Стимулирование сбыта ® этоинструмент маркетинговых коммуникаций, который представляет

Стимулирование сбыта ® этоинструмент маркетинговых коммуникаций, который представляет собой систему побудительных мер, носящих, как правило, кратковременный характер и направленных на поощрение покупки или продажи товара

Основные черты стимулирования сбыта ® Дополнительная мотивация ® Информативность ® Быстродействие ® Ненавязчивость ® Стимулирование действия

Дополнительная мотивация ® Создаются условия, благодаря которым потребитель получает стимулы, позволяющие преодолеть имеющиеся барьеры для покупки (высокую цену, опасения относительно качества товара и др. ), либо получает дополнительную полезность (выгоду).

Информативность ® Потребителю раскрываются все условия совершения выгодной покупки

Быстродействие ® Потребителюставятся конкретные временные рамки для совершения покупки

Ненавязчивость ® Потребитель сам заинтересован узнать подробные детали выгодного для него предложения

Стимулирование действия ® Выгодные условия поощряют на совершение желаемых для компании действий (например, купи 2 упаковки товара)

Задачи, решаемые мероприятиями по стимулированию сбыта ® Содействие кратковременному увеличению объема сбыта ® Снижение временных колебаний сбыта (сезонных, по дням недели, в течение дня) ® Кратковременное привлечение внимания к фирме и ее товарам ® Поощрение и мотивирование каких-либо действий потребителей или других субъектов маркетинговой коммуникации

В сравнении с рекламой стимулирование сбыта ® Вызывает более быстрое, измеряемое воздействие на объем продаж товара. ® На стабильном рынке не привлекает новых постоянных покупателей, так как интересует восприимчивых к скидкам потребителей, которые переключаются на другие марки при первой возможности приобрести их по более низкой цене. ® Не привлекает потребителей с устойчивыми предпочтениями относительно предложения конкурентов. ® Оказывает слабое воздействие на марочные предпочтения потребителей.

Классификация инструментов стимулирования сбыта по типу целевой аудитории Стимулирование сбыта Направленное на торговых на торговый потребителей посредников персонал

Классификация инструментов стимулирования сбыта по характеру мотивации Стимулирование сбыта Направленное на повышение на снижение цены ценности

Классификация инструментов стимулирования сбыта по форме поощрения Стимулирование сбыта Обеспечивающее предложение в предложение выгодной натуральной в активной цены форме

Стимулирование сбыта Направленное на потребителей

Предложение цены (ценовое стимулирование) ® Всеакции предполагают прямое или косвенное, немедленное или отсроченное снижении цены

Предложение цены ® Указание процента скидки ® Указание денежной суммы скидки ® Указание стимулирующей цены на упаковке ® Представление специальных цен на партию товара ® Представление специальных цен на комплект ® Зачет стоимости старого товара при покупке ® Купоны с погашением у торгового посредника ® Купоны с погашением у производителя ® Перекрестный зачет купонов ® Возмещение (возврат части денег)

Предложение в натуральной форме ® Всеакции предполагают предоставление дополнительной премии за совершение покупки без какой-либо прямой связи с ценой

Предложение в натуральной форме ® Прямая премия (предоставляется в момент совершения покупки): либо в самом товаре; либо на упаковке; либо выдаваться в узле расчета. ® Дополнительное количество товара ® Отсроченная премия (взамен одного или нескольких подтверждений покупки). ® Пробные образцы товаров ® Упаковка, пригодная для дальнейшего использования потребителем ® Самооплачиваемая премия (Мс. Donald’s) ® Перманентные премии (Kinder-Surprises) ® Предоставление сопутствующих услуг ® Гарантии

Предложение в активной форме ® Всеакции требуют активного и избирательного участия потребителя

Предложение в активной форме ® Конкурсы (требуют от потребителя проявления каких- либо личных качеств, умений, проницательности и сообразительности; в них побеждает лучший, а не случайно выбранный участник). ® Лотереи и розыгрыши (полностью или частично основаны на случайном выборе победителя, различают варианты с обязательной покупкой или без покупки): - Интригующие игры типа «Найти недостающий элемент» ( «Собери коллекцию» ) - Тотализатор (выигрышные билеты) - Стирание защитной пленки с билетов (вероятностные выигрыши)

Стимулирование сбыта Направленное на торговый персонал

Инструменты стимулирования сбыта торгового персонала ® Денежные премии ® Предложение в натуральной форме ® Предложения в активной форме

Денежные премии для торгового персонала Премия-компенсация: ® В виде надбавки к заработной плате за выполнение конкретной задачи ® В виде процента вознаграждения от суммы сделки ® В виде вознаграждения за объем продаж

Предложение в натуральной форме для торгового персонала ® Материальные премии ® Образовательные премии ® Моральные поощрения

Материальные премии для торгового персонала ® 1. Подарочные чеки, которые могут быть погашены в специальном магазине С накоплением очков Без накопления очков ® 2. Ценные подарки ® 3. Путешествия ® 4. «Витрина вознаграждений» (каталог) С накоплением очков Без накопления очков

Образовательные премии для торгового персонала ® 1. Стажировки ® 2. Повышение квалификации ® 3. Участие в корпоративном мероприятии по обмену опытом

Моральные поощрения для торгового персонала ® Внесение имени работника в почетные списки сотрудников ® Избрание сотрудника ролевой моделью ® Почетные грамоты, наградные знаки, благодарности

Предложения в активной форме для торгового персонала Конкурсы ® Связанные с общим объемом продаж ® Связанные с продажами отдельного товара ® Связанные с мастерством выполнения определенных операций

Инструменты стимулирования сбыта торговли ® Финансовые льготы ® Предложение в натуральной форме ® Предложения в активной форме

Финансовые льготы для торговли ® Скидки За включение товара в ассортимент За закупку определенной партии В зависимости от объема закупки ® Компенсации За рекламу на месте продажи За использование специального оборудования За выполнение особой выкладки товара ® Купоны На скидку при следующей покупке С накоплением ® Возмещения

Предложение в натуральной форме для торговли ® Предоставление определенного товара бесплатно ® Организация презентаций или дегустаций товара в местах продаж ® Торговое оборудование ® Рекламные материалы и сувениры ® Путешествия ® Программы обучения персонала ® Специальные совместные программы

Предложение в активной форме для торговли Конкурсы для торговых посредников ® Связанные с общим объемом продаж ® Связанные с продажами отдельного товара ® Связанные с мастерством выполнения определенных операций