Страны Арабского региона
Переговоры с арабами • Язык бизнеса. В настоящее время многие арабы стран Залива, занимающиеся бизнесом на международном уровне, бегло говорят по-английски. И всё же будьте готовы к тому, что вам придется прибегнуть к услугам переводчика. Если вам предстоит крупная сделка, лучше привезти переводчика с собой и не надеяться на местных коллег.
Установление контакта • В большинстве арабских стран принято вести бизнес через местного агента. Ваш успех во многом будет зависеть от выбора агента и работы с ним. • Надо искать агента с хорошими связями, с доступом к нужным людям и каналам распределения. • Комиссионные могут быть разными, но в среднем они составляют от 5 до 8 процентов.
Важность личных взаимоотношений. • Ключом к ведению бизнеса с арабами является установление крепких личных взаимоотношений. • Сеть контактов и личных взаимоотношений по-арабски называется словом васта, что-то напоминающее гуанси в китайском языке.
Вербальный язык • Уклончивые, непрямые высказывания. • Арабы обычно предпочитают не употреблять слово "нет", считая, что неприятные вещи можно выразить по-иному, не так прямо. • «Да" может и не означать "да", если оно не произносится с ударением или несколько раз. • Вербальная коммуникация арабов похожа на коммуникацию в Восточной или Юго-Восточной Азии, когда речь идет об уклончивых, непрямых высказываниях, но по экспрессивности она ближе к Южной Европе.
Эмоциональная экспрессивность • На каком бы языке они ни говорили, на арабском или английском, арабы делают это очень эмоционально и экспрессивно. Это может приводить представителей северной Европы, например скандинавов, в замешательство, так как их общение является более сдержанным. • Арабы любят говорить и писать замысловато, возвышенным стилем, часто повторяясь, употребляя преувеличения, дикие обещания и ужасные угрозы. • Арабы считают, что если надо что-то сказать, то это надо сказать несколько раз.
Невербальный язык • Пространство. Как и большинство представителей Ближнего Востока, арабы одного и того же пола любят стоять ближе друг к другу, чем иностранцы. • Старайтесь не отодвигаться, так как это будет свидетельствовать о вашем прохладном отношении к местному партнеру. • • С другой стороны, расстояние между мужчиной и женщиной будет весьма почтительным.
Невербальный язык • Прикосновения. Так как арабы принадлежат к экспрессивной культуре, у них принято, что друзья часто прикасаются друг к другу. Но если они близко не знакомы с человеком, то могут ограничиться только легким рукопожатием. • Похлопывание по плечу и хватание за локоть исключаются. Однако и в арабском мире физический контакт между деловыми партнерами и знакомыми отличается от страны к стране. Понаблюдайте, как ведут себя другие, обратитесь за советом к своему местному партнеру.
Невербальный язык • Зрительный контакт. Во время деловых дискуссий или социального общения арабы-мужчины любят, когда им смотрят в глаза. Если вы часто отводите взгляд, это показывает отсутствие интереса, или ещё хуже, отсутствие уважения. С другой стороны, женщины-иностранки на улице должны избегать прямого зрительного контакта с мужчинами, так как это может расцениваться как приглашение к знакомству на сексуальной почве. • Жесты. Нельзя показывать большим пальцем вверх, так как это неприличный жест в арабских странах.
Невербальный язык • Некоторые табу на язык тела. Как и в других мусульманских странах, левая рука считается нечистой. Во время еды пользуйтесь правой рукой. Если надо что-то передать арабу, это также делается правой рукой. Например, вручайте свою визитную карточку или подарок только правой рукой. Если вы сидите, не показывайте подошвы своей обуви: они также считаются нечистыми.
Отношение ко времени • Пунктуальность. Арабы смотрят на время иначе, чем представители монохронных культур. • Для них более важны люди и взаимоотношения, нежели календарь и часы. • Ваш партнер может заставить вас ждать, пока принимает незапланированного посетителя или решает какие-то неотложные семейные проблемы. • Он также может опоздать, выдвинув в качестве оправдания множество неотложных причин
Отношение ко времени • Вмешательство, помехи. Когда начинаются переговоры, вы увидите, что они часто прерываются телефонными звонками, секретарём, который приносит бумаги на подпись, незапланированными визитами старых друзей и родственников. • Сроки выполнения работ. Нецелесообразно подталкивать арабов, чтобы выполнить определённую работу к какому-то сроку. Лучше проявить гибкость и сделать график таким, чтобы задержка выполнения работ на несколько дней не вызвала серьезных проблем. Терпение -очень важное достоинство в районе Залива.
Иерархия, статус и честь • Статус араба определяется в первую очередь его или ее принадлежностью к социальной группе, происхождением и статусом семьи, возрастом. • Тендер и бизнес. Представители Саудовской Аравии и многих других арабских стран не привыкли видеть женщин в бизнесе. По этой причине у них могут возникать трудности, если приходится иметь дело с женщинами-исполнителями. Два совета женщинам, желающим вести бизнес в арабском мире: 1. Вас должен представить мужчина в возрасте, занимающий высокое положение. Статус его возраста и то, что он - мужчина, могут сослужить вам добрую службу. 2. Вы должны демонстрировать свои профессиональные качества без превосходства или хвастовства. Ваш опыт прибавит вам в статусе. • • Честь и семья. Честь, достоинство и репутация представляют большую ценность для араба и должны защищаться всеми силами. Особо важной является лояльность семье. Семья значит больше отдельной личности.
