Специфика маркетингового комплекса в международном маркетинге Особенности

Специфика маркетингового комплекса в международном маркетинге

Особенности товарной политики

Концепция ЖЦТ в международной торговле Характеристика Стадия вывода на рынок Стадия роста Стадия зрелости Внедриться Завоевание Цели рыночной маркетинга на рынок Удержание рыночной позиции Переход к новому товару Информация О потенциальных потребителях О емкости национального и зарубежного рынков О емкости мирового рынка О направлениях обновления товара Число конкурентов Небольшое Растущее Медленно сокращающееся Уменьшающееся Размер экспорта Незначительный Растущий Снижающийся Превращение в импортера позиции Стадия упадка

Макро-уровень Мезо-уровень • Конкуренты Микро-уровень Маркетинг-микс • Поставщики • Покупатели • Контактные аудитории Факторы адаптации товара: • Язык • Законы • Национальная культура • Экономика • Политика • Природа Стратегические альтернативы Кастомизация Стандартизация Регионализация Глобализация

Сочетание стандартизации и адаптации товара • Стратегии: • Простого расширения • Адаптации продукции • Изобретений (новых или «обратного» ) • Прекращения производства

Необходимость адаптации • Официальные требования к товару • Политика протекционизма • Технические причины • Особенности местного налогообложения • Климатические особенности • …

Стратегия адаптации Товар не изменяется Товар изменяется Коммуникации не Полная изменяются стандартизация Коммуникации изменяются Модификация товара Модификация коммуникацион- товара и коммуникационных связей

Модификация товара Применяется, когда товар предназначен для одной и той же цели на всех рынках, однако условия его использования различны. - Фирма Mercedes Benz: в США для автомобилей 8 го класса изменяются цвета колесных колпаков и надписей (на золотой) - Фирма Heinz: для экспорта в Японию разработан средней остроты соус для спагетти

Мобильники Nokia в Индии • компании удалось завоевать индийский рынок, выявив характерные для него функциональные требования, в том числе предложив клавиатуру телефона, защищенную от проникновения пыли.

Стратегия новых изобретений Когда компания Miller атаковала пивоваренную отрасль своим Lite, рынка светлого пива не существовало. Сегодня американцы выпивают 35 миллионов баррелей пива, большую часть которого варит именно Miller.

Стратегия «обратного» изобретения Современная Zinger Старая Zinger

Стратегия прекращения производства товаров. - Coca-Cola прекращает производство Cherry-Coce в Германии - Coca-Cola прекращает - производство New Coce в США

Экспортная упаковка и маркировка • Экспортная упаковка - часть планирования продукции на экспорт, в ходе которого фирма изучает, разрабатывает и производит упаковку для своих экспортных товаров. • При планировании экспортной упаковки учитывают: • Размер • Стоимость • Местные обычаи в отношении цветовых решений • Требования законодательства в отношении упаковки • Узнаваемость товара благодаря упаковке • Уровень образованности покупателя

Европейские требования • 20 декабря 1994 г. - Европейский Парламент совместно с Европейским Советом принял Европейскую Директиву «Об упаковке и упаковочных отходах» (№ 94/62/ЕС) • В 2001 году установлены следующие квоты по вторичной переработке и утилизации упаковочных отходов: - квоты утилизации 60% -75%; - квоты вторичной переработки 55% - 70%; - минимальные квоты вторичной переработки для отдельных упаковочных материалов: 60% для стекла, 55% для бумаги и картона, 50% для металлов, 20% для полимеров (механическая и химическая вторичная переработка, за исключением использования в доменных печах).

Система «Зеленая точка» • законодательно закрепленное положение об ответственности производителя или промышленного потребителя упаковки за ее сбор и переработку после использования • Производители и (или) промышленные потребители упаковки обязаны или самостоятельно собрать и переработать свою упаковку после ее использования, или поручить это специализированной некоммерческой организации. В большинстве европейских стран в стоимость потребительских товаров (напитков, пищевых продуктов, парфюмерно-косметических товаров, лекарств, бытовой техники и др. ) включена стоимость сбора, сортировки, переработки использованной упаковки, что подтверждается маркировкой упаковки товарным знаком «Зеленая точка» .

