СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА ПРЕДСТАВЛЯЕТ СОБОЙ КРАТКОСРОЧНЫЕ СТИМУЛИРУЮЩИЕ И ПОБУДИТЕЛЬНЫЕ

СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА ПРЕДСТАВЛЯЕТ СОБОЙ КРАТКОСРОЧНЫЕ СТИМУЛИРУЮЩИЕ И ПОБУДИТЕЛЬНЫЕ ВОЗДЕЙСТВИЯ, КОТОРЫЕ НАПРАВЛЕННЫ НА ПООЩРЕНИЕ ПРОДАЖ ТОВАРОВ И УСЛУГ

• • ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОСТЬ; ИНФОРМАТИВНОСТЬ; КРАТКОВРЕМЕННЫЙ ХАРАКТЕР; МНОГООБРАЗИЕ СРЕДСТВ И ПРИЕМОВ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА; • НЕНАВЯЗЧИВОСТЬ; • СТИМУЛИРУЮЩЕЕ ДЕЙСТВИЕ.

СОДЕЙСТВОВАТЬ КРАТКОВРЕМЕННОМУ РОСТУ ОБЪЁМА СБЫТА СНИЖАТЬ ВРЕМЕННЫЕ КОЛЕБАНИЯ СБЫТА ИЛИ СЕЗОННЫЕ, ПО ДНЯМ НЕДЕЛИ, В ТЕЧЕНИЕ ДНЯ. КРАТКОВРЕМЕННО ПРИВЛЕЧЬ ВНИМАНИЕ К ФИРМЕ И ЕЁ ТОВАРАМ ПООЩРИТЬ И МОТИВИРОВАТЬ КАКИЕ-ЛИБО ДЕЙСТВИЯ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ И ДРУГИХ СУБЪЕКТОВ МК

К средствам стимулирования сбыта прибегает большинство организаций, в том числе производители, дистрибьюторы, розничные торговцы, торгово-промышленные ассоциации и некоммерческие заведения. В качестве примера некоммерческих предприятий можно сослаться на церкви, которые организуют клубы для игры в бинго, проводят театральные вечера, устраивают обеды по подписке и вещевые лотереи. За последние годы объем деятельности по стимулированию сбыта резко возрос. С 1969 по 1976 г. расходы на стимулирование сбыта ежегодно увеличивались на 9, 4% против 5, 4% на рекламу. В 1976 г. сумма затрат на стимулирование сбыта превысила 30 млрд. долл.

• Сегодня высшее руководство более охотно воспринимает стимулирование в • • • качестве одного из эффективных орудий сбыта; Все большее число управляющих по товарам обретают умение пользоваться средствами стимулирования сбыта; На управляющих по товарам оказывают постоянно усиливающееся давление, требуя роста сбыта; Все большее число конкурентов начинают заниматься деятельностью по стимулированию сбыта; Посредники требуют все больших уступок со стороны производителей; Эффективность рекламы снижается из-за растущих издержек, рекламной тесноты в средствах распространения информации и законодательных ограничений.

СКИДКИ цель - увеличить число пробных покупок, противостоять условиям конкурентов.

ПРЕИМУЩЕСТВА СКИДОК: • УВЕЛИЧИВАЮТ ОБЪЕМ СБЫТА; • НАГЛЯДНОСТЬ И УДОБСТВО В ИСПОЛЬЗОВАНИИ. НЕДОСТАТКИ СКИДОК: • НЕДОСТАТОЧНАЯ ИЗБИРАТЕЛЬНОСТЬ К ПОТЕНЦИАЛЬНЫМ ГРУППАМ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ; • ВОЗМОЖНО ОТРИЦАТЕЛЬНОЕ ВОЗДЕЙСТВИЕ НА ПРЕСТИЖ ТОВАРНОЙ МАРКИ.

ПРЕМИИ цель - установить доброжелательное отношение к товару

ДОСТОИНСТВА ПРЕМИИ: НЕДОСТАТКИ ПРЕМИИ: • СПОСОБСТВУЕТ РОСТУ ОБЪЕМА ПРОДАЖ; • НЕЗНАЧИТЕЛЬНЫЕ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ РАСХОДЫ ПО СБЫТУ; • ПРИВЛЕЧЕНИЕ ДОПОЛНИТЕЛЬНОГО КОНТИНГЕНТА ПОКУПАТЕЛЕЙ. КРАТКОВРЕМЕННОСТЬ ЭФФЕКТИВНОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ НА ПОТРЕБИТЕЛЕЙ ВСЛЕДСТВИИ ОТВЕТНЫХ ДЕЙСТВИЙ КОНКУРЕНТОВНЕДОСТАТОЧНО СИЛЬНЫЙ СТИМУЛ ДЛЯ ПОСТОЯННЫХ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ

КОНКУРСЫ цель - увеличить покупки товара и запасы торговых посредников

ДОСТОИНСТВА КОНКУРСОВ: НЕДОСТАТКИ КОНКУРСОВ: заинтересованность требует определенных потребителей умений и навыков товаром от потребителей

ЛОТЕРЕИ цель - стимулировать имеющихся потребителей покупать больше товара, минимизировать возможность их переключения на другие торговые марки

Безвыигрышная лотерея

ДОСТОИНСТВА ЛОТЕРЕИ: НЕДОСТАТКИ ЛОТЕРЕИ: потребитель покупает сбыт падает после окончания срока товар чаще и в лотереи большом количестве

СЭМПЛИНГ ЦЕЛЬ - СТИМУЛИРОВАТЬ ПРОБУ НОВОГО ТОВАРА

ДОСТОИНСТВА НЕДОСТАТКИ СЭМПЛИНГА: • РАСШИРЯЕТ • ПРЕДСТАВЛЕНИЕ ПОКУПАТЕЛЯ О ТОВАРЕ; • • СПОСОБСТВУЕТ ВОВЛЕЧЕНИЮ НОВЫХ КЛИЕНТОВ; • УСКОРЯЕТ ПРОЦЕСС ВНЕДРЕНИЯ НОВОГО ТОВАРА НА РЫНОК. ЗНАЧИТЕЛЬНЫЕ РАСХОДЫ; ТРУДНОСТИ С ПРОГНОЗИРОВАНИЕМ ОБЪЕМА ПРОДАЖ.

