Стимулирование сбыта Стимулирование сбыта sales promotion специальные

Стимулирование сбыта

Стимулирование сбыта (sales promotion) специальные мероприятия, направленные на ускорение покупки покупателем или интенсификацию продажи продавцом, характеризующиеся наличием стимулирующего бонуса (стимула) и условиями его получения.

Направление стимулирования 1. Стимулирование покупателей 2. Стимулирование посредников 3. Стимулирование собственного персонала

Двойственный характер стимулирования

Направления и двойственность стимулирования сбыта

Классификация методов стимулирования конечных покупателей Сплошное выборочное стимулирование: - бонус (скидку, подарок и т. д. ) получает каждый или не каждый Ценовое и неценовое стимулирование - все манипуляции с ценой

Стимулирование конечных покупателей бесплатные образцы товара; разнообразные скидки; подарки; «подарочные карты» ; экспозиция и демонстрация товара в местах продажи; конкурсы, лотереи, игры; предоставление бесплатных сервисных услуг; предоставление увеличенного срока гарантии

Стимулирование торговли. Стимулирование покупки Разнообразные торговые скидки: за объем покупки, за покупку определенного ассортимента, за покупку в определенное время. Скидки за предоставление гарантийного и дальнейшего сервисного обслуживания, продаж комплектующих и расходных материалов. Премии и поощрения персоналу покупателя: денежные премии, организация отдыха, сувениры, подарки к Дню Рожденья и т. п.

Стимулирование торговли. Стимулирование продажи Премии за продажи торговому персоналу закупщика. Совместное участие в ярмарках, выставках, презентациях. Предоставление бесплатных рекламных материалов (каталоги, POS материалы), оборудования для оформления мест продаж. Включение адресов дилеров, розничных торговых точек в каталоги товаров фирмпроизводителей. Совместное финансирование рекламных кампаний.

Стимулирование собственного торгового персонала Система премий за продажи. Публичные поощрения: грамоты за победы в соревнованиях продавцов, публикации в корпоративных газетах, размещение фотографий на доске почета, вручение наград на корпоративных праздниках и т. п. Подарки, сувениры. Продвижение по службе.

Отличительные черты Большинство методов основано на импульсном воздействии на объект, поэтому стимулирование не может быть постоянной величиной, возникает время от времени и по определённому поводу

Отличительные черты Мероприятия по стимулированию сбыта имеют быструю отдачу, но и эффект от их воздействия быстро затухает

Отличительные черты В настоящее время наблюдается тенденция роста затрат на стимулирование сбыта по причине обострения конкуренции между торговыми марками товаров широкого потребления.

Отличительные черты Особое место в стимулировании занимает реклама на месте продажи и мерчандайзинг. P. O. S. Materials (point of sale) – красивые ценники, демонстрационные стенды, наклейки, специальная выкладка товаров, деятельность промоутеров

Отличительные черты Основным результатом применения метода является увеличение объёма продаж в краткосрочный период времени, хотя лотереи, розыгрыши с призами и т. п. могут применяться и для других коммуникационных целей

Отличительные черты Основной метод планирования бюджета на мероприятия по стимулированию сбыта – окупаемость затрат из дополнительного объема продаж и получение целевой прибыли. Две основных составных части бюджета – затраты на бонусы и затраты на рекламу

МЕРЧАНДАЙЗИНГ выкладка товаров на прилавках, оформление товаров ценниками, информационными и рекламными материалами, оформление торгового зала POS материалами (манекены, плакаты, стенды и пр. ), оформление витрин и другой наружной рекламы магазина, оформление входа в магазин в торговых центрах,

МЕРЧАНДАЙЗИНГ управление товарными запасами в торговом зале, расположение торгового оборудования и групп товаров в зале (планограмма), дизайн торгового оборудования. обучение продавцов, мотивацию торгового персонала к эффективной продаже.

Составляющие мерчандайзинга Цена - установление цен в магазине в соответствии с ценами конкурентов, обеспечение наличия ценников к каждому виду товара, их расположение на установленных местах, актуальность ценников Полка - обеспечение соответствия выкладки планограмме и размера выкладки продукции разных производителей установленным долям, обеспечение наличия стикеров, воблеров и других POS-материалов. Дистрибуция - обеспечение наличия на полке товаров.

Цели мерчандайзинга Привлечь внимание покупателя к товарам, обратить внимание на новые продукты. Закрепить в сознании покупателей отличительные черты торговых марок. Информировать покупателя о специальных предложениях, скидках, распродажах. Наглядно представить товар. Показать покупателю свойства товара. Обеспечить покупателей необходимой информацией о цене, технических характеристиках товара. Стимулировать к совершению покупки, увеличить время пребывания в магазине и число покупок. Повысить лояльность покупателей. Магазин должен быть удобен для покупателя, нравится ему.