В европейских странах для финансирования процессов сбора и сортировки упаковочных отходов широко используется система “Зеленая точка” (Grüne Punkt – Green Dot), основанная на использовании товарного знака “Зеленая точка”. Этот товарный знак запатентован во всём мире Дуальной Системой Германии. Он может быть поставлен на упаковке только в том случае, если участник системы уплатил лицензионный сбор, зависящий от материала, из которого изготовлена упаковка, и массы упаковки, а также включает дополнительный сбор, который рассчитывается, исходя из объема и площади поверхности упаковки. Лицензионный сбор корреспондируется с общими затратами на сбор, сортировку и (для пластмасс) вторичную переработку упаковочных отходов. Собранные лицензионные сборы направляются на финансирование сбора и сортировки упаковочных отходов.

Экспортная маркировка • Основные данные: • Наименование производителя • Наименование покупателя • Номер заказа • Номер упаковочной единицы • Место назначения • Страна происхождения товара • Габаритные характеристики • Инструкции по погрузке и выгрузке • Дополнительные данные о безопасности товара

Экомаркировка На многих товарах, произведенных за рубежом, можно увидеть знаки — «безопасно для окружающей среды”, «пригодно для последующей переработки”, «не содержит озоноразрушающих веществ”

С 1994 года национальные организации экомаркировки объединены в Глобальную сеть (The Global Ecolabelling Network, GEN). Сегодня GEN состоит из 26 организаций Европы, Азии, Северной и Южной Америки, ее целью является сбор и распространение информации по использованию экомаркировок, а также обеспечение их взаимного признания. В 2007 году в GEN вступила и Россия, что открывает для отечественных экспортеров большие возможности.

Штрихкодирование - автоматическая технология идентификации товара • Главное преимущество - скорость и аккуратность ввода • В среднем при ручном вводе данных одна ошибка происходит на каждые 300 нажатий клавиш • Оператор на контроле может вводить 13 цифровой код примерно за 3 секунды. Сканер штрих кода делает то же за долю секунды. • Один продукт из двадцати трёх будет неверно определен при ручном вводе. И только один из сотен тысяч будет неверно введен при использовании штрих кода.

Структура штрихового кода EAN-13

Расчет контрольной цифры для кода EAN-13 1. Складываем цифры, стоящие на четных позициях (Ч), затем на нечетных позициях (НЧ) 2. 3 х Σ (Ч) + Σ (НЧ) (33*3) + 24 = 123 3. Контрольное число представляет собой разницу между окончательной суммой (123) и ближайшим к ней наибольшим числом, кратным десяти (в данном случае - 130): 130 - 123 = 7

Международная торговая марка совокупность функциональных преимуществ (качество), психологических преимуществ (имидж) и экономических преимуществ (цена)

Международная торговая марка • сообщает потребителям о свойствах экспортного товара. • сообщает о преимуществах данного товара. • Марка несет в себе информацию о системе ценностей производителей. • Экспортеру следует выделить целевые сегменты зарубежных покупателей, разделяющих эти ценности. (автомобиль Mercedes - это олицетворение высокого качества, безопасности, престижа. ) Международная торговая марка отражает индивидуальность потребителя конкретной страны. Она привлекает, прежде всего, тех покупателей, чье действительное или желаемое восприятие соответствует создаваемому образу. Наиболее долговечными качествами марки являются ее ценность и индивидуальность. •

Версия Interbrand по собственной запатентованной методике оценивает стоимость торговых марок публичных компаний на основании их финансовых показателей. Обязательное условие для попадания в глобальный рейтинг – товары бренда должны быть представлены по меньшей мере на трех континентах, и не менее трети доходов от их продажи должны поступать из-за рубежа.

