Скачать презентацию Спокойное деловое и внимательное отношение к возражениям позволяет Скачать презентацию Спокойное деловое и внимательное отношение к возражениям позволяет

Работа с возражениями 3 метода.ppt

  • Количество слайдов: 7

Спокойное, деловое и внимательное отношение к возражениям позволяет продавцу определить срытые в возражениях: • Спокойное, деловое и внимательное отношение к возражениям позволяет продавцу определить срытые в возражениях: • Опасения • Интересы • Намерения • Предубеждения • Стремление к сопротивлению

Правила успешной работы с возражениями o Выясните, что скрывается за возражением Помните важно не Правила успешной работы с возражениями o Выясните, что скрывается за возражением Помните важно не столько ЧТО говорят, сколько КАК говорят o Не противоречьте партнеру Ни в коем случае не говорите, что он не прав: Вы меня не так поняли Я совсем не то имел в виду Вы ошибаетесь o Не оставляйте возражение без ответа Возражение, оставленное без ответа, может привести покупателя к мысли о том, что: Вы что-то скрываете Вы согласны с его мнением, что проблема существует Вы не знаете ответа и потому не отвечаете Вас не интересует его мнение o Планируйте возражения Это существенно повышает результативность продажи o Опережайте возражения Если вы убеждены, что возражение с большей долей вероятности будет высказано, сами укажите на особенность вашего товара или услуги

Классификация возражений Возражения Условие Непреодолимое Дополнительная информация Проблемное Или отговорка Действительное Второстепенное Основное Действительное Классификация возражений Возражения Условие Непреодолимое Дополнительная информация Проблемное Или отговорка Действительное Второстепенное Основное Действительное возражение не содержит условий или требований о дополнительной информации. Отражает определенные негативные убеждения и представления о товаре. Действительное возражение может быть: Осознанным –Если покупатель хорошо представляет свои потребности, те характеристики которыми, должен обладать товар: Он знает, осознает то, что хочет иметь Неосознанным –В этом случае покупатель хорошо представляет то, чего он не хочет, но Не осознает того, что хочет получить

Техники работы с возражениями • 1. Метод «Я понимаю Вас» Проявите и выразите понимание Техники работы с возражениями • 1. Метод «Я понимаю Вас» Проявите и выразите понимание сомнений, колебаний и озабоченности партнера 2. Задайте уточняющий вопрос 3. Рассмотрите проблему по другим углом зрения, приведите аргументы для изменения представления партнера Уточняющие вопросы следует задавать, если: • Потребности не осознаны • Возражение содержит неопределенность • Возражение сложное и требует некоторого времени на обдумывание

Техники работы с возражениями • Метод «Жернова» 1. Первый вопрос. Задается вопрос для выяснения Техники работы с возражениями • Метод «Жернова» 1. Первый вопрос. Задается вопрос для выяснения причин отказа -Должна быть веская причина, из-за которой вы не хотите продолжить разговор сейчас? 2. Второй вопрос. Этим вопросом останавливается поток необоснованных возражений -Другой причины нет, кроме этой? Если возражений будет несколько, вам легко будет работать с ними, имея их всех «на руках» 3. Третий вопрос – Контрольный -Предположим, вы могли бы …тогда вы готовы продолжить обсуждение (принять решение) Если покупатель говорит «Да» , вы активно работаете, если «Нет» , значит есть еще какая-то причина, и ее надо выяснить, иначе нет смысла и вы задаете следующий вопрос: 4. Четвертый вопрос: -Значит, есть еще какая-то причина. В чем она состоит? 5. Пятый вопрос: -Что могло бы вас убедить? Или -Что, по вашему мнению, необходимо для, того чтобы вы могли? Последний вопрос очень эффективен во всех случаях, когда переговоры идут долго и «вязнут» . Применение этого вопроса часто приводит к прорыву, к выходу из тупика и энергичному завершению переговоров.

Серия из 5 вопросов позволяет: • Выяснить действительно важные для партнера возражения • Сконцентрировать Серия из 5 вопросов позволяет: • Выяснить действительно важные для партнера возражения • Сконцентрировать усилия на группе возражений (если они есть) • Экономить время, так как работу с возражениями мы выполняем, убедившись, что снятие возражения приведет к принятию решения Вопрос 1. Вы задаете вопрос для выяснения причин, мешающих покупателю реализовать свои потребности: «Должна быть веская причина, из-за которой вы не хотите продолжать переговоры (встречаться, заключать сделку И т. д. )? » Покупатель указывает причины, по которым он не желает продолжать переговоры Вопрос 2. «Кроме этой (этих), у вас нет больше причин? » Ответ покупателя Да Нет Есть еще причины, мешающие покупателю. Продавец просит перечислить их. Далее переходим к вопросу3 Вопрос 3. «Предположим, вы могли бы…тогда вы готовы продолжить переговоры? » Это контрольный вопрос. Он вынуждает покупателя дать некоторые обязательства Ответ покупателя Нет Да Вы снимаете возражение и задаете вопрос: «Это решает проблемы? » Нет Вопрос 4. «Значит, есть еще какая-то причина. В чем она состоит? » Получив в ответ еще одно возражение, переходим в Вопросу 2, но если уже бывали на этом блоке, то переходим к Вопросу 5 Вопрос 5. «Что могло бы вас убедить» или «Что по вашему, необходимо для того, чтобы вы могли…? » Покупатель говорит: «Уж не знаю, мне кажется, вы меня убедили…» Ответ покупателя Да Продолжение Процесса продажи

Техники работы с возражениями • Метод «Бумеранг» Часто бывает так: Из-за ограниченных представлений покупатель Техники работы с возражениями • Метод «Бумеранг» Часто бывает так: Из-за ограниченных представлений покупатель выдвигает возражение, указывая на преимущества как на недостаток товара. Суть метода сводится к тому, что на возражение покупателя задается вопрос: Хочет ли он узнать, почему этот (кажущийся) недостаток имеет смысл или является преимуществом? Далее идет передача информации о товаре или услуге.