Бизнес-протокол и этикет • Графики и расписания. Избегайте назначать деловые встречи во время Рамадана, праздника, время которого меняется каждый год в зависимости от лунного календаря. Так как встречи в Саудовской Аравии и других странах Залива обычно начинаются поздно и длятся долго, лучше планировать одну встречу в день. • Одежда. На деловые встречи мужчины надевают пиджак. Хорошие аксессуары, такие как часы, ручки и портфели, подчеркивают ваш статус. Женщинам рекомендуется свободная, скромная одежда под горло и с рукавами до локтя или длиннее. Юбка должна быть длиной до щиколотки. Избегайте брюк и брючных костюмов. С собой надо иметь шарф на тот случай, если надо будет покрыть голову.
Бизнес-протокол и этикет • Встреча и приветствия. Во время приветствия будет легкое рукопожатие, сопровождающееся пристальным зрительным контактом. Вам предложат чай или кофе. Это очень важная черта арабского гостеприимства, отказаться от чая или кофе невежливо.
Бизнес-протокол и этикет • Формы обращения. Мужчины в Саудовской Аравии имеют три имени: имя, отчество и фамилию. Обращаться к арабским партнерам надо по званию и первому из трех имен. К доктору Хассан бин Абдул. Азиз Халиду надо обращаться "доктор Хассан". • Титулы и звания очень важны и часто используются, намного чаще в арабском, чем в английском языке. Шейх - это титул для богатого, влиятельного или пожилого мужчины. К государственным чинам надо обращаться "Ваше Высочество". Узнайте, какими титулами наделена та или иная особа, и используйте их в обращении. Попросите своего местного коллегу написать для вас список имен людей, с которыми вы будете работать, и пусть он научит вас правильно их произносить.
Бизнес-протокол и этикет • Обмен визитными карточками. Вручайте свою визитную карточку только правой (чистой) рукой. Принимайте карточку коллег тоже правой рукой. • Этикет встречи. Некоторые арабские бизнесмены подают кофе как невербальный знак того, что встреча заканчивается, иногда при этом зажигают благовония. • Подарки приветствуются, но не ожидаются. Привезите что-то из своей страны, но не дарите алкоголь или другие запрещенные у мусульман предметы. Будьте осмотрительны и не хвалите личные вещи своего партнера. Он может подарить вам то, чем вы восхищаетесь, и обидится, если вы откажетесь принять этот подарок.
Бизнес-протокол и этикет • Прием арабских гостей. Принимая арабских гостей, надо помнить, что все продукты, содержащие свинину, а также спиртные напитки мусульманам запрещены. Однако не удивляйтесь, если кто-то из арабских гостей, находясь за границей, выпьет. • Предлагайте своим гостям еду и напитки неоднократно. Традиционно арабы ожидают, пока им не предложат два или три раза, а затем уже пробуют еду. Но если арабы получили образование на Западе, этого могут и не придерживаться.
Бизнес-протокол и этикет • Обмен любезностями является краеугольным камнем любых отношений с арабами. • Если вас попросили об одолжении, сделайте его, если можете. • Если же вы не можете или не захотите это сделать, скажите, что вы постараетесь, приложите все усилия. Ваш арабский коллега поймет, если позже обстоятельства позволят вам выполнить его просьбу, и оценит то, что вы согласились попытаться помочь ему.
Поведение во время переговоров • Диапазон торгов. Бизнесмены из Саудовской Аравии торгуются очень оживленно, с энтузиазмом, и ожидают, что их партнеры во время переговоров пойдут на уступки по вопросам цен и условий. • Некоторые арабы определяют свой успех за столом переговоров тем, насколько они могут сдвинуть вас с начальной позиции. • Они понимают переговоры как трудное состязание, спортивное соревнование. Поэтому важно оставлять запас в начальном предложении, чтобы во время длительного переговорного процесса была возможность для маневров.
Поведение во время переговоров • Уступки. Будьте готовы к серьезным торгам. • Соглашайтесь на каждую уступку с большим нежеланием и только при условии "если. . . , то. . . ". • Всегда требуйте что-то эквивалентное взамен на каждую уступку в цене, сроках и других вопросах. • Принятие решений. Переговоры в арабском мире проходят очень медленно. Требовать быстрого решения было бы тактической ошибкой. Пусть все идет своим чередом. Для принятия решений требуется время. Настройтесь на это.
Поведение во время переговоров • Контракты. Во избежание дальнейших недоразумений всё должно быть оформлено в письменной форме. • Поддержание взаимоотношений. Очень важно не прерывать контакт с вашими арабскими заказчиками и партнерами между визитами. Звоните им, посылайте факсы, электронные письма. • Во всем арабском мире ключом для успешного бизнеса является васта.
Скачать презентацию Страны Арабского региона Переговоры с арабами
Страны Арабского региона.ppt