Стоимость бренда - $71, 861 млрд В 2010 - $70, 452 млрд (по сравнению с 2009 годом увеличилась на 2%)

IBM – $69, 905 млрд 2010 - $64, 727 млрд 2009 - $60, 2 млрд 2008 - $59, 03 млрд. ) Microsoft – $59, 087 млрд 2010 - $60, 895 млрд 2009 -$56, 6 млрд. 2008 -$59, 007 млрд. )

№ Компания Стоимость Измене ние № Компания Стоимость Изменение 1. Coca-Cola $71, 861 +2% 9. Disney $29, 018 +1% 2 IBM $69, 905 +8% 10. HP $28, 479 +6% 3. Microsoft $59, 087 -3% 11. Toyota $27, 764 +6% 4. Google $55, 317 +27% 12 Mercedes. Benz $27, 445 +9% 5. General Electric $42, 808 0% 13 Cisco $25, 309 +9% 6. Mc. Donald's $35, 593 +6% 14 14. Nokia $25, 071 -15% 7. Intel $35, 217 +10% 15 15. BMW $ 24, 554 +10% 8. Apple $33, 492 +58% 16 Gillette $23, 997 +3%

Самые дорогие бренды РФ Бренд: Билайн Сектор: Телекоммуникации Стоимость бренда в 2009 г: $7. 43 млрд Стоимость бренда в 2008 г: $7. 428 млрд Стоимость бренда в 2007 г: $7, 16 млрд Изменение стоимости за год: 4% Бренд: МТС Сектор: Телекоммуникации Стоимость бренда в 2009 г: $6. 9 млрд Стоимость бренда в 2008 году: $6916, 91 млн Стоимость бренда в 2007 году: $5813, 31 млн Изменение стоимости за год: 19%

Рейтинг Brande Finance (Великобритания)

Рейтинг Brand. Z Top-100, (исследовательская компания Millward Brown Optimor) • 1. Бренд Apple подорожал на 84% (до $153 млрд. Достичь такого успеха глава Apple Стив Джобс смог благодаря выпуску новых моделей смартфонов i. Phone, компьютеров i. Mac и планшетников i. Pad. • 2. Google, (бренд оценивается в $111, 5 млрд. ) • 3. IBM с брендом на $100, 8 млрд.

Стратегии брендинга • Стратегия глобализации (один бренд-один продукт) - IBM • Стратегия продуктовой стандартизации (разные бренды – один продукт) • Стратегия локализации (разные бренды – разные продукты) • Стратегия региональной адаптации (один бренд – разные продукты)

Один товар – разные бренды • Под маркой «Жигули» продавались автомобили семейства ВАЗ-2101— 2103 на внутреннем и международном рынках (кроме ряда европейских стран, где слово «Жигули» потребители ассоциировали с сомнительным словом «жиголо» . Поэтому на внешнем рынке торговая марка «Жигули» была достаточно быстро заменена на LADA.

Maaza • бренд фруктового напитка Coca-Cola на основе манго, продаваемый в Индии и Бангладеш

“Животные” Cheetos Whoosh Cheesy Bugs появились в Индии • Cheesy Bugs - предложение бренда Cheetos (Pepsi. Co) для индийского рынка. Продукт сделан из цельных злаков и обогащен витамином A. Хрустящие палочки сделаны в форме змей, скорпионов, ящериц и пауков

Стратегия региональной адаптации • Характерные особенности нации или отдельного сегмента требуют модификации продукции даже при доверии к глобальному бренду со стороны местных жителей. • Структура волос представителей азиатской национальности отличается от структуры волос славян, поэтому косметическую продукцию Азии и Востока адаптируют к нашему рынку, выводя из марочного портфеля средств для волос позиции с заведомо неприемлемыми для европейцев составляющими и предлагая марки, близкие нам по духу.

