Способы психологического воздействия
Способы психологического воздействия на партнера: 1) психическое заражение; 2) подражание; 3) внушение; 4) убеждение; 5) конформизм; 6) манипуляция.
Заражение • Заражение – это непроизвольная передача эмоционального состояния от одного человека другому ( «Я заразился твоим настроением!» ). • Специфика заражения: пассивность субъекта и объекта влияния. Заражение чаще проявляется в неорганизованной группе (толпе), но может возникать и в диаде. Главное условие заражения – легкость идентификации (мы верующие; мы болельщики на стадионе и т. п. ). Это самый простой способ воздействия, ибо обе стороны пассивны.
Подражание • Подражание – воспроизведение индивидом черт и образцов демонстрируемого поведения. • Один из самых простых способов воздействия (влияния): не нужно убеждать, строить сложную систему аргументации, достаточно самому быть примером (образцом для подражания: «С кем поведешься – от того и наберешься» ). • Специфика: активен объект влияния; субъект может быть как активной (требовать подражания; учить), так и пассивной стороной (не догадывается, что ему подражают).
Внушение • Внушение – это целенаправленное, неаргументированное речевое воздействие одного человека на другого (или группу), сопровождающееся некритическим восприятием информации. • При внушении осуществляется процесс передачи информации, но человек, принимающий информацию, не подвергает ее критической оценке, не сомневается в ее достоверности, слепо доверяя тому, что говорится. Внушение – словесное заражение (Всякий говорящий внушает!). • Психологический механизм внушения – неограниченное ничем доверие.
Факторы, влияющие на эффективность внушающего воздействия • 1. Авторитет субъекта воздействия (коммуникатора). Авторитет – основа доверия к источнику информации. Эффект доверия проявляется как по отношению к личности коммуникатора, так и по отношению к той группе, которую он представляет. • Авторитет выполняет функцию “косвенной аргументации”, компенсирует отсутствие прямой аргументации. Чем определяется авторитет? статус; компетентность; социальная группа, которую представляет коммуникатор (референтная). Механизм: доверие к коммуникатору переносится на саму информацию.
Факторы, влияющие на эффективность внушающего воздействия • 2. Особенности личности реципиента (объекта воздействия). Внушаемость – нормальное свойство человеческой психики, однако степень внушаемости индивидуальна, • на нее влияет: возраст (дети более внушаемы, чем взрослые по причине интеллектуальной незрелости); пол (женщины более внушаемы, чем мужчины). психологические свойства. Тревожность, низкая самооценка, высокое образное мышление, конформность, несамостоятельность, состояние утомляемости и т. п. ==> высокая внушаемость. 3. Содержание внушаемой информации. Информация не должна противоречить ценностям, установкам, интересам, потребностям объекта внушения (Информация должна “лить воду на мельницу потребностей” ==> Верят тому, во что
Убеждение • Убеждение – целенаправленное, аргументированное речевое воздействие, основанное на критическом восприятии информации. • Убедить ==> побудить принять определенную точку зрения или следовать определенным требованиям путем логического обоснования предлагаемого суждения. • Специфика убеждения: высокая активность как субъекта (аргументирует), так и объекта воздействия (выдвигает контраргументы); передача информации осуществляется в такой форме, чтобы она превратилась в систему установок или принципов личности (реципиента), или существенно повлияла на эту систему. Цель убеждения – влияние на систему взглядов, ценностей, принципов личности, побуждающих ее
Факторы, определяющие эффективность убеждения • Главный фактор – убеждающий должен хорошо владеть техникой аргументации. • 1. Субъективная значимость аргументов для аудитории (реципиента) и для доказательства конкретного тезиса. “Значимые доводы” ==> высокая вероятность принятия информации. Условие: необходимо хорошо знать реципиента (что для него значимо). Пример: тезис – курение вредно ==> А 1 – заболеешь (ценность здоровья); А 2 – добьешься успехов в спорте; А 3 – сэкономишь деньги т. п. Выбор аргументов определяется знанием потребностей и желаний реципиента. • 2. Содержание аргументов. • 3 категории аргументов являются максимально убедительными. Аргументы, содержащие основательные, неопровержимые факты ==> подводят аудиторию к положительной оценке предлагаемого вывода (тезиса) ==> к согласию. Аргументы, содержащие “позитивную апелляцию”, показывающие реципиенту положительные последствия согласия. Аргументы с негативной “апелляцией” привлекают внимание
• 3. Прием двойной аргументации (используется для создания впечатления об объективности и беспристрастности коммуникатора) = сочетание аргументов “за” (в пользу выдвигаемого тезиса) и контраргументов (“против” выдвигаемого тезиса). • Но! Аргументы “за” должны быть более сильными и располагаться в начале или конце (эффект края). • 4. Количество аргументов. Их не должно быть много, только максимально важные, иначе может возникнуть иллюзия неискренности коммуникатора + реципиент “теряется в обилии аргументов”. • 5. Компоновка аргументов. В начало и конец – максимально сильные аргументы, в середину – максимально уязвимые, слабые (в соответствии с законами памяти). • 6. Легкость реакции на контраргументы (возражения) реципиента – умение разбить “чужие доводы”. Таким образом, убеждение – один из максимально сложных способов психологического воздействия, ибо предполагает высокую интеллектуальную активность обеих сторон (субъекта и объекта воздействия).
