply kepada pelanggan. Security of supply mengharuskan Pertamina • Mengoperasikan Depot/terminal/foating storage mendekati pelanggan. • Menyiapkan inventory stock dalam jumlah yang cukup • Resiko terhadap kemungkinan perubahan harga untuk jangka waktu tertentu. Pertamina sebagai BUMN berperan untuk membantu pemerintah dalam kebijakan perpajakan (PPN, PBBKB, PPh Impor). Peran ini oleh sebagian pelanggan dianggap menambah cost mereka. 20

MUTU LAYANAN Pertamina bukan hanya menjual komoditi BBM untuk industri, namun menjual jasa memenuhi kebutuhan BBM secara lebih efektif dan efisien. Model layanan yang ditawarkan : 1. Penyerahan BBM : • FOB/Loco Depot/terminal/floating storage. • Franco/CNF/DES/DEQ di titik serah yang disepakati. • Vendor Held Stock/Consigment 2. Layanan purna jual : Q & Q, technical support, Pertamina contact Centre 3. Term of Payment : Kredit dengan jaminan, 4. Lainnya : bersifat taylor made, B to B. 21

Pola Pemasaran Retail (baru) • Perbaikan jaringan distributor dan agen • Menutup kesenjangan antara keiinginan pertamina dengan realitas layanan yang ada • Menjaga Sinergi dengan distributor dan agen • Memperbaiki pemasaran dengan meminimalisasi depot kritis • Perbaikan sistem transportasi • Menekan loss • Membuat SPBU pola baru • Bekerjasama langsung dengan kusomer besar • Membuat standarisasi distribusi (SPBU, Mobil Tanki, Tongkang/tanker 22

PENGEMBANGAN PRODUK BIOFUEL

PROSES PEMASARAN PRODUK BARU Ide baru (internet, BBM Dunia, diversifikasi dll) Penelitian kebutuhan Pasar / ATPM Melakukan penelitian teknis bekerja sama dengan BPPT, Lemigas, ITB dan perusahan lainnya Selalu melakukan evaluasi Melakukan Penetrasi Pasar Mempertahankan Pasar Menciptakan inovasi baru lainnya 24

BAHAN BAKAR NABATI Pada saat ini Bio. Solar Premium Bio. Pertamax 25

IMPROVEMENT

Perbaikan di semua Lini Membangun Rantai Suplai dan Perkapalan yang Efisien Memberikan Pelayanan Pelanggan Berkelas Dunia Meningkatkan kemampuan SDM Mengembangkan Aliansi Strategis untuk Pertumbuhan 27

Perbaikan di semua Lini con’t Memberikan Pelayanan Pelanggan Berkelas Dunia a Ritel • Pertamina Way/Pasti Pas • Jaringan & format baru b Business-to-Business • Key account mgt. • Agents & salesforce c Pricing 28

BTP Phase I • Transportation loss control • Reduce number of critical depot • Retail outlet for lube • Jakarta SPBU performance • On time payment to third parties • Efficiency in tickets, hotels, medicine, travel 29

Hasil BTP selama 100 hari BTP Target Result Kontrol kerugian Biaya transportasi Penurunan transportation loss (R 2) menjadi 0. 1% Realisasi transportation loss pada 20 pilot project tanker sebesar 0. 08% Mengurangi jumlah depot kritis • Jumlah depot kritis yang Kenaikan stock di 16 Depot Utama sebesar 55. 88% Pengurangan jumlah depot kritis Average national stock sebelum BTP 24 hari menjadi 23. 7 hari tetapi pada saat BTP stock mencapai nilai tertinggi yaitu 25. 3 hari pada 10 Oktober 2006. Pengembangan Material Balance yang efektif dan efisien dapat ditolerir • Meningkatnya stock Outlet retail untuk Lubes • 15 kontrak baru • 10 unit outlet siap operasi Target tercapai On time payment to third party Pembayaran tepat waktu ke pihak III Penyelesaian internal keuangan dalam waktu 10 hari dan usulan revisi SK 023 dan 018 dalam persetujuan Efisiensi tiket, hotel, pengobatan, perjalanan Penghematan di bidang Pengobatan Penghematan biaya tiket Penurunan biaya tiket 5% - 10% Penurunan biaya hotel 20% Penurunan biaya obat 10% Perbaikan performance SPBU Peningkatan indeks survey kepuasan pelanggan Definisi Pertamina Way, Marketing Campaign, Pelatihan operator SPBU, Audit SPBU, Zero losses program, 30 Hardware improvement.