Starbucks прельщает азиатов русалкой • Гендиректор Starbucks Ховард Шульц сообщил: ребрендинг связан с планами компании по расширению ассортимента. «Несмотря на то, что мы всегда были — и продолжим оставаться — кофейной компанией и ретейлером, вполне возможно появление новых, не содержащих кофе, продуктов под нашей маркой» ,

Особенности ценовой политики • Ценообразующие факторы: • Издержки производства • Цены конкурентов (местных и экспортеров) • Спрос • Транспортные издержки • Надбавки/Скидки в пользу посредников • Ввозные пошлины и иные сборы • Затраты на рекламу и другие элементы стимулирования сбыта.

Классификация факторов по характеру, уровню и сфере действия 1 Общеэкономические Экономические цели, инфляция, состояние совокупного спроса и предложения 2 Конкретноэкономические Издержки, прибыль, налоги и сборы, потребительские свойства товара, предложение и спрос на товар и т. д. 3 Специфические Фактор сезонности, гарантии, условия сервисного обслуживания и т. д. 4 Специальные Валютный курс, государственное регулирование 5 Внеэкономические Политическая обстановка, вооруженные конфликты и т. д.

Алгоритм принятия решений по цене 1. Определение целей ценообразования 2. Определение общей политики ценообразования 3. Формирование ценовой стратегии 4. Реализация ценовой стратегии 5. Корректировка цен

Цели ценообразования 1. Увеличение прибыли 2. Увеличение доли рынка 3. Поддержание существующего положения

Целевое ценообразование (Target Costing) 1. Отражает ли цена качество продукции? 2. Конкурентоспособна ли цена в условиях локального рынка? 3. Преследует ли фирма стратегии проникновения или стратегии «снятия сливок» ? 4. Какие типы скидок для конечных покупателей и посредников (advertising аllowance, trade-in) может предложить фирма на зарубежном рынке? 5. Будут ли цены различными для разных рыночных сегментов?

Целевое ценообразование (Target Costing) 6. Какими ценовыми инструментами сможет воспользоваться фирма при росте (снижении) ее издержек? 7. Каков спрос на зарубежном рынке с точки зрения его эластичности? 8. Как выглядят цены на продукцию фирмы с позиций зарубежного государства – обоснованными или «грабительскими» ? 9. Не вмешается ли в ценообразование фирмы антидемпинговое законодательство зарубежной страны?

Методика каскадного ценообразования • 1. Полная национальная себестоимость товара + Стоимость упаковки и подготовки к экспорту + доля затрат на функционирование экспортной службы предприятия = • 2. Экспортная себестоимость до отправки товара + Издержки на погрузку и транспортировку между странами + страховые расходы по транспорту + «консульские сборы» + таможенные платежи + затраты на гарантированное хранение = 3. Себестоимость товара, прибывшего в иностранное государство

Методика каскадного ценообразования + расходы по сбыту в зарубежной стране (стоимость хранения, затраты на торговый персонал, издержки сбыта, издержки продвижения, ) + издержки послепродажного обслуживания = 4. Себестоимость товара до финансовых расходов в иностранном государстве + финансовые расходы (финансирование продаж, кредит) = 5. Себестоимость товара в иностранном государстве до учета риска + стоимость покрытия политических, финансовых и коммерческих рисков = 6. Полная стоимость товара в иностранном государстве

ИНКОТЕРМС-2010 (International commerce terms) • стандартные условия договора международной купли-продажи, которые определены заранее в международно признанном документе, вступившем в силу с 1 января 2011 года

Причины разработки Инкотермс • часто сторонам контракта неизвестны различия в торговой практике в разных странах, что влечет за собой, споры и судебные разбирательства, а также потерю времени и денег. • однозначная трактовка их содержания судами, в первую очередь арбитражными, практически во всех странах

• Правила Инкотермс были приняты в 1936 году. Изменения и дополнения производились в • 1953, • 1967, • 1976, • 1980, • 1990, • 2000 и в 2010 году.

