Спонсорство Дэнис Рич проф Колумбийского университета Консалтинговое агентство

Спонсорство Дэнис Рич, проф. Колумбийского университета, Консалтинговое агентство «Творческие индустрии» Чикаго, США jdennisrich@gmail. com

Спонсорство: определение l Продвижение компании в обмен на рекламу и паблисити. l Спонсор оценивает эффективность инвестиций с точки зрения узнаваемости брэнда, количества потребителей, получивших информацию о спонсоре.

Социально-ориентированный маркетинг: определение Стратегическое продвижение компании с целью увеличения продаж и усиления рыночной позиции с помощью комплекса мероприятий, которые в том числе поддерживают некоммерческую организацию.

Стратегическая филантропия: определение Корпоративная благотворительность, связанная со стратегией компании.

В 1980 -е гг. корпоративные пожертвования стали все больше принимать форму «стратегической филантропии» , основанной на давней концепции «зарабатывать деньги добрыми делами» .

Компании стали развивать сотрудничество и партнерство с некоммерческими организациями, улучшая корпоративный имидж.

В настоящее время некоммерческие организации все больше обращаются к бизнесу за финансовой поддержкой, и спонсорство становится ведущим источником финансирования.

В отличие от благотворительности, расходы на спонсорство и социальноориентированный маркетинг включаются в себестоимость продукции и окупаются с выручкой от реализации продукции.

Спонсорство включает взаимодействие между 2 -мя сторонами: 1) Спонсором, предоставляющем денежные средства, товары, услуги или работы 2) Некоммерческой организацией (неким мероприятием), получающей денежные средства, товары, услуги или работы в обмен на определенные привилегии. Это взаимовыгодный обмен

Избыток информации в СМИ заставляет компании искать новые средства обращения к покупателю, такие как спонсорство и социальноориентированный маркетинг.

Спонсорство – самый быстрорастущий метод маркетинговой коммуникации в мире l В 2012 г. суммарные расходы на спонсорство во всех странах прогнозируются на уровне $51 млрд. l В 2011 г. рост расходов на спонсорство - $48, 6 млрд.

Темпы роста расходов на рекламу, стимулирование продаж и спонсорство в 2008 -2011 гг. , в %.

l До 1990 -х гг. спонсорство относилось в основном к краткосрочному стимулированию сбыта. l В 1990 -е гг. спонсорство и социальноориентированный маркетинг стали составляющими долгосрочной маркетинговой стратегии компании.

Для спонсора важно: 1) Число посетителей или участников события 2) Узнаваемость бренда компании (напр, за счет размещения логотипа компании на рекламных материалах) 3) Количество упоминаний имени компании в СМИ. 4) Улучшение имиджа компании, наличие социального эффекта. 5) Увеличение продаж. 6) Возможность использования названия НКО (мероприятия) и ее материалов в рекламных целях.

Для спонсора важно: 6) Возможности использования названия НКО (мероприятия) и ее материалов в рекламных целях. 7) Возможности показа своей продукции, размещения информации об оказываемых услугах.

Самый быстрый эффект от спонсорства и социально-ориентированного маркетинга – это ассоциация имени спонсора с именем спонсируемой организации, что должно привести к улучшению корпоративного имиджа.

l Согласно исследованиям, в США население предпочитает обращаться к тем компаниям, которые финансируют социально-значимые проекты.

6 составляющих успеха 1. Думайте как маркетологи. 2. Изучайте потенциальных спонсоров. 3. Исследуйте целевой рынок ваших потенциальных спонсоров. 4. Изучайте потребности потенциального спонсора. 5. Определяйте, кто принимает решения в компании 6. Действуйте, пока вы не получите ответа.

6 составляющих успешного предложения к спонсору: 1) Продавайте привилегии, не свою деятельность. 2) Обсуждайте потребности спонсора, а не свои потребности. 3) Адаптируйте свое коммерческое предложение к конкретной компании. 4) Включайте дополнительные возможности продвижения. 5) Минимизируйте риск потенциального спонсора. 6) Предлагайте спонсору ресурсы, которые они не смогут получить в другом месте.

Причины неудач: l Спонсор предоставил деньги и забыл. l Спонсор часто меняет объект спонсирования. l Результаты спонсирования не поддаются измерению. l Недостаточное количество персонала. l Непонимание между сторонами. l Отсутствие эксклюзивности спонсора. l Не учитывается аудитория события.

Потенциальные проблемы l Риск. Менеджерам необходимо обсудить спонсорство со своими основными заинтересованными лицами. l Спонсируемая организация должна прежде всего концентрироваться на своей миссии.

Коммерческое предложение к спонсору 1. Аннотация: Основные причины, почему спонсор должен поддержать вашу организацию.

l 2. Информация об организации (не более 1 стр. ): Миссия, l сильные стороны организации, l успешные проекты.

l 3. Описание проекта (мероприятия) Почему это интересно спонсору? Привилегии спонсору.

l 4. Аудитория проекта: l – Демографические характеристики – Уровень образования – Уровень дохода и др.

l 5. Условия коммерческого предложения: Размер спонсорского взноса Сроки проекта Сроки оплаты и др.

l 6. Привилегии спонсора: l Размещение имени спонсора на мероприятии l Презентация товаров и услуг компании на мероприятии

l 7. Маркетинговый план: Продвижение проекта Реклама в СМИ, Facebook, You Tube и т. д.

Приложения: - Основной персонал и их краткое резюме - Попечители и их краткое резюме - Имеющиеся спонсоры проекта (организации) - Публикации в СМИ - Бюджет проекта

Спонсоры нацелены на собственный успех Компании выступают спонсорами в целях продвижения и развития собственного бизнеса. Спонсоры будут продолжать быть лояльными к вам до тех пор, пока это будет отвечать их целям… и не больше.