Rekap Usulan BTP Wave II – Marketing & Trading N O BTP NO BTP 1 Pengadaan Kapal Milik dengan membeli kapal. Second Hand 12 Penerapan top down budget 23 Otomatisasi Belawan, ISG, Semarang 2 Penyediaan data base P&N (Pembenahan system informasi supply chain : control room), incl MIP, Port Information 13 Pengembangan web site P&N 24 Optimalisasi Penggunaan tenaga outsourcing 3 Penyelesaian depot – depot bermasalah : Jambi, Bitung, Siak, B. Masin & Sorong 14 Efisiensi kapal – kapal ringan 25 Mengurangi tembusan pada proses surat menyurat int & eks 4 Penurunan Biaya Operasi Sistem Aviasi melalui: a. Global procurement untuk material operasi ttt. b. Efisiensi biaya distribusi Avtur melalui perubahan pola supply dan revisi ongkos angkut darat 15 Performance Appreciation 26 Pengadaan material kapal melalui e-commerce 5 Pembuatan LTSA (Long Term Service Agreement) untuk metring system, pompa, painting/coating, SPM 16 Program pengembangan HSE Security 27 Peningkatan kehandalan kapal milik 6 Reevaluasi Lembaga Retail BBM PSO: PSPD & Pook Konsumen ke APMS & Jobber 17 Waktu tender jastek 28 Percepatan Launching LGV 7 Electronic Payment System 18 Memperkuat Supply Point Industri 29 Upgrade SDM Frontline dam sarana pela-yanan bunker sehingga memenuhi Q&Q 8 Memanfaatkan Tanki Timbun 19 Pengembangan Produk 30 Perbaikan Pola Suplai Pelumas Angkutan Laut menggunakan National Courier / Shipping 31

MELUNCURKAN "PERTAMINA WAY", SEBUAH PROGRAM UNTUK MENINGKATKAN KEPUASAN PELANGGAN DI SPBU Definisi prosedur standar operasional Sistem pendukung implementasi dan pengawasan Staf yang terlatih dan bermotivasi Peralatan yang terawat 1 Pelatihan dan sosialisasi formal • Sosialisasi dengan dealer • Pelatihan operator • Pelatihan & penataran Wira Penjualan Jaminan kualitas dan kuantitas + 2 Sertifikasi dan audit oleh auditor profesional independen 3 Distribusi software: aksesori operator, alat tes kualitas & kuantitas, formulir manajemen 4 Kampanye pemasaran Format fisik yang konsisten Sumber: Tim Operasi Ritel Produk dan layanan tambahan 32

PROGRAM INI TELAH DITERIMA BAIK OLEH PUBLIK – TUJUAN KAMI ADALAH MEMPEROLEH 1000 SPBU PASTI PAS PADA TAHUN 2009 TARGET FAKTA SINGKAT (14 Nopember 2007) • 98% konsumen yang disurvei mengenali perubahan positif pada SPBU yang mengikuti program • 740+ SPBU di 70+ kota yang berpartisipasi dalam program, dan kini sedang melakukan transformasi • 172 disertifikasi PASTI PAS oleh auditor independen • ~10, 000 operator dilatih, ~140, 000 aksesori* didistribusikan 1000 SPBU PASTI PAS pada 2009 9 7 5 2 3 8 49 31 2 21 9 6 10 6 * Seragam, topi, tas uang, badge, formulir, sticker, tiang Sumber: Tim Pertamina Way XX Jumlah SPBU bersertifikasi Kota koordinasi 33