• • Юридический статус Инкотермс применяются в международной торговле, если на них сделана ссылка во внешнеторговом контракте. Инкотермс носят рекомендательный характер и их применение в полном объеме или в какой-то части в договоре зависит от воли договаривающихся сторон. При несовпадении толкования базисных условий в договоре с Инкотермс приоритет имеют условия договора. • При использовании правил Инкотермс необходимо сделать соответствующую ссылку в самом договоре (например, «поставка осуществляется на условиях CIP Екатеринбург по Инкотермс-2010» ). Во избежание разногласий в толковании терминов между продавцом и покупателем, в тексте контрактов купли-продажи обязательно следует четко указывать, какую редакцию правил используют стороны сделки (Инкотермс 2000/2010).

• общее количество терминов сокращено с 13 до 11, при этом 2 из них – абсолютно новые; • - новая структура правил Incoterms включает 2 группы терминов: термины, используемые при перевозке любыми видами транспорта; термины, используемые при морской и внутренней водной перевозке (в Incoterms 2000 было 4 группы).

Инкотермс не определяют: • • • момент перехода права собственности на товар. Для определения момента перехода права собственности по внешнеторговому договору всегда необходимо обращаться к национальному законодательству; случаи освобождения сторон от обязательств при наступлении непредвиденных и форс-мажорных обстоятельств; последствия нарушения сторонами обязательств. Исключение - случаи, связанные с переходом рисков и расходов, когда покупатель нарушает свои обязательства по приемке товаров или назначению перевозчика по условиям группы F. При заключении внешнеторгового контракта, даже содержащего ссылку на Инкотермс, перечисленные вопросы следует оговорить отдельно.

Термины «ИНКОТЕРМС-2010» Наименование группы Группа «Е» - Место отправки (Departure): самовывоз (покупатель получает готовый Наименование условий EXW - Ex Works - С завода Продавец не отвечает за погрузку и экспортное таможенное оформление, если это не оговорено специально товар на складе продавца) Группа «F» - Основная перевозка не оплачена (Main Carriage Unpaid): продавец обязан доставить товар до транспортного средства, указанного покупателем FCA – Free Carrier - франко-перевозчик Продавец выполнил свои обязательства, когда передал товар после экспортного таможенного оформления указанному покупателем перевозчику в обусловленном месте FAS – Free Alongside Ship - свободно вдоль борта судна Продавец выполнил свои обязательства, когда товар размещен вдоль борта судна на причале в указанном порту отгрузки. Покупатель обязан произвести экспортное таможенное оформление товара FOB – Free On Board - свободно на борту судна Продавец выполнил свои обязательства, когда товар перешел через поручни судна в указанном порту отгрузки. Продавец обязан произвести экспортное таможенное

Термины «ИНКОТЕРМС-2010» Наименование группы Наименование условий Группа «C» - Основная CFR – Cost and Freight - стоимость и фрахт перевозка оплачена (Main Carriage Paid): продавец обязан заключить договор перевозки, но не несет риска потери или повреждения товара после его отгрузки Продавец оплачивает фрахт и расходы по доставке товара в указанный порт назначения, но не принимает на себя риски после доставки товара на борт судна Продавец обязан произвести экспортное таможенное оформление товара CIF – Cost, Insurance and Freight - стоимость, страхование и фрахт То же, что CFR, включая морское страхование риска покупателя во время перевозки. Продавец обязан произвести экспортное таможенное оформление товара CPT – Carriage Paid To - перевозка оплачена до Продавец оплачивает фрахт до указанного места назначения и обязан произвести экспортное таможенное оформление товара. После доставки товара перевозчику все риски переходят на покупателя CIP – Carriage and Insurance Paid To - перевозка и страхование оплачены до То же, что CPT, включая страхование риска покупателя во время перевозки

Термины «ИНКОТЕРМС-2010» Наименование группы Группа «D» - Доставка (Arrival): продавец несет все риски и затраты, связанные с доставкой товара в пункт назначения Наименование условий DAP (Delivered at Place) — Поставка в месте назначения DAT (Delivered at Terminal) — Поставка на терминале DDP- Delivered Duty Paid – поставка с оплатой пошлины Продавец выполнил свои обязательства, когда товары сданы покупателю в указанном пункте страны назначения. Продавец осуществляет импортное таможенное оформление