КУПОНЫ цель - стимулировать спрос

ПРЕИМУЩЕСТВА НЕДОСТАТКИ КУПОНОВ: • ХОРОШАЯ • ВЫСОКИЕ ЗАТРАТЫ; ВОСПРИИМЧИВОСТЬ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ; • НЕБОЛЬШОЙ ОХВАТ • ЗНАЧИТЕЛЬНЫЙ ПОТРЕБИТЕЛЬСКОЙ ЭФФЕКТ ПРИ АУДИТОРИИ. СТИМУЛИРОВАНИИ ПОТРЕБЛЕНИЯ НОВЫХ ТОВАРОВ.

ПРОДАЖА В КРЕДИТ ЦЕЛЬ – СТИМУЛИРОВАТЬ СПРОС НА ТОВАРЫ С ОТСРОЧКОЙ ПЛАТЕЖА

ПРЕИМУЩЕСТВА НЕДОСТАТКИ ПРОДАЖИ В КРЕДИТ: n СТИМУЛИРУЕТ СБЫТ ДОРОГОСТОЯЩИХ ТОВАРОВ; n УКРЕПЛЯЕТ СВЯЗИ С ПОТЕНЦИАЛЬНЫМИ ОПТОВЫМИ И РОЗНИЧНЫМИ ПОКУПАТЕЛЯМИ. n n ЗАВИСИМОСТЬ ОТ УРОВНЯ СОЦИАЛЬНОГО ОБЕСПЕЧЕНИЯ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ; РИСК НЕВОЗВРАЩЕНИЯ ОСТАВШЕЙСЯ ЧАСТИ КРЕДИТА И ПРОЦЕНТОВ

ГАРАНТИИ ВОЗВРАТА ДЕНЕГ цель - стимулировать покупки, остановить снижение сбыта

ДОСТОИНСТВА НЕДОСТАТКИ ГАРАНТИИ: • ПОВЫШЕНИЕ ПРЕСТИЖА ФИРМЫ; • ВОЗМОЖНОСТЬ ФОРМИРОВАНИЯ НОВЫХ РЫНКОВ. • НЕЗНАЧИТЕЛЬНОЕ ВЛИЯНИЕ НА РОСТ ОБЪЕМА ПРОДАЖ; • МЕДЛЕННОЕ ПРОЯВЛЕНИЕ РЕЗУЛЬТАТА.

ПОДАРКИ, СУВЕНИРЫ ЦЕЛЬ – СТИМУЛИРОВАНИЕ СПОСА

БИЗНЕС - СУВЕНИР

ДЕГУСТАЦИЯ ЦЕЛЬ - СТИМУЛИРОВАТЬ ПРОБУ НОВОГО ТОВАРА

ДОСТОИНСТВАДЕ НЕДОСТАТКИ ДЕГУСТАЦИИ: СНИЖАЕТ РИСК ПОТРЕБИТЕЛЕЙ ЗНАЧИТЕЛЬНЫЕ ЗАТРАТЫ ДЛЯ КОМПАНИИ

СТИМУЛИРОВАН ИЕ СБЫТА ПО ПОЧТЕ

Реклама Стимулирование сбыта покупателя Товар Производитель Торговля Реклама Покупатель

ЭТАПЫ РАЗРАБОТКИ ПРОГРАММЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА: 1. ОПРЕДЕЛЕНИЕ ИНТЕНСИВНОСТИ СТИМУЛИРОВАНИЯ. 2. ОПРЕДЕЛЕНИЕ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ. 3. ВЫБОР СРЕДСТВ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА И СРЕДСТВ РАСПРОСТРАНЕНИЯ ИНФОРМАЦИИ. 4. ОПРЕДЕЛЕНИЕ ДЛИТЕЛЬНОСТИ ПРОГРАММЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА. 5. ВЫБОР ВРЕМЕНИ ПО ПРОВЕДЕНИЮ МЕРОПРИЯТИЙ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА 6. СОСТАВЛЕНИЕ БЮДЖЕТА ПРОГРАММЫ. 7. РЕАЛИЗАЦИЯ ПРОГРАММЫ ПО СТИМУЛИРОВАНИЮ СБЫТА. 8. ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОГРАММЫ ПО СТИМУЛИРОВАНИЮ СБЫТА.

Мужчину остановили за превышение скорости. Полицейский выписывает квитанцию на штраф. — На фига мне ваша квитанция? - спрашивает злой "пострадавший". — Сохраните ее, — отвечает полицейский. — Когда соберете таких квитанций 12 штук, получите велосипед!

Постройте свой домик в деревне! В каждой третьей упаковке — кирпич.

Хозяин - лошади: — Будешь шесть дней хорошо работать — в воскресенье покатаемся.