WALAU PERJALANAN MASIH PANJANG, USAHA INI MULAI MENDAPAT PERHATIAN MEDIA DAN PUBLIK 34

Regulasi Kualitas Bahan Bakar Minyak Road Map Clean Fuel Dunia 35

FORMULASI STRATEGI, KEBIJAKAN DAN PROGRAM 1. Kep. Men LH 141 -2003 2005 1. Energi Gas dan Batu Bara meningkat dan mulai 1. BBM Spec WWFC I & 2. Migas Spec 3674 / 36751. BBM Spec Euro III. EURO II menggantikan energi Minyak Bumi 2006 2. BBM Spec Euro IV. 2. Kero & LPG Balance 2. 4. Energi Gas & Batu Bara. BBM EURO IV dipakai secara Luas. 3. AAF Specification. 3. Green Fuel Plant 3. Energi terbarukan. 4. Bio Fuel Inpres no. 1 - 2006 2 1 1/3 2 2006 2007 2 1 4 2008 2009 2010 43 2011 2 2012 3 3 2013 O p e r a t i o n 2014 2015 2016 1 2017 2018 2019 2020 E x c e l l e n t 36

Thank you 37

A. Sasaran dan Strategi Jangka Pendek (2006 – 2008) Sasaran yang akan dicapai : Produk BBM memenuhi standard Spec Migas, WWFC-I dan EURO II Strategi: Memperbaiki Spesifikasi Fuel untuk memenuhi Spec Migas serta WWFC-I dan EURO II pada akhir tahun 2008 didaerah tertentu wilayah Indonesia (Jawa, Bali, dan Batam). Sedangkan untuk BBK mulai WWFC II dan EURO 3 38

B. Sasaran dan Strategi Jangka Menengah ( 2009 – 2011 ) Sasaran yang akan dicapai : • Produk BBM memenuhi standard emisi EURO III di Jawa dan Bali pada tahun 2012 dan persiapan untuk memenuhi standard emisi EURO IV pada tahun 2014. • Minimize Produk Kerosene untuk mendukung program pengalihan Kero ke LPG Strategi : Modifikasi kilang untuk memenuhi regulasi standard emisi gas buang sesuai Euro III & IV Gasoline 91 dan 95 sebagai Branded Fuel Pertamina di SPBU Pertamina di wilayah Indonesia, dengan RON 88 phase out pada tahun 2010. Pengenalan Spesifikasi Branded Fuel Pertamina untuk standar emisi kendaraan bermotor EURO IV pada akhir tahun 2011. 39

C. Sasaran dan Strategi Jangka Panjang ( 2012 – 2014 ) Sasaran yang akan dicapai : • Produk BBM memenuhi standard emisi EURO IV • Operasi kilang Bio fuel Strategi Memperbaiki Spesifikasi Branded Fuel Pertamina untuk memenuhi standar emisi kendaraan bermotor EURO IV di Indonesia dan menggunakan produk BIO. 40

Konsep Dasar Perhitungan Harga BBM Kilang / Import Harga Dengan Basis MOPS Distribusi Transportasi laut Storage / Depo Transportasi Darat Sarana Retail Faktor dan batasan penentuan harga : § § § Harga BBM dengan basis MOPS ditambah alpha agar dapat menutup semua biaya distribusi termasuk margin (belum termasuk pajak) Harga Pesaing Price Build Up di beberapa negara 41

EVALUASI HARGA Rata-rata Pendapatan per Liter USD sen/liter – disesuaikan dengan efek pajak dan subsidi negara masing-masing, November 2006 Pajak/subsidi yang diperhitungkan Solar Bensin • GST: 10% • Excise duty: AUD 0. 38143 Australia • Harga rata-rata Harga Benchmark 1 • 513 452 Amerika Serikat Tax: 10 sen/ℓ Sepadan dengan Alpha rata-rata sekitar ~30% • MOPS + subsidi 14. 1% Indonesia • Subsidi rata-rata 4 Malaysia – Bensin: 28% – Solar: 25% • GST: 5% • Excise duty (untuk bensin): Singapore 44 SGD-sen/ℓ 1 Harga eceran benchmark diperhitungkan dengan mengurangi pajak dari harga eceran di Amerika Serikat; pasar Amerika Serikat dapat dianggap sebagai tolok ukur yang baik karena sangat kompetitif dan mempunyai jaringan logistik yang sangat efisien termasuk jaringan pipa dan sungai 2 MOPS = USD 39 sen per liter 3 MOPS = USD 44. 7 sen per liter 4 Berdasarkan informasi press release Sumber: International fuel prices, GTZ 2007 42