• Термин DAT - «Delivered at Terminal» ( «Поставка на терминале» ) может быть использован независимо от избранного вида транспорта, а также при использовании более чем одного вида транспорта. DAT означает, что продавец осуществляет поставку, когда товар, разгруженный с прибывшего транспортного средства, предоставлен в распоряжение покупателя в согласованном терминале в поименованном порту или в месте назначения. • «Терминал» включает любое место, закрытое или нет, такое как причал, склад, контейнерный двор или автомобильный, железнодорожный или авиа карго терминал. Продавец несет все риски, связанные с доставкой товара и его разгрузкой на терминале в поименованном порту или в месте назначения.

DAP - «Delivered at Place» ( «Поставка в месте назначения» ) • Данный термин может быть использован независимо от избранного вида транспорта, а также при использовании более чем одного вида транспорта. • означает, что продавец осуществляет поставку, когда товар предоставлен в распоряжение покупателя на прибывшем транспортном средстве, готовым к разгрузке, в согласованном месте назначения. Продавец несет все риски, связанные с доставкой товара в поименованное место.

Пример расчета • Белорусская организация розничной торговли импортировала из Германии по договору с резидентом этой страны товар А в количестве 100 ед. по цене 30 долл. США за единицу и товар В в количестве 50 ед. по цене 80 долл. США за единицу.

Исходные данные • условия поставки - EXW г. Берлин • За транспортировку белорусской организации уплачено 700 тыс. руб. Таможенная пошлина, указанная в грузовой таможенной декларации и уплаченная при таможенном оформлении товара, составила по товару А 800 тыс. руб. , по товару В - 1400 тыс. руб. ; • сбор за таможенное оформление по товару А - 10 тыс. руб. , по товару В - 12 тыс. руб.

Калькуляция розничной цены товаров, поступивших по контракту от 02. 05. 2006 № 12 Показатель Товар А Товар В 1 2 3 4 1 Контрактная цена в валюте, долл. США 30 80 2 Количество поступившего товара 100 50 3 Курс Нацбанка РБ на дату формирования цены 2145 4 Контрактная цена, пересчитанная по курсу Нацбанка РБ, установленному 64 350 на дату формирования отпускной цены (стр. 1 х стр. 3) 171 600

Калькуляция розничной цены товаров, поступивших по контракту от 02. 05. 2006 № 12 Показатель 2 3 4 5 Таможенная пошлина 8000 (800 000 / 100) 28 000 (1 400 000 / 50) 6 Сбор за таможенное оформление 100 (10 000 / 100) 240 (12 000 / 50) 7 • • • Товар В 1 • • Товар А Транспортные расходы/ед. 3000 8000 Транспортные расходы на единицу товара: 1) стоимость поступивших товаров - 7000 долл. США; 2) сумма транспортных расходов - 700 000 руб. ; 3) удельный вес транспортных расходов на $1 контрактной стоимости импортированных товаров, - 100 руб. / $ (700 000 руб. / 7000 $); 4) транспортные расходы, приходящиеся на единицу товара: товар А = 100 руб. / $ х $ 30 = 3000 руб. ; товар В = 100 руб. / $ х $ 80 = 8000 руб.