Манипуляция – специфический вид психологического воздействия, используемый для достижения одностороннего выигрыша посредством скрытого побуждения другого к совершению определенного действия – это система специальных приемов, позволяющих добиться своей цели. Манипулятор сознательно (тогда это цинизм) или несознательно применяет разнообразные уловки, цель которых контролировать ситуацию для достижения своих личных целей, удовлетворения собственных потребностей. Манипулятор относится к другим людям как к неодушевленным предметам, используя их как средство достижения личной цели.
Специфика манипуляционного воздействия 1. Тайный, скрытый характер манипуляционного воздействия. Истинные намерения манипулятора (цель манипуляции) тщательно скрываются. 2. Односторонний выигрыш. Исход манипуляции выгоден только субъекту воздействия (манипулятору) и часто невыгоден и даже вреден для объекта. При манипуляции полностью игнорируются интересы объекта воздействия. 3. Ограничение свободы выбора при сохранении иллюзии свободы у реципиента (подчинение своей воле). Объекту не предоставляется свобода выбора, он загнан в ловушку, при этом ему кажется, что он действует добровольно и самостоятельно принимает решение (иллюзия). Только позже реципиент может понять, что его “использовали”, обманули, “оболванили”, “провели” и т. п. ==> Манипуляция всегда содержит оттенок мошенничества и имеет аморальный характер, хотя может быть оправдана в некоторых конкретных ситуациях. В наше время это один из максимально распространенных способов психологического воздействия. Манипулятор живет в каждом из нас! Пример: руководитель, использующий подчиненных в своих корыстных целях; бойкий продавец, расхваливающий свой некачественный товар; политик, не собирающийся выполнять
Типы манипуляторов • Их много, но есть крайние варианты: активный использует разнообразные хитроумные приемы; пассивный ничего не делает, демонстрирует беспомощность, но побуждает тем самым других прийти к нему на помощь и выполнить работу за него. Приемы манипуляции: • провокация (А, слабо! …); обман; лесть; интрига; намек.
Условия эффективности манипуляционного воздействия • Главное: актуализация психических автоматизмов (таких структурнодинамических образований, которые автоматически приводят к стандартному и желаемому результату) = “игра на слабых струнах души” (слабости, страхи, желания партнера: желание денег, власти, сексуального удовольствия; гордость объекта влияния за собственные успехи или происхождение; переживания по поводу роста, полноты; любопытство, нетерпимость к какому-то типу людей и т. п. ). • Играя на различных потребностях и интересах адресата, манипулятор (хитрый, лицемерный, наблюдательный) всегда
Конформизм • Конформизм – психологическое давление группы на личность, чтобы заставить ее вести себя (работать, учиться и т. п. ) так, как принято в группе (“как все”). • Специфика: субъект влияния – группа. Конформизм характерен для организованных групп: групповые нормы по мере их формирования начинают выполнять функции регуляции поведения, члены группы ревностно следят за их выполнением и применяют санкции (осуждение) к тем, чье поведение отклоняется от групповых норм в любую сторону (ведут себя “хуже” – “лучше”, чем принято). • Санкции ==> изменение поведения. Основа конформизма – страх изоляции, боязнь быть отвергнутым группой.
Факторы, влияющие на эффективность конформного воздействия • . Характеристики группы: Объем группы. Минимальный состав для проявления конформизма не мене 3 человек. Сила конформизма повышается по мере роста числа членов группы до тех пор, пока группа является контактной. Структура группы. Чем выше сплоченность группы, тем сильнее ее давление на отдельную личность. Отношение группы к личности. Если группа дорожит этой личностью, то давление сильнее (активнее старается “сделать его своим”, обратить в свою веру). 1
Факторы, влияющие на эффективность конформного воздействия • 2. Характеристики личности. Положение личности в группе (статус). Чем выше статус, тем ниже конформизм. Отношение личности к группе. Насколько личность дорожит членством в данной группе, если дорожит – высокий конформизм. Личность может проявлять высокий конформизм в одной группе и низкий конформизм (высокую самостоятельность) – в другой. Степень податливости личности конформному влиянию (степень конформности). • Существуют люди, которые обнаруживают высокую конформность постоянно, в самых различных группах и разных ситуациях (“как все, так и я”) = так называемые конформисты.
Факторы, влияющие на эффективность конформного воздействия • Чем определяется уровень конформности личности? особенности познавательной, когнитивной сферы: менее развитый интеллект, ригидность мышления; особенности эмоционально-волевой сферы: тревожность, безволие; сфера самосознания: комплекс неполноценности, низкое самоуважение, неуверенность в себе; сфера общения: повышенная озабоченность мнением о себе других людей, пассивность, внушаемость.
Факторы, влияющие на эффективность конформного воздействия • 3. Содержание норм и ценностей, которые группа стремится навязать личности: принципиальные, важные для личности вопросы ==> низкий конформизм; непринципиальные, малозначительные ==> высокий конформизм (“не стоит копья ломать!”). • В случае неэффективности рассмотренных психологических способов воздействия: (субъект не умеет убеждать, не может внушать, ибо не пользуется доверием, недостаточно хитер и аморален, чтобы манипулировать другими) он вынужден прибегнуть к власти.
Скачать презентацию Способы психологического воздействия Способы психологического воздействия на
Способы психологического воздействия.ppt