Калькуляция розничной цены товаров, поступивших по контракту от 02. 05. 2006 № 12 Показатель 1 Товар А 2 Товар В 3 4 8 Всего затраты на приобретение товаров (стр. 4 + стр. 5 + стр. 6 + стр. 7) 75 450 207 840 9 Надбавка с учетом конъюнктуры рынка 20 000 45 000 10 Целевые сборы от выручки (стр. 9 х 3, 0 / 100) 600 1350 11 НДС ((стр. 8 + стр. 9 + стр. 10) х 18 /100) 17 289 45 754 12 Налог с продаж ((стр. 8 + стр. 9 + стр. 10 + стр. 11) х 5 /100) 5667 14 997 13 Итого розничная цена (стр. 8 + стр. 9 + стр. 10 119 006 + стр. 11 + стр. 12) 314 941 14 Розничная цена с учетом округлений 314 940 119 010

Определение цен с учетом ценовой конкуренции СООТНОШЕНИЕ ЦЕНЫ С ЦЕНАМИ ВНЕШНЕГО РЫНКА НИЖЕ СООТНОШЕНИЕ ЦЕНЫ С ЦЕНАМИ ВНУТРЕННЕГО РЫНКА РАВНА ВЫШЕ НИЖЕ ЯВНЫЙ ДЕМПИНГ СКРЫТЫЙ ДЕМПИНГ ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ В СЕГМЕНТАХ РАВНА ИЛИ ВЫШЕ СТРАТЕГИЯ ВХОДА СТРАТЕГИЯ АССОЦИИРОВАНИЯ СТРАТЕГИЯ ЛИДЕРСТВА

Виды цен в международном маркетинге • Мировая цена - средневзвешенный • Базисная цена – база для установ- • Фактурная цена - цена, определенная уровень цены реализации товара на мировом рынке на общепринятых условиях платежа и поставки с учетом рыночной конъюнктуры; ления цены фактически поставленного товара, свойства которого отличаются от оговоренных в договоре купли-продажи; условиями поставки контракта (в соответствии с базисными условиями поставки ИНКОТЕРМС);

Виды цен в международном маркетинге • Справочная цена (разновидности – номинальная, прейскурантная) – отражает уровень цен фактически заключенных сделок за определенный период времени; служит на переговорах для установления исходной цены; • Цена предложения – цена, указываемая в оферте (официальном коммерческом предложении продавца) без скидок; • Скользящая цена - цена, устанавливаемая договором на определенную дату, в зависимости от определенных условий (уровня инфляции, биржевых котировок и т. п. ) • Твердая цена - цена, установленная в договоре куплипродажи, не подлежащая изменению.

Формирование импортной цены 1. Запрос предложения о поставке 2. Сведение оферт в единую таблицу 3. Создание приведенной цены товара с помощью поправок 4. Выбор основы для уторговывания 5. Установление в ходе переговоров импортной цены

Зависимость цены от изменения цен на материалы и ставок заработной платы • P = P ( A * a /a + В * b /b + C), 1 0 1 0 Где P 0 - базисная цена А – доля расходов в цене на материалы В - доля расходов в цене на зарплату С – неизменная часть цены a 0 и b 0 –базисные значения цены на материалы и ставки заработной платы a 1 и b 1 - значения за время выполнения заказа

Цена с учетом поправок Цп= ( Ц + ∑П) К 1 К 2 Кn Ц – цена в конкурентном материале ∑П – сумма поправок в стоимостном выражении К – поправки, вводимые в виде коэффициентов

Основные виды поправок 1. На уторговывание 2. На срок поставки 3. На серийность 4. На условия платежа

Скидки • Общая (простая) • Скидка для эксклюзивного импортера • Скидка «сконто» • Бонусная скидка • Дилерская скидка • Прогрессивная скидка • Закрытая • Сезонная • Специальная

Специфические проблемы, связанные с ценами в ММ • Трансфертные цены товаров, передаваемых от производственного подразделения другому подразделению фирмы, например внешнеторговой службе или зарубежному торговому филиалу • Цена должна быть достаточно высокой в целях мотивации подразделения, реализующего этот товар и на внутреннем рынке. • Цена должна быть достаточно низкой для поддержания конкурентоспособности товара на зарубежных рынках.

Пример • издержки 50 тыс. руб. • Цена для посредников 60 тыс. руб. • Цена трансфертная 58 тыс. руб. • Экспортные издержки внешнеторгового отделения 10 тыс. руб. • Максимальная приемлемая цена на зарубежном рынке 72 тыс. руб.